Dicas de Prospecção: A muralha que você cria entre seu cliente.

 

Sabia que algumas perguntas que você/sua equipe faz é como erguer um muro diante do seu cliente potencial? 

 

E depois de erguer esse muro você tem que tentar escalar. 

 

Imagine o esforço que é ultrapassar uma muralha que criamos! 

 

Quer ver como erguer essa muralha? Fazendo a pergunta fechada sim-não:

 

VENDEDOR: Você está satisfeito com seu fornecedor/produto/parceiro? 

CLIENTE: Sim, está atendendo as necessidades. 

 

Depois que o cliente afirma que está satisfeito o vendedor/SDR tem que virar um ninja para saltar essa barreira. 

 

E hoje, um gestor disse que as equipes entram em uma espécie de botão automático e fazem as mesmas perguntas, mesmo que essas gerem objeções.  

 

E eu concordo, pois em 10 áudios de abordagens que ouço, pelo menos em 9 esta pergunta está lá levantando muralhas! 

 

Ai eu pergunto: para que complicar se podemos usar perguntas FACILITADORAS? 

 

Eu poderia pensar em pelo menos 10 opções melhores para esta pergunta, mas vou deixar um exemplo para vocês testarem. 

 

Bem, identificado que o cliente potencial já usa um produto/serviço similar ou igual a pergunta pode ser: 

 

“Além do preço, o que você identifica como uma melhoria no seu produto/serviço/processo a ponto de optar por conhecer uma opção?” 

 

Pode acrescentar mais perguntas de necessidade e de implicação!