1. A telefonista pergunta se é o seu primeiro contato e o vendedor fala que sim.
2. Vendedor que ainda acha que abordagem é falar seu nome, nome da empresa e descrever os produtos ou serviços que vende.
3. Fazer várias perguntas de qualificação e achar que está levantando as necessidades do cliente;
4. O decisor pede uma apresentação e o vendedor envia por e-mail com o assunto “Apresentação da empresa tal”;
5. Pedir uma reunião antes de levantar as necessidades do cliente;
6. Ligar para uma empresa antes de pré-qualificar;
7. Não analisar as suas forcas x fraquezas e as forças x fraquezas da concorrência;
8. Confundir insistência com persistência;
9. Achar que falar rápido porque compradores/decisores são ocupados é mais importante do que falar temas relevantes;
10. Acreditar que vender valor é falar fazer longas explanações sobre características do produto/serviço;
11. Acreditar que rapport não tem peso algum na comunicação com o cliente.
Fica a dica, sucesso!
Quando comecei a prospectar clientes pensei que bastava pegar uma lista de empresas.
Pelo dicionário qualificar significa: classificar, reunir condições de.
Logo, para prospectar é necessário identificar se essa empresa/cliente REÚNE CONDIÇÕES de serem usuários/compradores do nosso produto ou serviço.
Eu separo esta etapa da prospecção B2B em:
Pré qualificação e qualificação.
1. A pré qualificação vai desde a organização das listas por porte, segmento, etc. até um estudo mais detalhado sobre cada empresa.
A pré qualificação dá argumentos e uma visão mais abrangente para a primeira abordagem. E na pré qualificação que podemos nos perguntar:
“Essa empresa usa meus produto/serviços?”
“Esta empresa PRECISA dos meus produtos/serviços?”
2. Já a qualificação no processo B2B pode ser realizada durante a abordagem para entender os processos de compra, potencial e decisores envolvidos, ou seja, informações que não se conseguiu na pré qualificação.
Até hoje com tantas tecnologias, softwares para angariar leads e métodos, a falta de pré qualificação ainda é uma das principais reclamações de decisores..a falta de pré qualificação das abordagens aqui no LinkedIn são lamentáveis.
Fica a dica.
Acredito que a maioria dos vendedores preferem a prospecção inbound do que a outbound.
Receber um contato parece mais simples, pois considera-se que o contato já tem uma necessidade ativa.
Será que é mais simples?
Eu diria que é mais cômodo, mas não simples.
Neste caso temos que considerar:
1. Ele não vai contatar apenas sua empresa;
2. Pode ser que esteja apenas checando valores e condições;
3. Pode ser que esteja fazendo um “leilão” de preços;
4. Qual a sua posição nessa lista de contatos? Será que você é o primeiro, segundo, terceiro?
Outra questão com relação a prospecção inbound é que os vendedores consideram tão positiva que enviam propostas, preços vão a reuniões sem antes fazer algumas perguntas para qualificar:
Recentemente ouvi uma gravação de qualificação de um cliente que achei incrível.
Antes de agendar qualquer reunião ele perguntou:
1. Qual era a prioridade do projeto. Urgente? Aproximadamente para quando? Dois meses? Seis? Um ano?
2. Qual era o budget.
Por que essa pré qualificação é importante?
Para você não ter grandes expectativas quando o cliente potencial está apenas checando possibilidades ou preços e para entender se ele tem perfil de compra.
Fica a dica!
Mas a questão é: você sabe exatamente porque o cliente migrou para a concorrência?
Geralmente quando faço essa pergunta a resposta é: PREÇO.
Já ouvi esse argumento em uma reunião de vendas.
O cliente tinha uma carteira considerável de clientes perdidos (mais de 300) e a resposta do Diretor foi:
“Myrian, neste segmento os clientes mudam de fornecedor por 0,20 a menos no preço."
Tudo bem. Sei que preço pesa, mas resolvi tirar a dúvida e fiz uma pesquisa com TODOS os cliente perdidos.
O resultado indicou que 70% deixaram de comprar por problemas no prazo de entrega.
É possível recuperar clientes perdidos? Sim, é possível e necessário, mas nem todos os clientes devem ser recuperados.
A maioria das empresas brasileiras avalia os clientes pelo volume de vendas, e não pelo lucro.
Muitas vezes o cliente tem um grande volume de vendas, mas por outro lado, o custo para atendê-lo é enorme.
Para se recuperar clientes, é necessário analisar toda a lucratividade ao longo de sua relação com a empresa e a lucratividade em negócios futuros, negócios que o cliente pode realizar com a sua empresa.
Fica a dica, sucesso!
“Decisores são pessoas ocupadas, por esse motivo, na primeira abordagem diga seu nome, sua empresa e o objetivo da ligação”
Quantas vezes você ou ouviu essa dica sobre abordagens na prospecção?
Isso é uma grande bobagem e quem segue esses conselhos tem menos chances de ter sucesso no cold call.
O primeiro ponto a considerar é que decisores são tão ocupados como qualquer um de nós.
O segundo ponto a considerar é:
Se a sua abordagem, nos primeiros 4 segundos for relevante para este decisor, ele sempre estará disponível para ouvi-la, mesmo que esteja com uma pilha de trabalho em cima de sua mesa. Não precisa falar rápido, ser sucinto.
Mas por outro lado se a sua abordagem for aquela padrão, ou como sempre ensinaram, o seu nome, nome da empresa e o objetivo da ligação, o tipo de abordagem que ele ouve 50 vezes ou mais todos os dias, mesmo se ele estiver tomando um café sempre estará ocupado para dar atenção.
O problema não é ser rápido, objetivo e muito menos sucinto. O problema é o que você diz.
Pense nas ligações que você recebe; aquelas que te deixam curioso e aquelas que você já pensa: ”xii mais um querendo vender algo..” e pense como você está abordando seu cliente potencial.
Fica a dica e sucesso!
