1. Necessidade
Se o cliente potencial não tem uma necessidade, não irá se mover para um próximo passo.
Mas o conceito de necessidade não é tão simples.
Muitas vezes o cliente não enxerga que tem a necessidade ou ela parece pequena para exigir uma mudança.
Cabe a esse vendedor aumentar a percepção de necessidade e seus efeitos.
2. Benefícios
Além da necessidade, precisa ter ganhos.
As pessoas compram por dois motivos:
• Se afastar da “dor”
• Alcançar “prazer”
Esse conceito vale para o varejo, vendas transacionais ou vendas complexas.
3. Diferencial
Ninguém quer trocar seis por meia dúzia. Qual a vantagem de trocar o que se tem por algo igual?
Em muitos casos a troca envolver gastos, procedimentos, treinamentos, etc.
O conceito de diferencial, porém, é amplo. Até um vendedor pode ser um diferencial.
4. Abordagem
A abordagem é uma importante coluna de sustentação. Dependendo dela, a porta se fecha.
É ela que mostra o diferencial, que destaca os benefícios e leva o cliente potencial a entender as necessidades.
Resumindo:
A abordagem deve levantar as necessidades, mostrar os benefícios para o decisor enxergar o diferencial.
Fica a dica!
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