Eu não Acredito em Treinamento Motivacional

Já recebi vários pedidos de orçamento para aplicar treinamentos motivacionais e recusei todos. Recusei porque provavelmente os profissionais que solicitaram querem me colocar no mesmo balaio de gato de alguns palestrantes que cobram para contar piadas, cases de sua vida, apelar para frases chavões, em um show teatral que tem duração motivacional de 24 horas, após esse prazo o funcionário volta e ficar desmotivado. É o mesmo que tomar um remédio sem saber qual é a doença.

Quando afirmo isso, muitas pessoas fazem cara de espanto, tipo “ohhh! como você, coach, instrutora e palestrante não acredita em treinamento motivacional?”

Calma, eu explico.

Motivação genérica

Fui instrutora de treinamentos da operação de cartão de Crédito de um banco. Tirava os profissionais da operação, a maioria hiper desmotivado, treinava por uma hora, geralmente conteúdo motivacionais e os devolvia para a operação felizes. Na semana seguinte estavam todos desmotivados, reclamando do trabalho, da empresa e dos clientes. O conteúdo, que não era desenvolvido por mim, era repleto de chavões, cenas de filmes, como por exemplo o A Procura da Felicidade, e às vezes eu me sentia constrangida de aplicar tanto blá blá blá sabendo que era inútil.

Eu mesma fiquei desmotivada porque não via resultado no meu trabalho, um dos motivos que me fez pedir demissão. O outro foi uma líder que tinha que aprender a ser líder, porém a própria diretoria não estava muito interessada neste assunto, apesar de pesquisas sérias já pontuaram que esse é um dos principais motivos de talentos pedirem demissão...

Como motivar igualmente pessoas diferentes com necessidades diferentes?

Como colocar 10,50 ou mais pessoas da mesma empresa para aplicar um treinamento/palestra com foco no motivacional sem saber o que os motiva? Ou o que os desmotiva?

 Deixo um vídeo de Daniel Pink (autor do Livro The Surprising Truth About What Motivates Us)  sobre motivação nas empresas para pensar. É um pouco longo, mas vale a pena.

 Economize seu dinheiro

A motivação extrínseca, aquela da metáfora cenoura pendurada na vara de pesca para estimular o ser a andar, não funciona, ou pelos menos não para todas as pessoas e não para todas as atividades. Essa é a “motivação” dos incentivos ou da pressão.

Economize o dinheiro da sua empresa. Se você quer uma equipe altamente motivada, essa motivação deve ser intrínseca. Conheça profundamente a sua equipe e perceba o que cabe melhor. Essa motivação intrínseca é aquela que cria um ambiente agradável na empresa, onde o trabalho tem um significado, tem um propósito e alinhamento de metas. Esteja mais atento na hora da contratação, pois além das competências técnicas, as habilidades e experiências, é preciso enxergar além, verificando os valores desse indivíduo, para contratar a pessoa certa não só para o cargo que vai ocupar, mas também para os objetivos da empresa.

Sou totalmente a favor do conteúdo motivacional desde que ele esteja inserido no contexto de um treinamento ou curso, ou seja, 80% de conteúdo aplicável no dia dia e no trabalho do profissional e 20% de motivacional.

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Obrigada!

Dicas de prospecção de Clientes: qualificar antes de abordar!

Recebi através do LinkedIn uma mensagem de uma profissional oferecendo um curso de Practitioner de PNL.

Recebi também um e-mail oferecendo serviços de prospecção de clientes, outro e-mail,  provavelmente disparado para várias empresas, oferecendo engrenagens, correntes, rodas dentadas entre outros (?)!

O que essas mensagens têm em comum? Nenhum desses profissionais realizou uma qualificação antes de entrar em contato comigo.

Eu já sou certificada em PNL, aliás, mais de uma certificação e se a profissional tivesse verificado algumas informações no meu perfil das redes sociais, no meu blog, no meu site, perceberia que eu não sou uma cliente potencial para este curso que ela está vendendo, assim como o rapaz que ofereceu serviços de prospecção de clientes, pois eu ministro cursos de prospecção, o que ele poderia ter descoberto se tivesse perdido menos de cinco minutos para checar o meu site..e para completar, uma empresa de cursos, palestras e desenvolvimento de pessoas como a minha não usa engrenagens...aliás nem sei o que é um "esticador de correntes", produto que foi oferecido neste e-mail!

 Mais qualificação, por favor!

O início da qualificação deve ser feita por você antes da  abordagem! 

Sim,  eu sei que você deve ter lido em vários artigos, blogs, livros, e-books que entrando em contato com o decisor, deve-se fazer perguntas para qualificar e verificar se ele é um potencial cliente. 

ESQUEÇA tudo o que você leu sobre isso. No passado se fazia assim, no PASSADO quando não havia milhões de informações na internet sobre pessoas e empresas. Isso é bem atitude de quem ainda está nos anos 60/70! Hoje você tem a obrigação de saber o máximo que puder sobre um cliente potencial ANTES de abordar um decisor ou comprador.
Estamos na era do Inbound Marketing, onde ações planejadas filtram seus leads e quando você aborda, já tem várias informações, as vezes resta apenas saber o potencial de compra, necessidades, como funciona o processo de compras (B2B), quantas pessoas decidem, entre outras informações.

Se você não conseguir todas as informações sobre o cliente potencial, e achar necessário, fazer algumas perguntas durante a abordagem seja usando o cold call, redes sociais ou formulários de contato, tudo bem, porém perguntar qual o negócio do cliente, ou dados que você pode e deve descobrir através de estratégias planejadas,  enviar e-mails oferecendo um produto/serviço sem antes checar a atividade da empresa ou o perfil do lead é o que eu chamo de estratégia preguiçosa.

Em 5 minutos você obtém muitas informações  sobre esse cliente potencial.
A qualificação deve antes da abordagem definir se esse cliente potencial está dentro da região que você atende, se tem o porte, segmento e se em uma primeira análise utiliza ou tem  o perfil de empresa que pode utilizar o seu produto e serviço. Muitas informações se consegue na internet e o resto na abordagem, ou seja, busque antes e pergunte depois.

SEM QUALIFICAÇÃO..

Você perde tempo, foca no alvo errado, aborda o decisor errado e  acima de tudo deixa claro que você está atirando para todo lado sem critério, mostra que sua empresa, que sua estratégia é desorganizada.

 

 O que pensam decisores sobre a falta de qualificação:

"O que acontece é que alguns vendedores não prospectam corretamente, as vezes estão querendo vender em mercados onde seus produtos não tem nenhuma utilização, mas por educação e respeito profissional pedimos que nos envie uma apresentação.”

Davi Paula Costa  - Comprador na Bramont Montadora Idl e Coml de Veículos S/A

"Esse debate é muito importante até para uma orientação aos vendedores, recebemos infinitas ligações e muitas delas são de produtos que não fazem parte de nossa lista de compras, percebo que mesmo explicando que não utilizamos o produto, os vendedores insistem em pegar o e-mail e o nome do comprador...”

Beatriz – Assistente de PCP – Papri Metalúrgica

Eu leio diversos comentários de profissionais de vendas que reclamam que seus e-mails de prospecção, suas ligações ou apresentações não são sequer respondidas, mas será que esses profissionais qualificaram criteriosamente o cliente potencial antes do primeiro contato? 

Antes da abordagem pense: o que eu sei e o que eu preciso descobrir sobre ele?

Tudo o que você descobrir a respeito desse cliente, é qualificação e poderá melhorar a sua abordagem.

Fica a dica e sucesso!

Análise Linguagem Corporal Dilma - Afastamento.

Considerações:

A minha análise da linguagem corporal de um artista, político ou qualquer personalidade pública é imparcial e apolítica.

Esta análise tem como objetivo demonstrar que  a linguagem verbal e corporal podem ser congruentes ou incongruentes, mostrar que a emoção da pessoa é visível através das expressões faciais, como tristeza, raiva, desgosto, etc., e como os gestos deixam claro algumas características da nossa personalidade. As pessoas que usam botox ou que fizeram plástica demonstram menos expressões faciais e muito as micro expressões, o que torna a análise mais difícil.

No caso da presidente afastada, fui em busca de outros vídeos e entrevistas para verificar se o fato de ela não fazer o gesto de balançar a cabeça negativamente quando negou alguns pontos importantes, gesto que é um padrão universal, era uma característica pessoal, pois a ausência do gesto de cabeça e/ou  das mãos é interpretado como incongruência/mentira. É a mesma incongruência que Bill Clinton fez quando negava que tinha feito sexo com Monica Lewinsky, enquanto a cabeça fazia sinal de “sim”. 

Assistam o vídeo do pronunciamento :

TRISTEZA E ANGÚSTIA

Dilma fala que o publico presente trás alguns momentos de felicidade pela presença  naquele momento, porém assim que acaba de falar a expressão facial apenas  mostra a tristeza profunda, o que é óbvio devido ao contexto. Na segunda foto, essa tristeza toma expressões faciais da angústia. As expressões de tristeza, raiva, medo, alegria, desgosto, desprezo e surpresa  são universais e essas emoções ativam músculos específicos da face, o que não pode ser dissimulado com eficiência. 

 

INCONGRUÊNCIA

 

No momento que Dilma afirma que não cometeu crime de responsabilidade, não se percebe nenhum movimento corporal que seja congruente com as palavras.  As pessoas tendem a balançar negativamente a cabeça quando estão negando e balançar afirmativamente quando estão afirmando.

Para não cometer erros na minha análise (poderia ser um padrão da Dilma), busquei outros vídeos e entrevistas da presidente afastada para evitar qualquer conclusão precipitada.

Vejam como a cabeça se movimenta em uma negação e em uma afirmação nesta entrevista da Dilma com a Patrícia Poeta.

Vamos ver outro vídeo? Na entrevista do SBT ela também balança afirmativamente quando confirma e negativamente quando o pensamento é negativo.

É fato que segundo os maiores estudiosos e especialistas da Linguagem Corporal como Barbara Piece, Amy Cuddy e Paul Ekman, entre outros, quando a pessoa esconde a verdade, tende a ser incongruente. Enquanto afirma que não cometeu crimes de responsabilidade, os gestos das mãos e da cabeça não são de negação. As mãos apenas enfatizam o diálogo.

 

"ATOS CORRIQUEIROS"

Quando fala das pedaladas, Dilma afirma que são “atos corriqueiros”. Ela joga a cabeça para trás e levanta o nariz em uma mistura de desdém e arrogância. O ato de levantar a cabeça expõe a jugular , é uma forma de afronta sem medo,  realmente é um gesto de menosprezar alguém/algo, além disso a pessoa olha o outro de cima. É como se minimizasse, ou para ela realmente não teve importância. Como falei acima, o corpo traduz realmente a percepção, a visão de mundo, sentimentos e emoções.

"..ESSE TIPO DE CHANTAGEM..."

Quando acusa o presidente afastado da câmara, Eduardo Cunha, de aceitar o pedido de impeachment por vingança, Dilma fala  "Não sou mulher..” e as mãos levantadas fazem o gesto de negação que acompanham as palavras e na sequencia da frase “acatar esse tipo de chantagem”, o gesto das mãos e do corpo é quase uma suplica, uma submissão que pode indicar um pedido para que as pessoas acreditem nela.  Observem o canto da boca caído que é um dos sinais de tristeza. É o mesmo gesto de quem implora, do mendigo que pede ajuda. Logo após, a expressão é de raiva, de muito rancor, desprezo, o que também está dentro do contexto.

Vejam ao lado uma estátua com gesto clássico de súplica:

 

"EU POSSO TER COMETIDO ERROS..."

Se ela confirma que cometeu erros, não está disposta a falar sobre eles. É o que ela mostra ao fechar as mãos, cerrar os punhos. É um gesto de cautela ou de hostilidade, de não querer se “abrir”. Percebam que ela escapa rapidamente para depois falar “MAS jamais cometi crimes..”. Após finalizar a frase, ela passa a língua nos lábios e desvia o olhar, o que para muitos especialistas, inclusive Jack Schafer, PHD em psicologia e ex agente do FBI, é um sinal de mentira, porém ela pode ter feito essa expressão por estar com a boca seca devido ao discurso. Por esse motivo, sempre costumo alertar as pessoas que a análise da linguagem corporal deve estar dentro de um contexto e algumas vezes das  variantes. Exemplo: Passar a mão no nariz pode ser um sinal de mentira ou apenas uma coceira ou renite.

O "MAS" também tem o efeito de anular ou minimizar o que foi afirmado antes. 

AUTORITARISMO

Em quase todos os momentos Dilma manteve o dedo em riste o que indica autoritarismo, repreensão e dominância. Poucas vezes ela expôs as palmas da mão para o público, o que são sinais de entrega e sinceridade. Manteve também os punhos fechados várias vezes, um forte indicador de reserva. Em Linguagem Corporal um sinal forte de sinceridade é expor as palmas das mãos para o interlocutor. As palmas da mão quando abertas, na maioria das vezes foram direcionadas para ela, para o “eu”.

E O LULA?

O que mais me chamou atenção durante todo o discurso da Dilma foi a Linguagem Corporal do Lula. Durante vários momentos confesso que tirei o foco dela para observar o ex presidente e fiquei bastante surpresa com o que percebi. As imagens são claras, deixo algumas para vocês observarem e irem pensando sobre elas, enquanto escrevo o artigo somente focando na Linguagem Corporal do ex presidente.

Observações finais:

Esta análise tem como  objetivo o estudo e disseminação do conhecimento em Linguagem Corporal e nenhum contexto político partidário, seja de direita ou esquerda. Comentários apenas de cunho político serão excluídos.

Em agosto/2016 vou ministrar um curso de Linguagem Corporal que pode ser útil para qualquer profissional. Para informações utilize nossos canais!

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