Necessidades: o ponto de largada para as vendas!

Todo mundo sabe que necessidade é o ponto de largada para as vendas, mas temos três tipos: Ativa: Quando o cliente potencial está insatisfeito. Geralmente ele já está lá no Google buscando uma solução. Inativa: Não reconhece o problema. Quando entramos em contato se mostra desinteressado. Latente: Sabe que tem um problema, mas acredita que o custo/tempo para solucioná-lo é maior que o próprio problema. Exemplos? “Esse equipamento é difícil e operar e está gerando custos altos de manutenção e treinamento.” (ATIVA) “Esse equipamento é complicado para operar, mas investimos em treinamentos.” (LATENTE) “Esse equipamento é suficiente para nossas demandas.” (INATIVA) Pense em uma cebola. A necessidade ativa é a parte de fora, a primeira camada. A Necessidade latente é uma camada interna e você precisa “descascar o problema” para chegar até ela. A necessidade inativa tem que descascar até mostrar para o cliente que ela existe, que está lá, porque geralmente ele não enxerga. Resuminho: 1. É preciso escuta ativa para perceber quando o cliente está com uma necessidade ativa, latente ou inativa; 2. Não adianta falar em solução, propor agendamentos sem antes verificar em qual camada está a necessidade do cliente. Fica a dica