Considerações sobre objeções

1. Objeção é sinal de interesse? Essa é uma afirmação bastante divulgada, mas que não se enquadra em todas as situações. Ela PODE ser sinal de interesse quando elaborada em formato de pergunta. 2. Percepção de valor. Quando a objeção surge, quase sempre é porque o decisor não percebeu diferencial ou valor. As objeções mais comuns neste caso são: “Já tenho fornecedor” “Já uso o produto/serviços X” “Não estamos homologando novos fornecedores” “Não tenho interesse” Muito cuidado porque as perguntas em uma abordagem mal elaborada podem gerar objeções, assim como pressa em agendamentos. Exemplo: VENDEDOR: "Você está satisfeito com seu fornecedor?" CLIENTE: "Sim." 3. Geralmente as objeções são recorrentes e podemos criar vacinas para evita-las antes de tentar ultrapassá-las. A “vacina” se cria na abordagem. Equipes de vendas podem elaborar as listas com as principais objeções e compartilhar vacinas ou argumentos de ressignificação. 4. Objeções irreversíveis. São aquelas impossíveis de ultrapassar. Exemplo: quando o quando o produto/serviço atual é superior ao que você está prospectando ou falta de budget. Nesse caso é falta de qualificação. Fica a dica e sucesso!

Exemplo fictício de abordagem por cold call para um produto fictício:

Vendedor: Bom dia, meu nome é fulano, sou da empresa X e somos especializados no serviço “K10”. Vocês utilizam o produto K10? Decisor: sim Vendedor: e esse produto K10 é na versão 7B ou 7A? Decisor: hoje nos usamos a versão 7B. Vendedor: Quantos K10 nessa versão você tem na empresa? Decisor: Temos 30 na fábrica. Vendedor: Olha, o nosso produto K10 7A tem uma placa "Y" que gera menos custo com manutenção. Você conhece o 7A? Decisor: Já ouvi falar. Vendedor: Posso apresentar nosso produto? Você tem agenda na próxima semana para uma reunião? Decisor: Mande uma apresentação, eu dou uma “olhada” e qualquer coisa entro em contato... Vendedor: ahh ok. Qual e-mail? Agora, pergunto: Qual era o problema do decisor? A redução de custos com manutenção era um problema? Quantas manutenções ele faz mês? Quais são as implicações dessas manutenções? O vendedor não levantou nem desenvolveu as possíveis necessidades . Vou repetir: DESENVOLVER as necessidades! Antes de propor o agendamento desperte a atenção-interesse do decisor. Se não fizer isso, o “mande uma apresentação” é inevitável. O problema não é o cold call, mas como ele é realizado. Fica a dica!

Quem é o vendedor-catálogo?

O vendedor catálogo tem uma compulsão por descrever seus produtos/serviços. Entender as dificuldades, insatisfações ou carências do cliente não é prioridade para o vendedor-catálogo, pois vendas é convencer o cliente a comprar. Em um diálogo de 4 minutos o vendedor-catálogo é aquele que faz 10 perguntas de qualificação. Quer saber o tamanho da empresa, se usa o produto, se a pessoa que está falando é a que decide, quem mais decide, quanto compra, como compra, etc., etc., etc.. ou seja, não consegue tirar o foco DELE. Depois ainda pergunta: “Podemos agendar uma reunião para eu apresentar nossas soluções?” O vendedor-catálogo é aquele que quer aprender uma técnica “infalível” para contornar as objeções ou técnicas de fechamento porque não compreendeu que o benefício do produto é o que reduz as objeções e que leva ao fechamento. Ele não percebeu ainda que um decisor/comprador ouve dezenas de vezes a mesma conversa por dia. E que a era do “meu produto é melhor acabou”. O vendedor-catálogo culpa os compradores, a crise, o concorrente, o mercado, o preço pelas dificuldades para chegar ao fechamento, porém continua fazendo tudo exatamente igual. Fica a dica e sucesso!

“Primeiro contato só por e-mail”

Quem já ouviu essa objeção? Essa barreira da telefonista piora quando percebemos que o e-mail é um genérico e não o e-mail pessoal do decisor. É fato que, em muitas empresas devido ao alto número de tentativas de prospecção, é tarefa da telefonista barra-las, mas a tarefa do vendedor Hunter é encontrar brechas ou maneiras de ultrapassar essas barreiras. Dicas: 1. Se ela falar o nome do decisor, não mande a tal apresentação, mas tente ligar novamente no dia seguinte. 2. Se ela não falar o nome do decisor, ligue novamente depois de um período e peça para falar em vendas e lá pergunte o nome do decisor do departamento que você deseja. 3. Antes de qualquer abordagem faça uma busca no Linkedin para tentar encontrar pelo menos um nome do departamento que você quer falar; 4. Tendo um nome, nada de “eu gostaria de falar com fulano, nas “passa com o fulano, por favor.” ou “Oi (nome da telefonista) o fulano, por favor.” Isso vai dar a ela a sensação de que não é o primeiro contato. 5. Por fim se mandar o e-mail para abrir o caminho for inevitável, elabore o e-mail onde o foco seja o cliente e não um textão sobre a sua empresa. Fica a dica e sucesso! Quem já ouviu essa objeção?
Essa barreira da telefonista piora quando percebemos que o e-mail é um genérico e não o e-mail pessoal do decisor. É fato que, em muitas empresas devido ao alto número de tentativas de prospecção, é tarefa da telefonista barra-las, mas a tarefa do vendedor Hunter é encontrar brechas ou maneiras de ultrapassar essas barreiras. Dicas: 1. Se ela falar o nome do decisor, não mande a tal apresentação, mas tente ligar novamente no dia seguinte. 2. Se ela não falar o nome do decisor, ligue novamente depois de um período e peça para falar em vendas e lá pergunte o nome do decisor do departamento que você deseja. 3. Antes de qualquer abordagem faça uma busca no Linkedin para tentar encontrar pelo menos um nome do departamento que você quer falar; 4. Tendo um nome, nada de “eu gostaria de falar com fulano, nas “passa com o fulano, por favor.” ou “Oi (nome da telefonista) o fulano, por favor.” Isso vai dar a ela a sensação de que não é o primeiro contato. 5. Por fim se mandar o e-mail para abrir o caminho for inevitável, elabore o e-mail onde o foco seja o cliente e não um textão sobre a sua empresa. Fica a dica e sucesso!

Coloque-se no lugar do cliente, você ficaria entusiasmado com sua abordagem?

“Como você se relaciona com os outros? Como se relaciona consigo mesmo? Se você fosse apresentado a si mesmo em uma festa, gostaria de iniciar uma conversa?” Joseph O´Connor Muitas empresas, para melhorar a qualificação e habilidades de seus profissionais, utilizam a estratégia de colocar o funcionário para adquirir conhecimento em vários departamentos, como se fosse um estágio. Imagine como seria eficiente para o departamento comercial se os vendedores pudessem fazer um estágio ou uma “escuta” em um departamento de compras! Eu me coloco no lugar dos decisores frequentemente. Fico imaginando como deve ser cansativo receber ligações ou e-mails o dia inteiro de vendedores despreparados, mais preocupados com suas metas no final do mês do que realmente com a diferença que podem fazer no dia-dia de um decisor ou na produtividade de uma empresa. Lembre-se da última reunião de vendas, do último cold call ou do último e-mail. Coloque-se no lugar do cliente. Você ficaria entusiasmado com sua abordagem? Tentar trocar de posição e ver da perspectiva do seu cliente, ou olhar de várias perspectivas é uma maneira de desenvolver suas habilidades como profissional de vendas! Fica a dica e sucesso!

Os limites da insistência.

Carlos Drumond de Andrade tem uma frase que cabe nesse contexto: “Entre a raiz e o fruto há o tempo. Antes de pensar em colher os frutos, deixe que sua árvore tenha raízes sólidas, cuide da árvore adubando e regando.” Em vendas complexas o fechamento dificilmente acontece em uma reunião como na venda transacional. Existe um desequilíbrio entre fazer um flow up e a insistência. Alguns vendedores desistirem na primeira resistência outros insistem até o cliente potencial não atender mais as ligações ou bloquear os e-mails. Persistir é continuar entrando em contato, mas nutrindo a relação. Como? No lugar do e-mail cobrando uma posição, envie notícias sobre sua empresa, lançamentos de produtos, novas parcerias, novos clientes ou notícias relevantes para esse cliente. Mostre-se atualizado e participativo. Eu chamo essa ação de “deixar o contato quente”. Ele pode estar satisfeito... O objetivo de toda empresa é ter clientes féis e algumas conseguem isso, assim como nós temos aqueles clientes satisfeitos. Trocar de fornecedor podem gerar custos, incertezas no cumprimentos dos prazos e alguns decisores não gostam de arriscar. Fica a dica e sucesso!