Dicas de prospecção: Pequeno manual do cold call

 

1.       Os leads vão querer ouvir você quando perceberem que você quer ouvi-los.

 2.       O ser humano gosta de falar sobre si mesmo. Controle o desejo de falar de você para o lead falar dele;

 3.       Roteiros, scripts são mapas. Um mapa de como partir do ponto A para chegar ao ponto B. Mas é a habilidade de contornar buracos, pontes caídas e engarrafamento que te levam ao destino;

 4.       A pergunta problema no cold call é muito mais do que um método de vendas, mas interesse no lead;

 5.       Não se trata de atrapalhar, mas de ajudar;

 6.       Não se trata de vender, mas primeiro entender;

 7.       Se você não quer fazer cold call porque não gosta de receber ligações de prospecção, faça cold call como você gostaria de receber ligações de prospecção!

 8.       A técnica de cold call é a mesma utilizadas pelos coaches. Você não aponta o problema, mas faz o lead se conscientizar deles através de perguntas;

 9.       Não precisa falar rápido, nem ser breve. Precisa ser relevante para o lead.

 10.   Sim, você vai interromper o lead, mas desde quanto “interromper” é negativo? Eu posso interromper uma pessoa antes que ela caia em um buraco, posso interromper uma pessoa de uma decisão equivocada. A força positiva ou negativa para a palavra é você que escolhe.

 

#prospectandoJuntos

Dicas de Pospecção: Usando o método AIDA no cold call?

 

 

 

A - ATENÇÃO 

 

O que chama a atenção de um lead nos primeiros minutos de um cold call?

Ouvir sobre ele?

O seu interesse sobre ele?

O seu conhecimento sobre ele?

 

Logo, o ATENÇÃO não é sobre você, mas sobre ELE. 

 

I - INTERESSE 

O que interessa um decisor? Aqui novamente não é sobre você, mas sobre o que você pode fazer por ELE. E o “fazer por ele” começa conhecendo o mercado que ele atua, entendendo como a sua solução gera ganhos ou reduz problemas, validando essas “dores” ouvindo o lead através de com perguntas inteligentes e gerando valor na sua solução.

 

A premissa aqui é perguntar >>>> ouvir >>> falar de soluções.

               

Ex.: Foco no Eu:

“Estamos ajudando empresas como a sua a aumentar os lucros através de X. Em algumas delas esse lucro foi de 1 milhão. Gostaria de agendar uma call para mostrar como podemos ajudar a sua empresa a alcançar melhores resultados.”

 

Ex.: FOCO no Cliente

“Atuamos na área de X com excelentes resultados junto a clientes do mesmo segmento que a sua empresa. Mas antes de falar sobre soluções e considerando que processos,  tecnologias,  produtos e serviços sempre podem ser melhorados, o que um fornecedor de X poderia fazer a MAIS pela sua empresa?”

 

D - DESEJO

Para criar esse passo é importante considerar que no cold call o DESEJO vem a partir do:

•  momento em que você vendedor ou SDR ativou uma necessidade;

•  mostrou que ele pode ter algo a mais;

• quando você conseguiu conscientizá-lo que ele tem um problema;

• que ele pode aumentar ou reduzir algo (benefícios), ou seja, gerou a percepção de valor.

 

Não existe o DESEJO se o lead está fidelizado ou se durante a sua abordagem a percepção dele é que você é apenas mais um tentando vender algo.

 

É quando você pergunta: “E se você tivesse/pudesse/aumentasse/reduzisse (benefícios)?”

 

A - AÇÃO

Se todas as etapas da Atenção, Interesse, Desejo foram realizadas com o Foco no Cliente a Ação é consequência. É colocar a bola no gol. A Ação é a finalização.

O erro é tentar pular da Atenção para a Ação. A probabilidade de barreiras e objeções aumenta!

#prospectandoJuntos

Prospecção consultiva x prospecção da suposição

 

Todos falam em vendas consultivas, mas essa metodologia começa com a prospecção. 

O quanto você se coloca como consultivo no primeiro contato? 

A venda consultiva começa com: 

1.      Qual a “dor” ? Antes de supor tenho que diagnósticar; 

2.      O que se perde ou o podemos aumentar? 

3.      Solução 

4.      Referências - tenho algum case? 

Vendas Consultiva não é apontar que o cliente tem a “dor”, aliás essa é uma prática bem anos 80, quando vendedores vendiam mais “discursos” do que soluções.  

Vendas Consultivas como o próprio nome diz, é ser consultor, fazer um levantamento e somente Depois sugerir a solução. 

Usando uma analogia simples, imagine eu abordando uma pessoa que não me conhece e falando: 

“Oi, eu sei que a  maioria das pessoas como você tem problemas financeiros porque eu já ajudei várias com o mesmo problema.” 

Essa pessoa pode ter duas reações: 

1.      Sentir que eu sei o problema que ela passa e me dar abertura; 

2.      Achar que eu sou invasiva e declinar ou não se enxergar com o problema financeiro. 

O problema é que não podemos apostar que todos os decisores são 1, na verdade a maioria das objeções que ouvimos é porque na verdade, a maioria é 2. 

Como consultivo, evitarei supor e posso usar uma pergunta aberta para estimular a pessoa a falar: 

“Oi, analisando a sua vida como um todo, existe algum ponto que você gostaria de mudar para melhor?” 

Ou posso usar a pergunta aberta direcionada, para conduzir o decisor a uma resposta que eu quero: 

“Oi analisando a sua vida como um todo, principalmente a questão FINANCEIRA, pois dinheiro impacta em tudo, tem algo que você gostaria de potencializar? 

O que vem depois? A sugestão da solução: 

“E se você pudesse reduzir as suas despesas em 20%? Quanto você lucraria em um ano?” 

Depois? Referências/gatilhos. “Eu já ajudei 100 pessoas com essa dificuldade. Vamos fazer uma análise mais detalhada?” 

Todo trabalho de consultoria se faz uma análise ouvindo as partes  antes de propor a solução.  

Um consultor ouve e depois fala de solução. 

Porque em vendas insistem em mudar a ordem?  

#ProspectandoJuntos

Dicas de prospecção: Análise de uma cadência de 4 e-mails que eu recebi

 

Recebi uma cadência de 4 e-mails e vou fazer uma análise.

1.       Chavões, chavões e mais chavões!

Pede reunião nos 4 e-mails, mas não fala diretamente o que faz, como vai ajudar a minha empresa. Usa chavões e frases genéricas como:

• “Parece haver sinergia entre os desafios da Mhaya e a forma que trabalhamos aqui na X”

Mas quais desafios eu tenho? Sinergia em que? Como eu vou agendar uma reunião através de um e-mail com uma empresa que não fala claramente o que faz, nem o segmento que atua e como pode ajudar?

• “Gostaria de compartilhar com você algumas experiências que podem gerar impacto positivo nos seus negócios...”

Experiências sobre o que? Impacto positivo em que? Em vendas outbound? Em marketing? Na gestão? Não é explicado.

Será que realmente um decisor vai parar alguns minutos para participar de uma call para ouvir “experiências” sem saber do que se trata?

A técnica de falar muito sem falar nada para vender tanto alface quanto software

Os 4 e-mails seguiram com a mesma comunicação vaga, o que chamo da técnica de falar muito sem falar nada que pode ser usada tanto para prospectar restaurantes para vender alface quanto grandes empresas para vender software.

• “A razão pela qual estou insistindo é porque eu realmente acredito que posso ajudar a Mhaya..”

Ajudar como? O que você faz? Qual o seu segmento? Ele não falou!

No final do 4º e-mail em nenhum momento a comunicação foi clara, mas foi um amontoado de chavões como:

•“quero ajudar nos seus desafios”

•“eu realmente acredito que posso ajudar nos seus desafios”

• “queria saber se faz sentido conversarmos sobre os seus desafios”

2.       E por fim..

• “Se não for com você poderia indicar com quem ai na Mhaya poderia falar?”

Mas como eu posso indicar alguém se não ficou claro o que vende, o que faz? Se em 4 mensagens o que eu li foi um amontoado de chavões?

Um e-mail de prospecção precisa ser:

• Claro na proposta de valor;

• Objetivo: área que atua; segmentos ou empresas que impactou;.

Eu li os 4 e-mails porque trabalho com prospecção, mas vocês acham realmente que um C-Level vai perder tempo?

Não, porque eles sabem que a partir da primeira abertura, receberá outro e outro e outro. Eles sabem que mesmo com o e-mail de break up esse blá-bláblá vazio vai continuar.

 #propectandoJuntos

 

Dicas de prospecção: 4 dicas para a prospecção no celular ou whats

 

Muitos dos meus mentorados já usam o celular do decisor para a abordagem B2B mesmo descobrindo o número através de mecanismos como Lusha, Apollo, dentre outros. Sim, eu sei que abordagens usando canais pessoais do decisor, mesmo quando o objetivo é prospectar a empresa, está enquadrado na LGPD, mas o objetivo deste artigo é amenizar o impacto negativo, evitar que o lead se sinta invadido e você ouça o “ONDE VOCÊ CONSEGUIU O MEU NÚMERO?”.

Use a fórmula PORQUE + REFERÊNCIA

O “Porque” é um Gatilho Mental. A premissa é que fica mais fácil alguém aceitar algo após uma justificativa.

1.       Usando o LinkedIn

 

·         [...] e estou ligando porque fazemos parte do Grupo X do LinkedIn e quero....

·         [...] e estou ligando porque li o seu post sobre X e quero conversar melhor sobre..

·         [...] meu interesse nesse contato é porque sigo a sua empresa no IN e...

·         [...] estou ligando porque quero agradecer a conexão no IN e aproveitar e entender....

 

2.       Usando indicações

 

·         [...] estou ligando porque Fulano (a) indicou você para falar sobre...

·         [...] resolvi ligar para você porque antes conversei com Fulano (a) que disse que....

·         [...] quero conversar com você sobre X porque você foi indicado por um parceiro em comum...

 

3.       Usando eventos, lives e afins que o lead participou ou ambos participaram

 

·         [...] quero conversar com você porque temos interesses temos interesses em comum sobre...

·         [...] estou ligando porque visitei a Feira X que vocês estavam participando...

·         [...] estou entrando em contato porque participamos do webinar sobre X e acho que nossas empresas tem a mesma visão de...

 

4.       Notícias, informações de mercado, do site e afins

 

·         [...] estou entrando em contato porque li uma notícia da sua empresa sobre...

·         [...] estou ligando para entender um pouco mais sobre (tema relevante) porque hoje o mercado de (segmento do lead)...

·         [..] quero conversar com você porque li no site da (empresa) que ...

Como vocês perceberam é possível usar diversas referências, mas para isso temos que pré-qualificar, pesquisar e personalizar.

 

#prospectandoJuntos

Dicas de prospecção: Que tipo de perguntas podemos fazer durante uma reunião?

 

1.       Perguntas de backtraking + implicação:

“Você disse para o nosso pré-vendas que (dor revelada). Você pode falar mais como isso está atrapalhando os seus processos?”

 Perguntas de backtraking fechadas + reforço de diferencial (executivos/vendedores):

 “No nosso primeiro contato você disse que (dor revelada) e que nosso (produto/serviço) poderia ajuda-lo através de (diferencial), CORRETO?

Pergunta de visão de cenário positivo:

“Antes de começarmos, como você espera que nossa empresa/produto/serviço possa contribuir com a (empresa)?”

Pergunta de visão de cenário positivo II:

“Qual o cenário ideal que você almeja  com uma mudança de (fornecimento/produto/serviço)?”

 Pergunta de aumento de percepção de cenário negativo:

 “Você disse que hoje você tem (dor revelada) e que isso está (implicação). Quais são os impactos no seu negócio se manter mais alguns meses como está?”

Perguntas para entender os critérios de decisão:

“O que vai impactar na sua decisão, além dos valores?”

 Perguntas para entender os critérios de decisão II (ideal para compradores):

 “Além do valor que sabemos que também vai impactar na sua decisão, quais são os seus outros critérios para escolha de um fornecedor?”

 Pergunta para quando o influenciador precisa passar a proposta para um Diretor ou outros decisores que você não tem acesso:

 “Além dos pontos que você mencionou, o que também é importante para a decisão do seu Diretor? O que você acha que ele vai avaliar?”

 

#prospectandoJuntos

 

Dicas de prospecção: O SDR precisa ser um especialista no produto/serviço?

 

Claro que quanto mais domínio ele tem sobre o produto que está prospectando melhor, mas ele não precisa ser um especialista para ter excelentes resultados. Ele não precisa ter o mesmo conhecimento de um técnico, por exemplo.

Como prospectadora já tive excelentes resultados com um produto que eu conhecia profundamente e também tive excelentes resultados com um produto que conhecia superficialmente.

O que é indispensável saber?

 1.       Saber qual é a proposta de valor da empresa, os diferenciais, ou como a solução vai ajudar o cliente potencial;

 2.       Conhecer as forças e fraquezas dos concorrentes diretos e indiretos, pois sem essas informações é como entrar em um jogo com os olhos vendados;

 3.       Mapeamento das objeções;

 4.       Como é o processo. Quem são os influenciadores, decisores..qual o caminho da decisão;

 5.       Saber perguntar. Conhecer as técnicas de vendas/qualificação pois através delas vai reunir todos os pontos acima.

 

SDRs podem mudar rapidamente de segmento, de produto. Hoje ele está prospectando CRM, mas depois de 6 meses ele pode prospectar meios de pagamento. Logo, ele precisa ser especialista em prospecção.

#prospectandoJuntos

Dicas de Prospecção: Três coisas indispensáveis para o SDR trabalhar.

 

Listas – porque é a matéria prima. Á a semente que irá germinar.

Existem inúmeras formas de gerar listas, desde as Big Datas, como Speedio, Econodata, Leads2b. Como outras ferramentas como LinkedIn, o Sales Navigator do LinkedIn, Driva (faz um trabalho de projetos especiais), Unitfour (vende listas sob demanda), Apollo, Snov.io (listas com os e-mails), Intexfy (curadoria para entender o ICP).

Montar listas dá trabalho porque é um processo: achar as empresas  dentro do ICP – extrair – buscar os decisores – checar fones e e-mails. Para isso as vezes precisamos de duas ou três ferramentas.

 Tecnologia – No mínimo do mínimo o CRM. 

Investir em Tecnologia é dar a ferramenta para o trabalho. Prospectar usando só planilhas não é coisa de Deus.  Usando uma analogia, as ferramentas são a enxada, o trator que vão cultivar as sementes. Não ter a ferramenta é como dar a semente para o colaborador fazer uma plantação inteira usando as mãos.

Seguindo um fluxo de prospecção, o SDR chega a fazer algumas vezes mais de 80 tarefas diárias entre os contatos com os novos, a continuidade com os que estão no meio da cadência e os follow-ups. A ferramenta organiza e gera as métricas. Como saber se os e-mails estão gerando o engajamento sem o traking? O Meetime é uma excelente ferramenta para pré-vendas e temos inúmeras opções de CRMs.

 Comissionamento – É a valorização. 

O SDR pode até amar a empresa, a sua gestão, mas a falta de  comissionamento vai ter um peso no turnover. Hoje eles são mais valorizados, o salário está aumentando, eles estão se profissionalizando. Os SDRs que eu converso no dia a dia ou que participam da mentoria dizem que são assediados todos os dias por outras empresas.

Baseado nisso, não adianta a empresa se colocar como fofa, inovadora, a top das galáxias, postar fotinhas do time e não valorizar o esforço.

Vamos analisar tudo isso antes de montar um pré-vendas?

#prospectandoJuntos

Dicas de prospecção: Spin Selling na prática durante uma abordagem

 

• O que evitar?

Cliente revela “dor” e o SDR/vendedor  se antecipa e faz um discurso sobre o produto/serviço usando uma afirmação no lugar de uma pergunta.

Exemplo:

CLIENTE: uma dificuldade que tenho é o alto custo com a manutenção dos veículos e contratação de motoristas especializados que também demanda tempo e dinheiro.

SDR/VENDEDOR: com a terceirização da frota você reduz os custos com a manutenção e não precisa se preocupar com a qualificação dos profissionais. Nossos motoristas são especializados em diversos tipos de cargas.

• Como aplicar o Spin?

Oferecendo a solução através da Pergunta de Necessidade de solução:

Exemplo:

CLIENTE: uma dificuldade que tenho é o alto custo com a manutenção dos veículos e contratação de motoristas especializados que também demanda tempo e dinheiro.

SDR/VENDEDOR: Então a sua dificuldade é reduzir os custos com a manutenção e contratações(backtraking). Se você não precisasse se preocupar com os custos da manutenção e contratação e tivesse motoristas treinados e especializados para cada tipo de carga, poderia avaliar a terceirização?

Qual a diferença?

Quando apresentamos o produto/serviço em formato de pergunta fechada “sim-não” após o cliente potencial revelar uma insatisfação estamos persuadindo o lead a validar a solução com  um “sim” e o caminho para pedir o agendamento fica mais aberto.

É algo que requer treino.

Lembrando que precisamos ter feeling para analisar o nível de consciência da “dor”, pois na maioria das vezes, na prospecção outbound, a tendência é o lead minimizar os problemas ou nem enxergá-los! Neste caso o ideal é usar as perguntas de implicação.

Quanto o lead não está consciente dos impactos do problema tem a tendência de usar o “mas” , “as vezes”, etc.

Exemplo de uma frase que um lead falou recentemente em uma prospecção que estou realizando:

“Eu tenho problemas com placas que dão defeito, MAS não é frequente.”

 #prospectandoJuntos

DICAS DE PROSPECÇÃO: COMO PEDIR O AGENDAMENTO?

 

Evite pedir o agendamento de reunião...

1.   1. Após uma sequência de perguntas de situação/qualificação

Exemplo:

SDR/VENDEDOR: quantos embarques você faz por mês?

CLIENTE: em médias uns 2 ou três

SDR/VENDEDOR: e quais as principais rotas?

CLIENTE: Asia e Europa

SDR/VENDEDOR: eu gostaria de agendar uma reunião para apresentar nossos diferencias e entender o que pode melhorar nos seus processos.

CLIENTE: manda uma apresentação que eu dou uma olhada.

 DICA: as perguntas de situação são importantes para nós, porém não são eficientes para gerar valor e nem diferencial, logo, aumentam a probabilidade de objeções e a mais recorrente é “mande uma apresentação”.

 2.  Muito rápido, pulando etapas

SDR/VENDEDOR: Meu nome é fulano sou da empresa XPTO e somos uma revenda autorizada dos equipamentos X. Gostaria de agendar uma reunião para conhecer seus processos, apresentar algumas inovações e os resultados alcançados em empresas como a sua.

CLIENTE: Já temos um fornecedor desses equipamentos e no momento não temos interesse.

 DICA: Em 90% dos contatos outbound encontramos leads que já têm um produto/serviço igual ou similar, a não ser que o produto/serviço seja novidade. Por mais que o ICP esteja traçado, a etapa das perguntas não deve ser descartada, principalmente perguntas de necessidade.

Etapas de um cold call são:

• Introdução;
• Perguntas de qualificação e necessidades (misturando tipos e funções dessas perguntas);
• Aumento da percepção de valor ou diferencial;
• Agendamento.

O momento ideal para conduzir o lead para o agendamento:

• O cliente revelou uma “dor”;
• Quando ele mesmo percebeu uma carência; ou seja, algo que ele não tem;
• Quando houve uma concordância. Quando eu consegui um “sim” depois de uma pergunta de solução;
• Ou quando conseguimos apresentar algum tipo de ganho, de benefício.

Exemplo:

“Pelo que você meu disse seu processo é [...] por isso quero convidá-lo para conhecer...”

“Pelo que conversamos você não está 100% satisfeito, por isso acredito que é interessante conhecer..”

#prospectandojuntos