Os bastidores da decisão.

Parece que o processo decisão que envolve vendas complexas e de grande valor é simples, não? Os decisores se reúnem com o vendedor e PLIM! Negócio fechado! Mas nos bastidores o processo de compras é complexo e não segue nossos achismos (e anseios) e nem a simplicidade da maioria dos livros de vendas. Existem critérios de decisão subjetivos: • A marca do produto • A empresa (potencial, tempo de mercado, resultados, etc.) • Relacionamento desenvolvido. E os critérios objetivos: • Preço, • Qualidade, • Prazos • Condições de pagamento Imagine que cada setor envolvido tem "dores" específicas: • A produção/usuário quer trabalhar sem ricos e com agilidade; • O financeiro quer pagamentos dentro do fluxo de caixa; • Compras é pressionado para negociar redução de custos; • Gerentes e diretoria querem ROI. Baseado na opinião e anseios desses departamentos cria-se critérios para identificar o fornecedor que mais se ajusta. Mas ai temos uma variante: quando um concorrente inicia o projeto desenvolvendo uma necessidade ou trazendo uma solução cria-se padrões, critérios baseados em uma ancoragem que nem sempre conseguimos identificar! Neste caso somos avaliados, comparados com quem deu a largada primeiro. Complicado, não?