Considerações sobre objeções

1. Objeção é sinal de interesse? Essa é uma afirmação bastante divulgada, mas que não se enquadra em todas as situações. Ela PODE ser sinal de interesse quando elaborada em formato de pergunta. 2. Percepção de valor. Quando a objeção surge, quase sempre é porque o decisor não percebeu diferencial ou valor. As objeções mais comuns neste caso são: “Já tenho fornecedor” “Já uso o produto/serviços X” “Não estamos homologando novos fornecedores” “Não tenho interesse” Muito cuidado porque as perguntas em uma abordagem mal elaborada podem gerar objeções, assim como pressa em agendamentos. Exemplo: VENDEDOR: "Você está satisfeito com seu fornecedor?" CLIENTE: "Sim." 3. Geralmente as objeções são recorrentes e podemos criar vacinas para evita-las antes de tentar ultrapassá-las. A “vacina” se cria na abordagem. Equipes de vendas podem elaborar as listas com as principais objeções e compartilhar vacinas ou argumentos de ressignificação. 4. Objeções irreversíveis. São aquelas impossíveis de ultrapassar. Exemplo: quando o quando o produto/serviço atual é superior ao que você está prospectando ou falta de budget. Nesse caso é falta de qualificação. Fica a dica e sucesso!