Prospecção de Clientes: "Não tenho interesse"

 

Pior do que  a objeção “mande uma apresentação por e-mail”, quando nem sempre, após o envio da apresentação, você tem um retorno do decisor, é a objeção “não tenho interesse”.

Essa objeção é um corte, uma maneira abrupta de interromper a abordagem e encerrar a ligação.

Como evitar?

Toda ação gera uma reação. Isso é fato. Se a sua abordagem não for interessante, se na primeira frase você não despertar a atenção, é óbvio que ele não vai ter interesse na sua empresa, no seu produto e muito menos na abordagem. Eu já escrevi  alguns artigos sobre essa relação vendedores x compradores anteriormente com base em conversas e entrevistas com alguns profissionais de compras e decisores e, segundo eles, o principal motivo para esse aparente desinteresse em novos fornecedores é o mercado muito competitivo e a falta de um diferencial entre as empresas. Troca de fornecedor atualmente aquele decisor que quer baixar custos sem perder a qualidade no produto e atendimento, o que está totalmente insatisfeito com o atual fornecedor ou quando a outra empresa pode oferecer diferencial competitivo.

Beatriz, assistente de PCP da empresa Papri Metalúrgica, traduz em uma frase como vendedores geralmente fazem a abordagem:

“(...)percebo que alguns ligam como se estivessem lendo um texto imenso sem a participação do comprador no diálogo e ao final fazem aquela pergunta: "Existe interesse em nosso produto?"

Por incrível que pareça ainda temos vendedores despreparados que realmente ligam para compradores como se estivessem lendo um enorme texto e repetindo os velhos chavões:

 “Tenho uma solução inovadora de baixo custo para lhe apresentar”

Você tem certeza de que a prioridade deste decisor é apenas baixar os custos? Muitas vezes o custo nem é o problema mais sério e sim outro que você pode solucionar ou que ele nem sabe que tem e você pode mostrar.

A sua solução  é mais inovadora do que a que ele tem no momento? Você pesquisou os fornecedores deste decisor para verificar se a sua solução é a melhor? Tentou sondar para realmente entender o que pode ser inovador para ele? Este tipo de abordagem é vaga, é oca e na verdade não diz nada. Para gerar interesse é necessário ser mais específico na primeira frase.

“Tenho certeza que a minha proposta vai lhe surpreender”

O que você tem ele não quer..

Muitos anos atrás, por algum motivo eu precisava fazer um curso de Acess ou qualquer outro Banco de dados, mas um curso que fosse rápido e vip. Um dia ligou uma operadora de telemarketing com a intenção de vender cursos para uma escola de informática da região. Sem perguntar qual era o meu nível de conhecimento em informática, ela foi logo falando em uma "grande" promoção em um curso de Windows.

Perguntei:  "Você tem um curso vip de Acess?" Ela engasgou, respondeu que ia verificar, prometeu que em dez minutos ligaria e nunca mais ligou, nem para responder se tinha ou não o curso. Entenderam onde ela errou? Em primeiro lugar, deveria ter todas as informações sobre outros cursos, (conhecer sua empresa e produtos) depois tentar sondar quais as minhas carências, necessidades e qual a minha formação. Poderia ter começado com uma pequena pesquisa sobre informática para detectar meus conhecimentos para DEPOIS sugerir um curso ou um pacote..mas, por falta de habilidade não conseguiu vender o curso de Windows que estava na "promoção" e nem outro qualquer.

Este case é para exemplificar que muitas vezes a nossa proposta, o que achamos que pode ser bom nem sempre vai de encontro às necessidades daquela empresa.

Como ultrapassar essa objeção?

Se você realmente tem certeza de que a sua solução é a melhor do mercado, que você pode ser um grande parceiro para aquela empresa, você pode amenizar a objeção com perguntas que façam o cliente refletir, abrindo um diálogo.  Evite iniciar a pergunta com o “por que” que vai passar uma impressão de agressividade.

• O que realmente não é interessante neste produto/serviço?

• Com relação ao fornecimento do produto/serviço x, quais são os seus interesses atualmente?

A partir das respostas você vai introduzindo o que pode ser melhorado, você pode mencionar inclusive melhorias nas empresas que são concorrentes dele, se tiver.

Finalizo com outra  observação da  Beatriz da Papri Metalurgica:

‘(...)acredito também que se as metas impostas pelos gerentes e supervisores de vendas não fossem tão absurdas para o mercado atual, onde existem uma infinidade de profissionais atuando no mesmo ramo, talvez isso melhorasse, pois os vendedores teriam mais tranquilidade ao buscar novos parceiros e não se importariam tanto em vender um produto e sim vender o atendimento!”

Fica a dica e sucesso!

O que te move para o trabalho?

Se pudesse mudar de profissão, o que escolheria?

Uma internauta fez esta pergunta em um grupo no Facebook recentemente e a maioria  respondeu que não estava feliz na sua profissão ou gostaria de ter seguido outra carreira.

Pesquisas  apontam que na Europa, 60% dos profissionais escolheriam uma carreira diferente se isso fosse possível e, nos Estados Unidos, o nível de satisfação com o trabalho é dos mais piores que se tem registro. Aqui no Brasil, segundo a consultoria multinacional de recursos humanos Right Management, 48% dos brasileiros estão insatisfeitos com seus trabalhos.

Enquanto isso, o site Continue Curioso conta, por meio de curtos vídeos, as histórias de pessoas que buscam ser felizes com suas ocupações.

"Nossa ideia não é filmar exclusivamente quem foi atrás dessa satisfação fora das empresas", afirma Julia na Mendonça, uma das idealizadoras do site, "mas também quem encontra soluções não convencionais para realizar o trabalho em que acredita".

Quais impulsos nos mobilizam?

Em primeiro lugar o impulso pela sobrevivência, como alimentação, moradia, vestimentas, etc. Algumas pessoas procuram um emprego para suprir essas necessidades e só. São as pessoas que vendem suas horas ou “alugam sua força de trabalho”. Segundo o senso comum, essas pessoas tem baixa autoestima, não buscam a realização e pensam no trabalho apenas como um salário. Do outro lado temos as pessoas escolheram uma profissão, escolheram seu próprio trabalho, com uma remuneração condizente  e fonte geradora de satisfação. Para essas últimas o trabalho além de suprir a sobrevivência como vimos acima, também é fonte de prazer.

Correto? Não! errado. 

Poderia ser uma afirmação correta, porém o conceito de trabalhar por prazer, gostar do que faz é muito atípico e não se pode generalizar que as pessoas que trocam sua força de trabalho por um salário não apreciem esse trabalho ou têm baixo autoestima.

A verdade é que temos pessoas satisfeitas e insatisfeitas nas duas pontas.

Nossa relação com o trabalho

Existe a crença passada de geração para geração de que trabalho é algo penoso, árduo, quase um castigo.

“Ganharás o pão com o suor do teu rosto”

“quem trabalha muito não tem tempo para ganhar dinheiro”

“trabalho árduo e penoso”

De onde vem este conceito?

Na época da colonização, inteligente e bem sucedido era quem  tinha escravos para fazer qualquer trabalho , inclusive o doméstico. Filmes que retratam a idade média mostram a nobreza desfrutando de festas e banquetes enquanto escravos ou a classe operária trabalhavam.

Temos também o significado da palavra “trabalho” que vem do Latim – tripalium - e significa castigo. O tripaluim era um instrumento romano de tortura para escravos, que originou a palavra tripaliare, ou seja, torturar alguém no tripaluim. Até hoje linguistas discutem se a palavra trabalho, que se originou do tripaliare está relacionada com quem era torturado ou quem torturava!

Quem é quem na tortura do tripaluim pouco importa, o que importa é que ainda hoje enxergamos o trabalho como um sacrifício, como um castigo, antagônico ao prazer, a motivação e a alegria, ideia hoje bastante incentivada para que funcionários felizes tenham um bom desempenho, apesar que, para 90% das pessoas, alegria é a sexta feira quando finaliza a "tortura" de cinco dias!

E quando isso muda?

No filme Amor sem Escalas o personagem Ryan Bingham, vivido pelo ator George Clooney, ao demitir um funcionário, observa que no currículo deste profissional existe uma formação em Arte Culinária Francesa e aproveita a chance para amenizar a demissão com a pergunta: “Quanto te pagaram para desistir dos seus sonhos?”.

Ryan Bingham conseguiu convencer o funcionário recém demitido desta nova perspectiva de vida, o que ele chama de "renascimento" e pergunta: "quando iria parar e voltar a fazer o que te faz feliz?"  Imagine uma pessoa trabalhar durante 40 anos para depois fazer o que gosta..ou pior, nunca fazer!

As relações humanos com o trabalho mudarão quando exorcizarmos as crenças passadas de geração em geração, quando o conceito de amar o que faz não for apenas mais uma estratégia ou modismo de livros de administração para tornar as pessoas mais produtivas, incentivadas com palestras, treinamentos motivacionais ou teorias ocas.
Existem várias questões a serem abordadas nesta discussão que ultrapassam as estratégias de motivação.

Em uma sociedade cada vez mais capitalista, onde se cobra do ser humano mais o ter do que o ser, fica complicado em alguns casos, falar em escolher o trabalho por amor e prazer ou tentar motivar pessoas descontentes com suas profissões.
Se juntarmos as crenças passadas, de que trabalho é algo penoso, com as crenças atuais de que você tem que ter cada vez mais sucesso financeiro, talvez possamos entender porque tantas pessoas estão infelizes em suas profissões.
Nem uma injeção de motivação todos os dias na veia, nem coaching, palestras ou treinamentos vai fazer uma pessoa que não gosta do que faz, ganhando bem ou não, sendo executivo ou operário, ser feliz e trabalhar com prazer. Geralmente ela vai continuar trabalhando com o sentimento de obrigação, fazendo o básico que a função exige.

A ideia de escrever este artigo com um assunto já tão discutido, surgiu na faculdade, esta semana, quando eu estava tomando um café e peguei um folheto que divulgava a abertura do concurso para agente do INSS com um salário de 4.000,00 quanto o mesmo folheto também mostrava informações sobre o concurso para professores com o salário inicial de 1.500,00.

Agora é a hora da sua reflexão.

O que te move para o trabalho?