quarta-feira, 20 de abril de 2016

A prospecção está evoluindo, quer saber como?



Vamos falar sobre prospecção dos novos tempos? Vai ser jogo rápido!

A utilização do cold call em prospecção de novos clientes ainda é a estratégia mais usada. Então temos duas situações como resultado desta prática.




Situação 1

Na primeira situação o profissional de vendas consegue conversar via telefone com o decisor e o objetivo  é o agendamento de uma reunião.

Dificilmente algum contrato ou  vendas é firmado nesta primeira reunião. 

Se você está nesse grupo, comemore pois a realidade hoje é ouvir aquela frase:

“mande uma apresentação por e-mail” dita por uma telefonista ou secretária.

Mas nem sempre, mesmo conseguindo conversar com esse decisor, o vendedor consegue convencê-lo a agendar uma reunião e, em uma situação pior, as vezes não consegue nem terminar a abordagem e já ouve: “não temos interesse”,"já temos fornecedor”, “não estamos abrindo novos fornecedores”..

O que fazer?


Mude a abordagem

Como mencionado no livro A Bíblia de Vendas Industriais de Lício Melo, a internet mudou a forma de fazer negócios. Nos anos 70 um comprador era uma espécie de refém dos fornecedores, pois ele  tinha pouca opção de escolha.


“Naquela época (anos 70) o relacionamento não era importante pois poderíamos considerar o comprador como um refém do vendedor industrial, (em máquinas, matéria prima e serviços)por isso graus de relacionamento não faziam diferença” Licio  Melo

 Já com a internet, o cenário para os compradores mudou extremamente:


"Com poucos cliques, a internet oferece ao comprador, milhares de potenciais fornecedores, e com tantas possibilidades, a segurança do comprador está cada vez mais balizada no relacionamento.” Licio Melo – A Bíblia de Vendas Industriais
 
Baseado nas observações de Licio Melo, lembre-se que você tem em média dois minutos para despertar a atenção e interesse do decisor no contato telefônico.
Lembre-se que essa pessoa tem uma enorme gama de informações pela internet e não precisa do seu contato para encontrar um fornecedor. 

Lembre-se ainda que esse cliente potencial não está interessado na sua empresa, pois a maioria das empresas não tem um grande diferencial competitivo. 

(Se você acha que  é realmente diferente das demais, leia um pouco sobre diferencial competitivo neste artigo que escrevi aqui.). 

Então, nesses dois minutos, capriche na sua abordagem! Não fale da sua empresa, fale da empresa do cliente e o que pode fazer por ele. Quando você indica que conhece ou se interessa pela empresa dele, mostra também que você pesquisou, que se interessou.


VOCÊ TROCARIA SEIS POR MEIA DÚZIA?
Pense nessa pergunta antes de qualquer tentativa de prospecção de novos clientes. Se você não trocaria seis por meia dúzia, por que um cliente potencial trocaria?


Situação 2 


A segunda situação é bem mais crítica, pois você não consegue trocar nem uma palavra com o decisor, se submete a enviar a apresentação da empresa que a telefonista solicita e se sente amarrado. 

Se telefona para saber uma posição sobre a apresentação não tem resposta, se manda e-mail idem. Então não sabe se espera, se liga insistentemente, se desiste (desistir jamais dizem os vendedores!) ou se continua ligando, ligando, falando com a telefonista e esperando que um dia o decisor resolva atender.


O que fazer?

Mude a estratégia

Existe uma frase muito antiga que diz que se você não está conseguindo sucesso fazendo algo, mude a forma de fazer. Infelizmente muitos não gostam de mudanças. Esses reclamam dos resultados, mas não mudam. 

No curso de prospecção que ministro desde 2004, quando afirmo que não existe mais a possibilidade de reverter essa questão e que os decisores/compradores de alguns segmentos não vão mais atender telefonemas de vendedores, sinto uma certa revolta, um certo desanimo. Acredito que alguns profissionais se inscrevem nos meus  cursos esperando uma fórmula mágica que fará com que todos os telefonemas sejam atendidos prontamente e se deparam com uma mulher que fala: "hora de mudar pessoal, vamos aprender novas estratégias! Vamos abordar diferente!"

Como é esse abordar diferentes?
É usar algumas técnicas para atingir esse decisor.

Exemplos?

Lembra da mala direta, hoje tão discriminada? Uma campanha de mala direta pode ser mais eficiente do que enviar apresentações por e-mail, desde que você não ache que mala direta é apenas um folheto enviado pelos correios!

Outra mudança de estratégia pode ser investir em workshops oferecendo ao cliente potencial, cursos, palestras que possam melhorar seus processos ou trazer algo novo. Desta forma, ao mesmo tempo que você estará abrindo novos clientes estará também fidelizando.

Mais dicas?

Enviar para esse decisor newsletters com informações úteis, ou seja , dicas, informações de mercado, sobre os avanços da sua empresa, etc. Quando falo em dicas e informações nãos e trata de propaganda ou e-mails de follow up!

Podemos também envolver esse decisor através de conteúdos nas redes sociais, no LinkedIn, por exemplo!


Mas isso dá trabalho, não?


  • Criar artigos, conteúdo,
  • Buscar informações sobre os clientes para criar um diferencial na abordagem,
  • Interagir com eles em redes sociais,
  • Organizar workshops,
  • Unir os departamentos de marketing e vendas para elaborar uma campanha de mala direta, Usar o seu cadastro de clientes potenciais para fazer uma pesquisa de necessidades e descobrir o que pensa esses profissionais do mercado, do produto, dos fornecedores..

...tudo isso é muito trabalhoso, sair da zona de conforto é chato.

Fica a dica e sucesso!

Livro recomendado neste artigo: A Biblia de Vendas Industriais - Licio Melo - Editora Shoba.

quarta-feira, 6 de abril de 2016

Pollyanna. Ser ou não ser. A verdade sobre a ressignificação.



O filosofo Spinoza dizia que as coisas só eram boas ou ruins conforme ele as julgavam assim, e que algo só o chateava ou o alegrava a medida que ele permitia.

 

  Vamos começar nossa conversa vendo um pequeno trecho de um filme?






Nesta  cena do filme O Pescador de Ilusões, o personagem Perry (Robin Williams) dá um show de PNL quando usou a ressignificação de contexto, transformando o conteúdo negativo da mensagem da personagem de Mercedes Ruehl, ou como ela percebia o seu trabalho, em algo positivo. Ele fecha com chave de ouro quando usa a ressignificação de significado fazendo uma analogia do lixo com algo valioso. Ela tinha colocado uma moldura negativa no seu trabalho, se fosse na vida real, após essa ressignificação, a pessoa passaria a ver sua atividade com uma lente mais positiva, podendo até trabalhar mais motivada.
A ressignificação usa a linguagem para alterar a maneira como uma pessoa percebe um acontecimento. Mudando o contexto ou significado, muda-se a experiência ou a percepção da pessoa sobre este acontecimento. Ressignificar é um processo de modificação do filtro pelo qual percebemos os acontecimentos. Lembra das lentes com que as pessoas enxergam o mundo que mencionei no artigo anterior?  (pode ser lido aqui) O ressignificar é trocar essas lentes para enxergar de outra forma, com mais nitidez, ou até e uma forma “colorida”.
Vendedores hábeis são especialistas em ressignificar objeções de seus clientes, assim como nós já ressignificamos muitas vezes sem perceber.
O tema ressignificação é longo, porém vou tentar explicar de uma maneira resumida para fácil compreensão.

Quando damos significados aos acontecimentos..

Richard Bandler afirma que a experiência pura não tem qualquer significado. Nós atribuímos significado de acordo com nossas crenças, valores, preocupações, cultura, preconceitos, gostos e desgostos.  Ressignificar então se resume em:


  • Mudar o ângulo de visão;
  • Trocar a “moldura" da circunstância; 
  •  Levar outros fatores em consideração;
  • Abrir-se para outro ponto de vista;
  • Dar "nova cor" à situação;
  • Mudar a forma de interpretar uma ocorrência.

 Agora, vamos ressignificar?

Exemplo: 
 A pessoa fala:
“Sou desconfiada demais”
Ressignificação:
1    Podemos mudar o contexto da afirmação, atribuindo algo positivo, mas sem justificar ou criar uma desculpa.
“Ser desconfiada é bom porque muitas vezes precisamos ser cautelosos”
A pessoa imediatamente vai mudar a forma como se enxerga e provavelmente irá pensar em situações onde a desconfiança será positiva.


2    Podemos também levar a pessoa a refletir sobre o que ela vê como algo negativo ou defeito:
“Existe alguma situação onde ser desconfiado é extremamente positivo?”
Neste caso a pessoa vai refletir e talvez diga: “sim, se alguém tentar me lesar, como sou desconfiada não vou ser prejudicada!”

E a Pollyanna onde se enquadra nisso?

A ressignificação deve gerar mudanças nos padrões de pensamentos da pessoa e mudanças fisiológicas.  A ressignificação estilo Pollyanna, ou  compulsiva segundo Joseph O`Connor não é indicada. Não adianta você falar que algo é bom/positivo quando a pessoa não sente isso. Não adianta tentar colocar uma moldura bonita em um fato desagradável como por exemplo, uma catástrofe, morte, acidente, entre outros.

Ressignificação de crenças limitantes

Um profissional foi condicionado a pensar que depois de uma determinada  idade não consegue mais fazer uma faculdade. Isso atrapalha no trabalho, muitas vezes na autoestima. A crença limitante que foi passada de geração em geração implantou no seu subconsciente que uma pessoa após os 45 anos está no fim da carreira ou que já é velha, logo não é necessário investir em conhecimentos.
“Estudar com 45 anos é difícil”
Ressignificação:
1    Explore as consequências: “A não ser que tente, não saberá se é difícil ou não.”
2    Encontre algum exemplo contrário: “Você aprendeu algo novo no último ano?”
3    Peça evidências: “ Como você sabe disso?”
4    Use metáforas ou analogias:  “Conheci um cliente que finalizou sua graduação com 50 anos. Ele se sentiu tão motivado que hoje está fazendo pós graduação e não quer mais parar de estudar..”
5   Use a intenção positiva na crença: “Eu percebo que você quer tentar..o que está te impedindo?”
As técnicas de ressignificação podem ser usadas em você mesmo (a). Basta você se questionar, atribuir algo positivo para uma experiência ou comportamento, questionar seus pensamentos ou imagem que faz de você. Só lembrando que ressignificação não é uma desculpa ou justificar um comportamento.

Fica a dica e sucesso!

Indicação de livro: Ressignificando - Programação Neurolinguística e a Transformação do Significado. - Richard Bandler e John Grinder.

(L)