domingo, 14 de outubro de 2012

Programação Neurolinguística e Linguagem Corporal - Melhoria da Comunicação Copororativa e Vendas



Estamos abrindo inscrições para o Curso de PNL e Linguagem Corporal que irá acontecer nos dias 13 e 14 de dezembro, das 17h30 as 21h30.
O foco do curso é a melhoria da comunicação com clientes, chefes, subordinados, colaboradores e também para melhoria da comunicação em sua vida pessoal.

Um mergulho na PNL e na Linguagem Corporal para se conhecer e conhecer melhor como as pessoas pensam, como agem, e como perceber esses sinais na Linguagem Corporal.


PROGRAMA:



Dinâmica
1.Conceito de PNL (Programação Neurolinguística)
2.História da PNL
3.Os grupos e os diferentes meios de linguagem para influência-los       
»Visual
»Auditivo
»Cinestésico
»Qual é o seu Sistema Representacional (teste)
Exercícios - Dinâmica
4.Utilizando a PNL no contato telefônico
5.Utilizando a PNL no contato pessoal
Estabelecendo Rapport – (espelhamento)
»Espelhamento de postura
»Espelhamento cruzado
»Espelhando expressões
6.A não resistência
7.O Corpo Fala – A linguagem Corporal
» Conceito
»Como descobrir através de gestos o que a pessoa está pensando
»Sinais de mentira, aceitação, insegurança, humildade, arrogância, entre outros.
» Posições na mesa para negociação, entrevistas de emprego, apresentações,etc.
»Exercícios – Analisando posturas
8.O Círculo Vital
9.Filme de análise da Linguagem Corporal

Informações pelo e-mail:
cursos@mhaya.com.br
ou pelo tel.: 11-4321-6371 das 16h30 até as 19h00hs

sexta-feira, 7 de setembro de 2012

Mais um Cadastro de Empresas Gratuito!

Pessoas!
Estou disponibilizando mais uma parte do Cadastro do Anuário de Industrias da FIESP. Desta vez são empresas do segmento de acrílicos, cilindros hidráulicos, componentes eletrônicos, condutores elétricos, conexões, construção civil, aquecedores, etc.
Bom trabalho de Prospecção de Vendas! Baixe no link disponível no "Baixe Material Aqui" ou no
                           WWW.MHAYA.COM.BR!


domingo, 22 de julho de 2012

Empresas, Vendedores e Clientes – O Jogo das Cadeiras

Artigo que discute de quem é a carteira de clientes. Por Myrian Mourão


"Para ser insubstituível você precisa ser diferente."
Coco Chanel 

Coloquei na pauta de discussões do grupo "Venda Melhor" do LinkedIn, tempos atrás, uma questão sobre a relação entre as empresas, seus vendedores e de quem é a carteira de clientes.
A discussão foi proposta porque, durante os 9 anos que fui prestadora de serviços de uma empresa de embalagens, presenciei esse jogo das cadeiras e disputa pelos clientes. Cada momento em que um representante ou gerente comercial se desligava da empresa levava (ou pelos menos tentava) a carteira de clientes para um concorrente.

Em 2001, logo que iniciei os meus trabalhos nesta empresa, realizei uma telepesquisa de satisfação com todos os clientes, buscando detectar os problemas no atendimento e nos processos.
A análise do atendimento da maioria dos vendedores, quanto ao conhecimento técnico, atendimento, resolução de problemas e interesse pelas necessidades desses clientes foi muito positiva, sendo que alguns receberam 'excelente' de todos os clientes.

Conhecendo melhor a equipe de vendas e observando suas  atitudes, percebi algumas características como:
  • Mais comprometimento com o cliente do que com a empresa;
  • Participação em treinamentos – eram vendedores que tinham pelo menos em algum momento participado de treinamentos de oratória, pnl e vendas;
  • Amplo conhecimento do produto - eram  realmente especialistas em suas áreas;
  • Foco no mercado - eram profissionais atentos ás mudanças mercadológicas e tecnológicas.
 Lembro ter visto em várias ocasiões, alguns vendedores no chão de fábrica para ajudar na fabricação de produtos que estavam com a entrega atrasada.

Sempre argumentei com o diretor da empresa que eles deveriam priorizar a relação empresa-cliente. Era uma empresa de médio porte, o que tornava descomplicado o estreitamento das relações com seus clientes. Na minha opinião, diretores e assistentes de vendas deveriam também realizar visitas. Apostava na organização de workshops  como ótimas ferramentas de fidelização e para estreitar relacionamentos, (ver artigo Jogue em Casa) e  também tinha a ideia de que o trabalho de prospecção por telefone deveria ser realizado por um profissional neutro, treinado para tal, não deixando essa atividade apenas sob responsabilidade de vendedores.

Quando o vendedor busca clientes, prospecta, aborda, visita, fecha  a venda, atende com excelência, atende reclamações, soluciona problemas, veste a camisa do cliente, briga por ele e muitas vezes cria laços de amizade, como afirmar que esse cliente é da empresa e não do vendedor? Sim! Sabemos que a empresa viabilizou tudo isso, que proporcionou a estrutura, ela produz o produto, paga os impostos, paga os colaboradores e o salário do vendedor para ele fazer seu trabalho com qualidade, mas o que falta no relacionamento B2B das pequenas e médias empresas é mais presença junto ao cliente!
Se não for assim, sinto muito mas o vendedor tem todo o direito de levar a carteira para onde ele for!

Bem, durante a crise de 2008 na Europa e EUA, esta empresa ficou com sérios problemas financeiros já que os maiores clientes eram do setor automotivo. 

Além da crise externa, esse fato provocou uma crise interna na empresa e lá se foram vendedores e suas carteiras, levando o resto dos clientes, tornando a empresa ainda mais frágil financeiramente, até que em 2012 ela fechou definitivamente as suas portas, deixando pessoas desempregadas e um nó na garganta porque era uma excelente empresa para se trabalhar e onde eu aprendi muito.

Agradeço aos excelentes comentários no debate do LinkedIn, na época da postagem!
A questão continua: De quem é a carteira de clientes?

Não será de quem atende com excelência? De quem o cliente confia?

Quer enviar este texto para amigos ou colaboradores? Quer publicar em outro Blog ou no LinkedIn? Você pode fazer isso desde que mantenha os créditos do autor Myrian Mourão. Isto se chama Direitos Autorais.

sábado, 23 de junho de 2012

CADASTRO GRATUITO!

Estamos disponibilizando mais um cadastro de empresas para você realizar Prospecção de Vendas!
Minha equipe selecionou algumas empresas do Anuário das Indústrias atualizado em 2011/2012 que compramos recentemente da FIESP.
São empresas dos seguimentos de embalagens, conexões, abrasivos, alumínio, entre outros.
Você também pode baixar no Site: WWW.MHAYA.COM.BR.

Fica a Dica e Sucesso!

sábado, 16 de junho de 2012

Fazendo Prospecção. Qual o teu Diferencial Competitivo?

Qual o seu diferencial Competitivo? Por Myrian Mourão Mhaya Treinamentos
Kotler afirma que o Diferencial Competitivo tem que se adequar aos diferentes segmentos e atividades. Quando o produto  é padronizado e esse diferencial é difícil de ser criado, pode ser relacionado ao atendimento e qualidade.  Como exemplo, temos as indústrias de aço, de caixas de papelão ondulado, etc. 
Quando são empresas onde existe grande diferenciação, como as fabricantes de automóveis ou eletro eletrônicos, são grandes as possibilidades de criar diferencial competitivo entre elas.


Vamos ao conceito de Diferencial Competitivo:

Diferencial competitivo é algo que a sua empresa pode fazer para os clientes que excede o que as outras empresas concorrentes fazem. É um serviço a mais, uma vantagem exclusiva, algo a mais no produto, algo que possa ser mantido por um bom tempo e que a concorrência vai ter muita dificuldade em proporcionar. É algo que os clientes buscavam, tinham necessidade e você descobriu como fazer...

Mesmo que a sua empresa seja fabricante de aço, de caixas de papelão ondulado, ou um produto padronizado, é possível criar um Diferencial Competitivo na qualidade e ou no atendimento diferenciado. Mas não confunda atendimento diferenciado com bom atendimento. Bom atendimento é obrigação de qualquer empresa e não se enquadra em um diferencial!

Diferencial competitivo ou vantagem competitiva é o que vai tornar a sua empresa única para o cliente.
Imagine que você quer prospectar em uma empresa onde o atual fornecedor tem o preço compatível com o seu, o mesmo prazo de entrega, as mesmas condições de pagamento e o produto é idêntico.
Com certeza você deve pensar:
“Esta venda está fácil”.

Será?
Responda então qual a vantagem que este cliente potencial vai ter nesta troca de fornecedores, se são exatamente iguais?
Nenhuma.
Uma substituição pode gerar custos e adaptações que nem sempre os profissionais que decidem estão interessados em realizar. Agora, uma substituição é muito mais interessante quando você tem um Diferencial Competitivo.

Você, profissional que está lendo este artigo, antes de tentar prospectar em qualquer empresa pergunte a si mesmo:

  • O que posso oferecer como diferencial para este cliente trocar o atual fornecedor pela minha empresa?
  • Qual o Diferencial Competitivo do meu concorrente? 
  • O que eu posso oferecer ou fazer a mais do que este concorrente?
  • Quais as necessidades deste cliente que eu posso suprir?
  • Qual o MEU Diferencial Competitivo como profissional de vendas? 
Com as respostas claras e tendo consciência do seu Diferencial, é a hora de pegar o telefone e partir para a abordagem!
Vamos fazer diferente, pessoas, vamos fazer MELHOR!

Fica a dica e sucesso para todos!

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domingo, 3 de junho de 2012

Cadastro com 3.000 empresas para donwload!


BAIXE SEU CADASTRO NO

WWW.MHAYA.COM.BR


sábado, 2 de junho de 2012

Treinamento em Prospecção de Clientes



Treinamento prospecção - Mhaya Treinamentos
                                 

O Treinamento 

Objetivo:
Apresentar técnicas para desenvolver estratégias de prospecção, de abordagem e agendamento de reuniões de vendas.
Conscientizar os participantes da importância de uma abordagem correta no processo de prospecção e como identificar clientes através da PNL e da LC.

Público Alvo:
Assistentes de Vendas, Gerentes, Representantes Comerciais, Colaboradores da área de Atendimento, Profissionais de Marketing e todos envolvidos com Vendas.

Por que participar?
- O Treinamento é prático, interativo e dinâmico. Destinado a você que gosta de aplicabilidade imediata.
- Nosso treinamento é realista. Não tem auto-ajuda, frases chavões ou de efeitos.
- A abordagem dos temas é inovadora e diferenciada, focada na obtenção de resultados.
- Este Treinamento integra técnicas de  PNL e Linguagem Corporal com Vendas;
- Os facilitadores utilizam método exclusivo e sistêmico de aprendizagem de adultos.
- Você receberá uma excelente apostila para complementar seu conhecimento e aplicação no seu dia-dia.



Carga Horária: 8HS
Próxima data: Consultar no site:
www.mhaya.com.br


domingo, 27 de maio de 2012

É Possível Recuperar Clientes Inativos? parte II - A ação


É possível recuperar clientes inativos? Por Myrian Mourão
Continuando a matéria anterior, conforme prometido, coloquei abaixo três telepesquisas que fizemos com  os 300 clientes perdidos da  Empresa Eurocart, fabricante de embalagens de papelão ondulado.

           Abordando Clientes InatIVOS
E como começar a abordagem? Qual é a melhor maneira?
·   Contato telefônico  - muito viável e com grande retorno.
·  Carta personalizada (ou e-mail) – pouco viável a não ser que seja uma mala direta muito bem elaborada com uma pesquisa.

TELEPESQUISA

A telepesquisa pode fornecer informações sobre falhas e problemas na empresa e até sobre ações da concorrência. Geralmente detectamos o início de um problema ou os pontos negativos da empresa nas reclamações, porém os empresários brasileiros ainda enxergam as reclamações como uma chatice dos clientes.

De posse das informações via telepesquisa é possível corrigir processos e melhorar a qualidade dos serviços, no sentido de evitar a repetição de erros que prejudicaram o relacionamento empresa-cliente, reduzir a deserção de outros clientes, e até reconquistar clientes perdidos, que é o nosso caso neste exemplo.

A Telepesquisa se torna muito mais eficaz quando  é feita por outra empresa ou por um colaborador  imparcial, de marketing ou um ombudsman.

Tipos de pesquisas:
Pode ser com questões abertas ou  fechadas

Exemplo de Telepesquisa com questões abertas:
- O que o Senhor acha que pode ser melhorado no atendimento da NCP?
Resposta:________________________________

Exemplo de Telepesquisa com pergunta fechada:
- Como o Senhor avalia o atendimento da NCP?
(   ) Excelente
(   ) Bom
(   ) Regular
(   ) Ruim




A telepesquisa voltada para recuperar clientes deve ter uma pergunta chave aberta. Uma pergunta que "lave a alma" do cliente, onde possa descrever tudo o que aconteceu. Geralmente as pesquisas de satisfação têm perguntas fechadas. O cliente perdido ou inativo deve ter liberdade para falar o que quiser sobre a empresa pesquisada.
________________________________________________________________________
TELEPESQUISA – EUROCART

Script: 
O script é o roteiro do que vai ser falado: Bom  dia/Boa tarde, meu nome é Myrian, sou da Mhaya Consultoria e estou realizando uma Telepesquisa de Satisfação para a Empresa Eurocart, o senhor lembra da empresa?

Como falei no item 1 da matéria anterior, assim que a empresa percebe a inatividade do cliente, deve entrar em contato para detectar os motivos e tentar reverter a situação. Não foi o que aconteceu com a empresa Eurocart. Eles deixaram acontecer e depois de um ano resolveram tomar medidas. Por esse motivo, procuramos fazer o cliente recordar da empresa e lembrar dos seus pontos positivos através de perguntas fechadas para depois chegar nos pontos negativos.

Segue três formulários. Retiramos os nomes e e-mails dos profissionais que responderam a Telepesquisa

Empresa   PANINI BRASIL.
Contato:  xxxxxxxx Fone:   4195-8989 
E-mail:  xxxxxxxxxxx

1.             Avaliação da empresa  EUROCART

      (     ) Excelente    (      ) Bom     (  X    ) Regular   (      ) Ruim  (      )  Não lembra

2.             Avaliação  das amostras desenvolvidas pela EUROCART

            (      ) Excelente
            ( X  ) Boa
            (      ) Ruim
            (     ) Não sabe informar


3.             Foi desenvolvido orçamento?

            (  X     ) Sim                 (       ) Não           (     ) Não lembra

4.             Foi solicitado pedido? Por que parou de comprar?

(   X   ) Sim           (     ) Não

A ultima compra foi em 05/11/2003. Parou de comprar porque foi mal atendido.   Quando reclamou de um atraso ainda foi maltratado pelo representante. O mês passado        fechou um contrato de 06 meses  com a Caldense.
      Obs.: A fabrica da Caldense fica em Minas (!)

5.    A Eurocart está passando por uma série de alterações no seu quadro de colaboradores e adotando nova política de atendimento. QUERO muito agendar uma nova visita para reiniciar as negociações. Quando você pode receber um representante da Eurocart?

Quando o contrato com a Caldense finalizar estará abrindo cotações com outras empresas para um novo contrato de fornecimento.
Ligar em 06 meses.


Empresa   TEC PLAST
Contato:  xxxxxx Fone:   4712-7462
E-mail:  xxxxxxxxxxxxxx

1.         Avaliação da empresa  EUROCART

  (     ) Excelente    (   X   ) Bom    (     ) Regular   (      ) Ruim  (     ) Não conhece 


2.      Avaliação  das amostras desenvolvidas pela EUROCART

(  X   ) Excelente
(      ) Boa
         (      ) Ruim
(      ) Não lembra
3.      Foi desenvolvido orçamento?

(  X     ) Sim                 (       ) Não           (      ) Não lembra

4.      Foi solicitado pedido? Por que parou de comprar?

(  X    ) Sim           (     ) Não lembra

O xxxxxxxxx esclareceu que teve problemas com o Representante Marcel. Na época teve problemas financeiros porque não recebeu certa quantia da prefeitura. Por esse motivo teve que pagar diversas faturas em cartório. Na ocasião o representante da Eurocart foi desagradável com os funcionários do Depto. financeiro. Não tem nenhuma reclamação a fazer sobre a qualidade e atendimento da  Eurocart. Hoje a empresa esta com a situação financeira normalizada e inclusive está comprando da Porto Feliz. Utiliza 04 itens sendo 1000 unidades de cada. Lembra que a Eurocart tinha preço competitivo principalmente para um item triplex.

5.    A Eurocart está passando por uma série de alterações no seu quadro de colaboradores e adotando nova política de atendimento. QUERO muito agendar uma nova visita para reiniciar as negociações. Quando você pode receber um representante da Eurocart?

      Sim
VISITA AGENDADA PARA DIA 09/12 AS 09h00



Empresa   REAL COMERCIAL DE ALIMENTOS
Contato:  xxxxxxx Fone:   4125-2352
E-mail: xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

1.         Avaliação da empresa  EUROCART

(     ) Excelente    (      ) Bom    (   X  ) Regular   (      ) Ruim  (     ) Não conhece 

2.         Avaliação  das amostras desenvolvidas pela EUROCART

(     ) Excelente
(  X  ) Boa
(      ) Ruim
         (      ) Não lembra

3.                 Foi desenvolvido orçamento?

(  X   ) Sim                 (       ) Não           (      ) Não lembra

     
4.         Foi solicitado pedido? Por que parou de comprar?

(  X    ) Sim           (     ) Não lembra

Comprou durante 05 meses da Eurocart, depois que o representante saiu da empresa não houve mais contatos. Teve problemas com as entregas que eram sempre após o horário.  Utiliza 05 itens e compra em média 5000cxs/mês. Hoje está comprando da Clariza.

5.    A Eurocart está passando por uma série de alterações no seu quadro de colaboradores e adotando nova política de atendimento. QUEREMOS muito agendar uma nova visita para reiniciar as negociações. Quando você pode receber um representante da Eurocart?

Ligar em janeiro para agendar uma visita. Depois do dia 10.
_______________________________________________________________________
Dos 300 clientes inativos pesquisados, 73% deixaram de comprar da empresa Eurocart somente por causa de problemas no atendimento. Muitas vezes, o vendedor prospectava, fazia a visita, recebia o pedido e depois não entrava mais em contato, entre muitos outros problemas.

O CLIENTE INATIVO INSATISFEITO E NERVOSO

A estratégia para recuperar um cliente nervoso ou totalmente insatisfeito que é importante para a empresa, requer uma abordagem diferenciada.

O que quer o cliente nervoso e insatisfeito?

·        Ser ouvido e compreendido
·        Receber feedback de suas reclamações
·        Ganhar compensação, reparação

Como deve ser feita uma abordagem para um cliente nervoso?

·        Não deixar que apenas o vendedor entre em contato com o cliente.
Uma pessoa, se identificando como do SAC deve entrar em contato, conversar sobre o problema e expor as soluções que serão tomadas para que não ocorra novamente.

· Se o problema for com o vendedor ou atendente, avisar ao cliente que o   atendimento será realizado por outra pessoa.

·    Reparar o cliente com desconto ou algo que compense o transtorno.

·    Ouvi-lo. Perguntar se existe mais algum ponto ou situação que ele gostaria de fazer alguma observação ou reclamação.

·    Depois de tomadas as medidas corretivas, telefonar novamente ou enviar uma carta expondo as correções realizadas. Algumas empresas enviam um presente junto com a carta.

       Recomendo a todas as empresas, não importa o tamanho ou o produto/serviço,     que façam uma Telepesquisa de Satisfação anual com TODOS os clientes ativos, com os
      clientes inativos e até com aqueles que receberam orçamentos e não
      fecharam negócios. 
      A maioria das empresas quando fazem a Pesquisa de Satisfação  entrevistam apenas alguns clientes.

 Fica a Dica! Até a próxima e sucesso!

 Quer enviar este texto para amigos ou colaboradores? Quer publicar em outro Blog ou no LinkedIn? Você pode fazer isso desde que mantenha os créditos do autor Myrian Mourão. Isto se chama Direitos Autorais.


sexta-feira, 11 de maio de 2012

É Possível Recuperar Clientes Perdidos?


Em 26 anos como consultora de marketing, instrutora de treinamentos corporativos e palestrante, eu já vi e ouvi fatos que comprovam que 60% das empresas não tem uma política voltada a satisfação dos clientes. Isso fica claro quando um vendedor não atende suas ligações após ter vendido um produto ou quando a empresa acha desnecessário implantar um SAC ou um 0800 para atender sugestões e reclamações.

Em 2001 um cliente tinha uma vasta lista de inativos em sua carteira. Em reunião, questionei esse grande número de clientes que não estavam comprando e dos perdidos e fui informada pela diretoria que esses clientes tinham migrado para a concorrência por causa da política de preços da empresa.
Resolvi então fazer uma telepesquisa e o resultado foi totalmente, o oposto da informação da diretoria. A grande maioria, 70% dos clientes, tinham deixado de comprar apenas por problemas frequentes de  atraso na entrega, ou seja, pelo péssimo atendimento.

Mas é possível recuperar clientes perdidos?
Sim, é possível e muitas vezes necessário para manter a lucratividade da empresa.
Para fazer uma campanha de recuperação de clientes inativos e perdidos, é preciso primeiro descobrir a causa. Nós fazemos isso através de uma Telepesquisa de Satisfação com foco no reagendamento de uma visita. Com o  resultado da telepesquisa em mãos,  se a causa for problemas com o atendimento de um vendedor, aconselhamos a empresa a substituir este por outro.

Vamos então às etapas para recuperar clientes inativos e perdidos:

1. Defina se o cliente é inativo ou perdido

Cliente Inativo:
Cliente inativo é aquele que dá sinais claros de que está deixando de consumir o produto e/ou serviço que sua empresa vende, mas que ainda não trocou você pelo concorrente. Empresas e consumidores têm um ciclo de compras diferente. Alguns são de 30 dias, ou seja, se o cliente ficar 40 dias sem comprar, é um sinal claro de quebra de ciclo. Nesse momento, ele dá sinais de inatividade. Essa é a hora de agir.

Cliente Perdido ou  Ex-cliente:
È aquele que por motivos diferentes migrou para a concorrência. Os motivos geralmente são:

  • Preço
  • Prazo de entrega
  • Qualidade
  • Atendimento
  • Condições de pagamento
2. Rentabilidade x Volume de Vendas

Nem os clientes devem ser recuperados. A maioria das empresas brasileiras avalia os clientes pelo volume de vendas, e não pelo lucro.
Muitas vezes o cliente tem um grande volume de vendas, mas por outro lado devemos medir o quanto esse cliente custa para ser atendido.
Para se recuperar clientes, é necessário analisar os valores que eles representam para a nossa empresa:
·    Valor Vitalício (VT) é toda a lucratividade ao longo de sua relação com a empresa.
·   Valor Potencial (VP) é a lucratividade em negócios futuros que o cliente pode realizar com a sua empresa.
Uma forma de verificar o Valor Potencial de um cliente é conseguir dados sobre  quanto ele comprou da sua empresa em certo período, quanto ele está comprando do concorrente e o que está comprando. 
Se o cliente compra conosco e do concorrente, ele tem um potencial de compra a ser desenvolvido.

Tipos de Clientes que não precisam ser recuperados:
·   Cliente ‘prostituto” – aquele que abandona a sua empresa por qualquer promoção do concorrente, voltam e podem abandonar novamente.
·    Cliente ‘leilão” – Aquele que tenta fazer um leilão do seu produto
·   Clientes com baixa frequência de compra ou clientes pouco rentáveis devido ao alto custo para atendê-los ou pelo pequeno valor financeiro que ele representa.
·   Clientes Problemas- Aqueles em que o relacionamento ficou muito desgastado por várias reclamações e que perdeu e confiança em nossa empresa.

Don Peppers  afirma que alguns clientes, o que ele chama de belows zeros, ou clientes
que nos dão prejuízo, não devem ser recuperados  e realmente devem ser
incentivados a abandonar a empresa. O principal motivo para empresas acumularem clientes não lucrativos é a falta de qualificação na prospecção de clientes. É o ficar atirando para todos os lados, sem uma análise do potencial ou dos custos para atendê-lo.


3.  OUVIR , APRENDER, CORRIGIR

Definidos os clientes que serão recuperadas, é hora de escolher a forma de contatá-los. 
Este contato deve ser feito imediatamente, assim que a empresa perceber que o cliente se tornou inativo, pois é mais fácil recuperá-lo quando os motivos que o levaram a deixar de comprar ainda estão frescos em sua memória.
Exemplo: se o ciclo de venda é trimestral, não faz sentido algum perguntar dois anos depois o motivo de sua desistência.

3.1      Ouvir o cliente inativo e perdido
Ouvir os clientes inativos e perdidos nos leva a repensar nossa política de comercialização e a reestruturar a empresa de forma a adequá-la às expectativas do cliente.
A humildade do aprendizado é muito importante nesse processo, ainda mais se a tentativa for recuperar o cliente.

3.2      Aprender
Aprender com os erros ou aprender sobre os seus pontos negativos é o segundo passo para recuperar clientes e implantar na empresa processos para não perdê-los novamente. Não basta conversar, não basta apenas ouvir, é preciso aprender com os fatos relatados por eles.

3.3             Corrigir
Após ouvir o cliente e aprender, é necessário corrigir para não repetir o erro.
Vejo empresas que querem recuperar seus inativos, mas continuam agindo da mesma forma. Foi o que aconteceu com o cliente que citei no início deste artigo..

Na próxima matéria vou postar o formulário de três Telepesquisas  com situações diferentes que realizei para recuperar 300 clientes perdidos de uma empresa de embalagens. Também vamos falar dos clientes nervosos.

Aguardem! Fica a dica e sucesso!

Quer enviar este texto para amigos ou colaboradores? Quer publicar em outro Blog ou no LinkedIn? Você pode fazer isso desde que mantenha os créditos do autor Myrian Mourão. Isto se chama Direitos Autorais.


sábado, 5 de maio de 2012

Prospecção. Os Melhores Sites para Conseguir Prospects



A Busca de prospects é uma das etapas do trabalho de prospecção de vendas. Quem faz prospecção sabe que precisa acertar no alvo.
Existem no mercado várias empresas que vendem cadastros completos, mantendo-os sempre atualizados, mas nem todas têm esse comprometimento e você corre o risco de comprar um cadastro desatualizado.
Para quem não quer comprar, a solução é buscá-los na internet, montando assim sua própria base de dados ou mailing.
Deixo aqui minhas dicas de onde conseguir prospects para o trabalho de prospecção de vendas B2B e  abordagem por telefone. São sites de associações, sindicatos e outros.
Recentemente comprei o Cadastro da FIESP que é vendido pela Editora Epil. Custou 68,00 e tem umas 20.000 empresas separadas por segmento ou Cidade. Assim que testar o cadastro, vou postar no LinkedIn a minha opinião.

Portais de Negócios
Um portal industrial  muito bom para encontrar empresas. Também é possível fazer a inclusão da sua empresa gratuitamente.
Obs.: Para consultar é preciso se cadastrar.
Portal de negócios. Para encontrar prospects, ir em “busca de sócios Amcham”
Portal de classificados

Associações:
Nas associações é possível achar cadastros completos na lista de associados.
Cada segmento tem uma Associação, porém nem todas disponibilizam a lista de associados.
Associação das Industrias de Eletro-Eletrônicos do Brasil
Associação Brasileira das Industrias de Vidro
Assocaição Brasileira dos Laboratórios Farmacêuticos Nacionais
 Associação Brasileira das Industrias de Pordutos de Limpeza
Associação Brasileira das Industrias Químicas
Associação Brasileira do Papelão Ondulado
Associação Brasileira de Empresas de Engenharia de Fundações e Geotecnia
Bracelpa – Associação Brasileira de Celulose e Papel
Associação Brasileira das Empresas de Monitoramento de Informação
Associação Brasileira das Industrias de Plástico
Associação Brasileira do Controle de Vetores e Pragas
Associação Brasileira das Industrias de Massas Alimentícias
Associação Brasileira da Industria de Artefatos de Borracha
Associação Brasileira da Indústria de Tubos e Acessórios de Metal
Associação Brasileira de Logística
Associação Brasileira dos Fabricantes de Tinta

Sindicatos:
Assim como nas Associações, os sites de sindicatos também disponibilizam cadastros completos.
Para localizar mais sindicatos, acesse:

Sindicato Nacional da Industria de Trefilação e Laminação de Metais Ferrosos
Sindicato das Empresas de Vigilância do Rio Grande do Sul
Sindicato das Industrias de Ferro de Minas Gerais
Centro Nacional das Industrias do Setor Sucroernergéticos e Biocombustíveis
Sindicato das Industrias Metalúrgicas, Mecânicas e de Material Elétrico do Paraná
Sindicato Nacional das Industrias de Produtos para a Saúde Animal
Sindicato Nacional da Industria de Componentes para veículos
Sindicato das Empresas Locadoras de Equipamentos, Máquinas, Ferramentas e Serviços de Minas Gerais
Sindicato das Empresas Metalúrgicas de Bento Gonçalves

Feiras de Negócios
As grandes organizadoras de Feiras como a Reed Alcântara, Francal e etc., montam um site para cada feira e é possível conseguir a lista de participantes. No site www.ubrafe.org.br você encontra todas as feiras do Brasil.

Em alguns sites, precisa cadastro para acessar a lista de expositores.




Existem muitos outros, se você conhece, deixe sua dica também!!
Abraços e bons negócios!