quinta-feira, 14 de dezembro de 2017

Empresas que prestam serviços de prospecção de clientes. Quem são e como atuam?

Em meados 2016 eu postei no LinkedIn um artigo sobre a terceirização do trabalho de prospecção de clientes, relacionando, sob meu ponto de vista, os pontos positivos e negativos da prospecção realizada por uma  equipe interna e por uma prestadora de serviços (o artigo pode ser lido aqui).  
Em um dos grupos que este artigo foi postado, um dos participantes ficou surpreso com a possibilidade de contratar uma empresa para prospectar. Indignado argumentou que essa prática era inviável, pois segundo ele somente um vendedor poderia realizá-la.
Eu já prestei serviços de prospecção para diversos segmentos agendando reuniões para equipes de vendas. Não é um trabalho fácil, concordo, mas um trabalho positivo, que gera bons resultados e ajuda o departamento comercial a direcionar suas forças para atividades mais estratégicas.
Para o segmento industrial, por exemplo, onde a prática do cold call ainda é fortemente utilizada, um vendedor precisa  investir um período do seu tempo para as abordagens.
Muitas vezes são horas telefonando, enfrentando as barreiras das telefonistas, enviando apresentações, localizando decisores e realizando folow up desses contatos. Alguns vendedores também fazem a busca por clientes potencias  na internet, o que demanda tempo!
Para quebrar velhas crenças sobre as empresas que prestam serviços de prospecção, eu entrevistei o Helio Lima da HAS Soluções de Negócios e o Matheus Cargnelutti da ABREAST Prospecção Corporativa.
A iniciativa desse artigo foi minha, ou seja, não se trata de publicidade dessas empresas.  Por que escolhi a HAS e a ABREAST?
Busquei empresas/profissionais que atuam no LinkedIn, já que nesta rede existe um grande interesse neste tema.
Quem são essas empresas e como contratam o profissional de prospecção?
Hélio informou que a HAS atua desde 2013, contando atualmente com quatro profissionais diretamente ligados ao ato da prospecção.
“Todos com nível sênior, uma vez que nos especializamos em serviços B2B e/ou Consultorias, o que naturalmente exige um nível de abordagens mais elaborado e estratégico. O critério de contratação sempre foi esse, o de profissionais que tivessem boa vivência com B2B, serviços, consultorias e vendas complexas para empresas”
Já a ABREAST, segundo Matheus, atua nesta área há dois anos e oito meses e sua equipe de prospecção é formada por 16 profissionais:
“Temos 16 colaboradores CLT, onde o critério é ter atuado com prospecção, para passar por dois testes (comportamental e prático ).”
É possível se especializar no negócio do cliente?
Essa é uma dúvida bem comum e tanto Hélio quanto Matheus esclarecem como entender do negócio do cliente para abordar decisores com desenvoltura.
Hélio realiza esse trabalho prévio em etapas que vão desde o levantamento de informações até um treinamento presencial de seus colaboradores:
“Temos uma seção que chamamos de "Integração" onde a empresa que está iniciando conosco responde perguntas sobre a sua empresa, história, cases, solução e seu mercado. Aliado a um treinamento presencial para definição de abordagens, iniciamos a prospecção apenas depois de todos esses passos, sempre participando o nosso cliente do sucesso ou ajustes necessários nas abordagens”.
Hélio descreve que o trabalho é acompanhado pelo contratante com feedbacks semanais, medindo sempre os resultados e fazendo eventuais ajustes.
Já Matheus respondeu que conta com um setor de inteligência em qualificação que explora informações e esta etapa dura em média 30 dias. As etapas deste processo estão divididas em:  Adaptação, Mapeamento de clientes, Qualificação de prospecção e Prospecção.
“Possuímos um setor de inteligência em qualificação, onde duas pessoas, mais o SDR, mais nosso supervisor entendem o mercado do cliente, seus desafios, necessidades durante 30 dias, onde chamamos de período de adaptação, o cliente deve nos passar as informações para montarmos o projeto de prospecção.”
Matheus também acrescentou que o cliente acompanha todo o processo, acessando as gravações, as trocas de e-mails através de um sistema, além de contar com um setor de qualidade.
Reuniões são produtivas? Qual a média de agendamentos/mês?
Alguns clientes que eu atendo na área de treinamento têm equipes internas que atuam apenas prospectando e agendando reuniões. Existe um embate entre essas duas equipes, ou seja, os vendedores e gestores comerciais algumas vezes reclamam que as reuniões não são qualificadas, mas realizadas sem critério.
Como as empresas que prestam serviços de prospecção evitam as visitas improdutivas para não desperdiçar o tempo do vendedor?
Segundo Matheus essa dificuldade pode ocorrer, mas existe um controle de qualidade:
“Isso é uma variável que acredito não ter muito solução, pois todos são pessoas, as vezes o que pode ser uma reunião improdutiva para alguém, pode ser boa para outro, mas temos todos controles, através de softwares para mensurar a qualidade e assertividade.”
Hélio se diz crítico e evita clientes  que o único objetivo é a marcação de reuniões e explica que as abordagens devem gerar valor:
“A questão é bem simples... Eu ou qualquer profissional que está lendo aqui jamais receberia em sua empresa um profissional que veio apenas para falar de quanto sua empresa é incrível! Ninguém compra assim. A mágica acontece quando a prospecção gera valor e a visita é tratada como um resultado e não como um começo.”
A média de agendamentos da ABREAST, segundo Matheus é de 10 por cliente/mês e segundo Hélio da HAS, a média da sua empresa é de 7 a 8 reuniões/mês.
Mas afinal, por que terceirizar?
Matheus lembra que a terceirização possui várias vantagens. Essas vantagens começam com a redução do tempo do vendedor para realizar esse trabalho até a redução de encargos trabalhistas, comparando com a contratação de profissionais para realizar a prospecção internamente:
“Acredito que pelo tempo médio em treinar uma pessoa, encargos trabalhistas, tempo, e principalmente por realizarmos apenas isso.”
Hélio explica  que a terceirização da prospecção não pode ser confundido com televendas, pois se trata de  um trabalho estratégico para muitas empresas:
“Prospecção deixou a anos de ser tratada como televendas ou agendamento de visita. E como tal, precisa de profissionais mais preparados e envolvidos no processo. A segunda grande vantagem é ter o seu time interno focado nas apresentações e visitas, ou seja, na solução que sua empresa propõe, além do relacionamento que os profissionais precisam fazer com os projetos e clientes já conquistados.”
Assim como Hélio, Matheus distingue o trabalho de prospecção com o de telemarketing e por esse motivo esclarece que apesar de atender diversos segmentos não atende setores onde o forte ainda é a abordagem no padrão de telemarketing:
“Não atuamos no segmento de telefonia, seguros, consórcios, por se tratar de uma prospecção semelhante a telemarketing.”
Hélio afirma que não escolhe segmentos, mas já atendeu clientes como SG21, Intrasp, BPO Consulting, Mypharma, Compuhelp, Peebox, ou seja, segundo ele é inegável que se especializou em empresas de Serviços e dentro deste setor a maioria é de Software de Gestão ERP, Consultoria Empresarial e soluções e serviços para outras empresas.
Conclusão
A terceirização deste trabalho é uma maneira de direcionar os vendedores para áreas mais estratégicas, como o planejamento das reuniões de vendas , atender prontamente clientes ativos em visitas de rotina, negociação com novos e recuperação de inativos.
 Não vou afirmar que a terceirização é infalível em todos os setores industriais, acredito que dependendo do produto ou serviço, é obvio que um vendedor técnico pode ter mais argumentos que um profissional terceirizado, que por mais informações tenha, não conhece o negócio tão bem quanto um vendedor.
Mas, por outro lado um profissional terceirizado tem o tempo a seu favor. Esse profissional se dedica exclusivamente em buscar e abordar decisores, buscando resultados já que é um profissional especializado para este trabalho.
Agradeço ao Helio Lima da HAS e Matheus Cargnelutti da ABREAST por colaborarem com este artigo!
Sucesso a todos!

sexta-feira, 8 de dezembro de 2017

Atraindo clientes com gatilhos mentais

Na última semana um dos meus clientes do curso de prospecção individual contou o case de um pasteleiro que coloca pessoas da família comendo pastel na sua banca, ou vários papéis na lixeira para atrair a clientela. Você não entendeu como ele consegue atrair clientes desta forma? Isso se chama Prova Social! Não existe nada mais forte do que o Gatilho Mental da Prova Social. Por que uma loja cheia de pessoas atrai mais pessoas? Porque um restaurante cheio gera filas? Porque vídeos de youtubers com milhões de visualizações são os mais assistidos? Porque as pessoas fazem o que as outras estão fazendo? Nós somos seres sociais e se a maioria está tomando uma decisão de compra a tendência é que mais pessoas tomem a mesma decisão, mesmo em vendas industriais. Como usar em vendas ou prospecção B2B? * Resultados das pesquisas de satisfação * Número de clientes atendidos * Depoimentos de clientes satisfeitos (melhor se for de concorrentes) * Números e estatísticas positivas (além de gatilho da Prova Social também é gatilho da Autoridade). Se o pasteleiro é um estudioso de Neuromarketing ou foi só intuição, não posso afirmar, mas deve colher bons resultados com sua estratégia! Abaixo um vídeo que mostra uma experiência de Prova Social. Fica a dica!

O Poder da Influência Social - Experimento do Elevador
Reproduzir vídeo

segunda-feira, 4 de dezembro de 2017

Motivação e vendas




Achei muito interessante esta frase e acho que cabe em várias situações.  O significado de motivação é "impulso que leva a ação", mas será que é suficiente estar motivado? Renato Romeo em seu livro "Vendas B2B" fala um pouco sobre a questão da motivação em vendas: "[..]motivação pura e simples não fará com que eles (vendedores) obtenham resultados melhores. E existe uma razão bem simples para isso: alcançar resultados melhores depende de uma compreensão que vai muito além da motivação. Vender mais e melhor depende de ações efetivas e focadas no "como vender", isto é,no que fazer para efetivar a venda." O que ele quis dizer, e que eu também concordo, é que somente motivação pode não gerar as mudanças comportamentais necessárias, que levam a um resultado efetivo. Motivação deve vir acompanhada de: planejamento, estratégia, aprimoramento constante,  auto feedback,  capacidade de mudança comportamental, visão de futuro, entre outros.  Fica a dica e sucesso!

domingo, 3 de dezembro de 2017

Das antigas cadernetas ao marketing one to one



Texto de Myrian Mourão especialista em prospecção de clientes


Anos atrás eu li um artigo do Mario Persona muito bacana chamado ‘CRM de Mercearia’. 

Esse artigo, escrito de maneira bem humorada mostrava como os antigos comerciantes dominam o conceito de CRM , de conhecer os hábitos de compra e interesses dos clientes, muito antes da prática virar software!

Alguém aqui é do tempo das antigas vendas com cadernetas?

Pois é! Essas cadernetas eram verdadeiros tesouros de informações! 
Esses comerciantes conheciam os clientes, seus nomes, onde moravam, o que compravam e de quanto em quanto tempo acontecia a recompra.
Com o passar dos anos, com o aumento da produção e grandes varejos o atendimento personalizado foi esquecido e o cliente passou a ser apenas números, até que o marketing redescobriu a importância de entender o cliente com o desenvolvimento do CRM.
A tecnologia nos ajuda a interpretar os hábitos dos clientes, acompanhar processos, identificar  melhorias nas etapas do funil de vendas, mas o conceito de CRM, criado por Dom Peppers e Dra. Martha Rogers, ou Marketing 1 to 1, é muito mais do que um software de gestão, é uma filosofia.
Não adianta altos investimentos em CRM,  se a filosofia da empresa não for melhorar a experiência de compra do cliente, ou no caso do  B2B, melhorar o negócio do cliente!
Fica a dica e sucesso!

quarta-feira, 29 de novembro de 2017

Sua empresa é capaz de superar seus próprios recordes?




Bob Beamon foi um recordista em salto a distância. Com 22 anos ele superou o recorde anterior de 8,35 pela marca de 8,90. Seu recorde durou 23 anos, mas foi superado por Mike Powell em 1991 com a marca de 8,95. Sua empresa é capaz de superar seus próprios recordes? Uma das colunas do marketing e sucesso dos negócios é o da vantagem competitiva. É o que gera na percepção do cliente, seja ele um comprador industrial ou consumidor final, a percepção de valor, de benefício. Pode ser um preço mais baixo do que o da concorrência, logística de entrada ou saída eficientes, investimento em tecnologia o que faz com que seus produtos ou serviços sejam superiores. Para desenvolver uma vantagem competitiva é necessário analisar a cadeia de valor: como a empresa produz, como vende e que serviços oferece para o cliente. Hoje sua empresa tem um diferencial? Ótimo! Mas amanhã um concorrente ou até uma nova tecnologia, assim como acontece no atletismo, pode superar o seu recorde. Algumas empresas se acomodam e quando percebem, já perderam sua posição no pódio. Esteja atendo ao mercado, prevendo as ações da concorrência, as mudanças na sociedade, as necessidades dos clientes, avanços tecnológicos e afins para sempre bater seu próprio recorde! Fica a dica, sucesso!

segunda-feira, 27 de novembro de 2017

A negociação é parte inevitável do processo de vendas?

Uma vez escrevi que a negociação e o fechamento são consequências da eficiência do processo de prospecção em vendas B2B, no setor industrial. Nas vendas transacionais ou em compras de grandes varejistas a negociação é quase inevitável e quase sempre o foco cai sobre o preço.
Tudo começa na primeira abordagem.
Em vendas industriais o cliente vai considerar o que esse produto ou serviço elimina de problemas/’dor’ou o que ele aumenta em termo de ganhos/’prazer’. Para aumentar essa percepção é necessário tirar o foco das características e descrever os benefícios.
A negociação faz parte do processo de vendas?
Quando se fala em negociação sempre temos percepção de barganhar preço já que vender valor é o grande desafio para a área de vendas.
Identifiquei - com base em pesquisas que faço e em exemplos que observo em meu curso de prospecção - que se esse “gerar valor” não for trabalhando lá na fase da prospecção, a consequência é que o processo, que poderia fluir da etapa da proposta para o fechamento, entra em fase de negociação, que pode levar a um fechamento ou não.
Renato Romeo no livro ‘Vendas B2B - Como Negociar e Vender em Mercados Complexos e Competitivos” explica melhor esse conceito:
“[...]muitas vezes um vendedor não tem êxito em uma negociação porque, anteriormente a ela, não conduziu corretamente as fases de prospecção e qualificação do negócio. Erros como não envolver os corretos influenciadores do processo de decisão, tentar empurrar um produto, falar do preço antes de conhecer direito o escopo da solução, não identificar corretamente os concorrentes presentes em uma venda, não perceber a falta de maturidade no negócio para tentar buscar o fechamento..”
O processo de prospecção ESTRATÉGICO é a senha para chegar ao fechamento e para ultrapassar ou minimizar a fase de negociação. A fase da prospecção dá o tom de como será as etapas seguintes do funil de vendas.
Esse funil pode variar de segmento para segmento, mas a etapa de negociação somente acontece quando existem interesses conflitantes ou clientes solicitam ajustes na proposta.
Na prospecção industrial depois de buscar/atrair, é necessário uma pré-qualificação ou pesquisa sobre o cliente potencial. A primeira abordagem não deve se resumir em descrever a empresa/produto, mas ter o objetivo de levantar as dores do cliente, expor os benefícios preparando o caminho para uma primeira reunião.
Na etapa da reunião de vendas, em alguns casos, é feita uma qualificação tão detalhada quanto uma lente de aumento, buscando detectar necessidades organizacionais, expectativas de cada decisor e potencial de compra. Agora é o momento de elaborar a proposta.
Em vendas complexas a fase após a primeira reunião é uma dinâmica que pode durar meses com testes, avaliações de resultados e encontros com outros decisores.
O vendedor que estiver alinhado com esses decisores, focando nas “dores/prazeres” de cada um, como escreveu Renato Romeo, seguirá o fluxo do funil para o fechamento de forma natural, não precisando entrar na fase de negociação.
A maioria das empresas trabalha com um funil de vendas já prevendo a fase de negociação como coloco na imagem abaixo:

PREPARANDO-SE PARA A NEGOCIAÇÃO
Analise os principais aspectos para entender onde querem chegar e qual a estratégia que será utilizada na negociação.
1.   Interesses dos envolvidos
2.   Opções para acordos
3.   Alternativas caso não exista acordo
4.   Quais são os trunfos da sua empresa
5.   Quais são as suas fraquezas
6.   O que é indispensável para este cliente
7.   Nível de poder dos negociadores
Trunfos para negociação:
Quanto mais trunfos você possuir, menos esforço terá de fazer para obter sucesso em uma negociação. Lembrando que a negociação deve ser interessante para ambas as partes:
  • Expertise;
  • Diferencial competitivo;
  • Credibilidade;
  • Poder e limites (BATNA);
  • Informações sobre empresa, concorrentes e mercado.
Criando vínculos, analisando perfil comportamental em negociações
“Preferimos dizer sim aos pedidos de quem gostamos” Robert Cialdini
Sempre é bom lembrar que vendas é um relacionamento entre duas ou mais pessoas e não entre máquinas. Baseado em estudos de Programação NeurolinguísticaLinguagem Corporal e DISC você pode entender melhor os processos de decisão, os motivadores e comportamento dos profissionais envolvidos na negociação, melhorando a sintonia com eles e consequentemente a comunicação.
Pessoas com perfil executoras
Muito ativo, costuma ter pressa, alto interesse em novidades, extremamente competitivo, quer sempre ganhar. Pode ser autoritário e intransigente. O foco desse perfil é resultados e não pessoas. Preparar  uma apresentação eficiente, dar respostas diretas, ressaltar o que ele vai conseguir: prestígio, desafios, e eficiência.
Pessoas com perfil comunicadoras
Pessoa simpática e falante, inovadora, com visão de futuro. Usar testemunhos, reunir os principais pontos, criar um ambiente agradável. Menos competitivo que o executor, o comunicador prefere focar no lado humano nas negociações.
Pessoas com perfil planejador
Pode ser tímido, demora para fazer mudanças, precisa confiar no vendedor para fechar qualquer acordo de negócios, não é um inovador. Em uma reunião de negociação junto com outras pessoas pode parecer “em cima do muro”, mas é um perfil que não gosta de conflitos e busca sempre a conciliação. Assim como o perfil comunicador, foca em pessoas e não em metas/coisas ou resultados. Não gosta de ser pressionado, logo a negociação pode se estender por mais dias. Precisa de provas para tomar decisões.
Pessoas com perfil analista
Pode ser desconfiado e não muda de fornecedor facilmente. É um perfil conservador. Não experimenta tecnologias e nem produtos/serviços “inovadores” facilmente. Fazer a proposta completa, não prometer demais, não pressionar ou usar técnicas de vendas agressivas. Este perfil é extremamente detalhista e vai se apegar a cada detalhe em uma negociação ou fechamento até estar totalmente confiante. Assim como o perfil executor, foca em resultados e não em pessoas.
TRUQUES E MANOBRAS NA NEGOCIAÇÃO
Alguns decisores/compradores são mestres em usar técnicas fáceis de detectar em negociações. Algumas delas:
Autoridade
Essa manobra é aquela onde a pessoa com quem você está afirma não ter o poder que tem. Exemplo: “Estou de mãos atadas porque quem decide é meu sócio” ou “O sistema aqui não permite esse prazo”
Guerras psicológicas
Temos várias.
  • Esperar horas em uma reunião (geralmente eu vou embora),
  • Acelerar o processo da proposta dizendo que é urgente e após demorar para responder dando sinais que vai desistir para verificar o quanto o vendedor precisa daquela venda, (Poder do tempo - esperar mais do que o outro lado);
  • Informações falsas, como dizer que tem propostas de outro fornecedor;
  • Iscas, o cliente sugere que tem negócios futuros e solicita grandes concessões;
Conclusão
Certa vez li em um artigo que os livros e cursos de vendas de mais sucesso são os que têm no título as palavras “negociação” e “fechamento”. Isso se confirma com a pesquisa realizada pelo Renato Romeo, onde 57% dos vendedores informou que possui dificuldades na negociação, principalmente em lidar com a pressão por redução de preços.
Vários livros ensinam as técnicas de negociação, entre eles o "Como Chegar ao Sim",um dos mais conhecidos livros de negociação, lançado em 1981 por William Ury e Roger Fisher. Porém, vale lembrar que compradores também conhecem as técnicas de negociação e fechamento de livros e cursos, já que a maioria é bem previsível assim como as estratégias e truques desses profissionais para negociar, como mencionei acima.
Tanto para Romeo quanto para Neil Rackham, entre outros autores que atuaram em vendas complexas e realizaram diversas pesquisas para embasar seus conceitos, quando um vendedor se mantém alinhado com as necessidades dos decisores e o produto/serviço realmente reduz um problema ou gera ganhos, o fechamento tenderá a ser natural, não passando por processos desgastantes de negociação.
Fica a dica e sucesso!




domingo, 19 de novembro de 2017

Curso Técnicas de Prospecção de Clientes Individual



O curso Técnicas de Prospecção de Clientes Individual foi desenvolvido especialmente para profissionais de vendas que não podem participar do curso Aberto, In Company ou precisam de um curso customizados para as suas necessidades individuais.

Com horário flexíveis e no modelo Coaching/Mentoria, este formato é realizado em 5 dias pro Skype com Myrian Mourão. 

Solicite mais informações através do e-mail contato@myrianmourao.com.br








terça-feira, 14 de novembro de 2017

Dicas de prospecção de clientes: abre-te sésamo

Abre-te Sésamo!


As telefonistas/recepcionistas geralmente barram as ligações de prospecção quando identificam que  é o primeiro contato  de vendas. Muitas já pedem uma apresentação da empresa por e-mail (geralmente essas apresentações vão para o "limbo").

"É o seu primeiro contato? Envie uma apresentação por e-mail". 

Algumas nem falam o nome do decisor, afirmam apenas que vão passar para a pessoa responsável.

Uma dica que dou para a situação acima, para ultrapassar essa barreira é falar o nome de uma pessoa do departamento/área que você está prospectando.
Exemplo: se você quer falar em compras mas não tem o nome do comprador, faça uma busca no LinkedIn, procure a empresa, acesse a lista de funcionários e procure o decisor ou alguma pessoa do departamento. 

Um nome apenas é suficiente para o abre-te Sésamo!

Se você quiser localizar contatos para a sua prospecção  pode contratar também o Sales Navigator do LinkedIn e "colecionar" decisores por segmento, região. porte e afins. Mas atenção que não é um serviço barato!

Essa é apenas UMA maneira de ultrapassar a resistência da telefonista/recepcionista em transferir a sua ligação. Existem várias estratégias  que vou postar em outras dicas.  


Fica a dica e sucesso!