Desejos para 2015

Prospecção de Clientes: "Não tenho interesse"

 

Pior do que  a objeção “mande uma apresentação por e-mail”, quando nem sempre, após o envio da apresentação, você tem um retorno do decisor, é a objeção “não tenho interesse”.

Essa objeção é um corte, uma maneira abrupta de interromper a abordagem e encerrar a ligação.

Como evitar?

Toda ação gera uma reação. Isso é fato. Se a sua abordagem não for interessante, se na primeira frase você não despertar a atenção, é óbvio que ele não vai ter interesse na sua empresa, no seu produto e muito menos na abordagem. Eu já escrevi  alguns artigos sobre essa relação vendedores x compradores anteriormente com base em conversas e entrevistas com alguns profissionais de compras e decisores e, segundo eles, o principal motivo para esse aparente desinteresse em novos fornecedores é o mercado muito competitivo e a falta de um diferencial entre as empresas. Troca de fornecedor atualmente aquele decisor que quer baixar custos sem perder a qualidade no produto e atendimento, o que está totalmente insatisfeito com o atual fornecedor ou quando a outra empresa pode oferecer diferencial competitivo.

Beatriz, assistente de PCP da empresa Papri Metalúrgica, traduz em uma frase como vendedores geralmente fazem a abordagem:

“(...)percebo que alguns ligam como se estivessem lendo um texto imenso sem a participação do comprador no diálogo e ao final fazem aquela pergunta: "Existe interesse em nosso produto?"

Por incrível que pareça ainda temos vendedores despreparados que realmente ligam para compradores como se estivessem lendo um enorme texto e repetindo os velhos chavões:

 “Tenho uma solução inovadora de baixo custo para lhe apresentar”

Você tem certeza de que a prioridade deste decisor é apenas baixar os custos? Muitas vezes o custo nem é o problema mais sério e sim outro que você pode solucionar ou que ele nem sabe que tem e você pode mostrar.

A sua solução  é mais inovadora do que a que ele tem no momento? Você pesquisou os fornecedores deste decisor para verificar se a sua solução é a melhor? Tentou sondar para realmente entender o que pode ser inovador para ele? Este tipo de abordagem é vaga, é oca e na verdade não diz nada. Para gerar interesse é necessário ser mais específico na primeira frase.

“Tenho certeza que a minha proposta vai lhe surpreender”

O que você tem ele não quer..

Muitos anos atrás, por algum motivo eu precisava fazer um curso de Acess ou qualquer outro Banco de dados, mas um curso que fosse rápido e vip. Um dia ligou uma operadora de telemarketing com a intenção de vender cursos para uma escola de informática da região. Sem perguntar qual era o meu nível de conhecimento em informática, ela foi logo falando em uma "grande" promoção em um curso de Windows.

Perguntei:  "Você tem um curso vip de Acess?" Ela engasgou, respondeu que ia verificar, prometeu que em dez minutos ligaria e nunca mais ligou, nem para responder se tinha ou não o curso. Entenderam onde ela errou? Em primeiro lugar, deveria ter todas as informações sobre outros cursos, (conhecer sua empresa e produtos) depois tentar sondar quais as minhas carências, necessidades e qual a minha formação. Poderia ter começado com uma pequena pesquisa sobre informática para detectar meus conhecimentos para DEPOIS sugerir um curso ou um pacote..mas, por falta de habilidade não conseguiu vender o curso de Windows que estava na "promoção" e nem outro qualquer.

Este case é para exemplificar que muitas vezes a nossa proposta, o que achamos que pode ser bom nem sempre vai de encontro às necessidades daquela empresa.

Como ultrapassar essa objeção?

Se você realmente tem certeza de que a sua solução é a melhor do mercado, que você pode ser um grande parceiro para aquela empresa, você pode amenizar a objeção com perguntas que façam o cliente refletir, abrindo um diálogo.  Evite iniciar a pergunta com o “por que” que vai passar uma impressão de agressividade.

• O que realmente não é interessante neste produto/serviço?

• Com relação ao fornecimento do produto/serviço x, quais são os seus interesses atualmente?

A partir das respostas você vai introduzindo o que pode ser melhorado, você pode mencionar inclusive melhorias nas empresas que são concorrentes dele, se tiver.

Finalizo com outra  observação da  Beatriz da Papri Metalurgica:

‘(...)acredito também que se as metas impostas pelos gerentes e supervisores de vendas não fossem tão absurdas para o mercado atual, onde existem uma infinidade de profissionais atuando no mesmo ramo, talvez isso melhorasse, pois os vendedores teriam mais tranquilidade ao buscar novos parceiros e não se importariam tanto em vender um produto e sim vender o atendimento!”

Fica a dica e sucesso!

O que te move para o trabalho?

Se pudesse mudar de profissão, o que escolheria?

Uma internauta fez esta pergunta em um grupo no Facebook recentemente e a maioria  respondeu que não estava feliz na sua profissão ou gostaria de ter seguido outra carreira.

Pesquisas  apontam que na Europa, 60% dos profissionais escolheriam uma carreira diferente se isso fosse possível e, nos Estados Unidos, o nível de satisfação com o trabalho é dos mais piores que se tem registro. Aqui no Brasil, segundo a consultoria multinacional de recursos humanos Right Management, 48% dos brasileiros estão insatisfeitos com seus trabalhos.

Enquanto isso, o site Continue Curioso conta, por meio de curtos vídeos, as histórias de pessoas que buscam ser felizes com suas ocupações.

"Nossa ideia não é filmar exclusivamente quem foi atrás dessa satisfação fora das empresas", afirma Julia na Mendonça, uma das idealizadoras do site, "mas também quem encontra soluções não convencionais para realizar o trabalho em que acredita".

Quais impulsos nos mobilizam?

Em primeiro lugar o impulso pela sobrevivência, como alimentação, moradia, vestimentas, etc. Algumas pessoas procuram um emprego para suprir essas necessidades e só. São as pessoas que vendem suas horas ou “alugam sua força de trabalho”. Segundo o senso comum, essas pessoas tem baixa autoestima, não buscam a realização e pensam no trabalho apenas como um salário. Do outro lado temos as pessoas escolheram uma profissão, escolheram seu próprio trabalho, com uma remuneração condizente  e fonte geradora de satisfação. Para essas últimas o trabalho além de suprir a sobrevivência como vimos acima, também é fonte de prazer.

Correto? Não! errado. 

Poderia ser uma afirmação correta, porém o conceito de trabalhar por prazer, gostar do que faz é muito atípico e não se pode generalizar que as pessoas que trocam sua força de trabalho por um salário não apreciem esse trabalho ou têm baixo autoestima.

A verdade é que temos pessoas satisfeitas e insatisfeitas nas duas pontas.

Nossa relação com o trabalho

Existe a crença passada de geração para geração de que trabalho é algo penoso, árduo, quase um castigo.

“Ganharás o pão com o suor do teu rosto”

“quem trabalha muito não tem tempo para ganhar dinheiro”

“trabalho árduo e penoso”

De onde vem este conceito?

Na época da colonização, inteligente e bem sucedido era quem  tinha escravos para fazer qualquer trabalho , inclusive o doméstico. Filmes que retratam a idade média mostram a nobreza desfrutando de festas e banquetes enquanto escravos ou a classe operária trabalhavam.

Temos também o significado da palavra “trabalho” que vem do Latim – tripalium - e significa castigo. O tripaluim era um instrumento romano de tortura para escravos, que originou a palavra tripaliare, ou seja, torturar alguém no tripaluim. Até hoje linguistas discutem se a palavra trabalho, que se originou do tripaliare está relacionada com quem era torturado ou quem torturava!

Quem é quem na tortura do tripaluim pouco importa, o que importa é que ainda hoje enxergamos o trabalho como um sacrifício, como um castigo, antagônico ao prazer, a motivação e a alegria, ideia hoje bastante incentivada para que funcionários felizes tenham um bom desempenho, apesar que, para 90% das pessoas, alegria é a sexta feira quando finaliza a "tortura" de cinco dias!

E quando isso muda?

No filme Amor sem Escalas o personagem Ryan Bingham, vivido pelo ator George Clooney, ao demitir um funcionário, observa que no currículo deste profissional existe uma formação em Arte Culinária Francesa e aproveita a chance para amenizar a demissão com a pergunta: “Quanto te pagaram para desistir dos seus sonhos?”.

Ryan Bingham conseguiu convencer o funcionário recém demitido desta nova perspectiva de vida, o que ele chama de "renascimento" e pergunta: "quando iria parar e voltar a fazer o que te faz feliz?"  Imagine uma pessoa trabalhar durante 40 anos para depois fazer o que gosta..ou pior, nunca fazer!

As relações humanos com o trabalho mudarão quando exorcizarmos as crenças passadas de geração em geração, quando o conceito de amar o que faz não for apenas mais uma estratégia ou modismo de livros de administração para tornar as pessoas mais produtivas, incentivadas com palestras, treinamentos motivacionais ou teorias ocas.
Existem várias questões a serem abordadas nesta discussão que ultrapassam as estratégias de motivação.

Em uma sociedade cada vez mais capitalista, onde se cobra do ser humano mais o ter do que o ser, fica complicado em alguns casos, falar em escolher o trabalho por amor e prazer ou tentar motivar pessoas descontentes com suas profissões.
Se juntarmos as crenças passadas, de que trabalho é algo penoso, com as crenças atuais de que você tem que ter cada vez mais sucesso financeiro, talvez possamos entender porque tantas pessoas estão infelizes em suas profissões.
Nem uma injeção de motivação todos os dias na veia, nem coaching, palestras ou treinamentos vai fazer uma pessoa que não gosta do que faz, ganhando bem ou não, sendo executivo ou operário, ser feliz e trabalhar com prazer. Geralmente ela vai continuar trabalhando com o sentimento de obrigação, fazendo o básico que a função exige.

A ideia de escrever este artigo com um assunto já tão discutido, surgiu na faculdade, esta semana, quando eu estava tomando um café e peguei um folheto que divulgava a abertura do concurso para agente do INSS com um salário de 4.000,00 quanto o mesmo folheto também mostrava informações sobre o concurso para professores com o salário inicial de 1.500,00.

Agora é a hora da sua reflexão.

O que te move para o trabalho?

Por que decisores não respondem e-mails e telefonemas?

Tania Medeiros, Sócia gerente na Exportadora Portuguesa M&R Ltda, questiona que não recebe retorno após um primeiro contato e envio da apresentação da sua empresa, solicitada pelo próprio decisor:

“Com certeza é uma dúvida de muitos, minha empresa é de exportação estamos sediada em Portugal, muitas vezes empresas com sede no Brasil ou em outros países solicitam nossa apresentação, portfólio, etc. enviamos e ficamos sem resposta seja ela positiva ou negativa. Procuramos entrar em contato e mesmo assim não temos resposta.”

Assim como a Tânia, muitos profissionais estão na mesma situação, sem saber exatamente porque após o envio das apresentações não recebem uma resposta positiva ou negativa. Falta de atenção? Crise nas relações comerciais? Será que os decisores leem as apresentações, guardam ou apenas descartam? Se guardam, qual é o critério?

Quando eu leio esses questionamentos nas mídias sociais ou ouço em meus treinamentos, lembro do filme “Ele não está tão a fim de Você”..

Compradores são de marte, vendedores de Venus?

Em uma ponta, temos o profissional de vendas que entra em contato com as empresas para prospecção de novos clientes  e na outra ponta temos o decisor que recebe uma quantidade enorme de telefonemas por dia, algumas vezes de profissionais despreparados, oferecendo o que eles já têm, por um preço que já têm, com uma qualidade igual e uma abordagem idêntica. Compradores são cada vez mais pressionados a baixar custos, mas ao mesmo tempo adquirir produtos com qualidade para manter as empresas competitivas. Já os vendedores são cada vez mais pressionados por metas e por um mercado globalizado e clientes exigentes. 

Como entender o lado do outro?

Marcelo Pinto da  Rocha, gerente licitações da Reymaster,  afirma que acaba se envolvendo em algumas negociações de produtos junto a fornecedores e por esse envolvimento destaca que o problema também é criar um diferencial para alguns produtos, e aconselha fazer o follow up sempre:

 “O problema é quando o produto/serviço é algo comum, muito fácil de obter e você não acha nenhum diferencial na oferta recebida, acaba ficando de lado, esquecido. Por isso o vendedor precisa fazer FOLLOW-UP e prestar atenção no que o cliente diz para ele, no seu jeito(...)”  sugere.

Márcio vendedor na Empresa Estribofire, também analisa a questão olhando pela sua lente e pela lente do comprador:

“(...)muitas vezes o trabalho do vendedor enviar apresentação, se torna em vão, igual a curriculum para preenchimento de vagas, já fiz vendas gigantescas, e também vendas de um produto, quando o comprador tem que comprar ele compra sem muita burocracia, as vezes pede uma amostra pra conhecer o produto e depois sim vira uma parceria, já fui comprador também sei como funciona (...)” afirma.

A Qualificação e o diferencial competitivo

Outro ponto crucial descrito pelos profissionais da área de compras é quanto a qualificação de prospects. Quando se fala em ‘prospect’s, estamos falando de uma empresa ou pessoa com potencial para adquirir nosso produto ou serviço. Ele é potencial quando precisa do nosso produto/serviço e pode pagá-lo. Se não não é um prospects, logo nem devemos perder nosso tempo, principalmente com o envio de material de divulgação. Esta etapa do trabalho de prospecção se chama ‘qualificação’, ou seja, tentar levantar o máximo de informações, de preferência antes do primeiro contato. Se não for possível conseguir a informação antes da primeira abordagem, a primeira pergunta a ser feita é “o Sr(a) utiliza tal produto/serviço?” Alguns vendedores fazem um “discurso” falando sobre a empresa, produtos, etc., sem  saber antes se é um cliente potencial. 

Davi Paula Costa, comprador na Bramont Montadora Idl. e Coml de Veículos SA é um dos profissionais que alerta para a importância da qualificação no processo de prospecção: 

“O que acontece é que alguns vendedores não prospectam corretamente, as vezes estão querendo vender em mercados onde seus produtos não tem nenhuma utilização, mas por educação e respeito profissional pedimos que nos envie uma apresentação.” 

 Davi conclui afirmando que olha todas as apresentações enviadas:

 “Realmente, os compradores são exatamente assim, ou seja, pedem uma apresentação da empresa, porém, acredito que nem todos sejam como você coloque que não olham as apresentações, eu, por exemplo, em geral olho todas as apresentações que me enviam”. 

Ana Paula César Viana, Especialista em Compras na Peixoto Atacado, afirma que lê as apresentações: “Eu, particularmente, olho as apresentações sim, mas nem todas me interessam..” Ana acha interessante responder mesmo que não seja um produto relevante, porém alerta também para a falta de diferencial competitivo:

“O que faz, na minha opinião, a apresentação ser interessante, é a primeira impressão e o diferencial que o produto ou serviço possuem. Se for algo sem relevância ou que não agregue valor ao meu negocio, já percebo desde o inicio e nem olho toda a apresentação. Porem, é educado e de bom tom responder ao e-mail dizendo que no momento não existe oportunidade para introduções. Isso toma pouco tempo e deixa uma boa impressão, afinal o mercado é cíclico e devemos nos preocupar em deixar uma boa imagem.” 

Ainda sobre esse tema, Joice Dias, assistente de comércio exterior na BC Trade Comercial Importadora e Exportadora, reforça que o diferencial competitivo é um dos pontos significativos para a  área de compras: “Compro, dentre outras coisas (produtos para exportação, etc.) fretes internacionais e há pouco diferencial neste tipo de serviço. Ninguém oferece nada de novo.” Conta.

Joice também enfatiza sobre a impossibilidade de atender a todos, o que responde o questionamento do porquê a maioria não atende ligações:  

“Recebo pelo menos cinco ligações de novos vendedores de fretes por dia, não dá pra parar e conversar com todo mundo, peço sim a apresentação e envio um formulário para preenchimento de dados como resposta, e arquivo quando o recebo de volta, para posterior qualificação de fornecedores.”

Rogério Moura Mello, comprador na Rio Grande Fertilizantes já deixa claro que muitas vezes o comprador está satisfeito com o atual fornecedor e não vale a pena trocar seis por meia dúzia: 

“Boa parte dos vendedores tem uma visão que seu produto é imprescindível à minha empresa, ledo engano, se tenho 8 fornecedores (material elétrico - por exemplo) que atendem minhas perspectivas, conhecem meu perfil de qualidade, preço e velocidade de entrega, pouco resta a novos fornecedores interessados em me atender, ainda mais se houver algum fator que o diminua perante os fornecedores já consolidados (frete CIF, preço ou menor qualidade).”

Ser lembrado sempre!

No artigo Compradores x Vendedores (que pode ser lido aqui: http://www.dicasdamyrian.blog.br/2014/01/vendedores-x-compradores-o-que-pensam.html) também foi mencionado a importância do vendedor manter contato por e-mail, não para cobrar uma posição da apresentação que foi enviada, mas tentando manter uma entrosamento com o decisor. Sobre esse tema, Antônio Francisco Alves, comprador pleno, atualmente administrando o portal Areáguas, sugere como pode ser essa relação:

 “(...)mantenham o comprador informado das novidades da sua empresa através de e-mail ou rápidos telefonemas (sem pressão), façam propaganda; anunciem suas empresas e seus produtos em veículos com foco em compradores e pessoas diretamente ligadas com aquisições nas empresas(...)”

Na mesma linha de pensamento, completa Marcelo da Reymaster: “(...) deixe o canal aberto para que no futuro possa ofertar outra solução, ou até a mesma, pois em um segundo momento poderá passar a interessar.” 

Nathan J. Silva, comprador da Gecal Industria e Comércio de Produtos Minerais, finaliza: 

“Tudo  uma questão de percepção, os vendedores devem ligar ou até agendar uma visita, estreitar a relação e ser percebido como parceiro, juntamente com um preço competitivo. Manter este contato sem ser inconveniente ao comprador, afim de ser lembrado por ele, e lembrem-se os compradores compram quando surge a necessidade, não tentem forçar a venda."

Resumindo..

Podemos perceber que os compradores e vendedores que participaram deste debate, apesar de segmentos diferenciados, estão alinhados em suas sugestões e colocações. Sim, decisores pedem a apresentação, mas isso não é um sinal de que estão interessados no seu produto ou serviço. Se você não tem um diferencial, algo que supra uma necessidade, que seja uma solução,  a sua apresentação será lida e arquivada e talvez surja uma oportunidade ou não de inclusão. Por esse motivo muitos não respondem ou não atendem telefonemas. Alguns compradores vão responder e outros não, então não se apegue somente a essa resposta e mantenha contato, lembrando que manter contato não é ligar todos os dias e mandar e-mails cobrando uma posição.

Três pontos relevantes para os decisores:

• Diferencial
• Follow up
• Qualificação

 Fica a dica e sucesso para os decisores e vendedores!
Agradeço a todos que participaram do debate!


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Data: 21/11/2014 das 09h00 as 18h00
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