Considerações sobre objeções
1. Objeção é sinal de interesse?
Essa é uma afirmação bastante divulgada, mas não se enquadra em todas as situações.
Ela PODE ser sinal de interesse quando elaborada em formato de pergunta e pode ser barreira quando é uma afirmação.
No varejo é mais comum as objeções como sinal de interesse.
2. Quando a objeção surge, quase sempre é porque o decisor não percebeu diferencial ou valor.
A objeção relacionada com a falta de diferencial é comum em produtos ou serviços em que o decisor tem a percepção de commodities.
As objeções mais comuns neste caso são: “Já tenho fornecedor” “Já uso o produto/serviços X” “Não estamos homologando novos fornecedores” “Não tenho interesse”
3. Geralmente as objeções são recorrentes e podemos criar vacinas para evita-las antes de tentar ultrapassá-las. A “vacina” se cria na abordagem.
Equipes de vendas podem elaborar as listas com as principais objeções e compartilhar vacinas ou meios para ultrapassá-las.
4. Objeções irreversíveis.
São aquelas que são impossíveis de serem ultrapassadas. Exemplo: quando o cliente não tem budget ou quando o produto/serviço atual é superior ao que você está prospectando.
Muito cuidado porque a abordagem mal elaborada pode gerar objeções.
Fica a dica!
#vendas #prospeccaooutbound