Quando estiver abordando o cliente, seja por cold call ou frente a frente na reunião, tenha bom senso para entender quando falar de características, quando focar nas vantagens e quando mostrar os benefícios. Esse conceito é muito importante, mas talvez você não tenha percebido a diferença entre um e outro. Características: O que o produto/serviço é ou possui. Aqui entra tecnologia, local, recursos, especificações, tamanhos, material, entre outros. Vantagem: É a utilidade do produto ou serviço, o que ele faz, como ele pode ser usado para facilitar algum processo ou trabalho do cliente potencial. A vantagem descreve como a característica pode ser usada. Benefício: É o que o potencial cliente vai ganhar/lucrar ou o problema que ele vai reduzir. O benefício está estritamente relacionado com a necessidade, carência ou problema do cliente. E qual a necessidade do cliente? Se você não perguntar, não vai saber. Por esse motivo muito cuidado com suposições! O benefício é o que a vantagem vai trazer para o cliente em termos de RESULTADOS. Durante a abordagem, muitos vendedores focam o discurso somente nas características, quando deveriam concentrar as forças nos benefícios. Fica a dica, sucesso!
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