O vendedor catálogo tem uma compulsão por descrever seus produtos/serviços.
Entender as dificuldades, insatisfações ou carências do cliente não é prioridade para o vendedor-catálogo, pois vendas é convencer o cliente a comprar.
Em um diálogo de 4 minutos o vendedor-catálogo é aquele que faz 10 perguntas de qualificação. Quer saber o tamanho da empresa, se usa o produto, se a pessoa que está falando é a que decide, quem mais decide, quanto compra, como compra, etc., etc., etc.. ou seja, não consegue tirar o foco DELE.
Depois ainda pergunta: “Podemos agendar uma reunião para eu apresentar nossas soluções?”
O vendedor-catálogo é aquele que quer aprender uma técnica “infalível” para contornar as objeções ou técnicas de fechamento porque não compreendeu que o benefício do produto é o que reduz as objeções e que leva ao fechamento.
Ele não percebeu ainda que um decisor/comprador ouve dezenas de vezes a mesma conversa por dia. E que a era do “meu produto é melhor acabou”.
O vendedor-catálogo culpa os compradores, a crise, o concorrente, o mercado, o preço pelas dificuldades para chegar ao fechamento, porém continua fazendo tudo exatamente igual.
Fica a dica e sucesso!
Um espaço para conversarmos sobre prospecção de vendas, outbound, cold call, comportamento humano em vendas, entre outros temas. Sente-se e pegue seu café!
terça-feira, 19 de novembro de 2019
Quem é o vendedor-catálogo?
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