quarta-feira, 31 de janeiro de 2018

Dicas de prospecção: O dilema da negociação.


O estágio da negociação é assunto para dias e dias e dificilmente as conclusões e opiniões serão as mesmas, pois depende de setores e segmentos. No meu ponto de vista a negociação é uma "saída do rumo". É quando decisores/compradores: 1. Não enxergaram o benefício na proposta (o que ganha/o que deixa de perder); 2. As partes têm interesses divergentes; 3. Não se entendeu a real necessidade ou não se qualificou o cliente. Nas vendas transacionais e no varejo é comum a negociação com o objetivo de reduzir o máximo o preço.  Se o produto não tem um enorme diferencial ou é um custo para o produto final, a pressão pelo preço é maior. Como amenizar a negociação ou passar para o fechamento sem essa fase? Em alguns casos, algumas práticas são facilitadoras: 1. Desde a primeira abordagem expor os benefícios; 2. Expor todas as métricas, cases, etc., para provar esses benefícios; 3. Evitar entregar a proposta por e-mail. Quando você apresenta a proposta em uma reunião, o poder de persuasão é maior; Se a negociação for inevitável, lembre-se que as duas partes devem ceder. Se você tiver que ceder pelo preço, tem que ter algo em troca! Mais dicas, opiniões e experiências, por favor!

terça-feira, 30 de janeiro de 2018

Qual é a melhor maneira de abordar um decisor no Linkedin?


Não existe uma receita absoluta de abordagem que vai gerar resultados imediatos para todos, mas lembre-se: 1. O LinkedIn é uma rede de relacionamento, logo interagir na rede é muito importante para construir uma imagem positiva. 2. Se a sua abordagem for aquela padrão, uma longa e entediante descrição de como a sua empresa é espetacular, é mais provável que não receba resposta. Posso ser mais incisivo? Sim, pode ser incisivo mas cuidado para não ser  INVASIVO. Pode ir direito ao ponto na sua abordagem desde que saia da mesmice.  Personalize! Mandar um InMail ou convite? Apesar do LinkedIn apostar no InMail, inclusive proporcionando um número maior para quem é Premium, eu prefiro adicionar PRIMEIRO para depois abordar e falar de negócios. Mas essa é minha prática, nada contra enviar InMail.  Grupos Se você quer fazer negócios no LinkedIn, participe MAIS dos grupos onde o seu decisor possa estar. Precisa fazer um cold call? Pesquise antes no LinkedIn.  Se você tiver um nome, somente um nome, mesmo que não seja do decisor, é mais fácil ultrapassar a barreira da telefonista. E você? Como usa o LinkedIn para gerar negócios? Fica a dica e sucesso!

segunda-feira, 29 de janeiro de 2018

O marketing não faz? Faça você!


Eu sei que muitas empresas não investem em marketing. E eu entendo que o marketing deve proporcionar ferramentas e suporte para a equipe comercial  com ações simples como newsletters, artigos em blogs ou redes sociais, malas diretas, links patrocinados, investir em um CRM, Sales Navigator ou Ramper, entre muitas outras. Para os profissionais de vendas que participam do meu curso eu recomendo que se a empresa não faz, eles podem fazer algumas dessas ações. “ahh mas não temos tempo! Temos que prospectar, vender, atender, fazer propostas ir nas reuniões...” Sim eu sei! Mas enviar uma newslewtter para a sua lista de clientes ativos e potenciais duas vezes por mês, por exemplo, não vai tomar tanto tempo assim! Para essas ações existe o MailChip que é gratuito para listas de até 2000 contatos e é bem simples de operar, assim como o E-goi.  Existe também o Canva  onde você pode fazer  infográficos rapidamente. Quem ganha é você, pois a carteira de clientes, seja de ativos ou contatos potenciais  é um patrimônio do próprio vendedor. Clientes potenciais não podem esquecer você. Esteja sempre presente na memória dele com pequenas ações. Algumas dessas ações podem ser mais receptivas do que um follow up insistente. Fica a dica!

quinta-feira, 25 de janeiro de 2018

Dicas de prospecção: Desenrolando esse novelo chamado 'necessidades inativas'


Clientes potenciais com necessidades inativas não conseguem enxergar os impactos do problema. Para eles está bom do jeito que está. Essa necessidade inativa  é como um novelo de lã que você vai desenrolando e mostrando. Por isso, pegue a ponta que você identificar e puxe. Muitas vezes você sabe que pode melhorar o negócio do cliente - esse é o sentido das vendas consultivas - porém, nem sempre ele (o cliente) consegue compreender o que você vê. Nestes casos, enquanto você está falando, ele está pensando em quanto vai custar, nos testes, tempo de mudanças, protótipos, treinamentos, adaptações e afins... Por isso você deve desenrolar esse novelo até ele perceber que aquela "pontinha" que era um probleminha, na verdade, tem  metros de implicações! Esse processo é o que Neil Rackham chama de "explorar o problema". Quando o novelo não é devidamente desenrolado o cliente com necessidades inativas vai achar que não é urgente, vai pedir para você ligar em 30 dias ou mais, vai falar que está caro, te levar para etapas desgastantes da negociação ou você vai fazer vistas e testes e morrer na praia. Fica a dica e sucesso!

segunda-feira, 22 de janeiro de 2018

Dicas de prospecção: Sem Qualificação não se prospecta



Quando comecei a prospectar clientes, lá em meados de 2001 pensei que bastava pegar uma lista e telefonar. Foi meu primeiro erro. Pelo dicionário qualificar significa: classificar, reunir condições de. Logo, para prospectar clientes é necessário identificar se a empresa/cliente REÚNE CONDIÇÕES de serem compradores do nosso produto/serviço. Eu separo esta etapa da prospecção B2B em: Pré qualificação e qualificação. A pré qualificação vai além da organização das listas por porte, segmento, etc. É  um olhar one-to-one. É a análise do site, a busca por informações do segmento no Google Alerts, até a busca por decisores nas redes sociais.  E na pré qualificação que devemos nos perguntar: “Essa empresa usa meus produto/serviços?” “Esta empresa PRECISA dos meus produtos/serviços?” Já a qualificação no processo B2B  pode ser realizada durante a abordagem ou reunião  para entender os processos, o potencial de compra, ou seja, informações pertinentes que não é possível conhecer na pré qualificação. Muitos vendedores reclamam da falta de tempo para a pré qualificação, mas atirar para qualquer lado, errar no potencial do cliente, fazer inúmeras ligações para empresas que sequer usam o produto não é desperdiçar tempo?

Fica a dica e sucesso!


quinta-feira, 18 de janeiro de 2018

Dicas de Marketing: Como saber a hora de mudar.


Itapecerica da Serra, cidade onde moro, tem poucas industrias. No máximo 20. A cidade vive do varejo. Nos anos 80 a loja feminina mais lucrativa era a Korita Modas. Estava sempre lotada porque tinha produtos de qualidade. Preços? Altos, bem altos. Quem queria roupa barata tinha que ir até Santo Amaro ou Pinheiros. Como a maioria dos itapecericanos  dizia "ah vou comprar na Korita mesmo!", dá para imaginar como a loja ganhou dinheiro...ganhou até 2015 quando inaugurou um Shopping na cidade.   Epa..hora de mudar! O bom administrador precisa entender as fases do negócio. Essa é uma regrinha básica de marketing: é necessário uma análise profunda do ambiente, dos seus pontos fortes e fracos, analisar os entrantes  e como se posicionar na fase de declínio no ciclo de vida de um produto ou negócio: Se especializar em uma inovação ou se retirar do mercado? E foi exatamente isso que fez a proprietária da  Korita. Percebendo que era inútil disputar com lojas como a Marisa e C&A, ela fechou a loja de roupas femininas e no espaço montou uma big loja de roupas infantis, uma carência aqui na cidade, com concorrentes pequenos. Novamente a Korita Modas, agora Korita Bebe ganha a posição de líder na cidade. A loja está sempre cheia. Fica a dica!

quarta-feira, 17 de janeiro de 2018

Dicas de prospecção: Como escrever artigos B2B


Uma das maneiras de atrair clientes para a sua empresa é através de conteúdos que ele vai encontrar nas redes ou nos buscadores. Isso a maioria já sabe. Mas a pergunta é: como vou escrever artigos interessantes para os decisores B2B?  Escrever um artigo motivacional, usando cases pessoais de superação pode ser mais simples, mas quando se trata de artigos ou dicas técnicas, o foco precisa ser o PROBLEMA do cliente e não suas vivências de superação. Alguns passos simples para escrever esses artigos: 1. O Problema Comece o artigo mencionando um problema do cliente ou do mercado. Algo que você observou e que você pode ajudar. 2. Descreva a causa do problema. Por que acontece? Quais são as implicações? 3. A Solução/dica. Qual é a dica que você pode dar para acabar/amenizar o problema? Nesta etapa muitos profissionais fazem uma propaganda explicita da sua empresa, mas não é esse o foco e nem é necessário. Artigos não têm o objetivo de fazer propaganda, mas oferecer algo ao cliente potencial. Desapegue da necessidade de falar da sua empresa ou de um produto. 4. Use e abuse de dados, noticias ou citações de especialistas. Esse passo a passo  pode ser usado em palestras ou produção de videos. Fica a dica e sucesso! 

terça-feira, 16 de janeiro de 2018

Dicas de prospecção: Henri Ford


O que podemos aprender com Henri Ford? Todos sabem que Henri Ford revolucionou a produção industrial com seu modelo de trabalho em forma sequencial. Produzia-se mais em menor tempo. Quando eu atuava no departamento de marketing, além das funções normais, meu trabalho era "levantar a bola" para os vendedores fazerem o ponto. Eu era o braço direito da equipe de vendas. Uma das minhas tarefas era a triagem e qualificação de todos os leads que chegavam através do inbound (na época não se usava esse nome). Eram os contatos que viam através de anúncios em revistas industriais, site, etc. Através de  um e-mail em inglês que chegou até mim formalizamos uma excelente parceria com uma empresa alemã, parceria essa que gerou um contrato com a maior montadora automotiva do Brasil.  Hoje se dá um nome bacana para essa atividade: MRR (Marketing Response Reps). Eu também fazia o SDR (Sales Development Reps), que  nada mais é que o cold call para agendamentos. Agora, imagine se a sua empresa formasse equipes treinadas para serem MMR´s e SDR´s?  Seria como uma linha de produção para vender de forma estruturada e sequencial, aliviando o vendedor que geralmente faz todas essas atividades. Utopia não é? Sim, eu sei que para a realidade de muitas empresas é apenas utopia..

Fica a dica!

segunda-feira, 15 de janeiro de 2018

Dicas de prospecção: Linguagem Corporal

Em uma reunião de vendas dificilmente o vendedor identifica os sinais corporais do cliente potencial.  Geralmente ele entra na reunião focado no que precisa falar, mas esquece que a comunicação não verbal tem um peso de 59% da comunicação, aproximadamente. Você sabe quantos segundos são necessários para um decisor formar uma opinião sobre você? Apenas 4 segundos. Dependendo da sua postura, gestos, expressões faciais e afins o inconsciente determina se você é confiável ou não. Até o volume e rapidez da sua voz vão criar uma impressão positiva ou desconfortável. Tome  como exemplo  você, que muitas vezes está do outro lado assumindo a posição de cliente: quantas vezes você teve uma impressão negativa de um vendedor e desistiu de uma compra? Por mais técnica que a venda seja, fatores relacionados com o comportamento humano ou emocionais podem facilitar ou dificultar o processo de vendas. Quando o inconsciente de um comprador/decisor acende uma luz vermelha de alerta, ele vai dificultar um pouco (e as vezes muito) para você. E por esse motivo que algumas vezes os vendedor se pergunta:  “Por que não fechei? Tinha o melhor preço, excelente produto, ótimas condições..mas o que deu errado?” Fica a dica, sucesso!

quinta-feira, 11 de janeiro de 2018

Dicas de prospecção: Expressões dispensáveis na abordagem.

Quando ouço gravações de abordagens para prospecção de clientes percebo algumas expressões que são comuns, mas que podem atrapalhar.  Uma delas: "Você pode falar agora?" "você tem um tempinho para falar?" Quando questiono o (a) profissional de vendas justifica o uso dessa pergunta afirmando que o decisor pode estar ocupado naquele momento.. Por que pode atrapalhar? Porque quando se faz uma pergunta desse tipo o decisor pode aproveitar e dizer: “Sim, estou ocupado, ligue mais tarde”. Na verdade, quem usa essa pergunta está quase pedindo essa resposta... Além disso, se ele estiver muito ocupado vai falar.
Muitos vendedores acham que o cold call é negativo porque interrompe a pessoa. Virou modinha esse pensamento, depois das ações do inbound.  Eu posso afirmar que, com base em mais de 15 anos prospectando, treinamento e pesquisando,  se o assunto/abordagem for interessante e principalmente RELEVANTE, por mais que ele esteja ocupado, sempre terá tempo e interesse em ouvi-lo (a)! Fica a dica e sucesso nessa quinta feira!

quarta-feira, 10 de janeiro de 2018

Dica de prospecção: Pitch de vendas

A apresentação de 60 segundos (elevador pitch ). A ideia do Pitch na abordagem não é convencer a pessoa a se tornar um cliente em 60 segundos, mas organizar uma ideia central substituindo o “meu nome é fulano, sou de empresa tal e somos especializados em blá blá blá (geralmente o vendedor descreve a linha de produtos). É resumidamente expor o que você/sua empresa pode fazer pelo negócio do cliente..objetivamente e claramente focando nos benefícios. Acho que o depoimento de uma profissional de suprimentos aqui do Linkedin pode esclarecer melhor porque usar o modelo pitch de vendas: “[..]  percebo que alguns ligam como se estivessem lendo um texto imenso e sempre igual, sem a participação do comprador no diálogo e ao final dizem: “gostaria de agendar uma visita..” Enfadados respondemos: “envie uma apresentação a por e-mail..” O argumento de 60 segundos  é uma abertura para o que vem depois, ou seja, as perguntas de qualificação (para confirmar o perfil de compra), de necessidade (para entender o cliente) e depois mencionar soluções para o agendamento, quando este for o foco. Exemplo: “Bom dia/boa tarde meu nome é X sou da empresa Y e meu trabalho é ajudar empresas do segmento tal a se tornarem mais competitivas através de (um benefício do seu produto/serviço)."



Fica a dica e sucesso!

terça-feira, 9 de janeiro de 2018

Dicas de prospecção: Use várias estrategias para prospectar

Muitas empresas focam em apenas uma estratégia de prospecção de clientes, descartando ou não testando outras. Quando terceirizava o departamento de  marketing de uma empresa de embalagens, o diretor investia em média 300 mil em feiras, mas eu tinha em mente que se ele investisse na contratação de profissionais somente para prospectar por e-mail ou telefone o resultado seria bem melhor do que a prospecção através das feiras. Considerando que eu sozinha agendava de 4 a 6 reuniões de vendas por dia, eu apostava que uma equipe usando o mesmo método teria resultados melhores por menor custo..mas em 10 anos eu não consegui montar essa equipe de prospecção. Hoje percebo o mesmo equívoco em muitas empresas. Usam somente o inbound e descartam o outbound..ou vice versa. Lotam as caixas de e-mails de decisores e esquecem que a criação de  mala direta impressa super criativa pode gerar um resultado surpreendente. Quando vamos construir um prédio o que é preciso? Cimento, madeira, blocos, ferro.. vários matérias diferentes! Na prospecção de clientes podemos misturar vários métodos, até usar um em cada fase dessa "construção". Fica a dica e sucesso!

segunda-feira, 8 de janeiro de 2018

O que podemos aprender com a história de uma laranja?

Tempos atrás eu li essa história na internet. Difícil saber a autoria, mas cabe em várias situações da nossa vida profissional:

Duas irmãs queriam a única laranja que tinha na cesta de frutas. Como nenhuma delas queria ceder, não tinha acordo, resolveram que a melhor solução era cortar a laranja ao meio:
"Então vamos dividir, assim cada uma fica com uma metade"
Uma delas, desconfiada que era achou que a irmã poderia levar vantagem e propôs:
"Você corta, mas eu escolho a minha metade primeiro!"
E assim resolveram essa pequena contenda: a laranja foi cortada ao meio, exatamente em partes iguais e cada uma pegou a sua metade para usar como queria.
Você acredita que a negociação foi um sucesso? Será que essa era única ou melhor solução?
Bem, nem tanto.
A primeira irmã queria a laranja para fazer um suco Detox porque estava de dieta...
..e a segunda queria usar as raspas da casca da laranja na massa de um bolo e depois salpicar por cima do merengue para dar sabor.
Nenhuma delas tentou entender porque a outra queria a laranja. Uma simples pergunta não foi feita:
Por que você precisa dessa laranja?
A resposta desta pergunta poderia gerar um acordo bem melhor para ambas: uma ficaria com a laranja inteira e teria mais suco e outra com toda a casca para deixar o bolo mais bonito e saboroso.
"Por que você precisa dessa laranja" é uma pergunta que busca entendimento. Ela foca na outra parte para entendê-la, para conhecer uma opinião, um desejo, uma vontade uma carência e busca conciliar os interesses do outro com o seu.
O que podemos aprender com essa pequena história e usar no nosso dia dia nos negócios? Eu consigo pensar em algumas situações em que a história pode ser usada:
  1. Perguntas geram respostas, que geram soluções criativas;
  2. Perguntas são importantes para entender as necessidades do outro;
  3. Costumamos ir pelo caminho mais obvio, muitas vezes pelo comodismo ou senso comum;
  4. Precisamos entender o outro antes de propor uma solução;
5. Fazer a outra parte compreender as razões que estão por trás das coisas que você deseja e ao mesmo tempo buscar compreender a perspectiva da outra parte.
E você? que analogias pode fazer com essa pequena história?

quarta-feira, 3 de janeiro de 2018

O QUE É DE GRAÇA PERDE O VALOR

Eu tenho o hábito de ceder vagas gratuitas para pessoas  com problemas financeiros ou desempregadas para o meu curso de prospecção de clientes no formato aberto. Fiz isso várias vezes nos últimos anos e as pessoas desistiram alguns dias antes ou não apareceram no dia do curso, sem aviso, tomando a vaga de alguém realmente interessado. Só lembro de dois profissionais que participaram nessas condições. Aconteceu também quando ofereci coaching de graça para uma empresária que estava com graves problemas em sua empresa.  Ela me deixou esperando no Skype, não uma, mas várias vezes, sem justificativas,  sendo que minha agenda é bastante apertada. Bem, calma! Esse post não se trata de um desabafo, um mimimi! Longe disso! O foco aqui é explanar sobre o valor de nossos produtos ou serviços! “O que é de graça não tem valor e se um cliente não percebe o valor, é bem provável que também não enxergue os benefícios que vai ter”. Baseado nesta ideia fique atento e reconsidere quanto pensar em oferecer algo de graça para seus clientes. O "de graça" tem que ter uma compensação para não perder o valor. Se for necessário para fechar um negócio, tente gerar um custo nem que seja simbólico, administrativo ou estabeleça uma troca.  Fica a dica e sucesso!

terça-feira, 2 de janeiro de 2018

VENDA DINHEIRO!

O Cliente B2B só vai tirar dinheiro do bolso direito quando tiver certeza que irá entrar o dobro no bolso esquerdo. (Ricardo Romeo) Qual o impacto positivo que o produto que você vende ou o serviço que você presta pode causar no negócio do cliente? O valor de um produto é a relação entre os benefícios totais x custos totais. E na prática? 1. Aumente a percepção dos benefícios e o cliente vai perceber o valor. 2. Se o custo para receber esses benefícios aumenta, a percepção de valor diminui. 3. Quando não tem custo, não tem valor. Por esse motivo dizem que as pessoas não dão valor ao que recebem de graça! VENDA DINHEIRO. Isso significa  provar: 1. Que seu produto/serviço o ajudará a ganhar mais dinheiro 2. Que seu produto/serviço o ajudará a perder menos dinheiro 3. Que seu produto/serviço o ajudará a reduzir o tempo, aumentando os ganhos 4. Que seu produto/serviço vai evitar gastos com multas, taxas, desperdícios.. Resumindo: Não se mostra valor/benefícios de um produto falando de suas características, mas o que o cliente vai lucrar e/ou reduzir de problemas. Se um decisor não entender o que vai lucrar ele não terá como justificar uma compra, mudanças de fornecedores, implementações e afins. Esta é uma regrinha básica. Fica a dica e sucesso!