Até hoje os cientistas se perguntam porque surgiu o universo, se a opção sexual é definida pela genética, se Deus existe e cientistas como Stephen Hawking viveram em função de responder perguntas. Perguntas certas podem fazer a outra pessoa refletir, despertar sua atenção, podem motivar/desmotivar pessoas, disseminar uma nova ideia, levar pessoas a agir. A pergunta, sobretudo também é uma ponte na comunicação entre as partes. Como saber mais sobre algo se não perguntando? Li em um artigo que quando um psiquiatra precisa definir a personalidade de uma pessoa, ele não pergunta simplesmente: “O senhor é um psicopata?” ou “O senhor é bipolar?” Isso porque, perguntas diretas mal formuladas permitem que a resposta surja como uma barreira ou criam uma má impressão no interlocutor. Psiquiatras estruturam as perguntas quase como uma investigação, uma sondagem, para induzir esta pessoa em questão a falar cada vez mais, para assim construir um perfil. Por que na prospecção de clientes tem que ser diferente? A estratégia é perguntar-instigar-perguntar. Se você perguntar: "Você está satisfeito com seu fornecedor?" é quase o mesmo que um psiquiatra perguntar: "Você é um psicopata?" Fica a dica, sucesso!
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