Prospecção de Clientes: a primeira reunião de vendas.

A hora da verdade: a primeira reunião de vendas. Conseguiu passar por todas as etapas da prospecção de vendas? E agora? Muitas vezes o vendedor coloca tudo a perder na reunião por não observar pequenos detalhes.  É o “nadar, nadar e morrer na praia”.  Dica 1: Observe  observe o local . O tamanho da mesa ou  organização. Isso fala muito sobre ele. O que exatamente? Uma mesa grande diz que seu cliente procura manter uma certa distancia das pessoas e mesmo a mesa sendo pequena, ele vai tentar aumentar a distancia entre vocês. Se você ultrapassar o espaço, vai criar uma imagem negativa. Dica 2: Observe a linguagem corporal. Posturas negativas como braços cruzados, corpo inclinado para trás, mãos no queixo devem ser anuladas com perguntas como:  “Ficou alguma dúvida?” Dica 3: Informação é poder. Você tem a obrigação de ir para a reunião com o maior número possível de informações. Eles estão satisfeitos com esse fornecedor?  Quais são os planos da empresa para o futuro?  Pretende abrir alguma filial? tem projetos para lançamentos de novos produtos?  Algumas informações são facilmente encontradas na internet, algumas você já sabe porque fez perguntas certas na abordagem e outras é questão de fazer uma análise de suas forças x fraquezas. Fica a dica e bom feriado!

Prospecção de clientes: Por que você não consegue prospectar?

Por que você não consegue prospectar clientes e chegar até o agendamento de uma reunião de negócios como há 10 ou 20 anos? Posso enumerar pelo menos 10 motivos para tanta dificuldade em prospectar: 1. Os clientes querem fornecedores  interessados em trazer soluções e não blá blá blá; 2. O número de empresas com produtos ou serviços iguais é muito grande, logo diferencie-se! 3. Relações antigas e confiáveis com fornecedores; 4. Relações estratégicas: logística, poder de barganha e prazos com fornecedores atuais; 5. Vendedores que prospectam sem fazer qualificação do cliente potencial. Neste caso o vendedor não consegue agendar porque está prospectando no cliente errado; 6. Abordagens mal formuladas; 7. Compradores estão cada vez mais especializados; 8. Compradores e decisores usam a internet para buscar fornecedores; 9. Foco somente em grandes vendas ou grandes empresas; 10. Muita insistência e pouca persistência;
Fica a dica e sucesso!

Prospecção de clientes: quais são as barreiras na prospecção?

A maior barreira em vendas não é a crise, os compradores/decisores, o concorrente, o mercado, o governo e afins.  A maior barreira são os próprios vendedores que ficam apegados a técnicas ultrapassadas de 1980 ou mesmo vendo que seus métodos não estão gerando resultados de antes, não mudam, não experimentam! Parece ruim falar assim? Mas é a realidade. Por que telefonistas pedem uma apresentação e em 80% dos casos os vendedores não têm resposta?  Porque  em 20 anos tudo mudou, mas vendedores insistem em enviar essas apresentações ou em abordagens que compradores/decisores não querem ouvir. Eles não querem ouvir porque essas abordagens são iguais e muitas vezes nem são relevantes. Porque são muitas. Porque diariamente ouvem a mesma coisa.  E mesmo percebendo que em 90% dos casos as apresentações vão para o limbo ou que as ligações são barrados continuam fazendo tudo igual. Por que não tentar algo diferente? Mudanças quebram padrões. E muitas vezes pequenas mudanças podem gerar grandes resultados. Fica a dica para começar a pensar em mudanças!

A dificuldade de entender que é preciso uma abordagem totalmente diferente - Dicas prospecção!

Sinto que as pessoas têm uma enorme dificuldade de entender que é preciso uma abordagem totalmente diferente do convencional:  "Meu nome é tal, sou da empresa tal. A empresa tal é fabricante de.." Essa é a chave para conseguir abrir as portas e superar as principais barreiras no trabalho de abordagem. Quando falo em meus treinamentos para a pessoa esquecer a posição de vendedor, sinto que existe uma enorme dificuldade. “Ah mas eu sou um vendedor!” Obvio, mas que tal se posicionar com alguém interessado no cliente? Não se mostra que está interessado no outro quando a abordagem se resume a falar de você mesmo! Profissionais de vendas utilizam essa maneira de se posicionar desde que as empresas pararam de receber vendedores sem agendamento prévio, logo uma mudança é sempre difícil. Eu percebo que muitos estão no “automático”. Basta pegar um telefone ou escrever um e-mail que o foco principal é falar de suas empresas/produtos. A verdade é que decisores/compradores não estão interessados em discursos sobre a sua empresa!  Comece perguntando para somente depois que essas respostas forem favoráveis, falar de seu produto ou serviço. Desta maneira você quebra um padrão e se torna diferente dos demais logo no início do relacionamento com o cliente. Fica mais uma dica!

Dicas de prospecção: Uma estratégia de prospecção de clientes

Sabe aquela musica do Milton Nascimento que fala que o artista tem que ir até onde o povo está?  Uma estratégia de prospecção de clientes precisa atingir o cliente potencial, estar onde o cliente está. Recentemente fiz um teste de abordagem para um cliente e percebi que o modelo convencional era desgastante, perdia-se tempo. E tempo não se pode desperdiçar. Não era impossível, mas era difícil. As vezes o produto/serviço pode impactar justamente no trabalho daquela pessoa que atende o telefone ou que está na linha de frente...logo a barreira é monstruosa! E as vezes não se encontra o nome do decisor em redes, internet e afins. Em alguns casos é preciso um cold call mais cirúrgico obtendo uma lista específica do segmento com o nome daquele profissional que exerce tal cargo ou participar de eventos onde vários profissionais da área estarão reunidos. Analise como atingir o seu alvo, seja com listas, ferramentas como o Ramper junto com uma abordagem eficiente (inclusive podendo até terceirizar esse trabalho). Ou espalhando conteúdos para atrair o cliente com ações planejadas de inbound, até mesmo marcando a presença em eventos. É fato que a prospecção tem que atingir a pessoa certa com ações planejadas. Ir até onde o cliente está. Fica a dica e sucesso!

Dicas de prospecção: Você conseguiu agendar uma reunião de vendas e agora?

Você conseguiu agendar uma reunião de vendas. Sabemos que em vendas industrias complexas e de grande valor não é garantia de fechamento. Eu acredito muito na estratégia de “costurar” e do backtraking. O que é esse "costurar"? É amarrar qual vai ser o seu próximo passo para não deixar as etapas soltas ou sob a responsabilidade do cliente. É conduzir o cliente até o fechamento para não transformar essa etapa em algo forçado. O que é o Backtraking? É retomar o que o cliente falou a respeito de problemas/necessidades e como você vai reduzir/solucionar esses problemas. O importante do backtraking é relembrar o que o CLIENTE falou e não problemas que você supôs que ele tem. Fez a reunião? ‘Costure” o próximo passo: a proposta, a próxima reunião, o envio de amostra ou teste: “No dia tal enviarei a proposta e em dois dias entrarei em contato para responder qualquer dúvida que surgir” (lembrando que a melhor maneira de enviar uma proposta é pessoalmente). Após a reunião envie um e-mail de agradecimento e faça um backtraking. O backtraking também pode estar no final da proposta em “Considerações” para desestimular as tentativa de redução de preços agressiva. A ideia da carta de agradecimento é sugestão do Marcos Souza da MaxxComp. Fica a dica bom inicio de semana!

Dicas de prospecção: De onde vem o seu cliente potencial?

Qual estratégia de prospecção está dando resultados? Quando gerenciava o departamento de marketing de uma empresa criei um formulário para a telefonista identificar como os leads que ligavam tinham nos conhecido. Era importante identificar para entender qual estratégia estava gerando mais resultados. Essa pode ser uma das dificuldades das equipes de vendas e marketing: identificar  onde continuar investindo e quais ações usar em conjunto. Seu lead provavelmente está vindo dessas direções: 1.Boca a boca: Gerados a partir de indicação de clientes satisfeitos. 3. Reativos: Aqueles que encontraram sua empresa através de Google, ações de Inbound  ou anúncios em mídias tradicionais . 4. Pescados: Conquistados através de ações ativas. Você toma a iniciativa de abordar clientes potenciais e algumas vezes o retorno acontece depois. Todas essas ações podem ser realizadas em conjunto, medindo para identificar melhorias e investimentos. Quando falo em investimentos também me refiro a investimento de tempo.

Fica a dica e sucesso!

Dicas de prospecção: A falta de pré qualificação e qualificação antes da abordagem

Postei recentemente uma analogia do filme "Encontro às Escuras" com a falta de pré qualificação e qualificação antes da abordagem e antes de uma reunião de vendas. Algumas dúvidas surgiram. Fazer uma pré qualificação antes da abordagem nada mais é do que um mapeamento e/ou pesquisa sobre aquele cliente. Onde?  Redes sociais, site da empresa, Google Alerts, entre outros. Precisa fazer um cold call porque é o único ou melhor caminho para um agendamento? Invista 5 minutos e procure a empresa no LinkedIn.  Procure entre os funcionários  um profissional do departamento que é o seu foco.  Apenas um nome já é suficiente para ultrapassar a barreira da telefonista: "É o seu primeiro contato?"  Mesmo porque após essa pegunta vem o pior: "mande uma apresentação por e-mail"! Um nome já é uma chave de entrada. Isso também é pre qualificar, é prospectar com planejamento. Quer fazer um cold call ou cold mail e precisa do nome do decisor? O Linkedin tem uma ferramenta chamada Sales Navigator. "Mas o Sales é caro!" Então tente a ferramenta Ramper! A pré qualificação também é útil para você evitar perguntas obvias, como por exemplo, questionar se o cliente usa o seu produto/serviço quando uma simples visita no site pode lhe dar essa informação.

Fica a dica e sucesso!

Dicas de prospecção: Usando a internet para buscar fornecedores

Alguns compradores industriais já estão usando a internet para buscar fornecedores ou novidades do mercado.  Em minha pesquisa identifiquei uma tendência maior quando se trata de serviços, enquanto outros acham indispensável o cold call seguido de uma reunião. Ouvi uma gravação de abordagem de um cliente em que o comprador já sabia o que queria; um equipamento com um grande diferencial que ele tinha visto em uma busca na internet. O que isso significa? Que compradores industriais estão cada vez mais informados e os vendedores precisam estar um passo (ou mais) na frente. Importante entender que o cold call é mais do que uma estratégia para  agendar uma reunião. A reunião só irá acontecer se o interesse for grande. O que é preciso fazer durante o cold call? O que é preciso falar para despertar o interesse no cliente potencial? Você pode começar se perguntando: • Como posso ajudar essa empresa a ser melhor e competitiva? • Como ajudar o cliente a ser bem sucedido no seu negócio? • Quais os problemas que o cliente tem e que posso solucionar? • Quais problemas o cliente nem percebeu que existe e que posso mostrar? • Que ideias posso vender, que recomendações posso dar, que tendências posso mostrar? Fica a dica e sucesso!

Dicas de prospecção: Como prospectar seguros, previdência, consórcios e afins?

Quando se trata de produtos relacionados a segurança ou financeiros em um país onde as pessoas não fazem planejamento a longo prazo, deixando o futuro a mercê da sorte, a abordagem  precisa sensibilizar o cliente. É preciso fazer o cliente visualizar o futuro. Quando treinava operadores de um grande banco, ouvia com frequencia as gravações. Em uma delas, no fundo, o operador ouviu o choro de  uma criança.  Percebendo que a cliente tinha um filho pequeno, imediatamente argumentou: "Continuar com o seu seguro de vida é proteger o futuro do seu filho, se por uma infelicidade a Sra. faltar. Nada vai substituir a sua presença, mas seu filho estará protegido materialmente.." A cliente voltou atrás porque percebeu a importância do produto.  Nesse caso vamos prospectar segurança, sonhos, expectativas, vamos vender a proteção para a família, vamos vender a tranquilidade mesmo com um futuro incerto e violento!  Vamos vender a liberdade de sair do aluguel! Não vamos vender previdência privada, mas a tranquilidade em tempos de incertezas para quem quer no futuro viver sem preocupações. A partir daí, o consorcio, o seguro, etc.,  é apenas a melhor forma de  alcançar esse objetivo!

Fica a dica, sucesso e bom final de semana!

Dicas de prospecção: Encontro às escuras

Existe uma comédia romântica chamada  ‘Encontro ás Escuras’ que  conta a  história de um rapaz cego que auxiliado pelo irmão, tenta arrumar uma namorada fingindo que enxerga, mas os encontros que seu irmão arranja, tornam-se desastrosos!   É fácil fazer uma analogia deste filme com a falta de planejamento na prospecção. Marcar uma visita com um cliente sem antes fazer um levantamento de necessidades é ir a um encontro ás escuras. Um vendedor cego que ficará perdido em um tiroteio de objeções! Edson Lopes comprador de industria automotiva, em uma das minhas pesquisas afirmou que nem todo fornecedor que faz contato é capaz de atende-lo e que muitas vezes ele percebe isso na primeira reunião. Se muitas vezes ele percebe na primeira reunião é porque o vendedor não foi criterioso, não fez  a qualificação para identificar o perfil de compra e nem levantou necessidades. Perde-se tempo atirando para qualquer lado. Ir a uma reunião de vendas ás escuras é ainda pensar que se pode atender um cliente apenas munido de cartão, catálogo e persuasão quando estamos em uma época onde muitas informações estão a um clique.

Fica a dica!

Dicas de prospecção: E agora? Como lidar com as objeções de preço?

Está caro! E agora? Como lidar com as objeções de preço? Vamos por partes: Se você fez todo o processo de pré-qualificação e de qualificação durante as etapas de buscar-abordar-reunião (como ensino em meu curso), provavelmente conseguiu identificar se o cliente tem potencial de compra e principalmente se a necessidade está ativa. Essa certeza que torna essa empresa em um cliente potencial. Se depois de todas essas fases o cliente diz: “Seu preço está alto” O que significa? 1. Não ficou claro para o cliente os benefícios - ou seja - o que ganha/deixa de perder ou ele não está certo do retorno financeiro que vai ter; 3. Sabe que você tem uma margem e quer reduzir o máximo, o que é uma atitude comum em vendas. Cabe ai lembra-lo das dificuldades que ele mesmo explanou através das perguntas de necessidade que você levantou, explorou e das perguntas de solução. É essencial fazer o cliente falar de problemas/dores na fase de abordagem, pois quando houver um questionamento de preços você pode fazer o backtraking lembrando o que o seu produto/serviço vai trazer ganhos/solução para os problemas que ELE PONTUOU.

Fica a dica, sucesso e excelente começo de semana!

Dicas de prospecção: Qual a objeção mais desafiadora?

Acredito que a objeção: “Já estou satisfeito” é a que requer mais habilidades para os profissionais de vendas. Pontos a considerar sobre essa objeção: ►Geralmente o objetivo é encerrar a sua abordagem. O decisor pensa/ou está está satisfeito e não está disposto a ouvi-lo; ►Algumas pessoas têm um perfil conservador, logo uma mudança é algo que muitos deles não estão dispostos a enfrentar; ►Não podemos descartar também que alguns recebem “bola”; Como evitar? Se a abordagem tiver o foco na empresa do cliente ou tocar em algum tema que ele perceba um diferencial do que ele já tem, é uma maneira de evitar, de fazê-lo se interessar em ouvir. Ressignificando - contornando Mesmo quando um cliente está satisfeito  e tenha verbalizado isso, ainda é possível persuadi-lo. Exemplo: “Não tenho interesse, estou satisfeito com meu fornecedor”. Concorde: "Ótimo!" (quebra de padrão. o cliente espera que você discorde, insista ou desista). Ressignifique: "Mas é importante ouvir a opinião de clientes satisfeitos para melhorar meus processos."  A ressignificação dá um outro sentido para a objeção. Depois de ressignificar faça perguntas que identifiquem necessidades  ou que destaquem o diferencial do seu produto e/ou empresa.

Fica a dica, sucesso!

Dicas de atendimento: Diferencial competitivo

Já escrevi vários textos e artigos sobre diferencial competitivo. Atendimento, qualidade, cumprir o prazo da entrega não são diferenciais competitivos, mas obrigação. É o minimo que uma empresa precisa ter para entrar ou se manter no mercado. Quando o atendimento, qualidade ou prazo se torna um diferencial? Quando supera a concorrência. Mas supera aos olhos do cliente. Quando esse cliente identifica que a empresa "X" tem o atendimento/prazo/qualidade superior aos demais concorrentes. Quer um exemplo? Segunda feira comprei um livro no site da Amazon e eles entregaram ONTEM! As 20h00 o livro foi entregue e não chegou antes porque o entregador primeiro foi no endereço antigo. Como a Amazon consegue entregar tão rápido, superando a concorrência? Provavelmente porque seus processos estão funcionando como um relógio e mantém parcerias que estão alinhadas com a cultura da empresa. Talvez a sua empresa não consiga superar a concorrência, ter um produto único, exclusivo, entregar em tempo recorde, mas pequenos detalhes podem fazer a diferença.  Já falei antes e vou repetir: até o vendedor pode se tornar um diferencial se atende seus clientes com dedicação e compromisso!

Fica a dica, sucesso!