Uma opinião de um decisor. Comprador de frete.

Perguntei se ele é muito assediado pelo LinkedIn e como ele vê as abordagens nesta ferramenta: DECISOR: “Eu sou (assediado) mas não olho.” EU: Posso perguntar por que? DECISOR: “Por que eu acho o contato tet a tet melhor, a gente conversar pessoalmente ou ligar para obter informações, bem melhor.” EU: Você acha que hoje para entrar em contato é melhor por telefone? DECISOR: “Sim, por telefone.” EU: E por e-mail? DECISOR: “Também.” EU: Qual dica ou conselho você daria para aquele vendedor que quer prospectar na sua empresa, com você? DECISOR: “Mudar a abordagem. Focar na qualidade . Por telefone você está dizendo, neh? Bem..são fracos. Vendedores de frete são fracos. Eu peço para eles mandarem um e-mail de apresentação e mencionar os clientes que eles atendem hoje. Talvez a forma como eles se vendem que precisa mudar.” Essa é uma das muitas respostas de pesquisas que faço com decisores de diferentes áreas. Neste caso, contratação de frete. Considerações: 1. O melhor canal de abordagem quem define é o cliente. 2. A abordagem cria a percepção de valor. O problema não é a ferramenta, mas o que se fala. 3. O "mande uma apresentação" é uma reação. Fica a dica

Qual o seu diferencial competitivo?

Se você respondeu atendimento ou a qualidade, lamento, mas atendimento e qualidade é obrigação. As empresas no mínimo tem que ter atendimento e qualidade, não é mesmo? “Ah, minha empresa entrega no prazo!” Entregar no prazo deveria ser a regra e não a exceção, logo também não é um diferencial. Diferencial competitivo é algo que torna a empresa ÚNICA e SUPERIOR aos principais concorrentes pela percepção do cliente. Sua empresa tem atendimento, uma entrega ou qualidade tão excelente e superior que a concorrência não consegue superar? Ai sim pode ser considerado um diferencial! No livro Strategic Marketing, David Cravens diz: "A vantagem competitiva acontece quando as aptidões (capacidades) da empresa EXCEDEM as do concorrente em um determinado fator. Ela é alcançada quando se encontra um atributo de produto que os clientes perceberão como de valor superior". Atenção! Ele escreveu e-x-c-e-d-e-m e não se igualam! Então diante de tudo isso, qual o diferencial competitivo do seu produto ou serviço? Se seu produto/serviço não tem um grande diferencial, o próprio vendedor pode fazer a diferença aos olhos do cliente. Já vi isso acontecer. Fica a dica!

Canalizando necessidades

Não é suficiente que o cliente tenha uma necessidade, mas que essa necessidade esteja congruente com a sua solução.

Antes de qualquer abordagem é necessário planejar as perguntas para que estas sejam uma maneira de conduzir o cliente para você.

Em um dos meus cursos, a profissional tinha 11 perguntas em seu roteiro. Nenhuma que pudesse conduzir o cliente potencial.

A maioria das perguntas criava barreiras que seriam difíceis de transpor.

Fazer perguntas requer planejamento + entender o cliente + entender para onde direcioná-lo.

1. Quais são os possíveis problemas?

2. Como posso solucionar os problemas?

3. Como canalizar o problema para o meu produto/serviço?

4. Quais as possíveis respostas que esta pergunta vai gerar?

Para que essa canalização funcione é necessário entender como transformar as características em benefícios, como já escrevi diversas vezes.

As perguntas são a alma da prospecção outbound. Não dá para fazer um cold call sem analisar a pergunta e a resposta esperada. Isso é conduzir.

Não basta abrir a torneira do cliente e deixar a água jorrar e desperdiçar. É preciso canalizar essa água (necessidade) para desaguar na sua solução através de dutos (perguntas).

Fica a dica!

Prospectar serviços é mais difícil do que produtos?

E se o que vou prospectar é, por exemplo, seguros, consórcios ou planos de saúde? Eu não gosto da palavra difícil, acho que a palavra é desafiador. Na verdade o método é o mesmo. Para vender um equipamento o método mais adequado na prospecção não é falar sobre produto, mas o que ele resolve, soluciona, agiliza. O que esse produto gera lucros ou reduz de problemas. É o tal do "venda o valor" que Kotler sempre falou. No caso de serviços também vale esse conceito. Vamos vender segurança, sonhos, expectativas, vamos vender a proteção para sua família, vamos vender a tranquilidade mesmo em um futuro incerto! Vamos vender tranquilidade neste mundo violento ou condições melhores para cuidar da saúde. Certa vez na Operação de Retenção de Seguros de um grande Banco um cliente falou que era desnecessário ter um seguro de acidentes pessoais e que achava caro pagar um valor mínimo mensalmente por esse produto no seu cartão de crédito. O operador descreveu o futuro sombrio de quem sofre um acidente no Brasil, depois que descreveu o que uma pessoa sofre em filas do INSS , ele se convenceu. O que ele fez foi levar o cliente a se imaginar naquela situação. Fica a dica e sucesso!

Coaching de Vendas, DICI® e Spin.

Como essas estratégias podem melhorar a abordagem no cold call? Tanto o Coaching de Vendas (ADEG), Spin ou o DICI (método que eu desenvolvi) trabalham com perguntas. No caso do DICI® cria um diferencial nos primeiro minutos da abordagem e trabalha com perguntas fechadas de indução. Todos esses métodos são excelentes no cold call porque estão dentro do que chamamos de Vendas Orientadas. Nas Vendas Orientadas o vendedor não oferece a solução, mas estimula o cliente a verbalizar problemas ou insatisfações, ter insights. Logo, ele mesmo chega a conclusão de que precisa de uma solução. Você só conduz. Conceitos: • Tirar o foco da necessidade de fazer explanações sobre a sua empresa, produto/serviço, o que eu chamo de “Foco no EU”; • Saber que não importa se a pergunta é aberta ou fechada, mas o tipo da pergunta; • Identificar quais as perguntas podem gerar barreiras e dificultar a abordagem; • Identificar quando as necessidades estão ativas ou inativas; • Entender quando explorar as características e quando explorar benefícios; Esses três métodos no cold call reduzem/eliminam objeções tanto da telefonista quanto do decisor. Fica a dica!

Cold mail na prospecção dá certo?

Qualquer estratégia de prospecção tem pontos positivos, pontos negativos, funcionam bem para um segmento/mercado e para outros não. O que pode funcionar para SaaS pode não ser efetivo para Facilities, por exemplo.
Assim como o a prospecção inbound. Assim como o outbound. Como já mencionei em outros artigos um comprador do segmento automotivo disse que recebe 500 e-mails por dia. Qual a chance desse profissional se interessar por um e-mail ou por uma cadência no meio de mais 500? Este comprador disse que o caminho para vender para a sua empresa é: telefonar - marcar uma visita- deixar uma amostra. É uma prospecção reativa: você envia uma mensagem, mas tem que esperar uma ação da outra parte, que pode não acontecer. Pontos positivos: • Envolvimento com o call to action mais rápido; • Diferente do cold call onde uma telefonista pode barrar a ligação, o cold e-mail vai direto para a caixa de e-mail da pessoa certa; Pontos negativos • Qual é a chance de você descobrir as necessidades de um cliente potencial através de um e-mail? E se a necessidade não for a que você supõe no e-mail? • Se a necessidade do cliente estiver inativa como mostrar a ele as implicações?

Qual é Timing das perguntas?

VENDEDOR/SDR: Qual o seu budget para aquisição desse material? CLIENTE: Essa informação é interna. Primeiro você envia a sua apresentação, se me interessar eu entro em contato e no decorrer da negociação conversamos sobre esses detalhes. No exemplo acima podemos observar um vendedor fazendo uma pergunta de qualificação em uma prospecção outbound. Qual o erro na pergunta? O problema, neste caso, não é a pergunta, pois muitas vezes ela é necessária para traçar um perfil do cliente. O problema é o momento, já que perguntas colocadas no momento inadequado podem gerar barreiras e atrapalhar o fluxo da prospecção. Muitas perguntas invasivas podem quebrar o rapport, no entanto, se elas forem colocadas no timing certo, ou se forem reformuladas a percepção do decisor muda e evita-se barreiras. Qual o timing? No exemplo acima, a pergunta investigativa e invasiva poderia ser usada no final da abordagem ou alternada com as perguntas de necessidade, pois essas são as melhores perguntas para estabelecer rapport. Quando você estabelece um diálogo e o cliente se desarma, é o momento de fazer as perguntas mais difíceis. Fica a dica!

Processo de compras x vendas na prospecção passiva (inbound)

Não é nenhuma grande descoberta afirmar que o processo de vendas começa com uma necessidade. Sem a necessidade não existe interesse em mudanças, sem necessidade existe apenas objeções. Mas por outro lado, a etapa da necessidade nem sempre é o momento em que o cliente entra em contato com sua empresa. Em que etapa do processo de compras o cliente potencial está quando entra em contato? A maioria acredita que o cliente potencial está na primeira fase, a da descoberta de um problema, mas ele pode estar já alguns passos adiante, pode estar escolhendo. Logo, para cada etapa existe uma ação do decisor e uma resposta condizente de vendas. Não é efetivo fazer perguntas de necessidade quando o cliente já está selecionando as opções. É como se você estivesse no primeiro degrau de uma escadaria e o seu cliente estivesse no topo da escada ou voltando. Existe um desencontro de interesses. Na tabela abaixo tento relacionar o processo de compras - a ação do decisor -correlacionando com as etapas de vendas e ações mais adequadas.

O que é afinal “conhecer profundamente o produto?”

O conceito de “conhecer o produto” vai muito além de descrever características. Significa transmitir ao cliente potencial o que esse produto/serviço pode fazer em termos de benefícios para seus processos/empresa. Não adianta descrever as características de um software, por exemplo, ou de uma máquina, mas descrever onde tais características podem ser aplicadas, ou seja, o que pode melhorar, mudar, agilizar, reduzir, descomplicar ou ampliar. Se o vendedor apenas descreve características ele não conhece o produto/serviço, mas se torna um catálogo ambulante. Um vendedor que conhece seu produto/serviço vai analisar quais são as características que podem melhorar os processos daquela empresa ou daquele usuário (personalizar) em especial para despertar a atenção e o interesse. É fazer o cliente potencial se imaginar usando o produto. Ele tem que “ver um filminho” em sua imaginação. Fica a dica, sucesso!