quarta-feira, 31 de julho de 2019

E as considerações sobre objeções na prospecção?

Considerações sobre objeções

1. Objeção é sinal de interesse?

Essa é uma afirmação bastante divulgada, mas não se enquadra em todas as situações.

Ela PODE ser sinal de interesse quando elaborada em formato de pergunta e pode ser barreira quando é uma afirmação.
No varejo é mais comum as objeções como sinal de interesse.

2. Quando a objeção surge, quase sempre é porque o decisor não percebeu diferencial ou valor.

A objeção relacionada com a falta de diferencial é comum em produtos ou serviços em que o decisor tem a percepção de commodities.

As objeções mais comuns neste caso são: “Já tenho fornecedor” “Já uso o produto/serviços X” “Não estamos homologando novos fornecedores” “Não tenho interesse”

3. Geralmente as objeções são recorrentes e podemos criar vacinas para evita-las antes de tentar ultrapassá-las. A “vacina” se cria na abordagem.

Equipes de vendas podem elaborar as listas com as principais objeções e compartilhar vacinas ou meios para ultrapassá-las.

4. Objeções irreversíveis. 
São aquelas que são impossíveis de serem ultrapassadas. Exemplo: quando o cliente não tem budget ou quando o produto/serviço atual é superior ao que você está prospectando.

Muito cuidado porque a abordagem mal elaborada pode gerar objeções.

Fica a dica!

#vendas #prospeccaooutbound

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