O Mapa do Sucesso ou do Fracasso

Sue Knight, profissional especializada em Programação Neurolinguística aplicada aos negócios, relata que em um feriado, estava com seu filho na praia e outro menino juntou-se a eles. As duas crianças revolveram construir um castelo de areia e enquanto faziam ela ouviu que eles estavam conversando sobre o colégio:
“O que você mais gosta na sua escola?” perguntou Alex, o filho de Sue.

“Não sei”, respondeu o menino. “Não sou muito inteligente.”

O menino tinha seis anos e suas palavras refletiam uma opção que havia feito ou aprendido e que afetaria todo o seu potencial na vida adulta. Esta é a crença do fracasso ou crença limitadora.

Mas afinal o que são crenças? 

Crenças são valores que damos a nos mesmos, são nossas verdades, aquilo que acreditamos a respeito nós e que pode influenciar  nosso comportamento.

Exemplo: Eu sou capaz de fazer algo. Meu líder então fala: “Parabéns, você conseguiu!” Então eu reforço a minha crença de que sou capaz. Mas o contrario também acontece. Suponha que você ouça: “Você não é capaz de fazer isso”. Você então vai com dúvidas sobre o seu potencial e se realmente não consegue acredita que não é capaz  e esse fracasso, muitas vezes momentâneo vai consolidando e edificando uma crença que pode atrapalhar suas verdades individuais.

A sua, a minha, a nossa realidade não é total e verdadeira. Cada um cria a sua realidade.

A confirmação das crenças

As pessoas gostam de confirmar suas crenças limitadoras.  Quantas vezes você já disse:

“Eu sabia que ia acontecer isso” ou “Eu falei que não ia dar certo”

Mas dificilmente se lembram de confirmar suas crenças possibilitadoras como:

“Eu falei que ia conseguir!”

Qual é o futuro de quem alimenta crenças limitadoras?

E se eu falar que essas crenças limitantes se tornam realidade? Algumas pessoas falam que você é aquilo que pensa, que o pensamento se torna realidade, que o pensamento atrai energias positivas ou negativas. Existe até uma frase que diz: “Cuidado com o que você pensa, pois pode acontecer”. Você acha que isso é conversa de grupos espiritualistas ou esotéricos? Posso provar que não:

O quadro abaixo nos mostra o futuro de João (vamos chama-lo assim), o menino que desde os seis anos têm a crença impregnada no subconsciente de que não é muito inteligente:

Algumas crenças limitadoras são tão fortes que acabam passando de geração em geração como verdades absolutas. Uma  crença bastante enraizada em nosso subconsciente é com relação ao dinheiro e bens:

“Dinheiro não traz felicidade”

“Dinheiro corrompe as pessoas”

"Riqueza é imoral porque riqueza para um significa pobreza para outro."

Cada pessoa é um iceberg

As crenças e suas generalizações, cultura, experiências, vivências e afins determinam o que chamamos de modelos mentais e definem como as pessoas percebem o mundo a sua volta e como elas irão agir.

Você é um líder? É um gestor ou pretende ser?

Conscientize-se que cada pessoa é um iceberg. O que você vê, o pequeno topo, é apenas a manifestação do modelo mental. O que você não pode ver  é o modelo mental.

Por que a pessoa age desta ou daquela maneira? Por que algumas pessoas são mais receptivas a um feedback enquanto outras estão sempre na defensiva? Por que alguns têm facilidade em mudanças enquanto outros são resistentes?

Busque as respostas nas crenças e modelos mentais destas pessoas e no seu também.

Dicas de Prospeção: Mala direta ou e-mail?

E-mail ou mala direta? Qual das duas formas é a melhor para prospecção?

Em uma discussão no LinkedIn sobre as dificuldades para fazer o contato abrir os e-mails de prospecção, argumentei que, em alguns casos, a velha mala direta impressa tem um grande potencial mas as pessoas estão tão focadas nas facilidades tecnológicas e baixos custos que estão subestimando algumas técnicas por acharem “ultrapassadas”.

Vamos entender melhor porque a mala direta impressa pode ter mais potencial do que o e-mail de prospecção?

Você consegue imaginar alguém que recebe um envelope e joga fora sem abrir?

Você consegue imaginar alguém que recebe um e-mail e joga fora sem abrir?

As chances de uma pessoa ignorar seu e-mail são maiores do que ignorar um envelope fechado enviado pelo correio.

Algumas dicas:

• Mala direta deve que ser criativa, pois se não for será apenas uma carta.

• Mala direta tem que ser direcionada para o contato alvo, por esse motivo tenha um mailing atualizado e colecione informações sobre esse cliente utilizando um CRM.

• Deve ser atrativa, despertar emoções, mostrar um diferencial ou instigar o contato para uma ação de telefonar e/ou saber mais sobre sua empresa.

• Abuse da criatividade e economize nos textos.

Se você seguir as regras básicas de despertar o interesse a começar pela embalagem ou envelope da mala, é quase impossível o contato não abrir.

Ideias, ideias e mais ideias...

 

A mala direta da seguradora AIG Mensa foi direcionada  ao mailing de clientes que possuem objetos caros e raros. A mala era uma caixa de papelão com uma imitação de   uma peça de porcelana chinesa em pedaços. No meio dos cacos do objeto, o cliente encontrava um cartão da seguradora. O retorno desta campanha? 28% dos clientes ligaram para se informar melhor do serviço.

Esta mala direta foi uma ideia do designer Leo Rosa Borges para a empresa de móveis IKEA. Criada no estilo pop up, tinha o objetivo de mostrar aos clientes a facilidade de montar os móveis. Ideia genial.

A DDB, empresa de publicidade dos EUA e presente em vários países, resolveu criar uma mala direta em formato de cubo para a empresa de segurança ADT do Chile. Dobrada, podia ser enviada pelo vão da porta e ao passar se armava e em formato de cubo exibia a seguinte mensagem: 

“Entrar em seu apartamento é mais fácil do que você pensa".

A Chevrolet criou uma mala especialmente para

os taxistas após uma pesquisa mostrar que um dos carros favoritos dos passageiros no Rio é o Meriva.

Usando um mecanismo simples e divertido, a mala divulga esse sentimento e no verso convida o taxista para conhecer o carro em qualquer rede Chevrolet.

A frase é:

“Não adianta puxar, seus clientes não vão querer sair

do Meriva!”.

Se você não conseguir ser tão criativo e ousado para desenvolver uma campanha para sua empresa, esbarrar nos custos ou qualquer outra dificuldade, lembre-se que enviar uma mala direta poder ser a solução para aquele contato que não atende seus telefonemas e não abre seus e-mails. Vale também optar pela simplicidade mas sempre destacando seu diferencial competitivo, algum serviço ou vantagem que você possa oferecer para esse contato e que supere a concorrência.

Mediando os resultados

Medir o retorno da mala direta é fácil. Algumas empresas medem colocando um e-mail ou telefone específico para atendimento aos clientes que receberam a mala e outras treinam suas telefonistas para durante todas as  ligações, questionar como ele(a) conheceu a empresa.

Fica a dica e sucesso!

Todas as Entrevistas de Emprego são Iguais..

“Você já viu o filme BOPE? O que você acha da liderança do Capitão Nascimento. Acha uma liderança boa ou ruim?”

 Esta pergunta me pegou de surpresa e foi feita por um gestor em uma das minhas entrevistas para o cargo de instrutora de treinamentos de uma operação bancária.

A pergunta foi crucial porque ele adotava o estilo de liderança do personagem Capitão Nascimento e um instrutor para trabalhar na equipe precisava ter afinidades com ele. 

 Segundo o site de  empregos CareerBuilder, dois terços das empresas contrataram mal no último ano e gastaram de $20 a $50 mil dólares em contratações equivocadas. Na Zappos, a empresa gastou mais de $100 milhões em má contratação de executivos e atualmente está adotando a helocracia, se desfazendo da estrutura hierárquica tradicional de gerentes. Um dos principais motivos para essa má contratação é a pressa em preencher a vaga e muitas empresas estão pagando alto por isso também no Brasil. 

Em agosto de 2013  treinei durante vinte e quatro dias dez profissionais que passaram no processo seletivo para atuarem como especialistas em retenção de seguros de um grande banco. Em dezembro de 2013, apenas quatro ainda estavam no cargo e hoje, nove meses após a contratação e treinamento, somente dois permanecem na operação, porém foram realocadas para outra atividade. 

Quais são os bastidores da má contratação?

Pessoa errada no lugar certo pessoa certa no lugar errado

Durante o treinamento ficou evidente que alguns profissionais não tinham o perfil para retenção, o que se confirmou após os três primeiros meses. Alguns pediram demissão porque o trabalho não estava dentro daquilo que esperavam e outros foram demitidos.

Lembro que quando terceirizava o departamento de marketing da NTC Kmack, em uma das reuniões gerais, um dos gerentes pediu a demissão de uma colaboradora que estava atuando no departamento financeiro e que inclusive já tinha trabalhado na recepção sem sucesso. O diretor não concordou com a demissão e falou: “deve existir um cargo na empresa aonde ela vai se encontrar e ser produtiva”.

Três anos se passaram e essa profissional foi realocada para o Departamento Pessoal, fez curso de Gestão em RH e  em 2010 ocupou o cargo de gerente de RH.

Planos de carreira? 

Durante o treinamentos duas pessoas contratadas estava dispostas a permanecer seis meses na operação para, após este prazo, se candidatarem a uma vaga como instrutor de treinamentos ou na área de qualidade. Não conseguiram ficar nem três meses..

Será falta de foco e objetivos dos próprios candidatos?  

Uma pessoa mal aproveitada em uma função é um grande prejuízo para uma empresa e para a carreira desse profissional e a recíproca é verdadeira: quanto mais acertar, mais a empresa ganha. Uma boa contratação reflete diretamente em resultados positivos, melhorias no ambiente organizacional e aumento da lucratividade. Todo esse processo  de erros não é apenas responsabilidade do recrutador, muitas vezes da política da empresa.

Os exemplos reais que citei acima mostram que o que a empresa deseja em termos de perfil e competências de um profissional para determinado cargo, o que ela alcança, o que o próprio candidato quer e  a imagem que ele tem de si, nem sempre são as mesmas, mas existe o cargo certo para a pessoa certa.

 A entrevista

“Porque você se candidatou a uma vaga nesta empresa?”

“Quais são os seus defeitos e suas qualidades”? 

Muitos candidatos, ou pelo menos aqueles que participam de cursos, sabem exatamente o que o entrevistador quer ouvir, pois vários vídeos de dicas sobre as respostas certas já foram publicados no Youtube, inclusive pelo Max Gehringer, então é melhor rever seus conceitos sobre contratação ou pelo menos mudar o repertório de perguntas.

A maioria das pessoas costumam passar uma tinta brilhante pelos seus talentos para impressionar o entrevistador. As pessoas nunca são “agressivas” e sim “assertivas” e geralmente estão se candidatando a vaga porque "amam o que fazem".

Vejam o vídeo de um processo seletivo da Heineken:

Outra estratégia inovadora para entrevistas com profissionais de atendimento, por exemplo, é fazer uma parte da entrevista por telefone, pois desta forma o entrevistador vai sentir a mesma sensação que o cliente sentirá ao conversar com aquela pessoa. Ela transmite simpatia e empatia por telefone? É agradável? Demonstra alegria e interesse na voz? Tudo isso poderá ser avaliado além do contato pessoal, experiência e qualificações.

Se 90% dos entrevistadores tivessem habilidades em leitura de linguagem corporal, talvez fosse um ponto a favorecer na seleção. Para cargos de alto executivos, algumas empresas nos EUA, na Europa e algumas multinacionais no Brasil já adotaram a filmagem da entrevista para uma análise posterior. Muitos profissionais de RH acham um exagero, mas você contrataria um alto executivo sabendo que ele mentiu várias vezes durante a entrevista? Nas gravações e com um profissional certificado em leitura de Linguagem Corporal, identificar mentiras, gestos incongruentes é uma tarefa fácil.

“Você já viu o filme BOPE? O que você acha da liderança do Capitão Nascimento? Acha uma liderança boa ou ruim?”

A minha resposta foi:

"Acho que dentro daquela equipe, do perfil da equipe, era o líder adequado.”

O gestor estendeu a mão e falou: "Muito prazer, eu sou um Capitão  Nascimento".

Candidatos responderam que era uma liderança péssima, reacionária, etc.  foram descartados imediatamente.

Comentem! O objetivo deste artigo é o debate de ideias!