E as considerações sobre objeções na prospecção?

Considerações sobre objeções

1. Objeção é sinal de interesse?

Essa é uma afirmação bastante divulgada, mas não se enquadra em todas as situações.

Ela PODE ser sinal de interesse quando elaborada em formato de pergunta e pode ser barreira quando é uma afirmação.

No varejo é mais comum as objeções como sinal de interesse.

2. Quando a objeção surge, quase sempre é porque o decisor não percebeu diferencial ou valor.

A objeção relacionada com a falta de diferencial é comum em produtos ou serviços em que o decisor tem a percepção de commodities.

As objeções mais comuns neste caso são: “Já tenho fornecedor” “Já uso o produto/serviços X” “Não estamos homologando novos fornecedores” “Não tenho interesse”

3. Geralmente as objeções são recorrentes e podemos criar vacinas para evita-las antes de tentar ultrapassá-las. A “vacina” se cria na abordagem.

Equipes de vendas podem elaborar as listas com as principais objeções e compartilhar vacinas ou meios para ultrapassá-las.

4. Objeções irreversíveis. 

São aquelas que são impossíveis de serem ultrapassadas. Exemplo: quando o cliente não tem budget ou quando o produto/serviço atual é superior ao que você está prospectando.

Muito cuidado porque a abordagem mal elaborada pode gerar objeções.

Fica a dica!

#vendas #prospeccaooutbound

As perguntas que acionam o nosso inconsciente.

Se eu perguntar para você: “Como foi o seu final de semana?” Em um milésimo de segundos você lembrará de experiências positivas ou negativas.

O mesmo funciona com seu cliente potencial.
Assim como as perguntas no cotidiano podem nos transportar para o passado e futuro, as perguntas em vendas movem os clientes potenciais para experiências passadas ou podem faze-lo visualizar um futuro mais promissor.

Se um cliente potencial não estiver 100% satisfeito ele verbalizará isso com suas perguntas.
O meu método é esse.
Quando fiz uma pré qualificação e sei que o cliente tem potencial, já começo a abordagem com a pergunta de necessidade .
O que quero dizer? Que algumas perguntas de qualificação podem ser inseridas ao longo da conversa quando o cliente deu abertura e começou a falar de dificuldades. Elas não precisam seguir uma sequência.

Fica a dica

Dicas de prospecção de vendas: enviar pelo correio ou e-mail?

Essa era uma pergunta que eu fazia no meus curso de prospecção aberto. Todos respondiam:
E-mail!! No primeiro momento parece obvio! O E-mail é mais rápido, não tem custos e pode ser personalizado. Como todos afirmavam que o e-mail era mais efetivo do que uma mala direta ou folder pelos correios eu dava um envelope para um dos participantes e perguntava: “Você jogaria esse envelope fora sem abrir?” Essa é a questão: com uma tecla descartamos o e-mail sem abrir, mas um envelope temos que abrir para ver o conteúdo. Sim eu sei. Malas diretas também podem ser descartadas, tem o custo da gráfica, postagem ..criação.. Mas o objetivo desse artigo é lembrar que todos os meios são válidos. E esta semana surgiu um case de um cliente sobre o tema.
No processo de vendas dessa empresa um dos decidores é quase inatingível por telefone e e-mails. E é ele que dá a palavra final.

E no meio de um processo de vendas o concorrente conseguiu atingi-lo com uma simples mala direta.
E ele parou todo o processo para incluir essa empresa na cotação. O que isso nos ensina?
Que mesmo com o avanço da tecnologia, com mil aplicativos, muitas vezes uma estratégia considerada “ultrapassada” gera mais resultados.



Fica a dica e sucesso!