segunda-feira, 16 de abril de 2018

Prospecção de Cliente: As dificuldades da prospecção outbound


1. O cliente não entende o valor daquilo que vai adquirir. Falar o quanto a sua empresa ou produto é espetacular não vai convencê-lo. 2. Se você não é diferente da concorrência terá dificuldades. O cliente pode se perguntar por qual motivo trocaria o que tem hoje por algo igual. Você tem que provar porque é melhor. 3. Vender a ideia para diversos decisores com necessidades e interesses diferentes. Algumas vezes é preciso que um dos decisores seja um defensor do seu produto. Lembrando que geralmente o decisor de compras vai focar no preço e pode barrar o processo em uma das fases. 4. Ter o feeling para entender qual a empresa realmente precisa comprar ou qual a empresa pesquisa, mas ainda tem uma necessidade inativa. Muitos vendedores colocam energia no segundo grupo. 5. Se você não tem uma demonstração, amostra, cases de sucesso ou pode mensurar resultados, a abordagem é um pouco mais complexa.  Foque no que o cliente vai ganhar ou deixar de perder ou faça um estudo do caso dele. Fica a dica!

sexta-feira, 13 de abril de 2018

Prospecção de cliente: Perguntas abertas ou fechadas?

“Se eu perguntasse a meus compradores o que eles queriam, teriam dito que era um cavalo mais rápido” Henri Ford O mundo evoluiu graças as perguntas que os grandes filósofos e cientistas fizeram como: “Quem somos?” ou “de onde viemos?” Uma pergunta poderosa e impactante é aquela que foca nossa atenção e nos envolve. É uma pergunta que altera todo o pensamento e o comportamento. Pode motivar e gerar uma ação. Perguntas abertas ou fechadas? Durante anos e anos ouvimos que as perguntas devem ser abertas para gerar melhor resultado em vendas. Só que em prospecção eu sempre usei e uso mais perguntas fechadas do que abertas e sempre tive sucesso.  Aliás, quem já fez meu curso de técnicas de prospecção sabe que uso perguntas fechadas e de indução! O que isso quer dizer?  Que assim como afirmou Neil Rackham em sua pesquisa, não importa se a pergunta é aberta ou fechada. A pergunta precisa gerar insights e direcionar o cliente potencial, logo não importa se é aberta ou fechada. Fica a dica e sucesso!

quinta-feira, 12 de abril de 2018

Prospecção de clientes: 8 insights sobre prospecção e vendas


8 insights sobre prospecção e vendas para pensar no final de semana e entrar na segunda pensando em MUDANÇAS! 1. Insistir ou não? Existe uma diferença entre ser insistente e persistente. Insistir é fazer a mesma coisa do mesmo jeito e persistir é encontrar formas mais adequadas e flexíveis para chegar ao objetivo.  2. Preço x Valor Se o cliente não enxerga valor no seu produto/serviço com certeza o preço terá um peso importante. 3. Vender valor Ao contrário do que a maioria pensa, vender valor não é descrever características do produto ou serviço. Quando um vendedor faz um discurso sobre as características está impulsionando o cliente a pensar no preço. 4. Apresentar soluções. As soluções têm que ser importantes para o cliente e não para o vendedor. 5. Col call Não é o cold call o problema, mas o que você está falando na sua abordagem. 6. Apresentações por e-mail. Geralmente decisores/compradores pedem apresentações para descartar o contato.  7. Preço x Benefícios Quanto maior o número de benefícios menos o cliente focará no preço. 8. Abordagem O que determina o sucesso no trabalho de prospecção é a sua primeira abordagem. Fica a dica, bom final de semana!

sexta-feira, 6 de abril de 2018

Prospecção de clientes: O cliente potencial precisa ser a “tampa da panela”!


Costuma-se dizer que quando encontramos a pessoa certa encontramos a nossa “tampa da panela”. O cliente potencial precisa ser a “tampa da panela”! Um cliente potencial começa a ser definido na fase de qualificação. Precisa ter atributos que podem ser: porte, segmento, número de funcionários, região, entre outros. São esses atributos que determinam um cliente potencial ou um prospects? Não. Mais do que um possível comprador ele precisa ter identidade com sua empresa e com seu produto/serviço. Nas relações industriais (b2b) se o cliente não enxergou benefício no seu produto/serviço, se ele não tem uma necessidade, seja ativa ou inativa ele não é um cliente potencial. Muitos vendedores na ânsia de fechar uma venda, não percebem e insistem onde não vão encontrar a sua “tampa”. Mesmo que você perceba que o cliente tem uma necessidade que seu produto/serviço possa suprir, se está satisfeito com seu modelo atual e não quer pagar o preço para ter melhorias, ele não é um cliente potencial.  A tampa não vai servir para a sua panela.. Um cliente potencial não é aquele que pode comprar, mas aquele que QUER comprar e enxerga valor na compra. Fica a dica e sucesso!

quarta-feira, 4 de abril de 2018

Prospecção de clientes: Qual técnica é obsoleta?


Inbound ou outbound? Texto ou vídeo? Mala direta está obsoleta? E e-mails? Clientes potenciais não abrem mais e-mails? E-marketing gera resultados? Li os livros “Receita Previsível” e “Hipercrescimento” do Aaron Ross que  descreve ações de outbound na prospecção. Obvio que não concordo com tudo o que li, inclusive acho que algumas ações não se aplicam para a nossa realidade, porém duas reflexões do autor (entre várias) são perfeitas para as questões acima: 1.“O telefone não é obsoleto” 2. “Nenhuma técnica será eficiente o tempo todo” Não crie uma dependência excessiva de uma técnica ou descarte totalmente outra, mas use várias ao mesmo tempo. Inbound ou outbound? Os dois!! As vezes juntos, as vezes um mais do que o outro. Depende do segmento. Mala direta impressa não está obsoleta, ao contrário, pode gerar mais resultados que o e-mail e pode ser usada em conjunto. Clientes potenciais não abrem e-mails? Ainda abrem sim! Só que depende do e-mail, não? Nem você abre todos os e-mails que chegam na sua caixa, mas os que são relevantes.  E o e-mail marketing? Ainda funciona? Sim! Mas depende do conteúdo! Analise também que muitas vezes não é a técnica que não dá mais certo, mas como ela está ou será usada. Fica a dica e sucesso!

terça-feira, 3 de abril de 2018

Prospecção de cliente: Vendedores, tempo e prospecção



Desde que iniciei o curso de prospecção lá em 2004, vendedores reclamam que não conseguem tempo para prospectar clientes. Bem, sem prospecção não existe vendas.  Se a sua empresa não tem uma equipe só de prospecção e a terceirização está fora dos planos de investimento, cabe a você se organizar. Segue algumas dicas para planejamento da prospecção: Dias da semana Segunda feira não é um bom dia para prospectar por telefone e muito menos para um cold mail. Neste dia você pode organizar e pré qualificar as empresas que pretende prospectar.  Horas para prospectar ou quantidade de ligações? Muitos vendedores escolhem prospectar durante algumas horas do dia. Mas as vezes não conseguem prospectar durante duas horas seguidas, por exemplo, porque são interrompidos. Depois da segunda interrupção geralmente o vendedor dispersa e não prospecta. Estabeleça uma meta de 10 ligações (ou mais) em alguns dias da semana e mais 10 cold mais personalizados.  Desta forma, mesmo com interrupções inconscientemente você sabe que tem o resto daquele dia para cumprir essa meta. Lembre-se que sem metas definidas sempre deixamos o que é importante para depois e nos perdemos com o que pode ser negado, adiado ou delegado. Fica a dica!