Vendedor: Bom dia, meu nome é fulano, sou da empresa X e somos especializados no serviço “K10”. Vocês utilizam o produto K10? Decisor: sim Vendedor: e esse produto K10 é na versão 7B ou 7A? Decisor: hoje nos usamos a versão 7B. Vendedor: Quantos K10 nessa versão você tem na empresa? Decisor: Temos 30 na fábrica. Vendedor: Olha, o nosso produto K10 7A tem uma placa "Y" que gera menos custo com manutenção. Você conhece o 7A? Decisor: Já ouvi falar. Vendedor: Posso apresentar nosso produto? Você tem agenda na próxima semana para uma reunião? Decisor: Mande uma apresentação, eu dou uma “olhada” e qualquer coisa entro em contato... Vendedor: ahh ok. Qual e-mail? Agora, pergunto: Qual era o problema do decisor? A redução de custos com manutenção era um problema? Quantas manutenções ele faz mês? Quais são as implicações dessas manutenções? O vendedor não levantou nem desenvolveu as possíveis necessidades . Vou repetir: DESENVOLVER as necessidades! Antes de propor o agendamento desperte a atenção-interesse do decisor. Se não fizer isso, o “mande uma apresentação” é inevitável. O problema não é o cold call, mas como ele é realizado. Fica a dica!
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