A diferença entre ser persistente e insistente está no bom senso

“Os pingos da chuva fazem um buraco na pedra não pela violência, mas sim por cair com frequência.” Lucretius Followup é uma expressão em inglês que quer dizer dar continuidade a um processo. Em vendas significa que o vendedor deve acompanhar a relação que ele estabeleceu com o cliente potencial. Se você já passou por todo processo da uma prospecção de clientes, ou seja, qualificou, abordou, conseguiu o agendamento da reunião ou não, é necessário continuar a estratégia realizando o follow-up. Alguns vendedores desistem na primeira resistência ou esquecem de entrar em contato após um período e outros insistem, insistem e insistem até o cliente potencial não atender mais as ligações ou bloquear os e-mails. A diferença entre ser persistente e insistente está no bom senso. Persistir é continuar entrando em contato, mas não necessariamente ficar perguntando se já tem uma posição, mas sim nutrir uma relação. Como? No lugar do e-mail cobrando uma posição, envie notícias sobre sua empresa, lançamentos de produtos, novas parcerias, novos clientes ou notícias relevantes para esse cliente. Mostre-se atualizado e participativo. Fica a dica e sucesso!

O que aciona o gatilho da objeção é oferecer uma solução

Sim , o maior gatilho das objeções é a necessidade inativa. Se um cliente potencial não perceber um problema e você oferecer uma solução, imediatamente ele responderá com uma objeção. E não se engane. 90% das abordagens, sejam elas através de cold call ou cold mail, atingem potenciais clientes que estão em sua zona de conforto. Ou porque não percebem o problema ou porque percebem mas não acham tão grande que mereça uma ação imediata. Se a sua venda é B2B, complexa ou de grande valor e não uma venda transacional, sabe que prospectar é despertar a necessidade. A grande sacada da prospecção outbound não é encontrar clientes prontos e sim fazer esses clientes entenderem que têm um problema ou que há algo a ser melhorado. E como fazer isso? Não é falando de você, mas incentivando o cliente a falar dele. Fica a dica e sucesso!

Pronomes relativos

Não, isso não é uma aula de língua portuguesa, mas uma dica de como os pronomes - como - quais - o que - podem facilitar as suas perguntas durante a prospecção por cold call. Qualificação: COMO a sua empresa divulga seus produtos/serviços? Necessidade: QUAIS as dificuldades que empresas como a sua enfrentam com X? Exploração: O QUE a falta de X influencia no seu faturamento? Solução: QUAL o valor do prejuízo que sua empresa tem anualmente com essa dificuldade? As perguntas abertas não devem conduzir o cliente potencial para uma resposta “SIM ou NÃO” porque podem criar uma barreira. Exemplo: • Você está conseguindo atingir suas metas de vendas? • Você está satisfeito com seu atual fornecedor? • Atualmente você está buscando novos fornecedores? (todas as perguntas acima podem gerar um SIM, o que não é positivo para abrir um diálogo) Resumindo: As perguntas no cold call devem gerar insights e abrir o caminho para outras perguntas conduzindo o cliente potencial para a sua solução. Fuja com todas as suas forças de perguntas que podem atrapalhar essa condução. Por isso que volto a afirmar que na maioria das vezes o problema não é o cold call (método), mas a forma como é usado. Fica a dica!

Decisores não querem trocar seis por meia dúzia, certo?

Então, se você tiver a solução para afasta-lo da “dor” ou uma melhoria para aproximá-lo do “prazer”, as suas chances de sucesso na prospecção serão quase certas. E quando meu produto/serviço é quase um commodities e o cliente potencial não percebe diferencial competitivo? Sei que alguns segmentos enfrentam esse dilema e várias vezes em meu curso de prospecção esse tema veio a tona. É nesse momento que o cliente foca no preço, não é mesmo? Não adianta falar que se o cliente foca no preço é porque o vendedor não mostrou valor de seu produto/serviço. Não é tão simples assim. Nem todos os produtos/serviços conseguem afastar a percepção de commodities, como por exemplo agenciamento de carga, seguros, planos de saúde, alguns equipamentos, etc. É obvio que se o decisor não enxerga a diferença entre o que ele têm pelo que estão oferecendo, vai primeiro considerar preço, na maioria das vezes.. O que fazer? •Você vendedor pode ser esse diferencial; •Estratégias de Customer Sucess podem fazer essa diferença; •Hoje o que pode diferenciar uma empresa de outra, mesmo sendo commodities é o atendimento e temos inúmeros cases! •A primeira abordagem pode começar a criar esse diferencial! Fica a dica!

Um excelente vendedor será um excelente gerente de vendas. Será?

Marcus Buckingham no livro “Quebre Todas as Regras” entrevistou 80 mil gerentes usa uma frase que pode desvendar esse mistério: “Um degrau não conduz necessariamente a outro” Isso quer dizer que o sucesso de um profissional em um cargo não quer dizer que ele terá o mesmo sucesso em outra função. O autor, com base nesta pesquisa ainda alerta que a excelência em papéis diferentes exige talentos distintos. Quanto atuei como instrutora de treinamentos de um grande banco presenciei algo parecido na Operação de Retenção de Seguros de Cartão de Crédito. Uma das melhores profissionais quando foi promovida para o cargo de supervisora não conseguiu os mesmos resultados. Infelizmente depois de alguns meses foi desligada. E ai que entra estudos como o DISC. Muitas vezes as pessoas têm talentos para áreas específicas e não para outras. Fica a dica e sucesso!

Características, vantagens e benefícios

Quando estiver abordando o cliente, seja por cold call ou frente a frente na reunião, tenha bom senso para entender quando falar de características, quando focar nas vantagens e quando mostrar os benefícios. Esse conceito é muito importante, mas talvez você não tenha percebido a diferença entre um e outro. Características: O que o produto/serviço é ou possui. Aqui entra tecnologia, local, recursos, especificações, tamanhos, material, entre outros. Vantagem: É a utilidade do produto ou serviço, o que ele faz, como ele pode ser usado para facilitar algum processo ou trabalho do cliente potencial. A vantagem descreve como a característica pode ser usada. Benefício: É o que o potencial cliente vai ganhar/lucrar ou o problema que ele vai reduzir. O benefício está estritamente relacionado com a necessidade, carência ou problema do cliente. E qual a necessidade do cliente? Se você não perguntar, não vai saber. Por esse motivo muito cuidado com suposições! O benefício é o que a vantagem vai trazer para o cliente em termos de RESULTADOS. Durante a abordagem, muitos vendedores focam o discurso somente nas características, quando deveriam concentrar as forças nos benefícios. Fica a dica, sucesso! hashtag

Qual o seu diferencial competitivo?

Se você respondeu mentalmente atendimento ou a qualidade do seu produto/serviço, lamento mas atendimento e qualidade é obrigação. As empresas no mínimo tem que ter atendimento e qualidade, não é mesmo? “Ah, minha empresa entrega no prazo!” Entregar no prazo deveria ser a regra e não a exceção, logo também não é um diferencial. Diferencial competitivo é algo que torna a empresa ÚNICA e SUPERIOR aos principais concorrentes pela percepção do cliente. Sua empresa tem um atendimento, uma entrega ou qualidade tão excelente e superior que a concorrência não consegue superar? Ai sim pode ser considerado um diferencial! Mas não basta você achar que seu atendimento é o melhor, mas os clientes precisam entender e eleger a sua empresa como a top nesses quesitos. No livro Strategic Marketing, David Cravens diz: "A vantagem competitiva acontece quando as aptidões (capacidades) da empresa EXCEDEM as do concorrente em um determinado fator. Ela é alcançada quando se encontra um atributo de produto que os clientes perceberão como de valor superior". Atenção! Ele escreveu e-x-c-e-d-e-m e não se igualam! Então diante de tudo isso, qual o diferencial competitivo do seu produto ou serviço?