quarta-feira, 18 de dezembro de 2019

11 erros comuns na prospecção outbound


1. A telefonista pergunta se é o seu primeiro contato e o vendedor fala que sim. 2. Vendedor que ainda acha que abordagem é falar seu nome, nome da empresa e descrever os produtos ou serviços que vende. 3. Fazer várias perguntas de qualificação e achar que está levantando as necessidades do cliente; 4. O decisor pede uma apresentação e o vendedor envia por e-mail com o assunto “Apresentação da empresa tal”; 5. Pedir uma reunião antes de levantar as necessidades do cliente; 6. Ligar para uma empresa antes de pré-qualificar; 7. Não analisar as suas forcas x fraquezas e as forças x fraquezas da concorrência; 8. Confundir insistência com persistência; 9. Achar que falar rápido porque compradores/decisores são ocupados é mais importante do que falar temas relevantes; 10. Acreditar que vender valor é falar fazer longas explanações sobre características do produto/serviço; 11. Acreditar que rapport não tem peso algum na comunicação com o cliente. Fica a dica, sucesso!

sexta-feira, 13 de dezembro de 2019

Sem qualificação não se prospecta


Quando comecei a prospectar clientes pensei que bastava pegar uma lista de empresas. Pelo dicionário qualificar significa: classificar, reunir condições de. Logo, para prospectar é necessário identificar se essa empresa/cliente REÚNE CONDIÇÕES de serem usuários/compradores do nosso produto ou serviço. Eu separo esta etapa da prospecção B2B em: Pré qualificação e qualificação. 1. A pré qualificação vai desde a organização das listas por porte, segmento, etc. até um estudo mais detalhado sobre cada empresa. A pré qualificação dá argumentos e uma visão mais abrangente para a primeira abordagem. E na pré qualificação que podemos nos perguntar: “Essa empresa usa meus produto/serviços?” “Esta empresa PRECISA dos meus produtos/serviços?” 2. Já a qualificação no processo B2B pode ser realizada durante a abordagem para entender os processos de compra, potencial e decisores envolvidos, ou seja, informações que não se conseguiu na pré qualificação. Até hoje com tantas tecnologias, softwares para angariar leads e métodos, a falta de pré qualificação ainda é uma das principais reclamações de decisores..a falta de pré qualificação das abordagens aqui no LinkedIn são lamentáveis. Fica a dica.

segunda-feira, 9 de dezembro de 2019

A prospecção inbound é mais simples?


Acredito que a maioria dos vendedores preferem a prospecção inbound do que a outbound. Receber um contato parece mais simples, pois considera-se que o contato já tem uma necessidade ativa. Será que é mais simples? Eu diria que é mais cômodo, mas não simples. Neste caso temos que considerar: 1. Ele não vai contatar apenas sua empresa; 2. Pode ser que esteja apenas checando valores e condições; 3. Pode ser que esteja fazendo um “leilão” de preços; 4. Qual a sua posição nessa lista de contatos? Será que você é o primeiro, segundo, terceiro? Outra questão com relação a prospecção inbound é que os vendedores consideram tão positiva que enviam propostas, preços vão a reuniões sem antes fazer algumas perguntas para qualificar: Recentemente ouvi uma gravação de qualificação de um cliente que achei incrível. Antes de agendar qualquer reunião ele perguntou: 1. Qual era a prioridade do projeto. Urgente? Aproximadamente para quando? Dois meses? Seis? Um ano? 2. Qual era o budget. Por que essa pré qualificação é importante? Para você não ter grandes expectativas quando o cliente potencial está apenas checando possibilidades ou preços e para entender se ele tem perfil de compra. Fica a dica!

terça-feira, 3 de dezembro de 2019

Sua empresa tem clientes perdidos? Provavelmente sim.


Mas a questão é: você sabe exatamente porque o cliente migrou para a concorrência? Geralmente quando faço essa pergunta a resposta é: PREÇO. Já ouvi esse argumento em uma reunião de vendas. O cliente tinha uma carteira considerável de clientes perdidos (mais de 300) e a resposta do Diretor foi: “Myrian, neste segmento os clientes mudam de fornecedor por 0,20 a menos no preço." Tudo bem. Sei que preço pesa, mas resolvi tirar a dúvida e fiz uma pesquisa com TODOS os cliente perdidos. O resultado indicou que 70% deixaram de comprar por problemas no prazo de entrega. É possível recuperar clientes perdidos? Sim, é possível e necessário, mas nem todos os clientes devem ser recuperados. A maioria das empresas brasileiras avalia os clientes pelo volume de vendas, e não pelo lucro. Muitas vezes o cliente tem um grande volume de vendas, mas por outro lado, o custo para atendê-lo é enorme. Para se recuperar clientes, é necessário analisar toda a lucratividade ao longo de sua relação com a empresa e a lucratividade em negócios futuros, negócios que o cliente pode realizar com a sua empresa. Fica a dica, sucesso!

segunda-feira, 2 de dezembro de 2019

Os decisores são mesmo pessoas ocupadas?


“Decisores são pessoas ocupadas, por esse motivo, na primeira abordagem diga seu nome, sua empresa e o objetivo da ligação” Quantas vezes você ou ouviu essa dica sobre abordagens na prospecção? Isso é uma grande bobagem e quem segue esses conselhos tem menos chances de ter sucesso no cold call. O primeiro ponto a considerar é que decisores são tão ocupados como qualquer um de nós. O segundo ponto a considerar é: Se a sua abordagem, nos primeiros 4 segundos for relevante para este decisor, ele sempre estará disponível para ouvi-la, mesmo que esteja com uma pilha de trabalho em cima de sua mesa. Não precisa falar rápido, ser sucinto. Mas por outro lado se a sua abordagem for aquela padrão, ou como sempre ensinaram, o seu nome, nome da empresa e o objetivo da ligação, o tipo de abordagem que ele ouve 50 vezes ou mais todos os dias, mesmo se ele estiver tomando um café sempre estará ocupado para dar atenção. O problema não é ser rápido, objetivo e muito menos sucinto. O problema é o que você diz. Pense nas ligações que você recebe; aquelas que te deixam curioso e aquelas que você já pensa: ”xii mais um querendo vender algo..” e pense como você está abordando seu cliente potencial. Fica a dica e sucesso!