Se assim não fosse não teríamos a Análise Swot, que nos mostra a importância da analisar as forças externas, além das internas. Analisar o concorrente ou conhecê-lo profundamente é positivo, aliás, importante na fase de qualificação. No entanto SÓ destacar esses pontos fracos, tipo “meter o pau” na concorrência não vai melhorar a percepção que o cliente tem da sua empresa e você não vai se elevar quando rebaixa o outro. Mantenha o foco no cliente, na solução que você pode encontrar para melhorar o negócio dele. Isso será o suficiente para você se destacar sem precisar enumerar os pontos negativos da concorrência. O próprio cliente potencial perceberá os benefícios que terá com a sua solução. Algumas técnicas de elaborar perguntas, as de necessidade por exemplo, são importantes para o cliente verbalizar os pontos fracos de seu fornecedor (entrando em um estado que eu chamo de insight). Essas são estratégias mais eficientes do que o “vamos meter o pau na concorrência”! Nesse caso é o cliente que está citando pontos fracos da concorrência e não você. O seu papel será mostrar alternativas para amenizar essas falhas. Fica a dica, sucesso!
Nenhum comentário:
Postar um comentário