terça-feira, 18 de fevereiro de 2020

“Isso é carne de vaca” dizia minha mãe.


Esta frase é uma expressão popular para indicar algo sem qualidades especiais.

Em 2012 em um curso aberto de prospecção coloquei um áudio de 4 minutos de abordagens para os participantes ouvirem.

Não era um áudio real, mas uma brincadeira para mostrar o dia dia de um decisor:

“Sou fulano, sou da empresa tal, somos especialistas em X e solucionamos os problemas Y de empresas como A, B, C..gostaria de agendar uma reunião de 30 minutos para...”

Depois de 2 minutos eles se mostraram impacientes e no final dos 4 cansativos minutos eu perguntei:

“Vocês atenderiam ou mandariam a telefonista pedir apresentações?”

E o que mudou? Nada. Ontem recebi três e-mails de prospecção com templates iguais.

SDRs estão parecendo operadores de telemarketing com seus chavões e roteiros quase robóticos e no final a pergunta “carne de vaca”: “Isso faz sentido para você”?

A verdade é que desenvolveram softwares magníficos para automatizar a prospecção, para medir desempenhos, criamos métodos todos explicadinhos com mil expressões usando o estrangeirismo, criarmos mil etapas para algo simples, mas o coração da prospecção que é a abordagem, na maioria das vezes continua “carne de vaca”.

Fica a dica!

segunda-feira, 17 de fevereiro de 2020

Necessidade inativa e prospecção


No estágio de necessidade inativa o cliente potencial não tem a percepção de problema ou o problema é menor do que a solução.

Exemplo:
Cliente usa um ERP que não satisfaz, mas acha que o custo, tempo e afins para substituí-lo é maior do que o próprio problema.

É comum este cliente verbalizar frases como:

“isso acontece às vezes”, “sim, tenho esse problema, mas está funcionando..”.

Notem que eu disse VERBALIZAR, por esse motivo, para reverter somente com interação.

Métodos

• Cold mail:

Por ser uma prospecção passiva só consegue atingir clientes com necessidade latente ou ativa. Por citar problemas genéricos, na maioria problemas do mercado, não consegue atingir necessidades específicas.

Geralmente o decisor com necessidade inativa ignora ou guarda para um futuro contato.

• Cold call:

É mais efetivo para transformar necessidades inativas. A partir do momento que o vendedor percebe que a necessidade está inativa ele pode mostrar implicações através das perguntas e construção de diálogos.

Lembre-se:
Quando o cliente contata a sua empresa em busca de solução, muitas vezes por trás esteve um vendedor CONCORRENTE que ativou uma necessidade, logo ele está em vantagens na percepção do decisor.

Fica a dica!

quinta-feira, 13 de fevereiro de 2020

Qual é a melhor maneira de abordar um decisor no Linkedin?



Não existe uma receita absoluta de abordagem, mas lembre-se:

1. O LinkedIn é uma rede de relacionamento, logo interagir na rede é muito importante para construir uma imagem;

2. Assim como o cold call, se a sua abordagem for aquela padrão, "focada n o EU", uma longa e entediante descrição de como a sua empresa é espetacular, é mais provável que não receba resposta.

Posso ser mais incisivo?

Sim, pode ser incisivo mas cuidados para não ser muito INVASIVO. Pode ir direito ao ponto na sua abordagem desde que saia da mesmice. Faça perguntas, como:

“Fulano(a), é interessante para a sua empresa conhecer um método/produto/projeto que reduza/aumente/ uma dor/beneficio/necessidade?”

Mandar um In Mail ou convite?

Apesar do LinkedIn apostar no In Mail inclusive proporcionando um número maior para quem é Premium, eu prefiro adicionar PRIMEIRO para depois abordar e falar de negócios.

Mas essa é minha prática, nada contra enviar InMail.

Grupos
Se você quer fazer negócios no LinkedIn, participe MAIS dos grupos onde o seu decisor possa estar.

O que evitar?
1. Textão
2. Enviar mensagens sem pre qualificar

Fica dica e sucesso!

terça-feira, 11 de fevereiro de 2020

Qual a diferença entre prospecção focada só em características para a focada em benefícios?


O que gera um processo de decisão é:

1. O que vou lucrar, aumentar, potencializar, melhorar
2. O que vou reduzir, eliminar, baixar

De alguma forma, o produto/serviço que você vai prospectar precisa aumentar esses gatilhos no cliente,nem que seja por um atendimento superior. Melhor ainda se você puder mensurar.

Quando um vendedor investe em somente descrever as características de um produto, as funcionalidades, os detalhes técnicos, as fórmulas ou seu modelo de negócio, o cliente pode agir de duas formas:

1. Ele pode pensar: “Isso é caro.”
2. Ou ele pode considerar: “Para que preciso de tudo isso?”

A minha consideração é: O cliente potencial precisa visualizar o quanto ele vai aumentar de ganhos ou o quanto ele vai reduzir de problemas. Isto é benefício.

• O benefício não é quantos relatórios o ERP vai gerar (vantagem), mas o que ele pode eliminar de problemas ou o que ele pode ganhar. Tempo? Produtividade? Assertividade?

O benefício não é a alta tecnologia e inovação no equipamento(características), mas o que essa tecnologia vai reduzir de problemas ou aumentar de ganhos.

Só isso? Não. Cada decisor tem uma percepção de benefício-dor.

Fica a dica

quinta-feira, 6 de fevereiro de 2020

Metas de agendamento de reuniões? Quantas por mês?

Conversando com o Helio Lima chegamos a conclusão de que essa é a pergunta que mais ouvimos de nossos clientes.

Bem, não existe um número.

•Depende do segmento.
Exemplo: se o produto é um commodities é mais complicado o agendamento porque o cliente potencial não tem uma grande percepção de diferencial.

• Depende do processo de compras.
Exemplo: um comprador só vai agendar reuniões quando tiver uma demanda ou bid aberto.

• Depende do decisor.
Alguns decisores são mais difíceis de abordar, logo teremos mais tentativas.
Exemplo? Empresa de Facilities prospectando para síndicos de condomínios residenciais.

Outros pontos importantes quando se fala em agendamentos de reuniões na prospecção:

1. Não adianta agendar por agendar. O melhor agendamento é aquele onde o decisor realmente sentiu interesse em conhecer mais sobre a sua empresa.

2. Vejo metas de agendamento fora da realidade. Algumas baseadas em suposições, em cases que não se aplica ao negócio/mercado.

3. A melhor forma de conduzir o cliente para o agendamento é desenvolvendo a necessidade. Sem uma necessidade , insatisfação, carência ou expectativa de mudança é muito difícil você ser recebido seja presencialmente ou por call.

Fica a dica!