Voocê sabe o que é ZOPA em prospecção?

Em post no LinkedIn sobre negociação eu falei sobre a diferença entre ZOPA  e MAAN.

Mas o que é então a sua ZOPA?

ZOPA é uma zona específica onde é possível negociação.
Exemplo:

Vendedor: preço pedido 20.000
Alvo: 19.500
Resistência: 19.000 (valor mínimo que vende)

Comprador. Afirma que seu budget é 18.500
Quer chegar : 19.000
Ponto de resistência: 19.200 (valor máximo que pode gastar). No exemplo a ZOPA está entre 19.000 e 19.500. Nesse caso o negociador que chegar mais perto do seu alvo terá negociado melhor.

Em uma negociação competitiva (Distributiva) que nós chamamos de "barganha" se usa muito o blefe. Percebe-se no exemplo que o comprador falou que o budget é 18.500 quando ele poderia pagar até 19.200.
O que pode fazer um comprador/decisor pagar mais é justamente a MAAN que falei no outro post. - Quais as alternativas que ele tem se não fechar com você? Quais os seus concorrentes? Quais as fraquezas desses concorrentes? Seu produto/serviço é exclusivo? Quais são as “dores” desse cliente potencial?

Lembrando que um dos “poderes” em uma negociação é justamente as informações que você tem.
Outro ponto importantíssimo é que o tom da negociação começa lá atrás na prospecção.

Fica a dica!