segunda-feira, 26 de fevereiro de 2018

Dicas de prospecção: Como reduzir o caminho da prospecção até o fechamento?



O pergunta ideal é:
O que NÃO fazer para prolongar/dificultar o processo de vendas? Então podemos EVITAR: 1. Prospectar em clientes sem perfil, para isso uma pré qualificação é essencial. Descarte clientes sem perfil antes de perder tempo com reuniões ou propostas. 2. Usar abordagens inadequadas. A primeira abordagem vai abrir as portas para o início de qualquer processo de vendas. Dependendo da sua abordagem, você mesmo tranca as portas. 3. Vender o produto e não o que ele resolve. Se não ficar claro qual problema seu produto resolve ou o que o cliente ganha, obvio que o fechamento se tornará difícil. 4. Não entender o processo de compra do cliente. Evite atropelar o processo de compra com tentativas insistentes de fechamento. Pergunte ao cliente como é esse processo e qual o tempo da decisão de compra. 5. Não "alinhavar" cada fase do funil com o seu próximo passo. Deixar o processo solto, sem acompanhamento, dar poder ao cliente para decidir as regras dos próximos passos. Ficas a dica e sucesso!

quinta-feira, 22 de fevereiro de 2018

Dicas de prospecção: 7 dicas rapidinhas para prospectar


7 dicas rapidinhas para prospectar qualquer produto ou serviço: 1. O cliente potencial não está interessado na sua empresa, mas no que você pode fazer para melhorar o negocio DELE. 2. Informação é poder e quanto mais informações você tiver sobre o prospect/mercado mais rica será a sua abordagem. 3. O que você fala nos primeiros 60 segundos vai despertar o interesse desse cliente potencial ou vai despertar nele o desejo de desligar o telefone. 4. Cada decisor dentro de uma empresa tem necessidades/"dores" específicas. Um pode ser preço, enquanto outro pode ser reduzir o trabalho. Adaptar a abordagem é importante. 5. Se você puder evitar, não mande apresentações ou propostas por e-mail. 6. Quando for fazer um cold call ou enviar um e-mail de prospecção lembre-se que esse decisor recebe no mínimo 20 ligações ou e-mails também querendo vender algo..talvez até o mesmo que você. Logo, seja diferente. 7. Não fazer uma pré qualificação é atirar para todo lado e desperdiçar munição. Fica as dicas e sucesso!

quarta-feira, 21 de fevereiro de 2018

Dicas de prospecção: Tipos de perguntas para usar em abordagens


Perguntar é uma arte e um vendedor experiente sabe que o tipo de pergunta pode determinar o sucesso na abordagem de primeiro contato ou na reunião de vendas. Ao contrário do senso comum, o que determina o sucesso de uma pergunta não é o fato de ser aberta ou fechada, mas o TIPO de pergunta e seu propósito. Abaixo alguns tipos de perguntas: Pergunta de Qualificação: Identifica o perfil do cliente. Evite intermináveis perguntas de qualificação.  Foco: você. Perguntas de Necessidade: Levantam problemas.  Foco: Cliente Perguntas de Exploração: Levantam as implicações do problema. Usadas principalmente para o cliente que ainda não vê a gravidade do problema. Foco: implicações x benefícios. Perguntas de Problema Reais: Esclarece a diferença entre o que o cliente quer e o problema que ele tem.  Foco: entender melhor o cliente. Perguntas de Solução:  Mostram o seu benefício, o que o cliente ganha e/ou deixa de perder. Foco: solução e ganhos Perguntas de Ressignificação: Reverte as objeções do cliente.  Foco: mudança de percepção. Perguntas de Indução: Fazem o cliente falar o que você quer ouvir. Geralmente são fechadas. Foco: conduzir o cliente. Fica a dica e sucesso!

terça-feira, 20 de fevereiro de 2018

Dicas de prospecção: A proposta enviada ao cliente não é cartão de visita.



Cliente potencial entra em contato e pede uma proposta para um produto/serviço “X”. Você envia a proposta e nunca mais consegue contato com essa pessoa. Se você está recebendo muitos pedidos de propostas/orçamentos, mas não está fechando, precisa rever essa prática. A questão é que proposta não é cartão de visita, nem folhetos...ela precisa ser planejada e estudada. Se você ouve com frequência: “Mande a proposta, conforme for depois agendamos uma reunião” Provavelmente este pedido está acontecendo por dois motivos, não generalizando, é claro: 1. Seu concorrente desenvolveu a necessidade mostrando um problema para esse cliente. Isso quer dizer que  esse concorrente está no topo da lista e o cliente precisa de outros orçamentos. Lembre-se: quem chegou primeiro tem uma vantagem. 2. Ele tem uma necessidade/problema  e está buscando uma solução. Ou está checando valores ou fazendo um "leilão" de preços com seu concorrente. “Ahh ele não quer me receber, então vou mandar..quem sabe..” Sabemos que em alguns segmentos a guerra por preço é que decide, mas é sempre aconselhável educar o cliente para entender que uma proposta/orçamento é uma etapa importante do processo e quanto mais informações você tiver, melhor para ambos. Fica a dica e sucesso!!!!

segunda-feira, 19 de fevereiro de 2018

Dicas de prospecção: Afinal quem decide e como decide?


Uma gerente do segmento químico revelou que seu processo de vendas começa na área de compras. Primeiro a equipe precisa  abordar o comprador.  Depois de aprovado o valor, o produto passa pela qualidade e só após para testes na área técnica. Baseado nesse processo ela sabe quais são as necessidades de cada decisor. Para o primeiro a abordagem deve ter o foco no custo-benefício. O produto pode ser mais caro que do concorrente, mas por outro lado, render mais é um grande benefício para esse decisor. O segundo decisor está preocupado se está dentro da qualidade exigida para não lhe trazer problemas no produto final. Para envolver vários decisores é importante adequar os benefícios do seu produto/serviço para cada interesse específico. Para um o foco pode ser a agilidade ou facilidade que o produto/serviço vai proporcionar ao SEU trabalho, para o outro pode ser mais importante destacar a redução de custos ou ganhos a médio e longo prazo. Por esse motivo é preciso planejar a estratégia: 1. Quando você agendar uma reunião tente reunir todos os envolvidos; 2. Faça uma análise de como seu produto/serviço gera ganhos para cada decisor individualmente; 3. Faça perguntas para levantar as necessidades de cada um.
Fica a dica e sucesso!

sexta-feira, 16 de fevereiro de 2018

Dicas de prospecção: Como falar de fechamento para o cliente?



Ontem em uma reunião de levantamento de necessidades ouvi a pergunta: “Como falar de fechamento para o cliente?” Essa etapa realmente é a grande dúvida. Muitos acham que deve ser forçada.  Neil Rackham comprovou, através de uma grande pesquisa em mais de 23 países, que forçar agressivamente e usar técnicas convencionais pode ser eficiente em vendas de baixo valor, mas não funcionam com vendas complexas. É obvio que não se pode deixar tudo solto e esperar essa decisão do cliente, não? Não é todo cliente que vai falar: “Vamos fechar já, me dê logo esse contrato!” Como agir? Sempre ir “amarrando” o próximo passo com o cliente. Exemplo: Enviou a proposta? Informe que em 3 dias vai entrar em contato para conversar sobre a mesma.  Fazer um backtraking sobre tudo o que foi conversado ao longo do processo, como as necessidades, relembrar os benefícios do projeto/produto/serviço e por fim  ser mais “light” ou mais incisivo: “Diante de tudo que VOCÊ expôs, quanto mais rápido começarmos, mais rápido sua empresa vai ganhar.” “Se não existe mais nenhuma dúvida quanto ao que sua empresa vai LUCRAR o próximo passo é fechar..” Fica a dica e sucesso!

quinta-feira, 15 de fevereiro de 2018

Mito: “vendedor que é bom, vende qualquer coisa”


Em meus 15 anos treinando já conheci vários vendedores que não conseguiam bater suas metas. Falta de experiência? Não. Muito pelo contrário.  Muitas vezes era o talento certo na empresa e/ou produto errado. É comum colocarem vendas e vendedores no mesmo pacote. Aliás, diz o senso comum que ser vendedor se resume em “falar muito e ter o dom de persuadir”. Um dos erros é o vendedor com perfil externo atuando com vendas internas. Vendedores também têm diferentes perfis, por exemplo: 1. Temos o vendedor comunicador, com dom da persuasão; 2. Temos o vendedor mais técnico, um analista. As habilidades técnicas de um profissional podem ser aprendidas e o comportamento pode ser adequado a situações ou contextos, mas quando o comportamento tem que se adequar, com o passar do tempo, devido a um esforço não natural, existe um desgaste, falta de energia ou estresse. O vendedor precisa analisar:  Quais são as minhas forças? Onde eu sou melhor? Essa análise também precisa ser feita pela gestão no momento da contratação: Qual é o tipo de vendas da minha empresa? Qual o perfil de vendedor que preciso? Fica a dica, sucesso!

sexta-feira, 9 de fevereiro de 2018

Dicas de prospecção: Etapas cruciais


Sempre enfatizo que a prospecção de clientes tem algumas etapas cruciais como: buscar - pre qualificar - abordar- qualificar - agendamento e reunião.  Geralmente em vendas industriais o agendamento de uma primeira ou várias reuniões é indispensável.. Mas é importante ressaltar que o sucesso da prospecção não finaliza com o fechamento, mas na fidelização do cliente e/ou na recompra. Algumas empresas entram no ciclo vicioso de prospectar-vender-perder-prospectar, não saindo da estaca zero. Vivenciei isso: eu prospectava, o vendedor fazia a sua parte atendendo, visitando, dando o seu melhor, mas por outro lado não tinha respaldo de outros departamentos dentro da empresa, ou seja, o atendimento, a logística acabavam por deixar o cliente insatisfeito e em pouco tempo esse cliente migrava para a concorrência. Lembro de um trabalho de prospecção que foi jogado no lixo.  Meses de abordagem, um excelente trabalho do vendedor, mas que resultou em um grande desgaste.  O primeiro pedido atrasou 15 dias, o segundo venceu e o contrato foi cancelado. Essa compradora sequer quis responder a minha pesquisa de satisfação. Por esse motivo os gestores precisam avaliar os seus processos, corrigir erros antes de cobrar metas de prospecção. Fica a dica e sucesso!

quarta-feira, 7 de fevereiro de 2018

Dicas de prospecção: A desistência x insistência.

Meu instrutor de direção que se tornou um bom amigo, está deixando a profissão para trabalhar com marketing Multinível. Não. Não é esse o assunto, mas uma reflexão que surgiu em um bate papo com ele: “Porque desistimos logo na primeira barreira? Por que queremos um resultado imediato e quando não temos achamos que não vai dar certo?” Você enviou um e-mail e não teve resposta.  Mandou uma mensagem no  LinkedIn e não conseguiu resultado.  Partiu para um cold call e a telefonista pediu uma apresentação que não gerou resposta. Deve insistir? Deve desistir porque não existe interesse? Não deve insistir, não precisa desistir,  mas pode persistir.  Uma estratégia de persistência é estar presente na memória do decisor. Sim, mas o que fazer?  E possível manter esse contato “quente”  enviando informações, dicas e afins com frequência.  Antônio Francisco Alves - comprador pleno resumiu essa prática com uma opinião postada no Grupo Compradores:  [..] depois do contato pessoal, mantenham o comprador informado das novidades da sua empresa através de e-mail ou rápidos telefonemas [..] Mas atenção: para ser persistente é preciso também estar certo de que se trata de  um cliente potencial e ter feito uma qualificação criteriosa. Fica a dica e sucesso!

segunda-feira, 5 de fevereiro de 2018

Dicas de atendimento: Como lidar com o feedback negativo de cliente?


Para responder essa questão precisamos analisar: 1 Seu produto/serviço/processos têm necessidades de melhorias? 2 O cliente está totalmente informado sobre o produto/serviço/ processos? (prazos, qualidade, garantias, etc.) 3 O cliente tem histórico de reclamações sem fundamentos? Quando sua empresa têm falhas o feedback é uma boa maneira de impulsionar melhorias. Como agir? *Agradeça *Meça a quantidade de reclamações  *Viabilize correções e melhorias  *Dê a devolutiva ao cliente mostrando ações para resolução do problema E o cliente reclamão? O cliente reclamão vai continuar agindo da mesma maneira, mas aos poucos você pode conseguir reverter essa postura. Como agir? *Agradeça * Faça perguntas. As perguntas podem levar o cliente a compreender que ele está equivocado *Deixe claro as regras e procedimentos para você ter argumentos *Divulgue pesquisas de satisfação com outras empresas do mesmo porte ou segmento através de newsletters. Talvez ele entenda que suas reclamações não têm fundamento lendo outras opiniões. Por fim, se o cliente não for lucrativo e você tem certeza de que segue todos os padrões de atendimento, qualidade e procedimentos, deixe-o ir. Uma empresa também pode “demitir” um cliente.

Fica a dica!



sexta-feira, 2 de fevereiro de 2018

Dicas de abordagem para prospecção: as implicações do problema do cliente


Estou escrevendo frequentemente que o vendedor deve focar no problema do cliente. Em outro post falei sobre vender problema e não o produto e até fiz uma analogia com um novelo de lã..então vamos entender como deixar o problema maior, focando nas implicações?

A situação x problema


Situação são os processos atuais da empresa/cliente. Exemplo:
  • Usa uma máquina que não gera relatórios
  • Um sistema que não é integrado
  • Faz controles manualmente

O problema

É a consequência da situação real e suas implicações. É onde o vendedor deve focar.
Vou dar um exemplo real.
Suponha que a empresa "X" utilize processos manuais para colocar etiquetas nas embalagens de seus produtos.
Quando um vendedor identifica uma empresa com esse perfil, que não usa o seu produto seus olhos brilham! Porém tentar vender as características, descrevendo o produto no início da abordagem ou atacar somente na situação atual do cliente pode ser um erro!
Neste exemplo, se você como vendedor tentar mostrar que o problema dele é usar processos manuais (mostrar a situação) pode ser que o cliente ainda não identifique isso como um grande problema. Deste modo, é provável que ele comece a focar no custo para essa mudança.
Ou seja, na mente deste cliente o custo para implantar uma nova tecnologia passa a ser O PROBLEMA!
Por esse motivo é preciso também identificar se o cliente está na faze das necessidades ativas ou inativas, como já falei em outro artigo que pode ser lido aqui
Situação atual + problema = solução
Para entendermos melhor vamos colocar as informações em colunas
problema do cliente ou o que chamamos de "dor" são todas as consequências, tudo o que está envolvido com a situação atual.
Para uma abordagem perfeita não basta falar que o processo dele é lento, desatualizado, etc., mas explorar as consequências, as implicações, tudo o que essa situação está causando ou pode causar. Exemplos:
  1. Se o processo é lento a empresa é menos competitiva porque produz menos..produzindo menos ele também lucra menos. Lucrar menos é o problema!
  2. Que podem ocorrer erros. Você pode lembrar que erros precisam de retrabalho, e que retrabalho são desperdícios de tempo! Você pode falar que enquanto ele está corrigindo erros, o concorrente que usa o equipamento está produzindo! O tempo perdido com erros é o problema!
3. Que processos manuais precisam de um funcionário (ou mais) só para esse trabalho. Ou ainda que o funcionário que está etiquetando pode ser realocado ou até reduzir esses salário..manter um funcionário para uma função, custos, salários, férias, substituições é um problema!
Como fazer isso? Perguntas é sempre o melhor caminho. Perguntas fazem o cliente potencial raciocinar sobre a questão.
Exemplo?
"Em TODO processo manual podem ocorrer erros, não é mesmo? Quanto tempo um funcionário PERDE corrigindo erros?"
"Em seis meses quanto tempo esse funcionário parou para corrigir erros?"
"Hoje você consegue produzir "X"/ mês usando esse processo manual. Não seria interessante produzir "Y" a mais e aumentar a sua participação no mercado. tornando sua empresa mais competitiva? "
Fica a dica, sucesso!