Descontos e concessões. Você cede?

O cliente afirma que outro fornecedor tem um preço menor do que o seu e pede um desconto. Você, com receio de perder a venda, concede e chega no valor solicitado. Será que você fez um bom acordo? Se o seu produto é um commodities pode ser que sim, mas não vou considerar commodities nesse artigo. Se analisarmos o ciclo de compras B2B, existe a etapa de análise de opções onde os decisores comparam valores e benefícios. Nesta fase decisores já organizaram uma lista de opções: • O primeiro dessa lista é o favorito, de quem eles querem comprar; • Um segundo que é uma opção (MAAN), • Um terceiro e talvez um quarto. Com quem ele vai tentar mais concessões? Com o primeiro da lista e faz parte do jogo usar um blefe! Ele quer ter certeza de que estará fazendo a melhor escolha, mas mesmo com orçamento tentará obter mais concessões. Vale a pena dar desconto se você já é o escolhido? Não, mas na verdade você não tem certeza se é o ESCOLHIDO, não? Como entender melhor essa escada de opções e se o pedido de desconto não é um blefe? • Se mantendo alinhado com todos os decisores; • Conhecendo forças e fraquezas da concorrência; • Gerando relacionamento desde a prospecção; • Conhecendo necessidades e critérios de decisão. Fica a dica!