segunda-feira, 17 de julho de 2023

Dicas de prospecção: A tal da chamada não esperada

 Na semana passada um lead atendeu o telefone e pediu um tempo: “Só um momento”. Quando ele voltou, disse “Desculpa, mas estava escovando os dentes! 





Ambos rimos. 


Eu tenho verdadeiro pavor quando leio em artigos e livros que o cold call é uma “chamada não esperada” dando uma conotação negativa  


É obvio que o cold call é uma chamada não esperada, pois a não ser que o seu decisor tenha uma bola de cristal, realmente ele não estará esperando o SEU contato, mas estará esperando sim receber contatos de vendedores, a partir do momento em que sentar na sua mesa de trabalho.


Por quê? 


Pelo fato de ele ser um decisor.  
Um profissional de compras ou um decisor de qualquer área sempre vai receber contatos de empresas que ele não conhece, sempre vai receber chamadas não esperadas, pois faz parte da sua função. 


Então, porque problematizam tanto um cold call? 


Ahh Myrian porque estou interrompendo o decisor.” 


Pessoas! Ele sabe que vai atender contatos! E alguns vão interessar, outros não! 

Bem, se você vê essa interrupção como algo negativo, está seguro de que o seu produto/serviço pode ajudar o seu cliente potencial? 


A questão é a seguinte: 


  • Decisores estão nas suas funções para melhorar o negócio da empresa, e faz parte da função receber contatos de possíveis fornecedores; 

 

  • Se decisores têm telefones em suas mesas com ramais para receber chamadas, está explicito que ele também irá receber ligações, algumas frias; 

 

  • Quando ele não quer ser “interrompido” deixa o telefone na secretária virtual, como vemos várias vezes. 

 

Será que toda a problematização do cold call não está mais relacionada com o medo do inesperado, de lidar com o contraditório ou de ouvir os “nãos”?


Sim, realmente é mais confortável enviar e-mails, e esperar (ou receber) um “não” escrito do que verbal, não é mesmo? 

sexta-feira, 14 de julho de 2023

Dicas de Prospecção: O uso do e-mail na prospecção/vendas

 



O e-mail é usando de três maneiras na prospecção 

  • Cold mail/cadências 
  • Envio das apresentações solicitadas 
  • Follow-ups 

Cold mails - uso a seguinte anatomia: 

  1. Começo falando do lead/empresa 
  2. Tento criar pontos de sinergia 
  3. Somente no segundo ou terceiro parágrafo falo da empresa que estou terceirizando a prospecção 
  4. Gatilhos mentais 
  5. Condução - Não peço mais explicitamente reuniões no primeiro e-mail. 

Apresentações 


O cliente solicitou a apresentação antes de agendar?  

  1. Agradeça o contato, retome o que ele sobre suas dores/necessidades e como pode ajudá-lo.
  2. Costure o próximo passo, ou seja, nada de “fico à disposição”. Nada de colocar “Apresentação” no assunto! 

Puxa vida...o cliente ia entrar em reunião ou você sentiu que foi uma objeção, não conseguiu ressignificar perguntando melhor horário para ligar, mas quer enviar para tentar reverter? 


  1. Não comece lamentando não poder conversar naquele momento, mostre que você conhece a empresa dele, fale mais de valor, resultados, cases, do que da sua empresa. 
  2. Bem, existe outra maneira que é enviar pelos correios. Pelo menos quebra o padrão, sai da “vala comum” e você pode incluir o cartão e um brinde. 

Follow-up 


  1. O Follow-up tem uma cara de cobrança por uma resposta, certo? E não deixa de ser. Tente agregar alguma informação a mais pelo menos no primeiro fup; 
  2. Eu não uso o e-mail de break up, mas sempre uso um de fup final para incentivar o decisor a falar um sim ou não, sempre deixando as portas abertas para uma oportunidade futura. Algo bem simples como “Ainda existe interesse na solução descrita na mensagem abaixo.  
  3. Lembrando de que isso é viável para alguns segmentos e para outros o fup e contatos para cotação são contínuos, ex., para os Agentes de Carga, Benefícios, Facílities, etc.