quinta-feira, 14 de dezembro de 2017

Empresas que prestam serviços de prospecção de clientes. Quem são e como atuam?

Em meados 2016 eu postei no LinkedIn um artigo sobre a terceirização do trabalho de prospecção de clientes, relacionando, sob meu ponto de vista, os pontos positivos e negativos da prospecção realizada por uma  equipe interna e por uma prestadora de serviços (o artigo pode ser lido aqui).  
Em um dos grupos que este artigo foi postado, um dos participantes ficou surpreso com a possibilidade de contratar uma empresa para prospectar. Indignado argumentou que essa prática era inviável, pois segundo ele somente um vendedor poderia realizá-la.
Eu já prestei serviços de prospecção para diversos segmentos agendando reuniões para equipes de vendas. Não é um trabalho fácil, concordo, mas um trabalho positivo, que gera bons resultados e ajuda o departamento comercial a direcionar suas forças para atividades mais estratégicas.
Para o segmento industrial, por exemplo, onde a prática do cold call ainda é fortemente utilizada, um vendedor precisa  investir um período do seu tempo para as abordagens.
Muitas vezes são horas telefonando, enfrentando as barreiras das telefonistas, enviando apresentações, localizando decisores e realizando folow up desses contatos. Alguns vendedores também fazem a busca por clientes potencias  na internet, o que demanda tempo!
Para quebrar velhas crenças sobre as empresas que prestam serviços de prospecção, eu entrevistei o Helio Lima da HAS Soluções de Negócios e o Matheus Cargnelutti da ABREAST Prospecção Corporativa.
A iniciativa desse artigo foi minha, ou seja, não se trata de publicidade dessas empresas.  Por que escolhi a HAS e a ABREAST?
Busquei empresas/profissionais que atuam no LinkedIn, já que nesta rede existe um grande interesse neste tema.
Quem são essas empresas e como contratam o profissional de prospecção?
Hélio informou que a HAS atua desde 2013, contando atualmente com quatro profissionais diretamente ligados ao ato da prospecção.
“Todos com nível sênior, uma vez que nos especializamos em serviços B2B e/ou Consultorias, o que naturalmente exige um nível de abordagens mais elaborado e estratégico. O critério de contratação sempre foi esse, o de profissionais que tivessem boa vivência com B2B, serviços, consultorias e vendas complexas para empresas”
Já a ABREAST, segundo Matheus, atua nesta área há dois anos e oito meses e sua equipe de prospecção é formada por 16 profissionais:
“Temos 16 colaboradores CLT, onde o critério é ter atuado com prospecção, para passar por dois testes (comportamental e prático ).”
É possível se especializar no negócio do cliente?
Essa é uma dúvida bem comum e tanto Hélio quanto Matheus esclarecem como entender do negócio do cliente para abordar decisores com desenvoltura.
Hélio realiza esse trabalho prévio em etapas que vão desde o levantamento de informações até um treinamento presencial de seus colaboradores:
“Temos uma seção que chamamos de "Integração" onde a empresa que está iniciando conosco responde perguntas sobre a sua empresa, história, cases, solução e seu mercado. Aliado a um treinamento presencial para definição de abordagens, iniciamos a prospecção apenas depois de todos esses passos, sempre participando o nosso cliente do sucesso ou ajustes necessários nas abordagens”.
Hélio descreve que o trabalho é acompanhado pelo contratante com feedbacks semanais, medindo sempre os resultados e fazendo eventuais ajustes.
Já Matheus respondeu que conta com um setor de inteligência em qualificação que explora informações e esta etapa dura em média 30 dias. As etapas deste processo estão divididas em:  Adaptação, Mapeamento de clientes, Qualificação de prospecção e Prospecção.
“Possuímos um setor de inteligência em qualificação, onde duas pessoas, mais o SDR, mais nosso supervisor entendem o mercado do cliente, seus desafios, necessidades durante 30 dias, onde chamamos de período de adaptação, o cliente deve nos passar as informações para montarmos o projeto de prospecção.”
Matheus também acrescentou que o cliente acompanha todo o processo, acessando as gravações, as trocas de e-mails através de um sistema, além de contar com um setor de qualidade.
Reuniões são produtivas? Qual a média de agendamentos/mês?
Alguns clientes que eu atendo na área de treinamento têm equipes internas que atuam apenas prospectando e agendando reuniões. Existe um embate entre essas duas equipes, ou seja, os vendedores e gestores comerciais algumas vezes reclamam que as reuniões não são qualificadas, mas realizadas sem critério.
Como as empresas que prestam serviços de prospecção evitam as visitas improdutivas para não desperdiçar o tempo do vendedor?
Segundo Matheus essa dificuldade pode ocorrer, mas existe um controle de qualidade:
“Isso é uma variável que acredito não ter muito solução, pois todos são pessoas, as vezes o que pode ser uma reunião improdutiva para alguém, pode ser boa para outro, mas temos todos controles, através de softwares para mensurar a qualidade e assertividade.”
Hélio se diz crítico e evita clientes  que o único objetivo é a marcação de reuniões e explica que as abordagens devem gerar valor:
“A questão é bem simples... Eu ou qualquer profissional que está lendo aqui jamais receberia em sua empresa um profissional que veio apenas para falar de quanto sua empresa é incrível! Ninguém compra assim. A mágica acontece quando a prospecção gera valor e a visita é tratada como um resultado e não como um começo.”
A média de agendamentos da ABREAST, segundo Matheus é de 10 por cliente/mês e segundo Hélio da HAS, a média da sua empresa é de 7 a 8 reuniões/mês.
Mas afinal, por que terceirizar?
Matheus lembra que a terceirização possui várias vantagens. Essas vantagens começam com a redução do tempo do vendedor para realizar esse trabalho até a redução de encargos trabalhistas, comparando com a contratação de profissionais para realizar a prospecção internamente:
“Acredito que pelo tempo médio em treinar uma pessoa, encargos trabalhistas, tempo, e principalmente por realizarmos apenas isso.”
Hélio explica  que a terceirização da prospecção não pode ser confundido com televendas, pois se trata de  um trabalho estratégico para muitas empresas:
“Prospecção deixou a anos de ser tratada como televendas ou agendamento de visita. E como tal, precisa de profissionais mais preparados e envolvidos no processo. A segunda grande vantagem é ter o seu time interno focado nas apresentações e visitas, ou seja, na solução que sua empresa propõe, além do relacionamento que os profissionais precisam fazer com os projetos e clientes já conquistados.”
Assim como Hélio, Matheus distingue o trabalho de prospecção com o de telemarketing e por esse motivo esclarece que apesar de atender diversos segmentos não atende setores onde o forte ainda é a abordagem no padrão de telemarketing:
“Não atuamos no segmento de telefonia, seguros, consórcios, por se tratar de uma prospecção semelhante a telemarketing.”
Hélio afirma que não escolhe segmentos, mas já atendeu clientes como SG21, Intrasp, BPO Consulting, Mypharma, Compuhelp, Peebox, ou seja, segundo ele é inegável que se especializou em empresas de Serviços e dentro deste setor a maioria é de Software de Gestão ERP, Consultoria Empresarial e soluções e serviços para outras empresas.
Conclusão
A terceirização deste trabalho é uma maneira de direcionar os vendedores para áreas mais estratégicas, como o planejamento das reuniões de vendas , atender prontamente clientes ativos em visitas de rotina, negociação com novos e recuperação de inativos.
 Não vou afirmar que a terceirização é infalível em todos os setores industriais, acredito que dependendo do produto ou serviço, é obvio que um vendedor técnico pode ter mais argumentos que um profissional terceirizado, que por mais informações tenha, não conhece o negócio tão bem quanto um vendedor.
Mas, por outro lado um profissional terceirizado tem o tempo a seu favor. Esse profissional se dedica exclusivamente em buscar e abordar decisores, buscando resultados já que é um profissional especializado para este trabalho.
Agradeço ao Helio Lima da HAS e Matheus Cargnelutti da ABREAST por colaborarem com este artigo!
Sucesso a todos!

sexta-feira, 8 de dezembro de 2017

Atraindo clientes com gatilhos mentais

Na última semana um dos meus clientes do curso de prospecção individual contou o case de um pasteleiro que coloca pessoas da família comendo pastel na sua banca, ou vários papéis na lixeira para atrair a clientela. Você não entendeu como ele consegue atrair clientes desta forma? Isso se chama Prova Social! Não existe nada mais forte do que o Gatilho Mental da Prova Social. Por que uma loja cheia de pessoas atrai mais pessoas? Porque um restaurante cheio gera filas? Porque vídeos de youtubers com milhões de visualizações são os mais assistidos? Porque as pessoas fazem o que as outras estão fazendo? Nós somos seres sociais e se a maioria está tomando uma decisão de compra a tendência é que mais pessoas tomem a mesma decisão, mesmo em vendas industriais. Como usar em vendas ou prospecção B2B? * Resultados das pesquisas de satisfação * Número de clientes atendidos * Depoimentos de clientes satisfeitos (melhor se for de concorrentes) * Números e estatísticas positivas (além de gatilho da Prova Social também é gatilho da Autoridade). Se o pasteleiro é um estudioso de Neuromarketing ou foi só intuição, não posso afirmar, mas deve colher bons resultados com sua estratégia! Abaixo um vídeo que mostra uma experiência de Prova Social. Fica a dica!

O Poder da Influência Social - Experimento do Elevador
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segunda-feira, 4 de dezembro de 2017

Motivação e vendas




Achei muito interessante esta frase e acho que cabe em várias situações.  O significado de motivação é "impulso que leva a ação", mas será que é suficiente estar motivado? Renato Romeo em seu livro "Vendas B2B" fala um pouco sobre a questão da motivação em vendas: "[..]motivação pura e simples não fará com que eles (vendedores) obtenham resultados melhores. E existe uma razão bem simples para isso: alcançar resultados melhores depende de uma compreensão que vai muito além da motivação. Vender mais e melhor depende de ações efetivas e focadas no "como vender", isto é,no que fazer para efetivar a venda." O que ele quis dizer, e que eu também concordo, é que somente motivação pode não gerar as mudanças comportamentais necessárias, que levam a um resultado efetivo. Motivação deve vir acompanhada de: planejamento, estratégia, aprimoramento constante,  auto feedback,  capacidade de mudança comportamental, visão de futuro, entre outros.  Fica a dica e sucesso!

domingo, 3 de dezembro de 2017

Das antigas cadernetas ao marketing one to one



Texto de Myrian Mourão especialista em prospecção de clientes


Anos atrás eu li um artigo do Mario Persona muito bacana chamado ‘CRM de Mercearia’. 

Esse artigo, escrito de maneira bem humorada mostrava como os antigos comerciantes dominam o conceito de CRM , de conhecer os hábitos de compra e interesses dos clientes, muito antes da prática virar software!

Alguém aqui é do tempo das antigas vendas com cadernetas?

Pois é! Essas cadernetas eram verdadeiros tesouros de informações! 
Esses comerciantes conheciam os clientes, seus nomes, onde moravam, o que compravam e de quanto em quanto tempo acontecia a recompra.
Com o passar dos anos, com o aumento da produção e grandes varejos o atendimento personalizado foi esquecido e o cliente passou a ser apenas números, até que o marketing redescobriu a importância de entender o cliente com o desenvolvimento do CRM.
A tecnologia nos ajuda a interpretar os hábitos dos clientes, acompanhar processos, identificar  melhorias nas etapas do funil de vendas, mas o conceito de CRM, criado por Dom Peppers e Dra. Martha Rogers, ou Marketing 1 to 1, é muito mais do que um software de gestão, é uma filosofia.
Não adianta altos investimentos em CRM,  se a filosofia da empresa não for melhorar a experiência de compra do cliente, ou no caso do  B2B, melhorar o negócio do cliente!
Fica a dica e sucesso!