Mas a questão é: você sabe exatamente porque o cliente migrou para a concorrência? Geralmente quando faço essa pergunta a resposta é: PREÇO. Já ouvi esse argumento em uma reunião de vendas. O cliente tinha uma carteira considerável de clientes perdidos (mais de 300) e a resposta do Diretor foi: “Myrian, neste segmento os clientes mudam de fornecedor por 0,20 a menos no preço." Tudo bem. Sei que preço pesa, mas resolvi tirar a dúvida e fiz uma pesquisa com TODOS os cliente perdidos. O resultado indicou que 70% deixaram de comprar por problemas no prazo de entrega. É possível recuperar clientes perdidos? Sim, é possível e necessário, mas nem todos os clientes devem ser recuperados. A maioria das empresas brasileiras avalia os clientes pelo volume de vendas, e não pelo lucro. Muitas vezes o cliente tem um grande volume de vendas, mas por outro lado, o custo para atendê-lo é enorme. Para se recuperar clientes, é necessário analisar toda a lucratividade ao longo de sua relação com a empresa e a lucratividade em negócios futuros, negócios que o cliente pode realizar com a sua empresa. Fica a dica, sucesso!
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