Conhecer os pontos fortes e fracos da concorrência é uma estratégia poderosa de marketing.

Se assim não fosse não teríamos a Análise Swot, que nos mostra a importância da analisar as forças externas, além das internas. Analisar o concorrente ou conhecê-lo profundamente é positivo, aliás, importante na fase de qualificação. No entanto SÓ destacar esses pontos fracos, tipo “meter o pau” na concorrência não vai melhorar a percepção que o cliente tem da sua empresa e você não vai se elevar quando rebaixa o outro. Mantenha o foco no cliente, na solução que você pode encontrar para melhorar o negócio dele. Isso será o suficiente para você se destacar sem precisar enumerar os pontos negativos da concorrência. O próprio cliente potencial perceberá os benefícios que terá com a sua solução. Algumas técnicas de elaborar perguntas, as de necessidade por exemplo, são importantes para o cliente verbalizar os pontos fracos de seu fornecedor (entrando em um estado que eu chamo de insight). Essas são estratégias mais eficientes do que o “vamos meter o pau na concorrência”! Nesse caso é o cliente que está citando pontos fracos da concorrência e não você. O seu papel será mostrar alternativas para amenizar essas falhas. Fica a dica, sucesso!

Fizemos uma esquisa com decisores!

Bem pessoas, estou na fase final do meu livro e escrevendo um capítulo sobre a percepção de decisores de diferentes departamentos com dados que já tinha e novos. Esta semana entrevistei decisores de RH, Importação e Exportação, Compras e quero compartilhar algumas informações: 1. Onde eles buscam novos fornecedores? A maioria usa o Google. 2. O que eles acham do LinkedIn para prospecção? Até o momento pouquíssimos usam. Uns porque a empresa não libera acesso, outros porque consideram o seu perfil para uso PESSOAL. Um deles disse que "desconsidera" abordagens pelo IN. Nenhum deles até o momento sabia que existia o Sales Navigator. 3. Eles detestam insistência! Se têm um tema que 100% verbaliza é que vendedor insistente é chato e pode até ser desconsiderado. 4. Eles recebem muitos, muitos e-mails. Uns disseram que abrem todos, outros disseram que é isso é impossível. 5. Vendedores não qualificam, segundo os compradores. Aqui voltamos ao mesmo tema: vendedores ligam ou mandam e-mails sem pré-qualificar, sem informações sobre a empresa que estão prospectando. No livro estou colocando as respostas como foram verbalizadas e os comentários interessantes desses decisores.

As vendas não acabam no fechamento.

Geralmente consideramos o funil de vendas com o término na etapa do fechamento/vendas. Neste caso, como falei no artigo anterior, desconsideramos o que vem DEPOIS como continuidade das vendas. E o que vem depois? Recompra, renovação de contratos, renovação de assinaturas, etc., etc. De qualquer forma, seja em uma vendinha de bairro ou uma mega indústria, venda não acaba quando o seu cliente (satisfeito) compra um produto ou utiliza um serviço. Esse é o início de um ciclo. Algumas empresas estão considerando o processo de vendas até o fechamento, mas se formos analisar o ideal seria em um formato de ampulheta. Temos duas situações bem distintas em um processo de vendas: •Prospectar - vender - perder - prospectar •Prospectar - vender - fidelizar - vender - engajar - vender A prospecção é só o início de um namoro que pode virar compromisso - que te leva ao casamento e por que não um “felizes para sempre”? Na verdade nenhuma empresa quer ser apenas um “ficante” do seu cliente, ela quer mante-lo fiel..e algumas conseguem! Voltando ao funil, acredito que o número 2 é mais adequando para quem prospecta não só para comemorar metas batidas, mas para iniciar um longo relacionamento. Fica a dica, sucesso!

Necessidades: o ponto de largada para as vendas!

Todo mundo sabe que necessidade é o ponto de largada para as vendas, mas temos três tipos: Ativa: Quando o cliente potencial está insatisfeito. Geralmente ele já está lá no Google buscando uma solução. Inativa: Não reconhece o problema. Quando entramos em contato se mostra desinteressado. Latente: Sabe que tem um problema, mas acredita que o custo/tempo para solucioná-lo é maior que o próprio problema. Exemplos? “Esse equipamento é difícil e operar e está gerando custos altos de manutenção e treinamento.” (ATIVA) “Esse equipamento é complicado para operar, mas investimos em treinamentos.” (LATENTE) “Esse equipamento é suficiente para nossas demandas.” (INATIVA) Pense em uma cebola. A necessidade ativa é a parte de fora, a primeira camada. A Necessidade latente é uma camada interna e você precisa “descascar o problema” para chegar até ela. A necessidade inativa tem que descascar até mostrar para o cliente que ela existe, que está lá, porque geralmente ele não enxerga. Resuminho: 1. É preciso escuta ativa para perceber quando o cliente está com uma necessidade ativa, latente ou inativa; 2. Não adianta falar em solução, propor agendamentos sem antes verificar em qual camada está a necessidade do cliente. Fica a dica

Socorro, o cliente sumiu!!!

Antes de começar a criar estratégias de prospecção, temos que olhar nossos índices de retenção ou de clientes fiéis, pois eles mostram muito sobre a nossa empresa. Adianta contratar um time de Sdrs para qualificar, abordar e encher o funil se os clientes estão vazando por um "fenda" que você não consegue conter? Não adianta técnicas de inbound para atrair, softwares de automação se no final das contas o cliente vem e vai, vem e vai . Esse crescimento de vendas, as comemorações por metas batidas são ilusórias, pois crescimento real é: •O número de prospecção de novos; •Retenção dos ativos; •Muitas vezes o crescimento das vendas com esses atuais (upsell). Quando esses três índices estão alinhados podemos considerar que a empresa está crescendo. Existe uma diferença entre o cliente satisfeito e o leal. Qual? O satisfeito pode trocar de fornecedor se ele tiver algo superior ou que gere valor, já o cliente leal não troca por dois motivos: 1. Ele precisa do seu produto/serviço, as vezes porque não tem opção; 2. Porque ele consegue medir o ROI ; É fato que além do empenho em conseguir novos clientes e da corrida louca por leads, as empresas não podem esquecer que tem um DEPOIS da venda. Fica a dica!

O que pode ajudar você no trabalho de prospecção?

1. Definir quem é o CP (Cliente potencial); 2. Pre-qualificar antes de abordar; 3. Conhecer o seu mercado, o mercado do cliente e a concorrência; 4. Identificar (sem achismos) o melhor método de approach; 5. Entender a necessidade (de diferentes decisores) e fazer esse cliente verbalizar essas necessidades; 6. Conhecer os critérios de decisão de diferentes decisores; 7. Saber transformar as características do produto/serviço em benefícios; 8. Capacidade de lidar com objeções, rejeição sem levar para o pessoal. Mudar o mindset e crenças. 9. Entender que o foco deve ser sempre o cliente e não sua empresa, seu produto ou serviço; 10. Cair na real de que não existe fórmula mágica, receita de bolo que vai dar 100% certo em todos os segmentos, com todos os decisores. Fica a dica e sucesso!

Descontos e concessões. Você cede?

O cliente afirma que outro fornecedor tem um preço menor do que o seu e pede um desconto. Você, com receio de perder a venda, concede e chega no valor solicitado. Será que você fez um bom acordo? Se o seu produto é um commodities pode ser que sim, mas não vou considerar commodities nesse artigo. Se analisarmos o ciclo de compras B2B, existe a etapa de análise de opções onde os decisores comparam valores e benefícios. Nesta fase decisores já organizaram uma lista de opções: • O primeiro dessa lista é o favorito, de quem eles querem comprar; • Um segundo que é uma opção (MAAN), • Um terceiro e talvez um quarto. Com quem ele vai tentar mais concessões? Com o primeiro da lista e faz parte do jogo usar um blefe! Ele quer ter certeza de que estará fazendo a melhor escolha, mas mesmo com orçamento tentará obter mais concessões. Vale a pena dar desconto se você já é o escolhido? Não, mas na verdade você não tem certeza se é o ESCOLHIDO, não? Como entender melhor essa escada de opções e se o pedido de desconto não é um blefe? • Se mantendo alinhado com todos os decisores; • Conhecendo forças e fraquezas da concorrência; • Gerando relacionamento desde a prospecção; • Conhecendo necessidades e critérios de decisão. Fica a dica!

A mudança é a palavra chave para prospecção de clientes.

Se uma abordagem não está dando certo, se está gerando objeções o problema maior não é o cliente, crise, a telefonista que não passa a ligação ou o decisor que não responde um e-mail. A maior barreira é a falta de flexibilidade e aversão a mudanças. Mude também a abordagem de cliente para cliente. Eles não são iguais. Se o foco deve ser no cliente, logo a abordagem deve se adaptar a ele. Pesquise sobre o cliente antes da abordagem, por exemplo, cadastre-se no Google Alerts para receber algumas informações sobre esse cliente potencial e use-as na abordagem. Isso se chama SER DIFERENTE. Fazer as coisas iguais, no mesmo padrão, te deixa acomodado, dentro da caixa. Automatizar o cold mail é legal e você ganha em produtividade? Sim, mas lembre-se que muitos clientes não se enquadram dentro de um "template" . A abordagem está dando certo? Parabéns, mas mude de tempos em tempos. Você sempre vai descobrir formas melhores de fazer algo! Fica a dica e sucesso!

Os bastidores da decisão.

Parece que o processo decisão que envolve vendas complexas e de grande valor é simples, não? Os decisores se reúnem com o vendedor e PLIM! Negócio fechado! Mas nos bastidores o processo de compras é complexo e não segue nossos achismos (e anseios) e nem a simplicidade da maioria dos livros de vendas. Existem critérios de decisão subjetivos: • A marca do produto • A empresa (potencial, tempo de mercado, resultados, etc.) • Relacionamento desenvolvido. E os critérios objetivos: • Preço, • Qualidade, • Prazos • Condições de pagamento Imagine que cada setor envolvido tem "dores" específicas: • A produção/usuário quer trabalhar sem ricos e com agilidade; • O financeiro quer pagamentos dentro do fluxo de caixa; • Compras é pressionado para negociar redução de custos; • Gerentes e diretoria querem ROI. Baseado na opinião e anseios desses departamentos cria-se critérios para identificar o fornecedor que mais se ajusta. Mas ai temos uma variante: quando um concorrente inicia o projeto desenvolvendo uma necessidade ou trazendo uma solução cria-se padrões, critérios baseados em uma ancoragem que nem sempre conseguimos identificar! Neste caso somos avaliados, comparados com quem deu a largada primeiro. Complicado, não?

Voocê sabe o que é ZOPA em prospecção?

Em post no LinkedIn sobre negociação eu falei sobre a diferença entre ZOPA  e MAAN.

Mas o que é então a sua ZOPA?

ZOPA é uma zona específica onde é possível negociação.
Exemplo:

Vendedor: preço pedido 20.000
Alvo: 19.500
Resistência: 19.000 (valor mínimo que vende)

Comprador. Afirma que seu budget é 18.500
Quer chegar : 19.000
Ponto de resistência: 19.200 (valor máximo que pode gastar). No exemplo a ZOPA está entre 19.000 e 19.500. Nesse caso o negociador que chegar mais perto do seu alvo terá negociado melhor.

Em uma negociação competitiva (Distributiva) que nós chamamos de "barganha" se usa muito o blefe. Percebe-se no exemplo que o comprador falou que o budget é 18.500 quando ele poderia pagar até 19.200.
O que pode fazer um comprador/decisor pagar mais é justamente a MAAN que falei no outro post. - Quais as alternativas que ele tem se não fechar com você? Quais os seus concorrentes? Quais as fraquezas desses concorrentes? Seu produto/serviço é exclusivo? Quais são as “dores” desse cliente potencial?

Lembrando que um dos “poderes” em uma negociação é justamente as informações que você tem.
Outro ponto importantíssimo é que o tom da negociação começa lá atrás na prospecção.

Fica a dica!

Quais são as colunas que sustentam a prospecção?

1. Necessidade

Se o cliente potencial não tem uma necessidade, não irá se mover para um próximo passo.

Mas o conceito de necessidade não é tão simples. 

Muitas vezes o cliente não enxerga que tem a necessidade ou ela parece pequena para exigir uma mudança.

Cabe a esse vendedor aumentar a percepção de necessidade e seus efeitos.

2. Benefícios

Além da necessidade, precisa ter ganhos.

As pessoas compram por dois motivos:

• Se afastar da “dor”

• Alcançar “prazer”

Esse conceito vale para o varejo, vendas transacionais ou vendas complexas.

3. Diferencial

Ninguém quer trocar seis por meia dúzia. Qual a vantagem de trocar o que se tem por algo igual? 

Em muitos casos a troca envolver gastos, procedimentos, treinamentos, etc. 

O conceito de diferencial, porém, é amplo. Até um vendedor pode ser um diferencial.

4. Abordagem

A abordagem é uma importante coluna de sustentação. Dependendo dela, a porta se fecha. 

É ela que mostra o diferencial, que destaca os benefícios e leva o cliente potencial a entender as necessidades.

Resumindo:

A abordagem deve levantar as necessidades, mostrar os benefícios para o decisor enxergar o diferencial.

Fica a dica!

Qual o melhor método de formular perguntas?

Eu acredito que em cada etapa do processo de vendas existe um tipo específico de pergunta.

As melhores perguntas para a prospecção são as de cenário, que levantam ou criam necessidades e não as diretas.
Evite, por exemplo, elaborar perguntas diretas que tentem fazer o lead reclamar do fornecedor/processo/produto ou serviço atual.

Por que? Porque a reação pode ser contrária do que você planejou e criar barreiras:

Exemplo de péssimas perguntas: • Você está satisfeito com seu atual fornecedor?
• Quais problemas você tem com o produto X?

Troque por: • O que você acredita que pode ser melhorado em x? • Me conte sobre possíveis melhorias no X que poderiam potencializar o desempenho da sua empresa.

Na reunião você pode aprofundar as perguntas para elaborar suas propostas, bem como na negociação. Nessa etapa as perguntas precisam entender: tempo, poder de decisão e orçamento. • Além de você quem mais podemos incluir nas negociações? • Para quando é esse projeto/produto? • Quais são os seus critérios? O que vai pesar mais na sua decisão? • Quanto você pretende investir?

Perguntas de orçamento (budget) no primeiro contato somente na prospecção inbound!

Fica a dica e sucesso!