quarta-feira, 26 de março de 2014

Grandes Gerentes e os Mitos sobre Talentos




Dando continuidade aos artigos "A Culpa é do Gerente” "O que os Grandes Gerentes fazem?” baseados em uma pesquisa desenvolvida pela Gallup, neste artigo vamos falar como esses profissionais lidam, retém e desenvolvem os talentos. 
Talento, segundo o etologista Robert Ardrey, é um acidente de nascimento; são padrões recorrentes de pensamento, sentimento e comportamento. A palavra ‘talento’  tem origem no Cristianismo, através da Parábola dos Talentos. Nessa parábola, um homem entrega cinco talentos (uma moeda corrente) para um dos servos, dois para outro servo e um talento  para o  terceiro servo. Os dois primeiros investiram o talento e dobraram seu valor enquanto o terceiro, guardou sem  conseguir nenhum lucro para o seu amo. A moral da parábola é que o talento deve ser usado e expandido.

Para entender o talento, vamos usar como exemplo, um teste com um excelente enfermeiro e outro mediano. O excelente  e o mediano aplicaram  a mesma injeção em 100 pacientes e embora o procedimento fosse o mesmo, as pessoas sentiram menos dor com o excelente. O que ele fazia melhor do que seu colega?  Tinha uma técnica especial? Tinha a mão mais firme? Usava agulhas especiais? Nada disso.
O enfermeiro mediano afirmava ao paciente que “não se preocupe, essa injeção não vai doer nem um pouquinho” enquanto o excelente dizia “ Isso vai doer um pouco mas não se preocupe, aplicarei com cuidado.”
Perceberam? O melhor enfermeiro usava o talento do relacionamento e da empatia e isso, para o paciente era mais confortador.

Cada talento no seu quadrado

 A questão nem sempre é encontrar o talento, mas o lugar certo para ele. O profissional tem talento para vendas? Não é suficiente coloca-lo em vendas sem saber como  ele irá atuar. Se for um vendedor da IBM, por exemplo, esse profissional deverá  gostar de desafios e possuir habilidades para “forçar” uma venda tendo o talento da negociação, já um vendedor da Merck, deverá ser um influenciador, usando o talento da paciência e do relacionamento.
Os grandes gerentes  tentam combinar o talento com a função e essa capacidade de prestar atenção às diferenças sutis, também é um talento que os gerentes devem ter.
O melhor meio de  ajudar um funcionário a desenvolver os seus talentos é encontrar uma atividade onde ele possa utilizá-lo. 

Talento para todas as funções

 Um grande engano é achar que talento só existe em cargos de nível alto. Se você se pergunta: “Como alguém pode querer fazer esse trabalho?”, precisa rever seus filtros e seus conceitos. Se você também acha que para trabalhos de “nível mais baixo”, pode contratar qualquer pessoa e com um treinamento básico tudo será resolvido, pois acha que essa pessoa vai querer uma promoção, continue revendo seus conceitos. Um garçom talentoso pode ser um péssimo supervisor, um vendedor de varejo pode continuar sendo um excelente profissional por anos e anos porque tem talento para tal. Camareiras de uma rede de hotéis, devido ao talento, fazem toda a diferença para os clientes.
Os grandes gerentes selecionam pessoas de acordo com a função a ser desempenhada, sem pensar que estes estarão loucos para buscar uma promoção e sair desse trabalho “penoso”. Exatamente por essa visão distorcida, temos péssimos profissionais no atendimento no varejo, nas operações de telemarketing e afins.
Quantos operadores de telemarketing perdem a paciência com clientes, atendem mal humorados e com descaso? Esta é uma prova que para qualquer função, é necessário ver algo a mais no momento da contratação. Nem com treinamento todos os dias, uma pessoa adquire o talento para  o atendimento a pessoas.

Como encontrar talentos?

 A pergunta correta seria “que tipo de talento minha empresa precisa?”.
Nos anos 90 as duas maiores empresas de corretagem dos Estados Unidos saíram em busca de corretores e embora o perfil que estavam buscando fosse o mesmo, cada empresa se organizava de forma diferente. Enquanto uma delas era totalmente estruturada e oferecia meses de treinamento, a outra entregava aos corretores uma lista de clientes potenciais e um telefone. Os corretores da primeira empresa deveriam ter talento para a organização , disciplina e capacidade de trabalhar sob constante supervisão enquanto a segunda empresa necessitava de pessoas com talento para a independência, pois ele estaria sozinho para realizar o seu trabalho.
Você como gerente tem que saber que talentos necessita e olhar as pessoas além da descrição do cargo, focando a cultura da empresa, como as equipes se organizam e se relacionam. Pense em quem você é e se esse profissional combinará com o seu estilo. A tática dos grandes gerentes para buscar talentos também é conhecer profundamente seus melhores funcionários e buscar outros que tenham o perfil semelhante.

sábado, 22 de março de 2014

Diferencial Competitivo. Será que eu tenho um?



Em meus treinamentos de prospecção de vendas a maior confusão que percebo é quando menciono que a empresa precisa deixar claro para o contato-alvo no primeiro telefonema o Diferencial Competitivo para assim se destacar da maioria, seguindo a lógica que este contato recebe vários telefonemas por dia e não vai querer trocar 6 por ½ dúzia. Quando pergunto qual o  diferencial competitivo, eles apresentam os itens:

·        atendimento
·        flexibilidade
·        comprometimento
·        atenção aos clientes
·        cumprimento dos prazos
·        conhecimento tecnológico
·        preço
·        qualidade

E qual é o problema?
Todos! Nenhum desses itens é um Diferencial Competitivo!

Opa! Como Não? Eu tenho um excelente atendimento!

Ok..sua empresa tem um excelente atendimento, mas como é o atendimento dos concorrentes? Você é o único no seu mercado ou região a atender bem aos olhos do cliente? Os clientes têm essa percepção de que você é o melhor?
O teu atendimento é tão excelente que não teve uma única reclamação em anos? Você nunca perdeu clientes?

Vamos entender o que é Diferencial Competitivo?

Segundo o SEBRAE:

“Atributos que tornam a empresa única e superior aos seus principais concorrentes. Tratam-se das vantagens e benefícios exclusivos que a empresa proporciona à sua clientela e que a concorrência ainda não conseguiu oferecer.”

Segundo Pankaj Ghemawat
 Pankaj Ghemawat, pesquisador de administração e autor do livro Estratégia e o Cenário dos Negócios, afirma que "uma empresa possui vantagem competitiva quando oferece alguma coisa que é única e valiosa no mercado"

Segundo David Cravens
No livro Strategic Marketing, David Cravens diz: "a vantagem competitiva acontece quando as aptidões (capacidades) da empresa excedem as do concorrente em um determinado fator. Ela é alcançada quando se encontra um atributo de produto que os clientes perceberão como de valor superior". Atenção! Ele escreveu e-x-c-e-d-e-m e não se igualam!

Nestas definições, as palavras que todos usaram para definir o Diferencial Competitivo foram: única, exclusivos, excedem..
Quando você quiser definir o diferencial competitivo de sua empresa, faça as seguintes perguntas:
  • O que o meu produto/serviço tem de melhor e que a concorrência não consegue fazer?
  • Em que ponto meu produto/serviço é realmente inovador?
Resumindo..

 - Que seja raro. Ou seja, muito difícil (trabalhoso, demorado ou caro) para ser copiado pelo concorrente;

- Que esse recurso produza vantagens e benefícios para os clientes e que os próprios clientes consigam perceber claramente essas vantagens e benefícios. Isso que dizer que não é apenas você que determina seu Diferencial Competitivo, mas os clientes consigam te eleger como tal.

Poxa vida..nem preço é um Diferencial Competitivo?

Em uma discussão que abri com compradores no LinkedIn, a resposta foi unânime: “Preço nem sempre é importante!” Logo, se não é importante aos olhos dos clientes, não é um Diferencial Competitivo!
Baseado nisso, sinto muito, mas se o teu preço é o mais competitivo do mercado, nem sempre vai ser percebido como o diferencial se o restante, como prazo de entrega, atendimento, qualidade for ruim. Seria se fosse algo que você pudesse oferecer a mais aos seus clientes.

Nem tudo está perdido

Sua empresa não tem um diferencial? Não consegue nenhum atributo que o faça ser totalmente diferente da concorrência? Não consegue superar a concorrência?
Crie valores significativos. Se você argumentar que tua empresa está há 30 anos no mercado, é um valor. Se falar que tem uma assistência que atende em tempo recorde, é um valor. Se tua empresa é flexível na negociação de preços, é um valor.
Só não vale confundir valor com Diferencial Competitivo.

Fica a dica e Sucesso!

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