Falando de Amor..

Dizia um ditado popular que onde se ganha o pão, não se come a carne.

Utilizei o verbo (dizia) no passado porque atualmente este ditado está mais do que ultrapassado, já que para a grande maioria dos profissionais de RH e psicólogos, o namoro no ambiente de trabalho gera vários benefícios como o  aumento da autoestima, energia positiva inclusive para estimular a criatividade, o trabalho em equipe e aumento da produtividade.

O amor é lindo, mas sabemos que nem só de felicidade e harmonia vive um relacionamento. Como então administrar brigas, desentendimentos ou ciúmes no ambiente de trabalho? Outro ditado bastante conhecido, mas que não está desatualizado diz que roupa suja se lava em casa e neste contexto, é necessário controlar as emoções no ambiente de trabalho, deixando outros assuntos para serem resolvidos em local neutro. Mas será que é realmente possível qualquer pessoa apaixonada conseguir seguir este ditado? Na teoria tudo é muito fácil, mas quando se vive a situação, nem sempre.

Muitas dos problemas podem começar na fase de paquera quando os envolvidos se distraem, trocam e-mails com mensagens particulares ou passam a se ausentar do posto de trabalho com mais frequência, com o objetivo de encontrar a outra pessoa nos corredores ou no café.

Conheci uma excelente profissional que começou a namorar um dos gerentes e quando finalizou o relacionamento, o clima no trabalho ficou tão desgastante para ambos que ela pediu demissão, interrompendo uma carreira promissora na empresa. Também  conheci outro casal que iniciou o namoro no ambiente de trabalho e hoje, casados, abriram sua própria empresa.

Eu poderia finalizar este artigo escrevendo as 5 regras ou os 10 cuidados para quem quer manter um relacionamento no trabalho, como é de praxe, mas acho inútil porque o que vale é o bom senso, maturidade e o profissionalismo.

E você? O que acha do namoro em ambiente de trabalho?

Dicas de Prospecção: Caminhando ás Cegas

Recentemente assisti a comédia romântica ‘Encontro ás Escuras’, sobre um rapaz cego que auxiliado pelo irmão, tenta arrumar uma namorada, mas os encontros que seu irmão arranja, tornam-se desastrosos!  É fácil fazer uma analogia deste filme com algumas estratégias de prospecção.

Uma dessas estratégias que chamo de 'caminhar ás cegas', aconteceu em um treinamento de vendas que realizei em 2010 para o segmento de reciclagem de cartuchos em parceria com a sindicato da categoria, onde o objetivo era instruir operadores ativos de televendas. Pois bem, neste treinamento em questão, depois de quase duas horas do início, entra na sala um rapaz de terno, com uma agenda nas mãos, que estava inscrito mas que  pela ausência desde o início, pensei que tinha desistido de participar.

Entrou, sentou e três minutos após, interrompeu e falou discretamente que ia embora, pois era vendedor e  sua única intenção quando se inscreveu era fazer networking visando prospecção, mas as pessoas que estavam no treinamento não tinham perfil.

Fazer este tipo de prospecção é a mesma coisa que ir a um encontro as escuras e cego!. Ele não leu  as informações quando realizou a inscrição.

Correto: Participar de palestras, cursos e congressos é uma forma de realizar networking,  conhecendo empresários, pessoas influentes e que decidem, mas é necessário antes conhecer o público alvo e o objetivo do evento.

Não mande recados

Feiras de negócios têm como objetivo expor produtos ou serviços de empresas. Quem fica nos estandes são os vendedores, os gerentes, diretores e pessoas do marketing. Fazer contatos e sair distribuindo cartões e folhetos com a seguinte abordagem: “Somos fabricantes de tal produto, você poderia entregar este catálogo para o comprador da empresa?” não é uma boa tática. Geralmente, quem pega os cartões são outros vendedores ou alguém do marketing. Geralmente os cartões ou folhetos nem chegam ao departamento de compras e muito menos até as mãos de quem decide.

Correto: Quando for a feiras de negócios, PEGUE cartões e anote atrás o nome do comprador. Converse com o marketing, faça sondagem, pergunte sobre os fornecedores, pesquise as necessidades e onde você pode criar um diferencial.Conheça melhor a empresa! E ligue, mande os folhetos, tabelas de preços ou amostras direcionados para o comprador. Não mande recados.

Um vendedor cego perdido no tiroteio de objeções!

Ainda existe aquele vendedor que marca uma visita com um cliente, mas não pesquisa nada a respeito da empresa. Não pesquisa informações sobre os pontos positivos ou negativos do fornecedor atual, não sabe ao certo qual a quantidade que a empresa compra/mês, vai apenas munido de cartão, folders e a coragem. Mas isso não basta! Pela falta de preparo e estratégia, é bombardeado por objeções em todas as suas argumentações de vendas:

Por exemplo:

'Nós podemos fazer entregas em 24 horas.' E o cliente potencial responde: 'Mas eu tenho o sistema just in time de entrega com meu atual fornecedor.'

Correto: Pesquise o site, o perfil da pessoa que decide nas mídias sociais, faça uma pesquisa geral no Google para localizar informações sobre fornecedores, filiais, parceiros, etc. Descubra informações sobre o fornecedor, quais clientes atende, nível de satisfação desses clientes e se possível consiga catálogo e tabela de preços.

Arrume a casa antes de dar a festa

Quando terceirizei o departamento de marketing de uma empresa de embalagens, um dos vendedores fechou um enorme contrato com uma indústria alimentícia. Seria uma ocasião para comemorar se não fosse o histórico de atrasos na entrega da empresa e as inúmeras reclamações.  E foi o que aconteceu. Atrasou o primeiro pedido e quando venceu o segundo, o primeiro ainda estava atrasado.  Conseguem imaginar o humor da compradora que tinha trocado de fornecedor?

Enfim, o contrato foi cancelado e a compradora nunca mais quis atender um telefonema nosso.   Minha mãe falava que isso era dar o passo maior do que a perna. Eu digo que precisamos arrumar a casa antes de dar uma festa!  

Correto: Antes de sair afoito para prospectar, pese na balança teus pontos positivos x negativos, tenha consciência deles, tente melhorá-los para quebrar o  círculo vicioso de ganhar-perder-ganhar-perder clientes. Localize onde está o problema e incentive todos os departamentos envolvidos a encontrar uma solução.

Fica a dica e sucesso!

Inscreva-se!
CURSO PROSPECÇÃO B2B
Data: 21/11/2014 das 09h00 as 18h00
Local: Avenida Cardeal Arcoverde - Pinheiros - SP
Informações e Programa: 
falecom@mhaya.com.br | www.mhaya.com.br

Treinamento é Custo ou Investimento?

Muitas empresas não investem em um departamento de T&D ou até mesmo em treinamentos terceirizados, pois acreditam que treinamento é custo.  Esta maneira de pensar está certa ou errada? Podemos considerar treinamento custo, benefício ou investimento?

As três respostas estão corretas. Treinamento pode ser custo, pode ser um investimento e deve ser um benefício, mas  vai depender das ações da sua empresa, vai depender dos seus gestores.

Quando o Treinamento é um custo?

• É custo quando se treina alguém que já sabe ou que já teve treinamento para aquele determinado tema.
• É custo também quando a empresa não tem um programa de retenção de  talentos e esses são treinados mas deixam a empresa em seguida.
• Também se torna custo quando a empresa não definiu as competências que um funcionário deve ter, ministra treinamentos sem foco que não atingem as mudanças comportamentais necessárias.
• É custo quando contratamos treinamentos ou palestras sem critério, sem levantamento de necessidades ou uma palestra motivacional que tem apenas como objetivo o entretenimento.

Quando o treinamento é um investimento?

• Quando treinamos um funcionário que ainda não recebeu aquele treinamento ou que precisa de reciclagem ou aprimoramento.
• A empresa definiu as competências e sabe quais habilidades ou comportamentos seus funcionários precisam desenvolver.
• A organização tem um programa estruturado para reter talentos e estes são desenvolvidos e aprimorados constantemente para, motivados e habilitados, aumentar a produtividade e gerar rentabilidade para a empresa.

Como medir os benefícios?

O primeiro passo é um levantamento de necessidades de treinamentos que visa definir o que devemos atingir ou onde gerar mudanças. São mudanças comportamentais ou de habilidades?

Para medir os benefícios, se realmente aquele treinamento ou palestra foi eficiente, é indispensável um controle de resultados. O treinamento pode ser avaliado após o término pelos participantes, (avaliação de reação) e precisa de um acompanhamento da performance observando: aumento de produtividade, aumento da qualidade nos produtos, melhoria no atendimento, redução de reclamações no SAC, motivação, criatividade, melhoria das habilidades, redução de gastos, etc.

Exemplos: Houve redução de acidentes de trabalho após o treinamento? Se antes do treinamento aconteciam em média dez acidentes por ano e  este número reduziu para dois, significa que não só o treinamento foi eficiente, mas também gerou benefícios para a empresa na redução de seguros, afastamentos, licenças, etc.

O treinamento foi na área de vendas? Quantos novos clientes o vendedor desenvolveu depois de sua participação no treinamento? Muitas vezes um treinamento rápido e barato pode proporcionar grandes lucros.

O Grupo Martins, empresa especialista em transportes, gastava em média 170 mil litros de combustível/mês. Como a necessidade de redução era urgente, o departamento de T&D desenvolveu o treinamento “Técnicas de Operação”, que tinha como objetivo ensinar aos motoristas uma maneira mais eficiente de dirigir, além de manutenção dos caminhões. Finalizado as etapas do treinamento,  a empresa teve uma redução de 13% no consumo de combustível. 
Antes do treinamento, cada motorista fazia 5,3 km por litros e pouco tempo depois, este número passou de  6,2 a 6,4 km por litro. Com o resultado positivo, os motoristas receberam um incentivo de 60% a mais no salário para manter as metas de desempenho, e continuaram recebendo treinamentos de reciclagens duas vezes por ano. Este é um case que mostra como o treinamento pode gerar benefícios para as empresas.

Dicas:

·        Relatórios: As empresas que têm um departamento de T&D devem elaborar planilhas de custos de todos os treinamentos e monitorar as mudanças pós treinamento, sendo mudanças quantitativas e qualitativas.

·        Feedback: As empresas terceirizadas de treinamento ou palestrantes devem solicitar  aos participantes, ao final do treinamento/palestra, o preenchimento da 'pesquisa de reação' e em  30 dias um feedback da contratante para verificar se o treinamento ou palestra gerou os resultados esperados.
É possível enviar um relatório da participação de cada funcionário para a contratante com informações sobre pontualidade, trabalho em equipe, criatividades, liderança, participação, etc.

·    Palestras motivacionais devem ter o conteúdo voltado para a realidade da sua empresa.  Não é viável contratar uma palestra motivacional com um tema genérico, sem nenhum critério, somente porque a equipe está desmotivada. Este tipo de palestra tem pouco resultado a longo prazo.

Vendedores X Compradores. O que pensam os Compradores?

Você conseguiu agendar aquela visita depois de um longo período, chegou na hora marcada, fez sua apresentação redondinha e o comprador disse para aguardar um contato.

Depois de trinta dias, inúmeras ligações não atendidas e e-mails não respondidos você não sabe ao certo se continua insistindo, se o seu preço estava alto ou se sua apresentação não foi suficientemente boa para aquela empresa.

Sabemos que na prática, nem sempre o mundo de vendas é este sonho perfeito dos livros e treinamentos de vendas,com seus cases fantásticos! Quando o mês finaliza percebemos que ficamos longe, muito longe das metas. Surge então os questionamentos:

“Afinal, o que querem os compradores? vendedores insistentes? preço baixo? qualidade? valor agregado?”

Para esclarecer algumas questões, busquei respostas entrando em contato com compradores do LinkedIn, através de um debate e com outros por telefone. Estas questões são respondidas pelos próprios compradores abaixo:

A Insistência vai quebrar a barreira do Comprador?

Valdir Fabricio, Gerente de Vendas, já foi comprador e portanto já esteve dos dois lados, afirma que muitas vezes o comprador não descarta o vendedor de forma mais incisiva, o que gera uma esperança em conseguir aquela venda e a insistência passa a ser vista com algo negativo: “Porém, esta forma de agir do vendedor é porque ele acha que talvez exista uma possibilidade de aprovação do seu produto, pois até então não ocorreu um não categórico por parte do comprador.”

Algumas vezes o comprador não dá um retorno logo de imediato, mas guarda aquele contato para o futuro. Como comenta José Sebastião, Supervisor de Suprimentos e Logística, é válido enviar um e-mail de agradecimento pela visita e tentar uma revisita: “..considero que é muito importante as 'revisitas', com o cuidado de não se tornar chato. Portanto, se o comprador não foi taxativo no não, encare como um talvez e use seu profissionalismo e caráter para transformar em sim.”

Antônio Francisco Alves, 40 anos atuando como Comprador Pleno parece discordar das regras de vendas que pregam que a insistência pode ser positiva: “Claro que um vendedor insistente é chato. O comprador, por educação e até para não desanimar o vendedor, às vezes, não diz explicitamente que não está interessado. O vendedor precisa "ler" o que o comprador está dizendo não verbalmente”.

Para Sabrina Trevisan, Compradora de Indústria Automotiva, a insistência é negativa, sendo que a melhor característica de um vendedor é a capacidade de solução de problemas: “Um vendedor que me apresenta soluções, mesmo que seja indicando a concorrência (isso é uma clara evidência de que ele conhece o seu próprio produto e o mercado onde está inserido), ganha o meu respeito e sempre terá a minha atenção.” Sabrina completa indicando o perfil adequado para um vendedor: “Educação, honestidade, coerência e uma boa postura comercial deixam uma ótima impressão. Quem faz isso não precisar ficar ligando e enviando inúmeros e-mails. Os negócios podem não vir no dia seguinte, mas esse sim será o vendedor lembrado para futuros negócios.”

Claudio Nogueira Queiroz, Gerente de Contato, analisando a situação pelos olhos de vendas fala sobre as estratégias de uma insistência positiva:

Buscar interação no âmbito pessoal do comprador pode ser um caminho alternativo e produtivo, com paciência e uma abordagem sutil, através de pesquisas e até mesmo de reuniões realizadas, descobrir hobbies, gostos, culinária, até mesmo a semelhança com o time do coração pode ajudar neste momento. Exemplo: Muitos têm gostos por aeromodelismo, compre um avião e convide-o para uma volta no final de semana, assistir e ou jogar uma partida de futebol, pode dar certo. Alguns têm como hobbie clubes de automóveis (Opala/fusca Etc ..) Alguns Boliche, tênis,etc .... Pode dar certo.

 Será que o preço é realmente o que define uma compra?

Outra questão bastante discutida é até que ponto o preço é importante em uma negociação. Será que realmente agregar valor vai mudar a percepção dos compradores quando se tem um preço acima da concorrência? O preço mais baixo que o fornecedor atual é um ponto positivo?

Franz Kobayashi Neubern, Snr Specialist Sourcing  acredita que para trocar de fornecedor, deve existir sim a vantagem no preço, porém somente quando o produto tem pouco valor agregado: “A condição de preço é válida quando tratamos de produtos de pouco valor agregado ou serviços que representam um valor significativo no resultado da empresa, assim, o preço mais caro não será considerado nem como opção, pois para valer a pena introduzir um novo fornecedor a diferença de custo tem de existir.”

Gilson Duarte, comprador na Emerson Network Power, para ilustrar essa questão conta um case: “Myrian, já tive casos que o fornecedor tinha o melhor preço, qualidade, mas não atendia o prazo, ou confirmava e atrasava, contra outro que não tinha o melhor preço, mas sempre atendia os outros quesitos’. Antônio Francisco também lembra que a “guerra de preços” pode gerar problemas tanto para o cliente quando para o comprador: “Eu já vi um distribuidor cobrir o preço da 3M só para mostrar ao comprador, que ele tinha condições de ser um fornecedor. Teve um belo prejuízo, nunca mais vendeu e desgastou o relacionamento do comprador com o representante da 3M.”

Felipe Luiz da Silva Oliveira, Gerente de Compras confirma que nem sempre o preço vai pesar na decisão: “Eu acredito fielmente e concordo que muitas vezes o maior valor pode trazer mais lucro para empresa, porém uma negociação no meu ponto de vista tem que ser vantajosa para ambas as partes.”

“O preço para mim não é fundamental, como comprador prezo muito o prazo de entrega, qualidade e agilidade na venda. Fico mais com um bom serviço do que um preço baixo que irá me prejudicar no prazo, como já aconteceu comigo”, afirma Warlley Gomes Afonso, Comprador na Eldev It. Para Valdir Fabrício o importante é o conjunto do preço mais o valor agregado:  .”..devemos colocar todos "ingredientes" como se fosse em um "liquidificador" e ao final extrairmos o resultado. Aí então poderemos chegar a uma conclusão definitiva se determinado produto com o preço menor é mais vantajoso para nossa empresa. Muitas vezes o produto que está com o maior preço é o que dará maior lucro para empresa. “

Resumindo..

Compradores são profissionais que também cumprem metas e são responsáveis por aquela empresa que estão colocando como fornecedor. Por trás da decisão do comprador, existe outros departamentos, regras, padrões, especificações a serem seguidas, que a grande maioria dos livros de vendas e treinamentos não mencionam ao criar suas táticas.

O caminho a seguir é muito simples:

• Abordagem clara e transparente;
•  Postura profissional;
• Preço competitivo, mas acima do preço, é importante o atendimento especializado. Se a sua empresa tem problemas com prazo de entrega, você corre sério risco de ser descartado;
• Conhecer profundamente o mercado, o concorrente, o cliente que você vai visitar e estar informado sobre o que acontece no mundo;
• Ter um diferencial competitivo, pois dificilmente um comprador vai querer trocar seis por meia dúzia. Lembrando que qualidade não é diferencial competitivo, é obrigação que se tenha;
• Insistir? Sim, mas com estratégia, sutilmente;
• Apresentar soluções;
• Manter um relacionamento de parceria com o Comprador.

Franz Kobayashi Neto fecha esse resumo com esta observação:

(...) assim o contato do vendedor também deve ser realizado na área técnica da empresa, para apresentações do produto, agendamento de demonstrações, visitas a clientes que já compraram o produto ou visita à fábrica do fornecedor. Essas são práticas que solidificam a imagem do fornecedor no cliente e propiciam uma visão do fornecedor por mais de uma área do cliente, de modo que, uma decisão conjunta pode ser tomada e o novo fornecedor pode ter mais sucesso.

Dicas de comprador:

Antônio Francisco também dá algumas dicas importantes para os vendedores:

Se eu pudesse dar alguns conselhos para vendedores iniciantes, baseados nos meus 40 anos de comprador, seriam os seguintes: depois do contato pessoal, mantenham o comprador informado das novidades da sua empresa através de e-mail ou rápidos telefonemas (sem pressão), façam propaganda; anunciem suas empresas e seus produtos em veículos com foco em compradores (...)

(...) fiquem atentos às novas fábricas que ainda estão formando os seus departamentos de compras; fiquem atentos às substituições de compradores. 
Acredito que desenvolver novos clientes assim será mais fácil do que ficar insistindo com compradores que já estão sendo (bem) assistidos por outras empresas.

Comentem! Deixem sua opinião! Este é o propósito deste artigo.

Segredos da Linguagem Corporal - Cuidado com os Gestos Negativos!

Você quer apresentar uma nova ideia para o seu gestor ou irá  treinar seus subordinados e quer despertar interesse e atenção de todos.

Você pode também estar diante de um cliente potencial sonhando em fechar uma venda! Durante a apresentação ou reunião, preste muita atenção aos sinais de aborrecimento, desinteresse, dúvidas e desconfiança. Percebendo tais sinais, você pode contornar a apresentação, questionar, pedir opinião, para alterar a postura e consequentemente qualquer pensamento negativo!

Os principais gestos negativos  são:

Mão no queixo: Desconfiança, dúvidas.

Mão no queixo, indicador levantado na bochecha: Não gosta do que ouve

Mão no queixo cabeça apoiada: aborrecimento, tédio.

Braços Cruzados: criando barreira, desconfiança, insegurança.

Coçar a cabeça: Desaprovação

 

Na foto acima podemos observar duas variantes da mão no queixo. Joaquim Barbosa está

transmitindo tédio e aborrecimento, enquanto Gilmar Mendes está na posição de mão no queixo com o indicador levantado na bochecha, transmitindo claramente que não está satisfeito com o que ouve.

Imagine que você está na frente de um cliente fazendo sua melhor apresentação do produto e ele está na mesma posição do Gilmar Mendes! Mude a conversa! Pergunte se ele tem dúvidas!

Em seguida temos a Presidenta Dilma na missa Papal no Vaticano.

Todos sabem que Dilma é ateia e o gesto é de  incredibilidade do que está ouvindo, talvez um pouco de aborrecimento. O braço cruzado criando uma barreira e as pernas posicionadas para trás completam a postura negativa.

Observem o rapaz à direita. Esse gesto de mão no queixo é de dúvidas, porém o corpo inclinado para frente também quer dizer que ele está interessado no que ouve.

A Presidenta Dilma nesta foto com a mão no queixo deixa bem claro suas dúvidas e desconfiança sobre o que está sendo dito. Além da mão no queixo, o conjunto: sobrancelhas arqueadas e boca serrada com os cantos para baixo, completam os gestos negativos.

 

Braços cruzados é uma posição de defesa bastante negativa.Também é um gesto de discordância com o que está sendo dito. Obvio que uma pessoa pode estar com o braço cruzado em uma fila que não vai ter um contexto propriamente negativo.

Durante uma palestra, apresentação ou diante do seu chefe, o braço cruzado não é um bom sinal e , neste caso é bom lançar mão de algum recurso para “quebrar o gelo”. 

Segundo pesquisas realizadas nos EUA, uma pessoa de braços cruzados em uma palestra consegue reter menos informação do que outra com os braços descruzados. Por esse motivo nas salas de cursos e treinamentos, bem como auditórios, as cadeiras devem ser com braços.

Algumas pessoas falam: “Ah mas eu me sinto confortável assim!”, mas lembre-se que todo gesto é confortável quando corresponde a uma atitude interna!

Na foto acima, Aécio Neves não parece muito contente com o discurso do Serra. Observem que além dos braços, Aécio tem a cabeça levemente inclinada para o lado, a testa franzida e a boca serrada, ou seja, um conjunto negativo, como mostra o detalhe do seu rosto abaixo.

 

Vamos supor que você entrou na sala do seu chefe e expôs  aquela ideia e ele fez o mesmo gesto do Ministro José Eduardo Cardozo na foto abaixo.

Esse gesto significa que ele desaprova tal ideia ou  sua opinião. Geralmente o coçar da cabeça é seguido do arquear das sobrancelhas.

Como seria bom se pudéssemos ler a mente das pessoas!

O conhecimento da Linguagem Corporal não vai nos dar este poder, mas por outro lado, nos ajuda a melhorar a capacidade de comunicação e a decifrar a verdadeira intenção das pessoas por trás de seus sorrisos, gestos e expressões!

Fica a dica e sucesso em 2014!