segunda-feira, 27 de outubro de 2014

Prospecção de Clientes: "Não tenho interesse"



 
prospecção de clientes - não tenho interesse!

Pior do que  a objeção “mande uma apresentação por e-mail”, quando nem sempre, após o envio da apresentação, você tem um retorno do decisor, é a objeção “não tenho interesse”.
Essa objeção é um corte, uma maneira abrupta de interromper a abordagem e encerrar a ligação.

Como evitar?

Toda ação gera uma reação. Isso é fato. Se a sua abordagem não for interessante, se na primeira frase você não despertar a atenção, é óbvio que ele não vai ter interesse na sua empresa, no seu produto e muito menos na abordagem. Eu já escrevi  alguns artigos sobre essa relação vendedores x compradores anteriormente com base em conversas e entrevistas com alguns profissionais de compras e decisores e, segundo eles, o principal motivo para esse aparente desinteresse em novos fornecedores é o mercado muito competitivo e a falta de um diferencial entre as empresas. Troca de fornecedor atualmente aquele decisor que quer baixar custos sem perder a qualidade no produto e atendimento, o que está totalmente insatisfeito com o atual fornecedor ou quando a outra empresa pode oferecer diferencial competitivo.

Beatriz, assistente de PCP da empresa Papri Metalúrgica, traduz em uma frase como vendedores geralmente fazem a abordagem:

“(...)percebo que alguns ligam como se estivessem lendo um texto imenso sem a participação do comprador no diálogo e ao final fazem aquela pergunta: "Existe interesse em nosso produto?"

Por incrível que pareça ainda temos vendedores despreparados que realmente ligam para compradores como se estivessem lendo um enorme texto e repetindo os velhos chavões:

 “Tenho uma solução inovadora de baixo custo para lhe apresentar”

Você tem certeza de que a prioridade deste decisor é apenas baixar os custos? Muitas vezes o custo nem é o problema mais sério e sim outro que você pode solucionar ou que ele nem sabe que tem e você pode mostrar.

A sua solução  é mais inovadora do que a que ele tem no momento? Você pesquisou os fornecedores deste decisor para verificar se a sua solução é a melhor? Tentou sondar para realmente entender o que pode ser inovador para ele? Este tipo de abordagem é vaga, é oca e na verdade não diz nada. Para gerar interesse é necessário ser mais específico na primeira frase.

“Tenho certeza que a minha proposta vai lhe surpreender”
O que você tem ele não quer..

Muitos anos atrás, por algum motivo eu precisava fazer um curso de Acess ou qualquer outro Banco de dados, mas um curso que fosse rápido e vip. Um dia ligou uma operadora de telemarketing com a intenção de vender cursos para uma escola de informática da região. Sem perguntar qual era o meu nível de conhecimento em informática, ela foi logo falando em uma "grande" promoção em um curso de Windows.
Perguntei:  "Você tem um curso vip de Acess?" Ela engasgou, respondeu que ia verificar, prometeu que em dez minutos ligaria e nunca mais ligou, nem para responder se tinha ou não o curso. Entenderam onde ela errou? Em primeiro lugar, deveria ter todas as informações sobre outros cursos, (conhecer sua empresa e produtos) depois tentar sondar quais as minhas carências, necessidades e qual a minha formação. Poderia ter começado com uma pequena pesquisa sobre informática para detectar meus conhecimentos para DEPOIS sugerir um curso ou um pacote..mas, por falta de habilidade não conseguiu vender o curso de Windows que estava na "promoção" e nem outro qualquer.
Este case é para exemplificar que muitas vezes a nossa proposta, o que achamos que pode ser bom nem sempre vai de encontro às necessidades daquela empresa.

Como ultrapassar essa objeção?

Se você realmente tem certeza de que a sua solução é a melhor do mercado, que você pode ser um grande parceiro para aquela empresa, você pode amenizar a objeção com perguntas que façam o cliente refletir, abrindo um diálogo.  Evite iniciar a pergunta com o “por que” que vai passar uma impressão de agressividade.


  • O que realmente não é interessante neste produto/serviço?

  • Com relação ao fornecimento do produto/serviço x, quais são os seus interesses atualmente?

A partir das respostas você vai introduzindo o que pode ser melhorado, você pode mencionar inclusive melhorias nas empresas que são concorrentes dele, se tiver.

Finalizo com outra  observação da  Beatriz da Papri Metalurgica:

‘(...)acredito também que se as metas impostas pelos gerentes e supervisores de vendas não fossem tão absurdas para o mercado atual, onde existem uma infinidade de profissionais atuando no mesmo ramo, talvez isso melhorasse, pois os vendedores teriam mais tranquilidade ao buscar novos parceiros e não se importariam tanto em vender um produto e sim vender o atendimento!”

Fica a dica e sucesso!