sexta-feira, 27 de julho de 2018

Perguntar, perguntar e perguntar!


Li certa vez (desculpa, mas não vou lembrar onde) que não faz parte da nossa cultura perguntar. Na escola, o aluno que pergunta muito é o chato ou CDF, ou seja, as crianças são condicionadas a fazer menos perguntas. Quantas perguntas você faz para o cliente durante a abordagem no cold call? Duas? Três? Mais do que isso? E que tipo de pergunta? Geralmente na prospecção as perguntas visam levantar o perfil de compra do cliente (qualificação), mas não para levantar as dificuldades. Isso mostra que para ele é importantíssimo saber sobre o potencial, mas os problemas do cliente ficam em segundo plano ou não interessam.  Na outra ponta temos um decisor que está cansado de ouvir as mesmas perguntas de qualificação e que muitas vezes está insatisfeito com fornecedores ou nem sabe que pode ter melhorias ...mas como o vendedor não ativou a necessidade através de perguntas, ele pede logo uma apresentação para desligar o telefone e voltar para a sua rotina. Obs. Cuidado com as perguntas de necessidade! Perguntar se ele está satisfeito com o atual fornecedor pode ter um efeito contrário e criar barreiras! 

Fica a dica, sucesso!

terça-feira, 24 de julho de 2018

A cortina de fumaça do preço!




Um cliente relatou que na fase final da venda o cliente voltou para a fase de objeções de preço. Uma objeção de preço nessa fase pode ser uma cortina de fumaça para uma outra preocupação. Você já viveu algo parecido? Eis que quando você pensa que a venda já está fechada, quando pensa que superou a concorrência, percebe que o negócio "empacou" quando ele volta a questionar preços ou prazos.  Neil Rackham chama esse momento de “Fase de Resolução de Preocupações". O motivo? Podemos considerar alguns como: medo de mudança, insegurança, dúvidas sobre ROI ou até objeções de outros decisores/departamentos que podem impedir um fechamento. O que fazer? concordar-identificar-backtraking e balança mental 1. Concorde e passe para o lado dele dizendo que entende a preocupação. Não é hora de confronto. 2. Identifique se o problema é realmente preço ou se tem alguma objeção oculta. Use uma perguntas como: "Além do preço algo mais o preocupa? Se não fosse o preço poderíamos fechar?" 3. Backtraking para lembrar todas as necessidades, problemas ou insatisfações que ele relatou desde a prospecção. 4. Por fim coloque tudo o que ele ganha na balança mental. Tente entender os motivos, pois as vezes o follow up não é suficiente. Fica a dica!

segunda-feira, 23 de julho de 2018

Dicas de prospecção: Características ou benefícios?

Existe uma diferença entre a abordagem focada na característica e da abordagem focada nos benefícios. Imagine que eu vou até uma loja para comprar um celular. O vendedor começa a descrever as características do aparelho: câmera, sensor de digital, etc. Enquanto ele está falando eu estou pensando: "nossa..deve ser caro!" Se o produto for caro, vai confirmar minha impressão e posso declinar da compra e se for barato provavelmente vou pensar: "tudo isso por tão pouco!" Focar em características é vantajoso para produtos de baixo valor. Agora imagine um vendedor industrial na frente de um cliente descrevendo todas as características do produto/serviços. Isso vai estimular o pensamento: "quanto isso vai custar?"  Se o foco da abordagem for SÓ as características do produto/serviço o foco do cliente vai ser no preço. Mas se o vendedor inverte esse foco para as "dores" do cliente e em seguida descreve os benefícios (o que ganha ou deixa de perder), o cliente vai prestar menos atenção ao preço porque ele consegue enxergar ganhos. Resumindo: quanto mais benefícios você coloca na balança mental do cliente menos foco ele vai ter no preço. Quanto mais você ressalta as "dores", mais esse cliente vai considerar a compra/troca.  Fica a dica e sucesso!

quinta-feira, 19 de julho de 2018

Dicas de prospecção: Negociar ou dar descontos? Qual a diferença?

Existe uma percepção entre os vendedores de que negociar é conceder  descontos. Podemos considerar que sim em dois casos: 1. Vendas de commodities onde o preço tem um peso fundamental 2. Quando o critério de decisão é somente o preço Mas como negociar sem dar desconto? Para responder essa pergunta é necessário que o vendedor tenha levantando os critérios de importância para o fechamento. Sabe a etapa do levantamento de necessidades que todo vendedor precisa fazer?  Então, é justamente nessa etapa que o vendedor vai entender o que é importante para o cliente. Pode ser a entrega, pode ser a assistência, atendimento, pode ser inúmeros pontos, inclusive preço. Se o vendedor desperdiçou tempo falando de sua empresa/produto/serviço na prospecção ou reunião, obvio que não conseguiu essas informações. Exemplo: Se a entrega estiver no topo da lista de prioridades na negociação, sua primeira carta na manga será conceder algo melhor neste item. Sobre a negociação algumas dicas: 1. Evite oferecer desconto prematuramente; 2. Argumente as concessões que o cliente está solicitando; 3. Negocie preços e prazos quando não existir outra alternativa. Fica a dica e sucesso!

quarta-feira, 18 de julho de 2018

Negociação x perfis comportamentais (DISC)


Conhecer perfis comportamentais de clientes ajuda o vendedor a  entender antecipadamente como será o processo de vendas, inclusive a negociação. E qual a relação de negociação com os perfis comportamentais? Decisores com perfil ANALISTA têm uma tendência a considerar todos os pontos antes de tomar uma decisão. São extremante detalhistas. Adotam um perfil de negociação EVASIVO. Pode ser que ele deixe o vendedor no "vácuo" por algum tempo. Já os PLANEJADORES são detalhistas, conciliadores e têm interesse no outro. Não gostam de conflitos.  Geralmente serão mais CONCESSIVOS. Você consegue imaginar um decisor que tem o perfil EXECUTOR sendo concessivo ou evasivo? Obvio que não. São pessoas que focam em resultados e querem sempre ganhar, logo serão extremamente COMPETITIVOS. E por fim, os COMUNICADORES serão negociadores COLABORATIVOS. Preferem o ganha-ganha. Vale a pena considerar que geralmente os perfis estão relacionados com o cargo do decisor. No setor de compras é bem provável você encontrar mais ANALISTAS e EXECUTORES que são pessoas que focam em resultados. Entre os estudiosos em estilos de negociadores temos Sparks (1992), Marcondes (1993) e Wanderley (1998). Vale a pena conhecer esse assunto. Fica a dica e sucesso!

sexta-feira, 13 de julho de 2018

Prospecção de clientes: Prospecção ativa x receptiva em vendas de grande valor

A maioria dos vendedores prefere receber contatos de vendas do que fazer o  cold call. É fato que quando um vendedor faz uma prospecção ativa ele tem algumas vantagens. Quais? 1. Ele consegue desenvolver a necessidade no cliente; 2. Se ele desenvolve a necessidade, levantando as “dores” o decisor o elege para o topo das opções, mesmo que faça outras cotações, a preferência na negociação será com o primeiro. 3. Acompanha todo o processo desde o inicio. Apesar de parecer mais cômodo e mais fácil chegar a um fechamento, a prospecção receptiva tem algumas desvantagens: 1. Quando o cliente tem uma necessidade ativa ele já tem em mente o que quer e pode ser mais complicado uma mudança de percepção; 2. Você não sabe com quantos concorrentes o decisor está cotando a solução; 3. Você pode ser apenas uma opção para ele checar preços; 4. As vezes nem opção você é, mas um dos 3 orçamentos necessários para cotação; A prospecção receptiva em vendas complexas e de grande valor pode criar uma falsa expectativa de vendas. Fica a dica, sucesso!

quarta-feira, 11 de julho de 2018

Dicas de prospecção: Abordagem arroz-com-feijão


Se uma abordagem não está dando certo, se está gerando objeções o problema maior não é o cliente, a crise, a telefonista que não passa a ligação ou afins.  Desde 2001, quando comecei a prospectar clientes percebi que começar uma abordagem descrevendo a minha empresa, descrevendo os  meus produtos não era funcional e gerava objeções.  Nesta época, um comprador de uma industria farmacêutica disse: "Myrian, eu recebo mais de 20 ligações por dia de pessoas querendo vender esse produto. Mande uma apresentação por e-mail." Foi neste momento que caiu minha ficha e percebi que ele não viu nenhuma diferença entre eu e os demais. Eu era apenas mais uma querendo vender. Ficou claro também que ele não lia todas as apresentações enviadas, mas a solicitação de uma apresentação era um barreira disfarçada e gentil para descartar a ligação. O motivo que faz com que alguns vendedores continuem insistindo nesse modelo, mesmo percebendo que não está gerando resultados efetivos é  um mistério para mim, pois rapidamente eu desenvolvi métodos melhores. Uma pequena mudança gera resultado porque os clientes potenciais também estão acostumados com a abordagens arroz-com-feijão de  todos os dias. Fica a dica!

terça-feira, 10 de julho de 2018

Prospecção ativa x receptiva em vendas de grande valor

A maioria dos vendedores prefere receber contatos de vendas do que fazer o  cold call. É fato que quando um vendedor faz uma prospecção ativa ele tem algumas vantagens. Quais? 1. Ele consegue desenvolver a necessidade no cliente; 2. Se ele desenvolve a necessidade, levantando as “dores” o decisor o elege para o topo das opções, mesmo que faça outras cotações, a preferência na negociação será com o primeiro. 3. Acompanha todo o processo desde o inicio. Apesar de parecer mais cômodo e mais fácil chegar a um fechamento, a prospecção receptiva tem algumas desvantagens: 1. Quando o cliente tem uma necessidade ativa ele já tem em mente o que quer e pode ser mais complicado uma mudança de percepção; 2. Você não sabe com quantos concorrentes o decisor está cotando a solução; 3. Você pode ser apenas uma opção para ele checar preços; 4. As vezes nem opção você é, mas um dos 3 orçamentos necessários para cotação; A prospecção receptiva em vendas complexas e de grande valor pode criar uma falsa expectativa de vendas. Fica a dica, sucesso!

quinta-feira, 5 de julho de 2018

Expressões na abordagem.

Algumas expressões bastante usadas na abordagem outbound são dispensáveis. Não que sejam erradas, mas podem gerar uma percepção diferente em quem está do outro lado do telefone. Exemplo: 1. “Eu sou da empresa tal e gostaria de uma OPORTUNIDADE para apresentar meu ..”  Evite palavras que possam passar a impressão de que você está implorando por uma venda. Use um pitch de vendas que possa mostrar valor. Se você tem confiança no que está vendendo não precisa pedir uma oportunidade, pois é o cliente que vai ter a OPORTUNIDADE de ter uma melhor solução. 2.“Bom dia, meu nome é fulano, sou da empresa X, você pode falar agora/tem um minuto?”.  Se você está ligando para o telefone fixo é desnecessário esse pedido de permissão, mesmo porque ele (a) avisará se estiver ocupado.  Se estiver ligando para o celular do decisor é necessário. Esse "pedido de permissão" para falar pode demonstrar respeito pelo tempo do decisor, mas também pode impulsionar uma barreira. Essa frase poderia ser usada depois de um pitch demonstrando valor para evitar as objeções. Fica a dica e sucesso!

terça-feira, 3 de julho de 2018

Reuniões de vendas: qual o objetivo?

Considerando que em uma venda complexa dificilmente um pedido é fechado ali mesmo na reunião como pode acontecer em vendas simples, você já se perguntou qual o objetivo da primeira reunião de vendas? A maioria dos vendedores responde que os objetivos são: •Apresentar a empresa/produtos/serviços •Expor uma solução •Criar relacionamento Na minha opinião os objetivos de uma reunião são: •Identificar problemas ou insatisfações; •Entender o que o cliente quer/precisa melhorar em seus processos; •O que deu errado ou o que está certo; •O que ele percebe como solução, e é claro apresentar a suas opções criando com tudo isso o relacionamento de confiança. Se um vendedor sai de uma reunião sem a maioria dessas respostas, será que ele criou valor/diferencial ou deixou a per

segunda-feira, 2 de julho de 2018

Vocês querem 7 dicas para abordagem por telefone?


1. Não é necessário mais do que 60 segundos para despertar a atenção do cliente. Começar a abordagem com discursos sobre a sua empresa vai passar a percepção de que você é APENAS MAIS UM. 2. Reduza as perguntas de qualificação. Faça uma pré-qualificação antes da abordagem. 3. Nunca peça o agendamento da reunião antes de levantar as necessidades do cliente. Depois que ele verbalizar problemas ou insatisfações é a hora de falar de agendamento. 4. Desapegue da crença de que perguntas DEVEM ser apenas ABERTAS. Em 17 anos prospectando eu já comprovei que o resultado positivo não está relacionado a essa questão, mas ao tipo de pergunta. 5. Se a necessidade estiver inativa o cliente não está pronto para ouvir a sua solução e menos ainda para recebê-lo, ao contrário ele vai levantar barreiras e objeções. 6. O “Mande uma apresentação por e-mail” é uma consequência da sua abordagem. 7. Ninguém quer trocar seis por meia dúzia. Mostre que você não é meia dúzia nos primeiros minutos da abordagem. Sucesso e boa semana!

quinta-feira, 28 de junho de 2018

Os critérios de decisão do cliente?


O cliente pede uma proposta mas tem critérios de decisão além das suas possibilidades. Já vi vendedores prometendo o impossível e já vi vendedores entrando em conflito com clientes para “desqualificar” esses critérios. Exemplo: Cliente coloca como 1º critério de decisão um suporte técnico 24hs. Para ele é importante acionar um técnico caso tenha problemas com o equipamento.  Você sabe que não vai cumprir porque não tem condições de manter profissionais full time. Não minimize! Alguns vendedores tentarão argumentar que uma manutenção periódica evitaria paradas na máquina, mas essa estratégia pode não ser convincente se o cliente já teve problemas. Ele viveu isso? Então não tente desqualificar o problema do cliente. O que fazer? 1. Entender porque esse critério é importante. Neste exemplo, vamos supor que o cliente trabalhe em dois turnos e ele já teve uma experiência negativa gerando um enorme prejuízo. 2. Ressignificar/buscar alternativas O vendedor poderia argumentar que um técnico full time aumentaria o valor da proposta e como alternativa propor treinar dois funcionários da empresa para situações de emergência. A diferença entre um vendedor e um consultor de vendas é a habilidade para encontrar soluções. Fica a dica, sucesso!

terça-feira, 26 de junho de 2018

Dicas de prospecção: Como o seu cliente toma decisões?


  A impressão das minhas apostilas, certificados e afins pago mais caro do que em gráficas rápidas da minha cidade porque tenho critérios de decisão onde o preço não está no topo da lista.
  No topo está a comodidade porque a gráfica que uso abre 24hs inclusive aos domingos, ou seja, um dos critérios mais importantes é não ter hora para enviar o material e nem hora para buscar. O segundo critério é a qualidade da impressão. Por que estou falando sobre isso? Porque vendedores muitas vezes se enganam com os critérios de decisão de seus clientes. Isso acontece porque não perguntam ou porque supõem que os seus critérios são os dos clientes. Neil Rackham conta um case de um vendedor que perdeu uma venda porque ofereceu um produto com a qualidade acima da concorrência. Comparado com os concorrentes o seu produto, um piso especial, tinha qualidade para durar 20 anos, mas o cliente preferiu um barato que poderia no máximo durar 2 anos. O cliente optou apenas por preço mais baixo? Não, mas também pela sua realidade, pois um ano depois a empresa mudou para outro local. Quando um cliente solicita uma proposta ou tem uma necessidade, é importante descobrir tudo o que está envolvido e quais são os critérios de decisão. Fica a dica e sucesso!

segunda-feira, 25 de junho de 2018

Dicas de prospecção: E as etapas dos processos de compras?


Sabemos que um processo de compra só acontece a partir de uma necessidade, seja para vendas simples ou complexas. Se você consegue na primeira abordagem mostrar para o cliente que ele tem um problema, ou que ele pode ter uma melhoria, o processo desenrola-se baseado nessa primeira descoberta, logo você passa a ter uma posição privilegiada frente aos concorrentes. Por outro lado, se a sua empresa recebe um contato de um cliente potencial já existe uma necessidades ativa, o cliente já está consciente de que precisa fazer uma mudança. Como ele chegou a essa conclusão? Antes de falar sobre a sua solução, tente entender porque ele quer  mudanças! Descubra o que ele já tem em mente para identificar como a sua solução pode se enquadrar nessas expectativas. Este cliente insatisfeito já buscou informações, já conversou com outros fornecedores, você  não é ou não será o único. Quando você recebe uma solicitação de orçamento ou um proposta, o cliente já está em uma etapa avançada do seu processo de compras, ele já está avaliando fornecedores ou comparando propostas...as vezes apenas checando preços sem realmente estar interessado em sua empresa. Escreverei mais sobre etapas de compras em um próximo artigo. Fica a dica e sucesso!

quarta-feira, 20 de junho de 2018

Dicas de PNL: O outro lado de uma decisão de compra


Por várias vezes me fiz a pergunta: Será que o processo de vendas é apenas racional? É preço, prazo, condições, qualidade ou outros fatores inconscientes, emocionais também afetam esse processo?

Neurociência comprova que nosso cérebro é dividido em dois hemisférios – hemisfério direito (Self 2) e hemisfério esquerdo (Self 1 ) – que trabalham de maneira complementar, processando informações de formas diferentes. Também podemos falar em consciente e inconsciente.

Para explicar melhor como podemos incluir Linguagem Corporal, PNL e outros conceitos do comportamento humano em vendas, melhor contar uma historia:

"João, o vendedor entra na sala do comprador Carlos (ou qualquer decisor) para realizar a apresentação do seu produto/serviço. Eles não se conhecem, apenas conversaram algumas vezes por telefone.

Assim que coloca os pés dentro da sala, alguns segundos são suficientes para o Calos formar uma impressão pessoal sobre João. O mesmo acontece com o João. Pela aparência, posição corporal e expressões, o inconsciente já deu um alerta e João teve suas impressões sobre o outro.



Aquela primeira impressão fez com que Carlos permanecesse com uma postura fechada e pouco convidativa. Sentiu-se confortável cruzando os braços inclinando-se para trás.

O vendedor começa a falar sobre seu produto esclarecendo as qualidades, o diferencial competitivo e em alguns momentos faz perguntas.

Ele fala rápido, é muito agitado, gesticula com as mãos e se mostra muito superficial quando se trata de detalhes, as vezes com entusiasmo excessivo, na percepção de Carlos.

A reunião termina e Carlos se compromete a entrar em contato para uma nova reunião, mas isso não acontece. Ele atendeu outros fornecedores e fechou com um vendedor que tinha a mesma proposta de João."

"Não acredito que isso seja relevante. A maioria dos compradores focam no preço!"

Se você pensou como na frase acima, eu concordo com você. O preço tem uma importância enorme já que o setor de compras precisa reduzir custos para tornar a empresa competitiva. Porém, se for critério de desempate, vai valer a sintonia que você estabeleceu com esse decisor.

Em vendas transacionais o fechamento acontece em uma reunião, logo as questões emocionais e comportamentais não tem grande peso, mas imagine uma relação de vendas complexas onde comprador e vendedor precisam de várias reuniões! Imagine um relacionamento de meses para um fechamento..será que questões comportamentais como confiança, sintonia não vão pesar na balança junto com o preço, qualidade e afins?

Pessoas compram de quem elas gostam?

Se o decisor não sente sintonia, confiança no relacionamento com o vendedor, mesmo que esteja comprando porque vê vantagens econômicas, na primeira oportunidade ele vai trocar de fornecedor. Quando se fala que as pessoas compram de quem elas gostam, não quer dizer que você tenha que ser o amigo de infância do seu cliente, mas construir RELACIONAMENTOS.

4 segundos são suficientes

Quando você entra na sala do comprador em 4 segundos ele já formou uma opinião sobre você baseado no seu andar, seu rosto, sua postura, gestos, aperto de mão e afins. E você também já consegue criar opiniões sobre ele e até sentir se a reunião vai ser proveitosa ou não. Todas essas primeiras impressões são armazenadas no inconsciente das pessoas, não é lógico, não é consciente.

No história acima João poderia ter se saído melhor. Vamos entender como?

Linguagem Corporal:

Braços cruzados são sinal de fechamento. Mas depende do contexto! Uma pessoa de braços cruzados em uma reunião merece uma atenção. Percebendo este sinal em um cliente apenas pare de falar e pergunte se ele tem alguma duvida ou observação.

Corpo inclinado para trás geralmente acompanha outros sinais de desinteresse como mão no queixo ou braços cruzados. Quando a pessoa está interessada tende a se inclinar para frente.

Concluindo..

Se o vendedor João do exemplo tivesse observado o conjunto de: posturas, gestos e expressões negativas de Carlos, se tivesse neutralizado com perguntas ou mudando a abordagem, poderia melhorar os resultados da reunião.


Fica a dica e sucesso!







terça-feira, 19 de junho de 2018

Dicas de prospecção: E as perguntas de necessidade?

Durante décadas, os cursos ou livros vendiam a ideia de que o vendedor precisava falar de seus produtos, de seus diferenciais.  Por anos e anos essa abordagem teve resultados satisfatórios, porém após a internet, com a infinidade de informações disponíveis essa prática não é tão eficiente. O uso de perguntas em vendas começou por volta dos anos 30 com o método Barrier Selling, uma técnica de manipular o cliente obrigando-o a responder somente sim. Funciona? Pode ser que sim no Varejo, mas é pouco provável que funcione em venda complexas. Em 1942 vendedores começaram a usar o método Sell que consistia em descrever características do produto (Show features), falar das vantagens (Explain advantages), conduzir para o benefício (Lead to benefit) e deixar falarem (Let them talk). Seja lá qual o método, Spin, Sell, DICI, o segredo são as perguntas. Quantas perguntas você faz para o cliente durante a abordagem no cold call? Geralmente o vendedor faz várias perguntas, mas a maioria de qualificação.  Ele pergunta se usa determinado produto/serviço, pergunta a duração do contrato, se é "assim ou assado", mas não levanta as necessidades.  Para a maioria as perguntas de qualificação são de necessidades. E não são.  Fica a dica!

segunda-feira, 18 de junho de 2018

Dicas de vendas: Você sabe o que é SDR?


Em 2013 escrevi um artigo sobre a atividade do profissional de prospecção, hoje chamado de SDR (em: https://is.gd/ZzOwZw).  Quando escrevi poucos falavam sobre o assunto, mas hoje, devido ao livro “Receita Previsível” do Aaron Ross, empresas estão descobrindo as vantagens de delegar a etapa da prospecção outbound. Apesar de todo esse entusiasmo, percebo pouco reconhecimento. Segue algumas considerações sobre o trabalho dos SDR´s. 1. A atividade do SRD não é telemarketing. São trabalhos totalmente diferentes. 2. O profissional que prospecta clientes é aquele que abre as primeiras portas para o executivo de vendas, logo é um trabalho importantíssimo que requer conhecimento do produto/serviço, planejamento e estratégia. Ele não é apenas um “agendador de reuniões”. 3. O SDR deve ter acesso a agenda dos vendedores para evitar problemas com a logística ou reagendamentos. Depois que uma reunião é agendada, desmarcar porque o vendedor tem outro compromisso é falta de comprometimento de toda a equipe de vendas. 4. Sendo peça fundamental do processo, dever fazer parte das reuniões de equipe e receber feedback dos vendedores sobre o seu trabalho. 5. Sou totalmente a favor que o SDR também receba comissão pelas vendas fechadas, incentivos ou gratificações. Fica a dica!

sexta-feira, 15 de junho de 2018

Dicas de vendas: E agora Sr. vendedor?


Quando eu era adolescente, minha mãe costumava comprar sapatos na Pontal da Teodoro Sampaio, em São Paulo. O motivo era um vendedor que sabia exatamente o que queríamos. Ele sabia o nosso número, a cor e os modelos que iriam nos agradar. 
Em meus treinamentos costumo dizer que o vendedor já nasce com esse dom, da mesma forma que algumas pessoas têm o feeling certo para trabalhar com atendimento ao cliente e outras não. Pessoas criativas já nascem com o dom para serem ótimos publicitários, enquanto aquele que fez a melhor faculdade, talvez não consiga deslanchar na carreira e se torna um profissional medíocre.
Isto é uma essência da própria pessoa, todos concordamos,  mas é suficiente?
Podia ser há 20, 30 anos atrás.
É inacreditável que hoje, os profissionais de vendas, não se reciclam, não se qualificam, muitos não têm usam as redes sociais por achar isso uma bobagem! Também não participam de cursos, treinamentos e nem mesmo de palestras.
Não faz muito tempo, ministrei treinamento fechado para nove vendedores da mesma empresa e um deles, ficou durante as oito horas do treinamento, repetindo a mesma frase “Tenho 20 anos de vendas e agora tenho que fazer curso de vendas!”.
Por que não?
Por que não agregar  mais conhecimento ao que já temos na nossa bagagem?
Por que não conhecer novas ideias?
Por que dizer NÃO ao novo?
O perfil necessário para esse novo profissional de vendas, esse profissional de novos tempos, é o do Camaleão.
O Camaleão é um animal que tem a capacidade de se adaptar ao ambiente. O Vendedor-Camaleão é aquele que tem a capacidade de se adaptar às novas tendências, as novas tecnologias e também ter a capacidade de se adaptar a cada cliente.
Fica a dica!

quarta-feira, 13 de junho de 2018

Dicas de prospecção: 5 dicas de prospecção para começar bem a semana!


1. Rapport tem peso em uma decisão sim! Em um possível "empate" entre fornecedores, aquele que estabeleceu confiança tem mais chance. Isso é Rapport. 2. O que aciona o gatilho da objeção é oferecer uma solução antes de levantar problemas, necessidades ou insatisfações. 3. Decisores não são pessoas ocupadas (como diz o senso comum) quando  o assunto da abordagem é relevante...para ELES! 4. O assunto do e-mail é de suma importância para se sobressair no meio de centenas de e-mails e despertar a curiosidade. Sem despertar a curiosidade o dedo de deletar será mais rápido. 5. Objeção somente será sinal de interesse quando verbalizada em formato de pergunta, porém objeções constantes no momento do fechamento é um claro sinal de que o vendedor não desenvolveu a percepção de benefícios ao longo do processo de prospecção. Fica a dica e sucesso!

segunda-feira, 11 de junho de 2018

dicas de prospecção: A prospecção de clientes em diversas regiões do Brasil!


Recebo para o meu curso de prospecção profissionais de todos os estados brasileiros: Manaus, Goiás, Santa Catariana, São Paulo, Paraná, Rio, etc., etc. Existe diferença de uma região para outra? Sim! Prospectar na região metropolitana de São Paulo e interior, dependendo do segmento, é uma missão muito mais complexa do que prospectar em Manaus, por exemplo! Isso quer dizer que prospectar na região Norte é certeza de fechamento? Não é bem assim. Por ser mais fácil o agendamento é necessário ficar atendo para não gastar tempo e energia com reuniões improdutivas, já que a quantidade não é certeza de fechamento. Chamo de reuniões improdutivas aquelas que não foram pré-qualificadas, onde o vendedor não conseguiu medir o potencial de compra e nem o interesse em mudar ou implantar o produto/serviço antecipadamente, o que gera uma falsa expectativa. Para qualquer região do Brasil é importante entender: 1. A reunião gera proposta e fechamento quando o decisor entendeu o que ganha/o que deixa de perder com o negócio; 2. Algumas vezes menos é mais; 3. Gaste mais tempo levantando o perfil do cliente antes de uma reunião para não gastar tempo visitando. Fica a dica!

sexta-feira, 8 de junho de 2018

Prospecção de clientes: O agendamento na hora certa


Uma pergunta pedindo o agendamento de reunião só deve ser colocada após a sondagem das necessidades ou quando o cliente demonstrar muito interesse ou curiosidade. Um pedido de agendamento antes da hora pode gerar barreiras e objeções que serão difíceis de contornar. A estratégia é perguntar-instigar-perguntar-gerar interesse-agendar. Um erro comum na abordagem é fazer perguntas de qualificação e em seguida tentar o agendamento. Exemplo: Vendedor: "Vocês utilizam o "produto/serviço X"? Cliente: "Sim, utilizamos.." Vendedor: " Eu trabalho com o "produto/serviço Y" que tem mais funcionalidades blá blá blá e gostaria de agendar uma reunião para apresentar essa solução.." Cliente: "Manda uma apresentação/ Não tenho interesse no momento/ Ligue em 30 dias. O que aconteceu nessa abordagem é bem obvio: o vendedor não levantou necessidades e o cliente reclinou. Fica a dica!

segunda-feira, 4 de junho de 2018

Prospecção outbound: Morrer na Praia ou Nem Ver o Mar?


Dias situações são comuns para quem faz prospecção de clientes: 1. Morrer na Praia: É quando a telefonista transfere a ligação para o decisor, mas o vendedor não consegue desenvolver a atenção e este se  mostra totalmente desinteressado. O que se segue são objeções, tentativa de descartar o contato. Para finalizar ele pede uma apresentação encurralando o vendedor. 2. Nem Ver o Mar Nesta situação a telefonista nem transfere a ligação. Fala que o primeiro contato somente por e-mail, pede para enviar uma apresentação e se ela fornece o e-mail do decisor é uma grande vitória, pois a maioria fornece um e-mail genérico, não diz nem o nome da pessoa e finaliza: "pode deixar que eu passo para ele".  Como solucionar? Morrer na Praia. Se o vendedor teve a oportunidade de falar com quem decide e jogou isso fora, é uma questão de mudanças na forma de abordar. Quem morre na praia e é descartado por um decisor, dificultará todo o processo. É começar do zero e nem sempre consegue. Nem Ver o Mar. É fato que se o vendedor tiver o nome de uma pessoa, só uma pessoa do departamento, nem precisa ser de quem decide, já vai conseguir ultrapassar essa barreira da telefonista. Já fiz esse teste inúmeras vezes em curso e dá certo. Fica a dica

terça-feira, 29 de maio de 2018

Dicas de prospecção: Porque os decisores não querem atender o telefones?

“Hoje os compradores mal ouvem o que temos a dizer e já nos descartam. Como eles vão saber se não estão desperdiçando um ótimo negócio?” Argumentou um vendedor aqui no LinkedIn. Se você é vendedor e também pensa assim está enxergando apenas pelo seu lado. Nada mais natural, pois você precisa bater suas metas, precisa vender, mas é notável que tudo mudou com a internet. Quando comecei a prospectar também já tive diversas vezes a sensação de que eu tinha o melhor produto e que o comprador estava perdendo um excelente negócio em não me atender. Depois de um tempo tentando da mesma forma percebi que a mudança tinha que partir de mim e que algo estava errado na minha forma de prospectar. A questão é: 1. Nós vivemos em outra etapa do relacionamento comprador-vendedor no B2B. Não se cria relacionamento tentando usar técnicas ultrapassadas que não despertam o interesse nesse comprador. 2. O “mande uma apresentação”, “Já tenho fornecedor” “Não tenho interesse” em 90% dos casos é reflexo de como você está se posicionando. 3. Como falei em outro post, a abordagem é como uma chave que abre portas, cabe a você achar a chave certa. Sem essa chave a porta não abre. Fica a dica e sucesso!

sexta-feira, 25 de maio de 2018

Dicas de prospcção: Ninguém compra o que não precisa.

As pessoas compram para reduzir um problema ou alcançar um prazer/ganho. Quando falei isso em um curso de prospecção In Company , um rapaz argumentou: "Minha mulher compra um monte de sapatos que não precisa!" Respondi que está totalmente dentro do conceito de “alcançar o prazer”! O conceito de “alcançar o prazer” em uma decisão de compra pode ser muito subjetivo.  Esse "prazer"/ganhos pode estar relacionado ao aumento de lucros, maior competitividade, aumento de produtividade, ou até mesmo em um ganho/prazer pessoal do próprio decisor, como uma promoção, reconhecimento por ter encontrado uma solução que beneficiou a empresa. No B2C pode estar relacionado ao prazer de ter vários pares de sapato na prateleira como o exemplo da esposa do meu aluno! Em vendas B2B é importante ter feeling para identificar as diferentes necessidades tendo em mente: 1. Sem necessidade não existe venda. Se o cliente não tem a necessidade, é preciso cria-la; ou seja, transformar necessidade inativa em ativa; 2. Quanto o seu produto/serviço pode gerar de aumento de ganhos ou redução de problemas? 3. E o mais importante: não se aumenta a percepção de ganhos/redução de perdas falando de características! Fica a dica e sucesso!