Eu acredito que em cada etapa do processo de vendas existe um tipo específico de pergunta.
As melhores perguntas para a prospecção são as de cenário, que levantam ou criam necessidades e não as diretas.
Evite, por exemplo, elaborar perguntas diretas que tentem fazer o lead reclamar do fornecedor/processo/produto ou serviço atual.
Por que? Porque a reação pode ser contrária do que você planejou e criar barreiras:
Exemplo de péssimas perguntas: • Você está satisfeito com seu atual fornecedor?
• Quais problemas você tem com o produto X?
Troque por: • O que você acredita que pode ser melhorado em x? • Me conte sobre possíveis melhorias no X que poderiam potencializar o desempenho da sua empresa.
Na reunião você pode aprofundar as perguntas para elaborar suas propostas, bem como na negociação. Nessa etapa as perguntas precisam entender: tempo, poder de decisão e orçamento. • Além de você quem mais podemos incluir nas negociações? • Para quando é esse projeto/produto? • Quais são os seus critérios? O que vai pesar mais na sua decisão? • Quanto você pretende investir?
Perguntas de orçamento (budget) no primeiro contato somente na prospecção inbound!
Fica a dica e sucesso!
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