Perguntas são o gatilho que muda o mundo.

Até hoje os cientistas se perguntam porque surgiu o universo, se a opção sexual é definida pela genética, se Deus existe e cientistas como Stephen Hawking viveram em função de responder perguntas. Perguntas certas podem fazer a outra pessoa refletir, despertar sua atenção, podem motivar/desmotivar pessoas, disseminar uma nova ideia, levar pessoas a agir. A pergunta, sobretudo também é uma ponte na comunicação entre as partes. Como saber mais sobre algo se não perguntando? Li em um artigo que quando um psiquiatra precisa definir a personalidade de uma pessoa, ele não pergunta simplesmente: “O senhor é um psicopata?” ou “O senhor é bipolar?” Isso porque, perguntas diretas mal formuladas permitem que a resposta surja como uma barreira ou criam uma má impressão no interlocutor. Psiquiatras estruturam as perguntas quase como uma investigação, uma sondagem, para induzir esta pessoa em questão a falar cada vez mais, para assim construir um perfil. Por que na prospecção de clientes tem que ser diferente? A estratégia é perguntar-instigar-perguntar. Se você perguntar: "Você está satisfeito com seu fornecedor?" é quase o mesmo que um psiquiatra perguntar: "Você é um psicopata?" Fica a dica, sucesso!

Sete dicas de abordagem por cold call

1. Não é necessário mais do que 60 segundos para despertar a atenção do cliente. Começar a abordagem com discursos sobre a sua empresa vai passar a percepção de que você é APENAS MAIS UM. 2. Reduza as perguntas de qualificação. Faça uma pré-qualificação antes da abordagem. 3. Nunca peça o agendamento da reunião antes de levantar as necessidades do cliente. Depois que ele verbalizar problemas ou insatisfações é a hora de falar de agendamento. 4. Desapegue da crença de que perguntas DEVEM ser apenas ABERTAS. Em 18 anos prospectando eu já comprovei que o resultado positivo não está relacionado a essa questão, mas ao tipo de pergunta. 5. Se a necessidade estiver inativa o cliente não está pronto para ouvir a sua solução e menos ainda para recebê-lo, ao contrário ele vai levantar barreiras e objeções. 6. O “Mande uma apresentação por e-mail” pode ser uma consequência da sua abordagem. 7. Ninguém quer trocar seis por meia dúzia. Mostre que você não é meia dúzia nos primeiros minutos da abordagem. Fica a dica, sucesso e boa semana!

Compradores são de Marte e vendedores de Vênus?

As vezes sim. Algumas vezes parece que falam línguas diferentes ou que aquilo que os vendedores acham que é estratégico ou funcional nem sempre é do ponto de vista dos compradores industriais. Exemplos? 1. “Quanto mais técnicas de fechamento melhor” Geralmente não funcionam em vendas complexas porque compradores sabem quase todas. Assim como vendedores aprendem técnicas de fechamento em cursos, compradores aprendem como lidar com elas. 1. Perdi a venda por causa do preço! Nem sempre. Às vezes o preço foi uma desculpa do comprador, mas o vendedor perdeu a venda por “N” motivos, como falta de confiança, concorrente mais estável na percepção do decisor, medos de mudança entre outros. 2. Objeção é sinal de interesse. Não para todos os compradores. Às vezes a objeção é uma maneira delicada de dizer um “não”. Objeções que demonstram interesse são aquelas que são verbalizadas em formato de perguntas. Fique atento com as objeções antes do fechamento. Elas podem tanto ser uma maneira de pedir concessões como preocupações que podem minar o fechamento. Fica a dica e sucesso!

Ser um SDR é como jogar futebol na segunda divisão

"É um trabalho árduo. Pegue o telefone e ligue. Não basta enviar e-mail o dia todo. O telefone é a ferramenta número 1 para um SDR." Essa dica por incrível que pareça não é minha. Mas bem podia ser. É a minha cara esse tipo de afirmação, não é mesmo? kkk Minha cara já que eu tenho convicção (e experiência) de que a melhor forma de reverter, de se relacionar, de conduzir um cliente potencial para o próximo passo na prospecção ainda é por telefone...seja inbound ou outbound. Principalmente porque por telefone você usa spin, Dici, customer centric selling, não é mesmo? Mas de quem é essa dica? Aaron Ross. Enviado por e-mail com o assunto: "Como construir sua equipe Outbound (corretamente) de primeira." Fica a dica (minha e do Aaron) e sucesso!

Velhas dicas, mas que precisam ser lembradas sempre

1. Não prejulgue o cliente, ouça e faça perguntas antes de supor que ele tem uma " dor". 2. Se você acredita que está atrapalhando o cliente ao fazer um cold call precisa trabalhar suas crenças limitantes. 3.Venda benefícios, resultados e não especificações ou características do produto/serviço. 4. Use cases, testemunhos e provas. Essas são os gatilhos mentais mais poderosos. 5. Antecipe qualquer objeção que possa surgir criando"vacinas" para neutralizá-las ou argumentos para ressignifica-las. 6. Lembre-se que nem sempre clientes são sinceros nas objeções. Muitas delas são uma cortina de fumaça para outras dúvidas ou medos. 7. Se você enviou uma proposta, apresentação ou participou de uma reunião costure o próximo passo sempre! 8. Sempre que possível faça o backtraking de tudo o que o cliente verbalizou sobre suas " dores". Principalmente antes do fechamento. 9. Vender é estar preparado para rejeição, " nãos", desafios, longas esperas, persistência. Não leve para o pessoal. 10. Só descarte um lead se ele não tiver fit com seu produto/serviço. Processos de vendas não são estáticos, decisores vem e vão, empresas crescem, percepções mudam. Mantenha um lead sempre "aquecido". Fica a dica e sucesso

Três relatos pessoais para ilustrar o que NÃO fazer em prospecção

1. “Dou retorno em 15 minutos” Recebi um contato telefônico de prospecção. Fiz algumas perguntas que não estavam no “script” do SDR. Ele respondeu que iria se informar e respondia em 15 minutos. Hoje completou 10 dias e nada da resposta. 2. O break up Depois de inúmeros e-mails recebi o famoso break up com assunto: ”Bom acho que essa é uma despedida.” Mas, o que ele fez foi apenas trocar de remetente. Continuei recebendo os mesmos e-mails com chavões e gatilhos mentais. 3. Contato pede conexão no LinkedIn e após o meu aceite manda textão. Se tivesse olhado o meu perfil/site iria concluir que não uso e NUNCA vou usar o que está vendendo. Depois de 5 dias enviou novo textão perguntando se tenho uma resposta sobre a primeira mensagem. Minha conclusões 1.Um SDR precisa estar preparado para responder qualquer pergunta. Mas, se não tiver a resposta, o que é normal, cumpra o prometido. 2. Como já falei diversas vezes acho essa estratégia do break up péssima, mas se quer usar, cumpra. 3. Se o vendedor não faz uma mínima pesquisa sobre meu negócio, pela minha área de atuação ou segmento, não merece atenção. E textão no IN? Sem comentários... Fica a dica