Dicas de prospecção: Porque os decisores não querem atender o telefones?

“Hoje os compradores mal ouvem o que temos a dizer e já nos descartam. Como eles vão saber se não estão desperdiçando um ótimo negócio?” Argumentou um vendedor aqui no LinkedIn. Se você é vendedor e também pensa assim está enxergando apenas pelo seu lado. Nada mais natural, pois você precisa bater suas metas, precisa vender, mas é notável que tudo mudou com a internet. Quando comecei a prospectar também já tive diversas vezes a sensação de que eu tinha o melhor produto e que o comprador estava perdendo um excelente negócio em não me atender. Depois de um tempo tentando da mesma forma percebi que a mudança tinha que partir de mim e que algo estava errado na minha forma de prospectar. A questão é: 1. Nós vivemos em outra etapa do relacionamento comprador-vendedor no B2B. Não se cria relacionamento tentando usar técnicas ultrapassadas que não despertam o interesse nesse comprador. 2. O “mande uma apresentação”, “Já tenho fornecedor” “Não tenho interesse” em 90% dos casos é reflexo de como você está se posicionando. 3. Como falei em outro post, a abordagem é como uma chave que abre portas, cabe a você achar a chave certa. Sem essa chave a porta não abre. Fica a dica e sucesso!

Dicas de prospcção: Ninguém compra o que não precisa.

As pessoas compram para reduzir um problema ou alcançar um prazer/ganho. Quando falei isso em um curso de prospecção In Company , um rapaz argumentou: "Minha mulher compra um monte de sapatos que não precisa!" Respondi que está totalmente dentro do conceito de “alcançar o prazer”! O conceito de “alcançar o prazer” em uma decisão de compra pode ser muito subjetivo.  Esse "prazer"/ganhos pode estar relacionado ao aumento de lucros, maior competitividade, aumento de produtividade, ou até mesmo em um ganho/prazer pessoal do próprio decisor, como uma promoção, reconhecimento por ter encontrado uma solução que beneficiou a empresa. No B2C pode estar relacionado ao prazer de ter vários pares de sapato na prateleira como o exemplo da esposa do meu aluno! Em vendas B2B é importante ter feeling para identificar as diferentes necessidades tendo em mente: 1. Sem necessidade não existe venda. Se o cliente não tem a necessidade, é preciso cria-la; ou seja, transformar necessidade inativa em ativa; 2. Quanto o seu produto/serviço pode gerar de aumento de ganhos ou redução de problemas? 3. E o mais importante: não se aumenta a percepção de ganhos/redução de perdas falando de características! Fica a dica e sucesso!

Dicas de prospecção: Os dois passos para jogar sua estratégia de prospecção no limbo

Os dois passos para estimular objeções e jogar sua estratégia de prospecção outbound no limbo: 1. Passo: Discurso padrão: “Meu nome é fulano, sou da empresa W e somos especialistas em X.Y e Z. Estamos no mercado há 20 anos..” 2. Passo: A sequência: perguntas de qualificação, oferecer imediatamente a solução, foco em características, tentativas de contornas objeções e partir imediatamente para a tentativa de agendamento. Ex: Vendedor: Vocês utilizam o serviço “X”? Cliente: Sim, utilizamos. Vendedor: hoje nós temos a melhor solução para blá blá blá..gostaria de saber a sua disponibilidade para eu apresentar nossas soluções.. Cliente: Manda uma apresentação por e-mail que eu vou analisar e conforme for a gente marca um dia... São poucos os casos onde o decisor recebe a apresentação e entra em contato. É jogar com a sorte. Na maioria das vezes o vendedor tenta fazer follow up em vão. O mais interessante é que mesmo com baixo resultado, a maioria insiste nesse modelo. Em 2001 quando comecei a prospectar usava exatamente esse tipo de abordagem.  Fui testando outras formas até chegar ao modelo que uso até hoje e que gera resultados. Mudança é sempre complicado mas vale a pena tentar Fica a dica!

Dicas de prospecção: 11 erros comuns na prospecção outbound

1. A telefonista pergunta se é o seu primeiro contato e o vendedor fala que sim. 2. Vendedor que ainda acha que abordagem é falar seu nome, nome da empresa e descrever os produtos ou serviços que vende. 3. Fazer várias perguntas de qualificação e achar que está levantando as necessidades do cliente; 4. O decisor pede uma apresentação e o vendedor envia por e-mail com o assunto “Apresentação da empresa tal”; 5. Pedir uma reunião antes de levantar as necessidades do cliente; 6. Ligar para uma empresa antes de pré-qualificar; 7. Não analisar as forcas x fraquezas da própria empresa e as forças x fraquezas da concorrência; 8. Confundir insistência com persistência; 9. Achar que falar rápido porque compradores/decisores são ocupados é mais importante do que falar temas relevantes; 10. Acreditar que vender valor é fazer longas explanações sobre características do produto/serviço; 11. Acreditar que rapport não tem peso algum na comunicação com o cliente. Fica a dica, sucesso e bom início de semana!

Prospecção de clientes: Existe uma dinâmica para prospectar?

Ontem no final do dia lendo alguns posts de profissionais aqui da rede achei dois comentários de decisores sobre abordagens no LinkedIn.  Além da  relevancia vai de encontro ao que acredito e ensino: “Tem aquele que olha o seu cargo como comprador no perfil e se acham no direito de encher o seu inbox com propagandas para serem possíveis fornecedores sem cerimônia alguma.” Em seguida outra decisora escreveu: "[...] mas são textos e textos enormes para no fim, pedirem seu e-mail para encaminhar uma proposta." Alguns profissionais de vendas ainda não entenderam que estamos em uma nova época. Assim como o cold call tipo discurso, aquele que o vendedor gasta mais de 3 minutos falando somente da sua empresa não funciona mais, invadir o inbox de um decisor no LinkedIn gera menos resultado ainda. Existe uma dinâmica para prospectar e gerar negócios nessa rede: 1. Ser atuante. Postar artigos com dicas e informações sobre o mercado que esse decisor atua abre portas. É o tal do conteúdo. 2. Qualificar, entender o negócio do cliente. 3. Conectar ou seguir essa pessoa criando relacionamento. 4. Detectar interesse usando abordagem adequada. 5. Evitar textos imensos com propagandas ou textos focados no "EU". Fale dele e não de você! Fica a dica e sucesso!

Prospecção de clientes: Cliente potencial é aquele que reúne características.

No filme 'E o Vento Levou' Scarlett passa metade da sua vida esperando por  Ashley. Ele, por outro lado, nunca foi claro a respeito de suas intenções ou sentimentos.. Sempre alimentou esperanças apesar de sua fidelidade e amor pela esposa. Scarlett manteve o foco em Ashley e perdeu a chance de ser feliz ao lado de Rhelt, aliás acabou perdendo-o. Levando essa saga para o cenário de vendas, algumas vezes o vendedor foca em um cliente que está sendo bem atendido. E cliente bem atendido não tem motivos/necessidades para trocar de fornecedor. É comum que compradores/decisores, assim como Ashley, não sejam claros quanto ao interesse. É aquele que não DESCARTA, mas também não fala SIM, te deixando sempre na expectativa de uma oportunidade. Cliente potencial é aquele que reúne as características: 1. Tem poder de compra, ou seja, pode pagar; 2. Tem necessidades/"dores" sejam ativas ou inativas; 3. Quer conhecer outras soluções.  Por isso cuidado com o foco e cuidado para onde você está direcionando mais energia. Olhe para o mercado, para clientes que precisam do seu produto/serviço. "Mas devo desistir do cliente difícil?" Depende. As vezes sim, as vezes tirar o time de campo, as vezes mudar de estratégia.Mudar de estratégia não é desistir. Fica a dica, sucesso!

Prospecção de vendas: A prospecção B2B

A prospecção B2B de vendas complexas e de grande valor que necessita de uma ou vários reuniões segue as etapas: 1. Buscar empresas com perfil potencial. 2. Pré-qualificar 3. Abordagem e qualificação 4. Agendamento de reunião de vendas/compromisso A abordagem é a etapa decisiva para a continuidade do processo de prospecção. A abordagem outbound em vendas industriais é realizada por col call, e-mails ou até em redes sociais.  Dependendo da abordagem que o vendedor usou o resultado pode ser um compromisso para um próximo passo (proposta ou reunião de vendas) ou uma barreira que vai levar o vendedor à estaca zero ou até fechar as portas definitivamente. Uma abordagem ineficiente é como nadar, nadar e morrer na praia. Voltar para o mar e nadar todo o caminho novamente é bem mais complexo. Fica a dica e sucesso!

Prospecção de vendas: O influenciador em um processo de vendas

O influenciador em um processo de vendas é como um coadjuvante de um filme. Muitas vezes ele não é o ator principal, mas tem um papel importantíssimo. Quando uma pessoa compra uma TV ou uma casa, provavelmente não tomou a decisão sozinha. Às vezes alguns coadjuvantes foram importantes nessa decisão como: esposa, filhos, pais, etc. O mesmo ocorre no processo de vendas B2B onde temos vários coadjuvantes usam o seu produto serviço. Às vezes o vendedor foca no diretor, mas o peso maior de decisão está no usuário...ou o vendedor foca suas forças e argumentação na área técnica e quando chega em compras não chega ao fechamento. Isso é comum em vendas complexas e de grande valor: cada influenciador tem necessidades e expectativas específicas. Cada um olhando para o que é importante para o seu trabalho ou até para sua realização pessoal. E se um deles não enxerga valor no seu produto/serviço pode influenciar negativamente. Por esse motivo o vendedor precisa vender para cada influenciador e isso se faz gerando valor para necessidades específicas de cada um. Por esse motivo planeje a sua abordagem de vendas de tal maneira que cada área entenda o benefício que vai ter. Fica a dica!

Prospecção de clientes: As objeções na etapa da abordagem.

As objeções na etapa da abordagem tem o objetivo de finalizar o contato.  Exemplo: "Não tenho interesse" "Já tenho fornecedor". Neste caso a abordagem não gerou interesse. Por isso REPENSE a sua abordagem, pois ela é a chave para abrir a porta para as etapas seguintes! Mas e a objeção na etapa mais avançada do processo, como no momento do fechamento? Bem, geralmente acontece quando: 1. Não houve investigação; 2. Não houve levantamento de necessidades; 3. Cliente ainda não enxergou os benefícios  - o que ganha/deixa de perder. 4. Cliente ainda está com receio. Mas como lidar com objeções na etapa do fechamento relacionadas a preço/condições? 1. Neste momento evitar o embate como "minha qualidade é superior.." 2.Ressignificar e se colocar ao lado dele- "Entendo a sua preocupação..." 3. Identificar o motivo da objeção: Ele está comparando com o concorrente? 4. Identificar se existe outras objeções e pressupor o fechamento: “Algo mais está te preocupando para fecharmos?” 5. Backtraking: lembrar tudo que ele falou sobre as dificuldades/problemas e destacar sua solução.  Lembrando que o fechamento é consequência de todo o processo desde a primeira abordagem, logo não existe fórmula mágica! Fica a dica e sucesso!

Dicas de prospecção: Se a montanha não vai a Maomé, vai Maomé à montanha.

Existe uma grande diferença entre um e-mail de prospecção e um e-marketing apesar da confusão e criticas.  E-mail de prospecção: é personalizado e tem como objetivo um primeiro contato.  E-marketing: envio de mensagens genéricas em massa a partir da autorização e inclusão em uma lista.  Quem nunca trabalhou com prospecção pode achar que é a mesma coisa ou afirmar que essa estratégia é errada, é spam ou não funciona mais. Desculpa, mas quem afirma isso nunca teve que vender nada, não teve metas de prospecção e vendas. O próprio Aaron Ross do Salesforce afirma que é funcional usar o cold mail. E ele não é apenas um “guruzinho” de vendas, mas alguém que testou, estruturou e gerou resultados não só para a Salesforce, mas também para outras empresas. Como já disse aqui NÃO concordo com toda a estratégia desenvolvida por ele, algumas não se aplicam para a nossa realidade, mas o cold mail é uma ferramenta de prospecção sim! Decisores não estão em uma bolha impenetrável! O vendedor precisa e DEVE ser ativo. Deve fazer cold call, cold mail e todos os "colds" para chegar até o decisor.  Lembrando que um cold mail de prospecção deve ser: • Personalizado • Qualificado • Usar uma abordagem diferenciada Fica a dica!

Prospecção de cliente: Prospecção e a percepção do cliente

Se você pretende pegar o telefone hoje ou na próxima semana para tentar agendar um visita de vendas, entenda duas coisas: 1. Você não é o único 2. Você tem em média 3 minutos para despertar o interesse em um mercado onde 80% das empresas são iguais. Esse decisor com quem você pretende falar já tem uma percepção sobre o negócio, sobre o atual fornecedor, sobre as empresas que tentam entrar em contato e sobre o produto.  A Percepção do cliente pode (geralmente não é) igual a sua. A abordagem na prospecção tem como objetivo começar um processo  de criar uma nova percepção ou mudar a percepção atual do cliente e para isso é imprescindível entende-lo.   Para conhecer esse cliente você tem dois caminhos: 1. Buscar informações em redes sociais e na internet, o que nem sempre é suficiente; 2. Perguntar, perguntar, perguntar.. Dois erros que se comete na abordagem da  prospecção: 1. Tentar "vender" a solução antes de criar/mudar a percepção do cliente; 2. Tentar um agendamento de uma reunião de vendas antes do cliente se mostrar interessado. Então basicamente o processo é: Entender a percepção do cliente - mudar/criar outra percepção - gerar interesse - agendar a reunião. Fica a dica e sucesso!

Prospecção de clientes: E as objeções? Realmente são sinal de interesse?

Você que é vendedor já deve ter lido que objeção é sinal de interesse, não é mesmo? Mas de onde veio essa informação? Quem disse e por que disse? Será que a objeção é sinal de interesse em todos os tipos de vendas ou em todas as abordagens? Quando a objeção é sinal de interesse? Quando o decisor está formulando perguntas. Perguntas sempre é um bom sinal. Fazendo perguntas mostra que ele está em busca de mais informações e ninguém quer informações se não está interessado! Quando a objeção não é sinal de interesse? Quando um cliente potencial fala que não tem interesse, que o produto está caro ou que já tem fornecedor, essas objeções acontecem por problemas que começam na abordagem. Objeções. Contornar ou evitar? Podemos entender a maioria das objeções como o sintoma e não a causa. Podemos afirmar que a maioria das objeções aparecem quando o cliente não percebeu um grande valor/benefício no produto/serviço. Vendedores que atuam com vendas complexas evitam as objeções e não gastam energia criando formulas ou habilidades para lidar com elas.  É muito mais coerente pensarmos em abordagens que evitam as objeções do cliente e não maneiras de contorna-las! Fica a dica e sucesso!

Prospecção de clientes: O preço mais baixo é certeza de bom negócio?

Será que o preço é realmente definitivo em vendas industriais? Será que agregar valor vai mudar a percepção dos compradores quando se tem um preço acima da concorrência?  O preço mais baixo é certeza de bom negócio? Eu converso com vários compradores em entrevistas por telefone e também aqui no IN.  Para responder essa questão temos que levar em conta o tipo do produto/serviço e se ele pode reduzir custos em outras áreas.  Exemplo: Um equipamento que reduz tempo de parada para manutenção em uma linha de produção, consequentemente produzindo mais terá vantagem contra outro com menor valor mas que empaca a produção. Gilson Duarte, comprador na Emerson Network Power, para ilustrar essa questão conta um case: “Myrian, já tive casos que o fornecedor tinha o melhor preço, qualidade, mas não atendia o prazo, ou confirmava e atrasava, contra outro que não tinha o melhor preço, mas sempre atendia os outros quesitos." Sobre essa questão de preços sempre vamos cair no que Kotler falou sobre "agregar valor". E o tal de agregar valor é mostrar benefícios. Se o produto/serviço tem pouco valor agregado, tem que ter pelo menos o preço competitivo. Agora, nas negociações com grandes varejistas ter preço é o que geralmente define o sucesso de uma venda. Fica a dica e sucesso!

Mudando de posição

Empatia, ou o se colocar no lugar do outro em Programação Neurolinguística chamamos de Metaespelho. Mas o Metaespelho vai além da empatia.  É uma técnica desenvolvida por Robert Dilts, consultor e autor especializado em comportamento humano, e visa explorar o relacionamento com outra pessoa, através de vários pontos de vista.  Com esta técnica é possível enxergar uma situação de três perspectivas: 1. Posição: a sua como vendedor 2. Posição: a do decisor/comprador 3. Posição: neutra. observando o vendedor e o decisor, entendendo os dois lados. Imagine como seria eficiente para o departamento comercial se os vendedores pudessem fazer um estágio ou uma “escuta” em um departamento de compras para entender que muitas vezes algumas barreiras é o próprio vendedor que cria. Se coloque no lugar do decisor. Será que ele entendeu a sua comunicação? Será que para ele a sua proposta ou abordagem é relevante? Será que ele entendeu o que o seu produto ou serviço vai agregar ou trazer de melhorias? As vezes pensamos que temos uma excelente solução com base apenas no nosso ponto de vista, mas o decisor não está enxergando o mesmo que você.  Fica a dica e sucesso!

Prospecção de clientes: O marketing do produto gratuito..funciona?

Recebi na última sexta feira no final da tarde uma ligação de um profissional de uma gráfica on line. É um site onde o cliente pode contratar impressão de material gráfico em tempo recorde.  As gráficas virtuais são uma tendência e muitas delas têm um trabalho de excelência. Pois bem, assim que atendi o telefone o Rodrigo perguntou  se eu queria receber 500 flyers ou cartões gratuitamente para experimentar o serviço da gráfica. Quando a gente recebe um telefonema assim até duvida que seja sério, não? Foi o que pensei. Já ia desligar quando percebi que eu tinha realizado um cadastro na gráfica no final de 2017. Ai você pensa: o que a gráfica ganha oferecendo serviços gratuitos? E o custo do trabalho? Ela ganha a confiança do cliente. Ela estimula o gatilho mental da reciprocidade. Ela fideliza. Ela prova que confia na qualidade do seu trabalho. Obvio que essa estratégia foi elaborada para aqueles clientes que cotaram, que se interessaram, mas que ainda não contrataram nenhum serviço. Essa estratégia vai dar 100% de retorno? Olha, 100% não acredito, mas vai gerar uma imagem muito positiva da Gráfica e vai alavancar vendas sim! Eu preciso fazer pastas e com certeza vou fazer com eles! Fica a dica!