Pronomes relativos

Não, isso não é uma aula de língua portuguesa, mas uma dica de como os pronomes - como - quais - o que - podem facilitar as suas perguntas durante a prospecção por cold call. Qualificação: COMO a sua empresa divulga seus produtos/serviços? Necessidade: QUAIS as dificuldades que empresas como a sua enfrentam com X? Exploração: O QUE a falta de X influencia no seu faturamento? Solução: QUAL o valor do prejuízo que sua empresa tem anualmente com essa dificuldade? As perguntas abertas não devem conduzir o cliente potencial para uma resposta “SIM ou NÃO” porque podem criar uma barreira. Exemplo: • Você está conseguindo atingir suas metas de vendas? • Você está satisfeito com seu atual fornecedor? • Atualmente você está buscando novos fornecedores? (todas as perguntas acima podem gerar um SIM, o que não é positivo para abrir um diálogo) Resumindo: As perguntas no cold call devem gerar insights e abrir o caminho para outras perguntas conduzindo o cliente potencial para a sua solução. Fuja com todas as suas forças de perguntas que podem atrapalhar essa condução. Por isso que volto a afirmar que na maioria das vezes o problema não é o cold call (método), mas a forma como é usado. Fica a dica!