domingo, 23 de outubro de 2011

A Linguagem Corporal: Mostre as mãos!

As pessoas quando são sinceras e honestas não escondem suas mãos. Nas outras, este gesto gera uma intuição de que a pessoa está sendo verdadeira..
Se você começar a observar as crianças, notará que quando estão mentindo, geralmente escondem as mãos atrás das costas, bem como um  adulto pode colocar as mãos nos bolsos quando vai contar uma mentira.

Se olhar as fotos de líderes falando ao público, poderá notar muitas mãos abertas..
Então você pergunta:
"É possível ensaiar esse gesto da mão espalmada mesmo contando uma mentira?"
A resposta é sim...e também não. Se você disser uma mentira com as mãos espalmadas, todo o seu corpo tem que estar em sintonia com as suas palavras, além das mãos. Ou seja, é a coerência do conjunto que cria uma sintonia entre palavras e gestos.
Por exemplo, não adianta a mão espalmada se você conta um mentira e logo sem seguida coloca as mãos na boca ou no nariz!
Mas existem sim políticos, vigaristas e mentirosos profissionais que desenvolvem a aptidão para dissimular os sinais corporais em mentiras. Pessoas psicopatas podem contar uma grande mentira sem nenhum sinal corporal, nem mesmo um micro sinal que as delate.
Isso me fez lembrar de um político que falando sobre a necessidade de acabar com a violência e defendendo a paz, dava socos na mesa..mostrando um grande falta de sintonia entre a mensagem oral e gestos.

O que precisamos saber é que emoções e gestos tem uma estreita relação. Eu disse emoções e não linguagem oral. Isso quer dizer que a sua linguagem corporal vai manifestar exatamente suas emoções, mesmo que a sua linguagem verbal esteja tentando dissimular estas emoções com outro discurso.
Quando você fala com as mãos espalmadas, não só está transmitindo sua sinceridade mas também está encorajando o seu interlocutor a ser sincero com você.
Pense nisso.




sexta-feira, 2 de setembro de 2011

Os Segredos da Linguagem Corporal - Braços Cruzados

Você entra na sala de reunião na expectativa de fazer uma excelente apresentação e conquistar aquele cliente que demorou meses para conseguir, ou depois de um tempo enviando currículos, é chamado para para aquela entrevista de emprego que vai mudar a sua vida e sua carreira.

No meu caso, por exemplo, acontece quando estou ministrando treinamentos! Em qualquer situação, imagine que enquanto você está falando a pessoa se coloca para trás na cadeira e cruza os braços! E agora? O que fazer? O que este gesto significa?

Em primeiro lugar, é importante esclarecer que para analisar a Linguagem Corporal é preciso verificar o conjunto (postura, expressões e gestos), o contexto, o ambiente e não gestos e expressões isolados.

Uma pessoa  com os braços cruzado e expressão de preocupado no meio de uma rua em um dia frio..
..tem um significado diferente de uma pessoa com os braços cruzados e expressão de preocupado em uma reunião de negócios ou enquanto você está conversando com ela sobre trabalho.


A figura abaixo mostra uma pessoa em posição totalmente negativa. Conjunto de postura e gestos: as mãos no rosto com o indicador levantado, um dedo tampando a boca, o braço cruzado e as pernas também cruzadas.


O corpo da pessoa nesta imagem está dizendo: "Eu não gosto do que você está falando e não estou de acordo".
Quando um ouvinte cruza os braços, além de ter pensamentos negativos sobre o que está ouvindo (ou vendo), é comprovado em pesquisas que também não assimila o que está  ouvindo.
No meu caso, se falo para uma plateia de pessoas com os braços cruzados é certeza que se alguém perguntar no final do curso o que foi dito, eles não saberão responder, pois não conseguiram assimilar.

A barreira que se forma com o braços cruzados sobre o peito, sendo apenas um ou os dois braços é a tentativa inconsciente de bloquear algo indesejável. A pessoa inconscientemente bloqueia tudo que possa atingir seus órgãos vitais.

Algumas pessoas dizem em meus treinamentos:
"Ah..mas eu me sinto confortável assim.."
Sim, claro!Se você se sente confortável criando uma barreira, é porque algo externo está desconfortável para você! Outra observação é que você pode se sentir confortável, mas estará passando uma mensagem extremamente negativa para quem estiver perto.

"Sim mas o que fazer quando um cliente, um entrevistador ou alguém cruza os braços na minha frente?"
Mude a conversa, pergunte se ele tem alguma observação a fazer, se ele tem alguma dúvida ou dê algum objeto para ele segurar! Qualquer atitude que o faça descruzar os braços e inclinar para frente.
Lembrando que existem as variantes do braço cruzado, ou seja, com as  mãos fechadas, polegares para cima, etc.
Mas deixarei para escrever sobre isto em outra ocasião!

domingo, 7 de agosto de 2011

A Agora, Sr. Vendedor?

Quando eu era adolescente, minha mãe costumava comprar sapatos na Pontal da Teodoro Sampaio, em São Paulo. O motivo era um vendedor que sabia exatamente o que queríamos. Ele sabia o nosso número, a cor e os modelos que iriam nos agradar. 

Dicas da Myrian E agora, sr. vendedor?
Em meus treinamentos costumo dizer que o vendedor já nasce com esse dom, da mesma forma que algumas pessoas têm o feeling certo para trabalhar com atendimento ao cliente e outras não. Pessoas criativas já nascem com o dom para serem ótimos publicitários, enquanto aquele que fez a melhor faculdade, talvez não consiga deslanchar na carreira e se torna um profissional medíocre.

Isto é uma essência da própria pessoa, todos concordamos,  mas é suficiente?
Podia ser há 20, 30 anos atrás.

É inacreditável que hoje, os profissionais de vendas, não se reciclam, não se qualificam, muitos não tem acesso ás redes sociais da internet por achar isso uma bobagem! Também não participam de cursos, treinamentos e nem mesmo de palestras.
Não faz muito tempo, ministrei treinamento fechado para nove vendedores da mesma empresa e um deles, ficou durante as oito horas do treinamento, repetindo a mesma frase “Tenho 20 anos de vendas e agora tenho que fazer curso de vendas!”.

Por que não?

Por que não agregar  mais conhecimento ao que já temos na nossa bagagem?
Por que não conhecer novas idéias? Por que dizer NÃO ao novo?
O perfil necessário para esse novo profissional de vendas, esse profissional de novos tempos, é o do Camaleão.
O Camaleão é um animal que tem a capacidade de se adaptar ao ambiente. O Vendedor-Camaleão é aquele que tem a capacidade de se adaptar às novas tendências, as novas tecnologias e também ter a capacidade de se adaptar a cada cliente.
Vendedor-Camaleão tem habilidades para entrar em sintonia, usar o rapport, perceber qual sinal o corpo  está enviando..ele decifra pessoas!

Muitos vendedores demoram meses para conseguir agendar uma reunião ou  uma visita em uma empresa,  e jogam a oportunidade fora apenas por não conseguirem entrar em sintonia com a pessoa que decide. E pensam “Por que será que eu não consegui?”.
Não foi por causa do preço ou da qualidade. Não foi porque o concorrente tinha mais vantagens ou porque tinha melhor prazo de pagamento ou entrega mais rápida.
Qual foi o motivo?
Foi apenas falta de sintonia entre você e aquele cliente que você tanto almejava.
Não apenas olhe, mas observe, não apenas ouça, mais escute!

Não importa quantos anos de experiência você tenha, se tratando de pessoas, nosso aprendizado é infinito.


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Venda Muito Mais - Caso: como aumentar a carteira de clientes?