Parece que o processo decisão que envolve vendas complexas e de grande valor é simples, não?
Os decisores se reúnem com o vendedor e PLIM! Negócio fechado!
Mas nos bastidores o processo de compras é complexo e não segue nossos achismos (e anseios) e nem a simplicidade da maioria dos livros de vendas.
Existem critérios de decisão subjetivos:
• A marca do produto
• A empresa (potencial, tempo de mercado, resultados, etc.)
• Relacionamento desenvolvido.
E os critérios objetivos:
• Preço,
• Qualidade,
• Prazos
• Condições de pagamento
Imagine que cada setor envolvido tem "dores" específicas:
• A produção/usuário quer trabalhar sem ricos e com agilidade;
• O financeiro quer pagamentos dentro do fluxo de caixa;
• Compras é pressionado para negociar redução de custos;
• Gerentes e diretoria querem ROI.
Baseado na opinião e anseios desses departamentos cria-se critérios para identificar o fornecedor que mais se ajusta.
Mas ai temos uma variante: quando um concorrente inicia o projeto desenvolvendo uma necessidade ou trazendo uma solução cria-se padrões, critérios baseados em uma ancoragem que nem sempre conseguimos identificar!
Neste caso somos avaliados, comparados com quem deu a largada primeiro.
Complicado, não?
Um espaço para conversarmos sobre prospecção de vendas, outbound, cold call, comportamento humano em vendas, entre outros temas. Sente-se e pegue seu café!
sexta-feira, 9 de agosto de 2019
Os bastidores da decisão.
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