Então, se você tiver a solução para afasta-lo da “dor” ou uma melhoria para aproximá-lo do “prazer”, as suas chances de sucesso na prospecção serão quase certas. E quando meu produto/serviço é quase um commodities e o cliente potencial não percebe diferencial competitivo? Sei que alguns segmentos enfrentam esse dilema e várias vezes em meu curso de prospecção esse tema veio a tona. É nesse momento que o cliente foca no preço, não é mesmo? Não adianta falar que se o cliente foca no preço é porque o vendedor não mostrou valor de seu produto/serviço. Não é tão simples assim. Nem todos os produtos/serviços conseguem afastar a percepção de commodities, como por exemplo agenciamento de carga, seguros, planos de saúde, alguns equipamentos, etc. É obvio que se o decisor não enxerga a diferença entre o que ele têm pelo que estão oferecendo, vai primeiro considerar preço, na maioria das vezes.. O que fazer? •Você vendedor pode ser esse diferencial; •Estratégias de Customer Sucess podem fazer essa diferença; •Hoje o que pode diferenciar uma empresa de outra, mesmo sendo commodities é o atendimento e temos inúmeros cases! •A primeira abordagem pode começar a criar esse diferencial! Fica a dica!
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