11 erros comuns na prospecção outbound

1. A telefonista pergunta se é o seu primeiro contato e o vendedor fala que sim. 2. Vendedor que ainda acha que abordagem é falar seu nome, nome da empresa e descrever os produtos ou serviços que vende. 3. Fazer várias perguntas de qualificação e achar que está levantando as necessidades do cliente; 4. O decisor pede uma apresentação e o vendedor envia por e-mail com o assunto “Apresentação da empresa tal”; 5. Pedir uma reunião antes de levantar as necessidades do cliente; 6. Ligar para uma empresa antes de pré-qualificar; 7. Não analisar as suas forcas x fraquezas e as forças x fraquezas da concorrência; 8. Confundir insistência com persistência; 9. Achar que falar rápido porque compradores/decisores são ocupados é mais importante do que falar temas relevantes; 10. Acreditar que vender valor é falar fazer longas explanações sobre características do produto/serviço; 11. Acreditar que rapport não tem peso algum na comunicação com o cliente. Fica a dica, sucesso!

Sem qualificação não se prospecta

Quando comecei a prospectar clientes pensei que bastava pegar uma lista de empresas. Pelo dicionário qualificar significa: classificar, reunir condições de. Logo, para prospectar é necessário identificar se essa empresa/cliente REÚNE CONDIÇÕES de serem usuários/compradores do nosso produto ou serviço. Eu separo esta etapa da prospecção B2B em: Pré qualificação e qualificação. 1. A pré qualificação vai desde a organização das listas por porte, segmento, etc. até um estudo mais detalhado sobre cada empresa. A pré qualificação dá argumentos e uma visão mais abrangente para a primeira abordagem. E na pré qualificação que podemos nos perguntar: “Essa empresa usa meus produto/serviços?” “Esta empresa PRECISA dos meus produtos/serviços?” 2. Já a qualificação no processo B2B pode ser realizada durante a abordagem para entender os processos de compra, potencial e decisores envolvidos, ou seja, informações que não se conseguiu na pré qualificação. Até hoje com tantas tecnologias, softwares para angariar leads e métodos, a falta de pré qualificação ainda é uma das principais reclamações de decisores..a falta de pré qualificação das abordagens aqui no LinkedIn são lamentáveis. Fica a dica.

A prospecção inbound é mais simples?

Acredito que a maioria dos vendedores preferem a prospecção inbound do que a outbound. Receber um contato parece mais simples, pois considera-se que o contato já tem uma necessidade ativa. Será que é mais simples? Eu diria que é mais cômodo, mas não simples. Neste caso temos que considerar: 1. Ele não vai contatar apenas sua empresa; 2. Pode ser que esteja apenas checando valores e condições; 3. Pode ser que esteja fazendo um “leilão” de preços; 4. Qual a sua posição nessa lista de contatos? Será que você é o primeiro, segundo, terceiro? Outra questão com relação a prospecção inbound é que os vendedores consideram tão positiva que enviam propostas, preços vão a reuniões sem antes fazer algumas perguntas para qualificar: Recentemente ouvi uma gravação de qualificação de um cliente que achei incrível. Antes de agendar qualquer reunião ele perguntou: 1. Qual era a prioridade do projeto. Urgente? Aproximadamente para quando? Dois meses? Seis? Um ano? 2. Qual era o budget. Por que essa pré qualificação é importante? Para você não ter grandes expectativas quando o cliente potencial está apenas checando possibilidades ou preços e para entender se ele tem perfil de compra. Fica a dica!

Sua empresa tem clientes perdidos? Provavelmente sim.

Mas a questão é: você sabe exatamente porque o cliente migrou para a concorrência? Geralmente quando faço essa pergunta a resposta é: PREÇO. Já ouvi esse argumento em uma reunião de vendas. O cliente tinha uma carteira considerável de clientes perdidos (mais de 300) e a resposta do Diretor foi: “Myrian, neste segmento os clientes mudam de fornecedor por 0,20 a menos no preço." Tudo bem. Sei que preço pesa, mas resolvi tirar a dúvida e fiz uma pesquisa com TODOS os cliente perdidos. O resultado indicou que 70% deixaram de comprar por problemas no prazo de entrega. É possível recuperar clientes perdidos? Sim, é possível e necessário, mas nem todos os clientes devem ser recuperados. A maioria das empresas brasileiras avalia os clientes pelo volume de vendas, e não pelo lucro. Muitas vezes o cliente tem um grande volume de vendas, mas por outro lado, o custo para atendê-lo é enorme. Para se recuperar clientes, é necessário analisar toda a lucratividade ao longo de sua relação com a empresa e a lucratividade em negócios futuros, negócios que o cliente pode realizar com a sua empresa. Fica a dica, sucesso!

Os decisores são mesmo pessoas ocupadas?

“Decisores são pessoas ocupadas, por esse motivo, na primeira abordagem diga seu nome, sua empresa e o objetivo da ligação” Quantas vezes você ou ouviu essa dica sobre abordagens na prospecção? Isso é uma grande bobagem e quem segue esses conselhos tem menos chances de ter sucesso no cold call. O primeiro ponto a considerar é que decisores são tão ocupados como qualquer um de nós. O segundo ponto a considerar é: Se a sua abordagem, nos primeiros 4 segundos for relevante para este decisor, ele sempre estará disponível para ouvi-la, mesmo que esteja com uma pilha de trabalho em cima de sua mesa. Não precisa falar rápido, ser sucinto. Mas por outro lado se a sua abordagem for aquela padrão, ou como sempre ensinaram, o seu nome, nome da empresa e o objetivo da ligação, o tipo de abordagem que ele ouve 50 vezes ou mais todos os dias, mesmo se ele estiver tomando um café sempre estará ocupado para dar atenção. O problema não é ser rápido, objetivo e muito menos sucinto. O problema é o que você diz. Pense nas ligações que você recebe; aquelas que te deixam curioso e aquelas que você já pensa: ”xii mais um querendo vender algo..” e pense como você está abordando seu cliente potencial. Fica a dica e sucesso!

Considerações sobre objeções

1. Objeção é sinal de interesse? Essa é uma afirmação bastante divulgada, mas que não se enquadra em todas as situações. Ela PODE ser sinal de interesse quando elaborada em formato de pergunta. 2. Percepção de valor. Quando a objeção surge, quase sempre é porque o decisor não percebeu diferencial ou valor. As objeções mais comuns neste caso são: “Já tenho fornecedor” “Já uso o produto/serviços X” “Não estamos homologando novos fornecedores” “Não tenho interesse” Muito cuidado porque as perguntas em uma abordagem mal elaborada podem gerar objeções, assim como pressa em agendamentos. Exemplo: VENDEDOR: "Você está satisfeito com seu fornecedor?" CLIENTE: "Sim." 3. Geralmente as objeções são recorrentes e podemos criar vacinas para evita-las antes de tentar ultrapassá-las. A “vacina” se cria na abordagem. Equipes de vendas podem elaborar as listas com as principais objeções e compartilhar vacinas ou argumentos de ressignificação. 4. Objeções irreversíveis. São aquelas impossíveis de ultrapassar. Exemplo: quando o quando o produto/serviço atual é superior ao que você está prospectando ou falta de budget. Nesse caso é falta de qualificação. Fica a dica e sucesso!

Exemplo fictício de abordagem por cold call para um produto fictício:

Vendedor: Bom dia, meu nome é fulano, sou da empresa X e somos especializados no serviço “K10”. Vocês utilizam o produto K10? Decisor: sim Vendedor: e esse produto K10 é na versão 7B ou 7A? Decisor: hoje nos usamos a versão 7B. Vendedor: Quantos K10 nessa versão você tem na empresa? Decisor: Temos 30 na fábrica. Vendedor: Olha, o nosso produto K10 7A tem uma placa "Y" que gera menos custo com manutenção. Você conhece o 7A? Decisor: Já ouvi falar. Vendedor: Posso apresentar nosso produto? Você tem agenda na próxima semana para uma reunião? Decisor: Mande uma apresentação, eu dou uma “olhada” e qualquer coisa entro em contato... Vendedor: ahh ok. Qual e-mail? Agora, pergunto: Qual era o problema do decisor? A redução de custos com manutenção era um problema? Quantas manutenções ele faz mês? Quais são as implicações dessas manutenções? O vendedor não levantou nem desenvolveu as possíveis necessidades . Vou repetir: DESENVOLVER as necessidades! Antes de propor o agendamento desperte a atenção-interesse do decisor. Se não fizer isso, o “mande uma apresentação” é inevitável. O problema não é o cold call, mas como ele é realizado. Fica a dica!

Quem é o vendedor-catálogo?

O vendedor catálogo tem uma compulsão por descrever seus produtos/serviços. Entender as dificuldades, insatisfações ou carências do cliente não é prioridade para o vendedor-catálogo, pois vendas é convencer o cliente a comprar. Em um diálogo de 4 minutos o vendedor-catálogo é aquele que faz 10 perguntas de qualificação. Quer saber o tamanho da empresa, se usa o produto, se a pessoa que está falando é a que decide, quem mais decide, quanto compra, como compra, etc., etc., etc.. ou seja, não consegue tirar o foco DELE. Depois ainda pergunta: “Podemos agendar uma reunião para eu apresentar nossas soluções?” O vendedor-catálogo é aquele que quer aprender uma técnica “infalível” para contornar as objeções ou técnicas de fechamento porque não compreendeu que o benefício do produto é o que reduz as objeções e que leva ao fechamento. Ele não percebeu ainda que um decisor/comprador ouve dezenas de vezes a mesma conversa por dia. E que a era do “meu produto é melhor acabou”. O vendedor-catálogo culpa os compradores, a crise, o concorrente, o mercado, o preço pelas dificuldades para chegar ao fechamento, porém continua fazendo tudo exatamente igual. Fica a dica e sucesso!

“Primeiro contato só por e-mail”

Quem já ouviu essa objeção? Essa barreira da telefonista piora quando percebemos que o e-mail é um genérico e não o e-mail pessoal do decisor. É fato que, em muitas empresas devido ao alto número de tentativas de prospecção, é tarefa da telefonista barra-las, mas a tarefa do vendedor Hunter é encontrar brechas ou maneiras de ultrapassar essas barreiras. Dicas: 1. Se ela falar o nome do decisor, não mande a tal apresentação, mas tente ligar novamente no dia seguinte. 2. Se ela não falar o nome do decisor, ligue novamente depois de um período e peça para falar em vendas e lá pergunte o nome do decisor do departamento que você deseja. 3. Antes de qualquer abordagem faça uma busca no Linkedin para tentar encontrar pelo menos um nome do departamento que você quer falar; 4. Tendo um nome, nada de “eu gostaria de falar com fulano, nas “passa com o fulano, por favor.” ou “Oi (nome da telefonista) o fulano, por favor.” Isso vai dar a ela a sensação de que não é o primeiro contato. 5. Por fim se mandar o e-mail para abrir o caminho for inevitável, elabore o e-mail onde o foco seja o cliente e não um textão sobre a sua empresa. Fica a dica e sucesso! Quem já ouviu essa objeção?
Essa barreira da telefonista piora quando percebemos que o e-mail é um genérico e não o e-mail pessoal do decisor. É fato que, em muitas empresas devido ao alto número de tentativas de prospecção, é tarefa da telefonista barra-las, mas a tarefa do vendedor Hunter é encontrar brechas ou maneiras de ultrapassar essas barreiras. Dicas: 1. Se ela falar o nome do decisor, não mande a tal apresentação, mas tente ligar novamente no dia seguinte. 2. Se ela não falar o nome do decisor, ligue novamente depois de um período e peça para falar em vendas e lá pergunte o nome do decisor do departamento que você deseja. 3. Antes de qualquer abordagem faça uma busca no Linkedin para tentar encontrar pelo menos um nome do departamento que você quer falar; 4. Tendo um nome, nada de “eu gostaria de falar com fulano, nas “passa com o fulano, por favor.” ou “Oi (nome da telefonista) o fulano, por favor.” Isso vai dar a ela a sensação de que não é o primeiro contato. 5. Por fim se mandar o e-mail para abrir o caminho for inevitável, elabore o e-mail onde o foco seja o cliente e não um textão sobre a sua empresa. Fica a dica e sucesso!

Coloque-se no lugar do cliente, você ficaria entusiasmado com sua abordagem?

“Como você se relaciona com os outros? Como se relaciona consigo mesmo? Se você fosse apresentado a si mesmo em uma festa, gostaria de iniciar uma conversa?” Joseph O´Connor Muitas empresas, para melhorar a qualificação e habilidades de seus profissionais, utilizam a estratégia de colocar o funcionário para adquirir conhecimento em vários departamentos, como se fosse um estágio. Imagine como seria eficiente para o departamento comercial se os vendedores pudessem fazer um estágio ou uma “escuta” em um departamento de compras! Eu me coloco no lugar dos decisores frequentemente. Fico imaginando como deve ser cansativo receber ligações ou e-mails o dia inteiro de vendedores despreparados, mais preocupados com suas metas no final do mês do que realmente com a diferença que podem fazer no dia-dia de um decisor ou na produtividade de uma empresa. Lembre-se da última reunião de vendas, do último cold call ou do último e-mail. Coloque-se no lugar do cliente. Você ficaria entusiasmado com sua abordagem? Tentar trocar de posição e ver da perspectiva do seu cliente, ou olhar de várias perspectivas é uma maneira de desenvolver suas habilidades como profissional de vendas! Fica a dica e sucesso!

Os limites da insistência.

Carlos Drumond de Andrade tem uma frase que cabe nesse contexto: “Entre a raiz e o fruto há o tempo. Antes de pensar em colher os frutos, deixe que sua árvore tenha raízes sólidas, cuide da árvore adubando e regando.” Em vendas complexas o fechamento dificilmente acontece em uma reunião como na venda transacional. Existe um desequilíbrio entre fazer um flow up e a insistência. Alguns vendedores desistirem na primeira resistência outros insistem até o cliente potencial não atender mais as ligações ou bloquear os e-mails. Persistir é continuar entrando em contato, mas nutrindo a relação. Como? No lugar do e-mail cobrando uma posição, envie notícias sobre sua empresa, lançamentos de produtos, novas parcerias, novos clientes ou notícias relevantes para esse cliente. Mostre-se atualizado e participativo. Eu chamo essa ação de “deixar o contato quente”. Ele pode estar satisfeito... O objetivo de toda empresa é ter clientes féis e algumas conseguem isso, assim como nós temos aqueles clientes satisfeitos. Trocar de fornecedor podem gerar custos, incertezas no cumprimentos dos prazos e alguns decisores não gostam de arriscar. Fica a dica e sucesso!

Perguntas são o gatilho que muda o mundo.

Até hoje os cientistas se perguntam porque surgiu o universo, se a opção sexual é definida pela genética, se Deus existe e cientistas como Stephen Hawking viveram em função de responder perguntas. Perguntas certas podem fazer a outra pessoa refletir, despertar sua atenção, podem motivar/desmotivar pessoas, disseminar uma nova ideia, levar pessoas a agir. A pergunta, sobretudo também é uma ponte na comunicação entre as partes. Como saber mais sobre algo se não perguntando? Li em um artigo que quando um psiquiatra precisa definir a personalidade de uma pessoa, ele não pergunta simplesmente: “O senhor é um psicopata?” ou “O senhor é bipolar?” Isso porque, perguntas diretas mal formuladas permitem que a resposta surja como uma barreira ou criam uma má impressão no interlocutor. Psiquiatras estruturam as perguntas quase como uma investigação, uma sondagem, para induzir esta pessoa em questão a falar cada vez mais, para assim construir um perfil. Por que na prospecção de clientes tem que ser diferente? A estratégia é perguntar-instigar-perguntar. Se você perguntar: "Você está satisfeito com seu fornecedor?" é quase o mesmo que um psiquiatra perguntar: "Você é um psicopata?" Fica a dica, sucesso!

Sete dicas de abordagem por cold call

1. Não é necessário mais do que 60 segundos para despertar a atenção do cliente. Começar a abordagem com discursos sobre a sua empresa vai passar a percepção de que você é APENAS MAIS UM. 2. Reduza as perguntas de qualificação. Faça uma pré-qualificação antes da abordagem. 3. Nunca peça o agendamento da reunião antes de levantar as necessidades do cliente. Depois que ele verbalizar problemas ou insatisfações é a hora de falar de agendamento. 4. Desapegue da crença de que perguntas DEVEM ser apenas ABERTAS. Em 18 anos prospectando eu já comprovei que o resultado positivo não está relacionado a essa questão, mas ao tipo de pergunta. 5. Se a necessidade estiver inativa o cliente não está pronto para ouvir a sua solução e menos ainda para recebê-lo, ao contrário ele vai levantar barreiras e objeções. 6. O “Mande uma apresentação por e-mail” pode ser uma consequência da sua abordagem. 7. Ninguém quer trocar seis por meia dúzia. Mostre que você não é meia dúzia nos primeiros minutos da abordagem. Fica a dica, sucesso e boa semana!

Compradores são de Marte e vendedores de Vênus?

As vezes sim. Algumas vezes parece que falam línguas diferentes ou que aquilo que os vendedores acham que é estratégico ou funcional nem sempre é do ponto de vista dos compradores industriais. Exemplos? 1. “Quanto mais técnicas de fechamento melhor” Geralmente não funcionam em vendas complexas porque compradores sabem quase todas. Assim como vendedores aprendem técnicas de fechamento em cursos, compradores aprendem como lidar com elas. 1. Perdi a venda por causa do preço! Nem sempre. Às vezes o preço foi uma desculpa do comprador, mas o vendedor perdeu a venda por “N” motivos, como falta de confiança, concorrente mais estável na percepção do decisor, medos de mudança entre outros. 2. Objeção é sinal de interesse. Não para todos os compradores. Às vezes a objeção é uma maneira delicada de dizer um “não”. Objeções que demonstram interesse são aquelas que são verbalizadas em formato de perguntas. Fique atento com as objeções antes do fechamento. Elas podem tanto ser uma maneira de pedir concessões como preocupações que podem minar o fechamento. Fica a dica e sucesso!

Ser um SDR é como jogar futebol na segunda divisão

"É um trabalho árduo. Pegue o telefone e ligue. Não basta enviar e-mail o dia todo. O telefone é a ferramenta número 1 para um SDR." Essa dica por incrível que pareça não é minha. Mas bem podia ser. É a minha cara esse tipo de afirmação, não é mesmo? kkk Minha cara já que eu tenho convicção (e experiência) de que a melhor forma de reverter, de se relacionar, de conduzir um cliente potencial para o próximo passo na prospecção ainda é por telefone...seja inbound ou outbound. Principalmente porque por telefone você usa spin, Dici, customer centric selling, não é mesmo? Mas de quem é essa dica? Aaron Ross. Enviado por e-mail com o assunto: "Como construir sua equipe Outbound (corretamente) de primeira." Fica a dica (minha e do Aaron) e sucesso!

Velhas dicas, mas que precisam ser lembradas sempre

1. Não prejulgue o cliente, ouça e faça perguntas antes de supor que ele tem uma " dor". 2. Se você acredita que está atrapalhando o cliente ao fazer um cold call precisa trabalhar suas crenças limitantes. 3.Venda benefícios, resultados e não especificações ou características do produto/serviço. 4. Use cases, testemunhos e provas. Essas são os gatilhos mentais mais poderosos. 5. Antecipe qualquer objeção que possa surgir criando"vacinas" para neutralizá-las ou argumentos para ressignifica-las. 6. Lembre-se que nem sempre clientes são sinceros nas objeções. Muitas delas são uma cortina de fumaça para outras dúvidas ou medos. 7. Se você enviou uma proposta, apresentação ou participou de uma reunião costure o próximo passo sempre! 8. Sempre que possível faça o backtraking de tudo o que o cliente verbalizou sobre suas " dores". Principalmente antes do fechamento. 9. Vender é estar preparado para rejeição, " nãos", desafios, longas esperas, persistência. Não leve para o pessoal. 10. Só descarte um lead se ele não tiver fit com seu produto/serviço. Processos de vendas não são estáticos, decisores vem e vão, empresas crescem, percepções mudam. Mantenha um lead sempre "aquecido". Fica a dica e sucesso

Três relatos pessoais para ilustrar o que NÃO fazer em prospecção

1. “Dou retorno em 15 minutos” Recebi um contato telefônico de prospecção. Fiz algumas perguntas que não estavam no “script” do SDR. Ele respondeu que iria se informar e respondia em 15 minutos. Hoje completou 10 dias e nada da resposta. 2. O break up Depois de inúmeros e-mails recebi o famoso break up com assunto: ”Bom acho que essa é uma despedida.” Mas, o que ele fez foi apenas trocar de remetente. Continuei recebendo os mesmos e-mails com chavões e gatilhos mentais. 3. Contato pede conexão no LinkedIn e após o meu aceite manda textão. Se tivesse olhado o meu perfil/site iria concluir que não uso e NUNCA vou usar o que está vendendo. Depois de 5 dias enviou novo textão perguntando se tenho uma resposta sobre a primeira mensagem. Minha conclusões 1.Um SDR precisa estar preparado para responder qualquer pergunta. Mas, se não tiver a resposta, o que é normal, cumpra o prometido. 2. Como já falei diversas vezes acho essa estratégia do break up péssima, mas se quer usar, cumpra. 3. Se o vendedor não faz uma mínima pesquisa sobre meu negócio, pela minha área de atuação ou segmento, não merece atenção. E textão no IN? Sem comentários... Fica a dica

A diferença entre ser persistente e insistente está no bom senso

“Os pingos da chuva fazem um buraco na pedra não pela violência, mas sim por cair com frequência.” Lucretius Followup é uma expressão em inglês que quer dizer dar continuidade a um processo. Em vendas significa que o vendedor deve acompanhar a relação que ele estabeleceu com o cliente potencial. Se você já passou por todo processo da uma prospecção de clientes, ou seja, qualificou, abordou, conseguiu o agendamento da reunião ou não, é necessário continuar a estratégia realizando o follow-up. Alguns vendedores desistem na primeira resistência ou esquecem de entrar em contato após um período e outros insistem, insistem e insistem até o cliente potencial não atender mais as ligações ou bloquear os e-mails. A diferença entre ser persistente e insistente está no bom senso. Persistir é continuar entrando em contato, mas não necessariamente ficar perguntando se já tem uma posição, mas sim nutrir uma relação. Como? No lugar do e-mail cobrando uma posição, envie notícias sobre sua empresa, lançamentos de produtos, novas parcerias, novos clientes ou notícias relevantes para esse cliente. Mostre-se atualizado e participativo. Fica a dica e sucesso!

O que aciona o gatilho da objeção é oferecer uma solução

Sim , o maior gatilho das objeções é a necessidade inativa. Se um cliente potencial não perceber um problema e você oferecer uma solução, imediatamente ele responderá com uma objeção. E não se engane. 90% das abordagens, sejam elas através de cold call ou cold mail, atingem potenciais clientes que estão em sua zona de conforto. Ou porque não percebem o problema ou porque percebem mas não acham tão grande que mereça uma ação imediata. Se a sua venda é B2B, complexa ou de grande valor e não uma venda transacional, sabe que prospectar é despertar a necessidade. A grande sacada da prospecção outbound não é encontrar clientes prontos e sim fazer esses clientes entenderem que têm um problema ou que há algo a ser melhorado. E como fazer isso? Não é falando de você, mas incentivando o cliente a falar dele. Fica a dica e sucesso!

Pronomes relativos

Não, isso não é uma aula de língua portuguesa, mas uma dica de como os pronomes - como - quais - o que - podem facilitar as suas perguntas durante a prospecção por cold call. Qualificação: COMO a sua empresa divulga seus produtos/serviços? Necessidade: QUAIS as dificuldades que empresas como a sua enfrentam com X? Exploração: O QUE a falta de X influencia no seu faturamento? Solução: QUAL o valor do prejuízo que sua empresa tem anualmente com essa dificuldade? As perguntas abertas não devem conduzir o cliente potencial para uma resposta “SIM ou NÃO” porque podem criar uma barreira. Exemplo: • Você está conseguindo atingir suas metas de vendas? • Você está satisfeito com seu atual fornecedor? • Atualmente você está buscando novos fornecedores? (todas as perguntas acima podem gerar um SIM, o que não é positivo para abrir um diálogo) Resumindo: As perguntas no cold call devem gerar insights e abrir o caminho para outras perguntas conduzindo o cliente potencial para a sua solução. Fuja com todas as suas forças de perguntas que podem atrapalhar essa condução. Por isso que volto a afirmar que na maioria das vezes o problema não é o cold call (método), mas a forma como é usado. Fica a dica!

Decisores não querem trocar seis por meia dúzia, certo?

Então, se você tiver a solução para afasta-lo da “dor” ou uma melhoria para aproximá-lo do “prazer”, as suas chances de sucesso na prospecção serão quase certas. E quando meu produto/serviço é quase um commodities e o cliente potencial não percebe diferencial competitivo? Sei que alguns segmentos enfrentam esse dilema e várias vezes em meu curso de prospecção esse tema veio a tona. É nesse momento que o cliente foca no preço, não é mesmo? Não adianta falar que se o cliente foca no preço é porque o vendedor não mostrou valor de seu produto/serviço. Não é tão simples assim. Nem todos os produtos/serviços conseguem afastar a percepção de commodities, como por exemplo agenciamento de carga, seguros, planos de saúde, alguns equipamentos, etc. É obvio que se o decisor não enxerga a diferença entre o que ele têm pelo que estão oferecendo, vai primeiro considerar preço, na maioria das vezes.. O que fazer? •Você vendedor pode ser esse diferencial; •Estratégias de Customer Sucess podem fazer essa diferença; •Hoje o que pode diferenciar uma empresa de outra, mesmo sendo commodities é o atendimento e temos inúmeros cases! •A primeira abordagem pode começar a criar esse diferencial! Fica a dica!

Um excelente vendedor será um excelente gerente de vendas. Será?

Marcus Buckingham no livro “Quebre Todas as Regras” entrevistou 80 mil gerentes usa uma frase que pode desvendar esse mistério: “Um degrau não conduz necessariamente a outro” Isso quer dizer que o sucesso de um profissional em um cargo não quer dizer que ele terá o mesmo sucesso em outra função. O autor, com base nesta pesquisa ainda alerta que a excelência em papéis diferentes exige talentos distintos. Quanto atuei como instrutora de treinamentos de um grande banco presenciei algo parecido na Operação de Retenção de Seguros de Cartão de Crédito. Uma das melhores profissionais quando foi promovida para o cargo de supervisora não conseguiu os mesmos resultados. Infelizmente depois de alguns meses foi desligada. E ai que entra estudos como o DISC. Muitas vezes as pessoas têm talentos para áreas específicas e não para outras. Fica a dica e sucesso!

Características, vantagens e benefícios

Quando estiver abordando o cliente, seja por cold call ou frente a frente na reunião, tenha bom senso para entender quando falar de características, quando focar nas vantagens e quando mostrar os benefícios. Esse conceito é muito importante, mas talvez você não tenha percebido a diferença entre um e outro. Características: O que o produto/serviço é ou possui. Aqui entra tecnologia, local, recursos, especificações, tamanhos, material, entre outros. Vantagem: É a utilidade do produto ou serviço, o que ele faz, como ele pode ser usado para facilitar algum processo ou trabalho do cliente potencial. A vantagem descreve como a característica pode ser usada. Benefício: É o que o potencial cliente vai ganhar/lucrar ou o problema que ele vai reduzir. O benefício está estritamente relacionado com a necessidade, carência ou problema do cliente. E qual a necessidade do cliente? Se você não perguntar, não vai saber. Por esse motivo muito cuidado com suposições! O benefício é o que a vantagem vai trazer para o cliente em termos de RESULTADOS. Durante a abordagem, muitos vendedores focam o discurso somente nas características, quando deveriam concentrar as forças nos benefícios. Fica a dica, sucesso! hashtag

Qual o seu diferencial competitivo?

Se você respondeu mentalmente atendimento ou a qualidade do seu produto/serviço, lamento mas atendimento e qualidade é obrigação. As empresas no mínimo tem que ter atendimento e qualidade, não é mesmo? “Ah, minha empresa entrega no prazo!” Entregar no prazo deveria ser a regra e não a exceção, logo também não é um diferencial. Diferencial competitivo é algo que torna a empresa ÚNICA e SUPERIOR aos principais concorrentes pela percepção do cliente. Sua empresa tem um atendimento, uma entrega ou qualidade tão excelente e superior que a concorrência não consegue superar? Ai sim pode ser considerado um diferencial! Mas não basta você achar que seu atendimento é o melhor, mas os clientes precisam entender e eleger a sua empresa como a top nesses quesitos. No livro Strategic Marketing, David Cravens diz: "A vantagem competitiva acontece quando as aptidões (capacidades) da empresa EXCEDEM as do concorrente em um determinado fator. Ela é alcançada quando se encontra um atributo de produto que os clientes perceberão como de valor superior". Atenção! Ele escreveu e-x-c-e-d-e-m e não se igualam! Então diante de tudo isso, qual o diferencial competitivo do seu produto ou serviço?

Conhecer os pontos fortes e fracos da concorrência é uma estratégia poderosa de marketing.

Se assim não fosse não teríamos a Análise Swot, que nos mostra a importância da analisar as forças externas, além das internas. Analisar o concorrente ou conhecê-lo profundamente é positivo, aliás, importante na fase de qualificação. No entanto SÓ destacar esses pontos fracos, tipo “meter o pau” na concorrência não vai melhorar a percepção que o cliente tem da sua empresa e você não vai se elevar quando rebaixa o outro. Mantenha o foco no cliente, na solução que você pode encontrar para melhorar o negócio dele. Isso será o suficiente para você se destacar sem precisar enumerar os pontos negativos da concorrência. O próprio cliente potencial perceberá os benefícios que terá com a sua solução. Algumas técnicas de elaborar perguntas, as de necessidade por exemplo, são importantes para o cliente verbalizar os pontos fracos de seu fornecedor (entrando em um estado que eu chamo de insight). Essas são estratégias mais eficientes do que o “vamos meter o pau na concorrência”! Nesse caso é o cliente que está citando pontos fracos da concorrência e não você. O seu papel será mostrar alternativas para amenizar essas falhas. Fica a dica, sucesso!

Fizemos uma esquisa com decisores!

Bem pessoas, estou na fase final do meu livro e escrevendo um capítulo sobre a percepção de decisores de diferentes departamentos com dados que já tinha e novos. Esta semana entrevistei decisores de RH, Importação e Exportação, Compras e quero compartilhar algumas informações: 1. Onde eles buscam novos fornecedores? A maioria usa o Google. 2. O que eles acham do LinkedIn para prospecção? Até o momento pouquíssimos usam. Uns porque a empresa não libera acesso, outros porque consideram o seu perfil para uso PESSOAL. Um deles disse que "desconsidera" abordagens pelo IN. Nenhum deles até o momento sabia que existia o Sales Navigator. 3. Eles detestam insistência! Se têm um tema que 100% verbaliza é que vendedor insistente é chato e pode até ser desconsiderado. 4. Eles recebem muitos, muitos e-mails. Uns disseram que abrem todos, outros disseram que é isso é impossível. 5. Vendedores não qualificam, segundo os compradores. Aqui voltamos ao mesmo tema: vendedores ligam ou mandam e-mails sem pré-qualificar, sem informações sobre a empresa que estão prospectando. No livro estou colocando as respostas como foram verbalizadas e os comentários interessantes desses decisores.

As vendas não acabam no fechamento.

Geralmente consideramos o funil de vendas com o término na etapa do fechamento/vendas. Neste caso, como falei no artigo anterior, desconsideramos o que vem DEPOIS como continuidade das vendas. E o que vem depois? Recompra, renovação de contratos, renovação de assinaturas, etc., etc. De qualquer forma, seja em uma vendinha de bairro ou uma mega indústria, venda não acaba quando o seu cliente (satisfeito) compra um produto ou utiliza um serviço. Esse é o início de um ciclo. Algumas empresas estão considerando o processo de vendas até o fechamento, mas se formos analisar o ideal seria em um formato de ampulheta. Temos duas situações bem distintas em um processo de vendas: •Prospectar - vender - perder - prospectar •Prospectar - vender - fidelizar - vender - engajar - vender A prospecção é só o início de um namoro que pode virar compromisso - que te leva ao casamento e por que não um “felizes para sempre”? Na verdade nenhuma empresa quer ser apenas um “ficante” do seu cliente, ela quer mante-lo fiel..e algumas conseguem! Voltando ao funil, acredito que o número 2 é mais adequando para quem prospecta não só para comemorar metas batidas, mas para iniciar um longo relacionamento. Fica a dica, sucesso!

Necessidades: o ponto de largada para as vendas!

Todo mundo sabe que necessidade é o ponto de largada para as vendas, mas temos três tipos: Ativa: Quando o cliente potencial está insatisfeito. Geralmente ele já está lá no Google buscando uma solução. Inativa: Não reconhece o problema. Quando entramos em contato se mostra desinteressado. Latente: Sabe que tem um problema, mas acredita que o custo/tempo para solucioná-lo é maior que o próprio problema. Exemplos? “Esse equipamento é difícil e operar e está gerando custos altos de manutenção e treinamento.” (ATIVA) “Esse equipamento é complicado para operar, mas investimos em treinamentos.” (LATENTE) “Esse equipamento é suficiente para nossas demandas.” (INATIVA) Pense em uma cebola. A necessidade ativa é a parte de fora, a primeira camada. A Necessidade latente é uma camada interna e você precisa “descascar o problema” para chegar até ela. A necessidade inativa tem que descascar até mostrar para o cliente que ela existe, que está lá, porque geralmente ele não enxerga. Resuminho: 1. É preciso escuta ativa para perceber quando o cliente está com uma necessidade ativa, latente ou inativa; 2. Não adianta falar em solução, propor agendamentos sem antes verificar em qual camada está a necessidade do cliente. Fica a dica

Socorro, o cliente sumiu!!!

Antes de começar a criar estratégias de prospecção, temos que olhar nossos índices de retenção ou de clientes fiéis, pois eles mostram muito sobre a nossa empresa. Adianta contratar um time de Sdrs para qualificar, abordar e encher o funil se os clientes estão vazando por um "fenda" que você não consegue conter? Não adianta técnicas de inbound para atrair, softwares de automação se no final das contas o cliente vem e vai, vem e vai . Esse crescimento de vendas, as comemorações por metas batidas são ilusórias, pois crescimento real é: •O número de prospecção de novos; •Retenção dos ativos; •Muitas vezes o crescimento das vendas com esses atuais (upsell). Quando esses três índices estão alinhados podemos considerar que a empresa está crescendo. Existe uma diferença entre o cliente satisfeito e o leal. Qual? O satisfeito pode trocar de fornecedor se ele tiver algo superior ou que gere valor, já o cliente leal não troca por dois motivos: 1. Ele precisa do seu produto/serviço, as vezes porque não tem opção; 2. Porque ele consegue medir o ROI ; É fato que além do empenho em conseguir novos clientes e da corrida louca por leads, as empresas não podem esquecer que tem um DEPOIS da venda. Fica a dica!

O que pode ajudar você no trabalho de prospecção?

1. Definir quem é o CP (Cliente potencial); 2. Pre-qualificar antes de abordar; 3. Conhecer o seu mercado, o mercado do cliente e a concorrência; 4. Identificar (sem achismos) o melhor método de approach; 5. Entender a necessidade (de diferentes decisores) e fazer esse cliente verbalizar essas necessidades; 6. Conhecer os critérios de decisão de diferentes decisores; 7. Saber transformar as características do produto/serviço em benefícios; 8. Capacidade de lidar com objeções, rejeição sem levar para o pessoal. Mudar o mindset e crenças. 9. Entender que o foco deve ser sempre o cliente e não sua empresa, seu produto ou serviço; 10. Cair na real de que não existe fórmula mágica, receita de bolo que vai dar 100% certo em todos os segmentos, com todos os decisores. Fica a dica e sucesso!

Descontos e concessões. Você cede?

O cliente afirma que outro fornecedor tem um preço menor do que o seu e pede um desconto. Você, com receio de perder a venda, concede e chega no valor solicitado. Será que você fez um bom acordo? Se o seu produto é um commodities pode ser que sim, mas não vou considerar commodities nesse artigo. Se analisarmos o ciclo de compras B2B, existe a etapa de análise de opções onde os decisores comparam valores e benefícios. Nesta fase decisores já organizaram uma lista de opções: • O primeiro dessa lista é o favorito, de quem eles querem comprar; • Um segundo que é uma opção (MAAN), • Um terceiro e talvez um quarto. Com quem ele vai tentar mais concessões? Com o primeiro da lista e faz parte do jogo usar um blefe! Ele quer ter certeza de que estará fazendo a melhor escolha, mas mesmo com orçamento tentará obter mais concessões. Vale a pena dar desconto se você já é o escolhido? Não, mas na verdade você não tem certeza se é o ESCOLHIDO, não? Como entender melhor essa escada de opções e se o pedido de desconto não é um blefe? • Se mantendo alinhado com todos os decisores; • Conhecendo forças e fraquezas da concorrência; • Gerando relacionamento desde a prospecção; • Conhecendo necessidades e critérios de decisão. Fica a dica!

A mudança é a palavra chave para prospecção de clientes.

Se uma abordagem não está dando certo, se está gerando objeções o problema maior não é o cliente, crise, a telefonista que não passa a ligação ou o decisor que não responde um e-mail. A maior barreira é a falta de flexibilidade e aversão a mudanças. Mude também a abordagem de cliente para cliente. Eles não são iguais. Se o foco deve ser no cliente, logo a abordagem deve se adaptar a ele. Pesquise sobre o cliente antes da abordagem, por exemplo, cadastre-se no Google Alerts para receber algumas informações sobre esse cliente potencial e use-as na abordagem. Isso se chama SER DIFERENTE. Fazer as coisas iguais, no mesmo padrão, te deixa acomodado, dentro da caixa. Automatizar o cold mail é legal e você ganha em produtividade? Sim, mas lembre-se que muitos clientes não se enquadram dentro de um "template" . A abordagem está dando certo? Parabéns, mas mude de tempos em tempos. Você sempre vai descobrir formas melhores de fazer algo! Fica a dica e sucesso!

Os bastidores da decisão.

Parece que o processo decisão que envolve vendas complexas e de grande valor é simples, não? Os decisores se reúnem com o vendedor e PLIM! Negócio fechado! Mas nos bastidores o processo de compras é complexo e não segue nossos achismos (e anseios) e nem a simplicidade da maioria dos livros de vendas. Existem critérios de decisão subjetivos: • A marca do produto • A empresa (potencial, tempo de mercado, resultados, etc.) • Relacionamento desenvolvido. E os critérios objetivos: • Preço, • Qualidade, • Prazos • Condições de pagamento Imagine que cada setor envolvido tem "dores" específicas: • A produção/usuário quer trabalhar sem ricos e com agilidade; • O financeiro quer pagamentos dentro do fluxo de caixa; • Compras é pressionado para negociar redução de custos; • Gerentes e diretoria querem ROI. Baseado na opinião e anseios desses departamentos cria-se critérios para identificar o fornecedor que mais se ajusta. Mas ai temos uma variante: quando um concorrente inicia o projeto desenvolvendo uma necessidade ou trazendo uma solução cria-se padrões, critérios baseados em uma ancoragem que nem sempre conseguimos identificar! Neste caso somos avaliados, comparados com quem deu a largada primeiro. Complicado, não?

Voocê sabe o que é ZOPA em prospecção?

Em post no LinkedIn sobre negociação eu falei sobre a diferença entre ZOPA  e MAAN.

Mas o que é então a sua ZOPA?

ZOPA é uma zona específica onde é possível negociação.
Exemplo:

Vendedor: preço pedido 20.000
Alvo: 19.500
Resistência: 19.000 (valor mínimo que vende)

Comprador. Afirma que seu budget é 18.500
Quer chegar : 19.000
Ponto de resistência: 19.200 (valor máximo que pode gastar). No exemplo a ZOPA está entre 19.000 e 19.500. Nesse caso o negociador que chegar mais perto do seu alvo terá negociado melhor.

Em uma negociação competitiva (Distributiva) que nós chamamos de "barganha" se usa muito o blefe. Percebe-se no exemplo que o comprador falou que o budget é 18.500 quando ele poderia pagar até 19.200.
O que pode fazer um comprador/decisor pagar mais é justamente a MAAN que falei no outro post. - Quais as alternativas que ele tem se não fechar com você? Quais os seus concorrentes? Quais as fraquezas desses concorrentes? Seu produto/serviço é exclusivo? Quais são as “dores” desse cliente potencial?

Lembrando que um dos “poderes” em uma negociação é justamente as informações que você tem.
Outro ponto importantíssimo é que o tom da negociação começa lá atrás na prospecção.

Fica a dica!

Quais são as colunas que sustentam a prospecção?

1. Necessidade

Se o cliente potencial não tem uma necessidade, não irá se mover para um próximo passo.

Mas o conceito de necessidade não é tão simples. 

Muitas vezes o cliente não enxerga que tem a necessidade ou ela parece pequena para exigir uma mudança.

Cabe a esse vendedor aumentar a percepção de necessidade e seus efeitos.

2. Benefícios

Além da necessidade, precisa ter ganhos.

As pessoas compram por dois motivos:

• Se afastar da “dor”

• Alcançar “prazer”

Esse conceito vale para o varejo, vendas transacionais ou vendas complexas.

3. Diferencial

Ninguém quer trocar seis por meia dúzia. Qual a vantagem de trocar o que se tem por algo igual? 

Em muitos casos a troca envolver gastos, procedimentos, treinamentos, etc. 

O conceito de diferencial, porém, é amplo. Até um vendedor pode ser um diferencial.

4. Abordagem

A abordagem é uma importante coluna de sustentação. Dependendo dela, a porta se fecha. 

É ela que mostra o diferencial, que destaca os benefícios e leva o cliente potencial a entender as necessidades.

Resumindo:

A abordagem deve levantar as necessidades, mostrar os benefícios para o decisor enxergar o diferencial.

Fica a dica!

Qual o melhor método de formular perguntas?

Eu acredito que em cada etapa do processo de vendas existe um tipo específico de pergunta.

As melhores perguntas para a prospecção são as de cenário, que levantam ou criam necessidades e não as diretas.
Evite, por exemplo, elaborar perguntas diretas que tentem fazer o lead reclamar do fornecedor/processo/produto ou serviço atual.

Por que? Porque a reação pode ser contrária do que você planejou e criar barreiras:

Exemplo de péssimas perguntas: • Você está satisfeito com seu atual fornecedor?
• Quais problemas você tem com o produto X?

Troque por: • O que você acredita que pode ser melhorado em x? • Me conte sobre possíveis melhorias no X que poderiam potencializar o desempenho da sua empresa.

Na reunião você pode aprofundar as perguntas para elaborar suas propostas, bem como na negociação. Nessa etapa as perguntas precisam entender: tempo, poder de decisão e orçamento. • Além de você quem mais podemos incluir nas negociações? • Para quando é esse projeto/produto? • Quais são os seus critérios? O que vai pesar mais na sua decisão? • Quanto você pretende investir?

Perguntas de orçamento (budget) no primeiro contato somente na prospecção inbound!

Fica a dica e sucesso!

E as considerações sobre objeções na prospecção?

Considerações sobre objeções

1. Objeção é sinal de interesse?

Essa é uma afirmação bastante divulgada, mas não se enquadra em todas as situações.

Ela PODE ser sinal de interesse quando elaborada em formato de pergunta e pode ser barreira quando é uma afirmação.

No varejo é mais comum as objeções como sinal de interesse.

2. Quando a objeção surge, quase sempre é porque o decisor não percebeu diferencial ou valor.

A objeção relacionada com a falta de diferencial é comum em produtos ou serviços em que o decisor tem a percepção de commodities.

As objeções mais comuns neste caso são: “Já tenho fornecedor” “Já uso o produto/serviços X” “Não estamos homologando novos fornecedores” “Não tenho interesse”

3. Geralmente as objeções são recorrentes e podemos criar vacinas para evita-las antes de tentar ultrapassá-las. A “vacina” se cria na abordagem.

Equipes de vendas podem elaborar as listas com as principais objeções e compartilhar vacinas ou meios para ultrapassá-las.

4. Objeções irreversíveis. 

São aquelas que são impossíveis de serem ultrapassadas. Exemplo: quando o cliente não tem budget ou quando o produto/serviço atual é superior ao que você está prospectando.

Muito cuidado porque a abordagem mal elaborada pode gerar objeções.

Fica a dica!

#vendas #prospeccaooutbound