quinta-feira, 31 de outubro de 2013

Baixe apostilas e apresentações GRÁTIS!

Como sempre disponibilizo neste blog material para a área de Vendas, hoje vou disponibilizar arquivos em PPT e PDF de cursos e treinamentos das áreas de RH e Gestão de Pessoas.

Entrem no link abaixo do nosso site, escolham o arquivo e baixem GRÁTIS!

http://www.mhaya.com.br/downloads#!downloads/ck2n


segunda-feira, 28 de outubro de 2013

VOCÊ É INSUBSTITUÍVEL? QUAL É O SEU TALENTO?

Conheci uma profissional da área de Marketing que de surpresa, em uma sexta feira foi demitida da empresa e substituída por uma assistente de vendas recém-formada em Marketing.

Vamos falar de alguns mitos e lendas sobre talento?

Todo Talento é substituível

Quando ouço profissionais de RH ou gestores bradando que ninguém é insubstituível  ao mesmo tempo em que procuram talentos, me parece um contrassenso. Se qualquer talento e´ substituível e se pode criar talentos com qualquer treinamento, por que essa busca incessante de talentos? Talento se ensina? Alguém já fez um treinamento ou curso de desenvolvimento de talento e saiu certificado para tal? É possível pegar uma pessoa e transformá-la com treinamentos e cursos em um Mozart?
Mozart foi substituído? Por quem?
Elvis foi substituído? Jorge Amado? Atualmente alguém pinta uma tela como Picasso?

Freddie Mercury morreu e o Queen acabou porque Freddie era insubstituível!

Talento habilidade e  conhecimento

Vamos separar o que é talento do conhecimento e habilidades.
Habilidades e conhecimento podem ser desenvolvidos e adquiridos, enquanto que o talento não.
Habilidade é o modo como se desempenha algo e pode ser transferidas de uma pessoa para outra. Exemplo: para os contadores existe uma habilidade com matemática e se um contador iniciante não tiver essa habilidade, pode-se ensinar.
Conhecimento é aquilo que você tem consciência. Pode ser conhecimento factual e conhecimentos que você adquiriu pela experiência.
Vamos aos exemplos:
Para um vendedor, o conhecimento factual são as características e benefícios do seu produto e o conhecimento pela experiência é aquele onde o vendedor pela sabe os padrões de compras dos seus clientes. Os dois podem ser transferidos para outras pessoas, atém mesmo a experiência através de treinamentos.

Talento não se limita a grandes cargos

Você acha que conseguiria ser um excelente camareiro? Acha que esse é um trabalho desmoralizante e que qualquer um poderia fazer? Se sua resposta foi sim, essa não é a realidade. Até para ser camareiro, é preciso talento.


O grupo líder em hotelaria do mundo (15 mil quartos e 3 mil camareiros) tem grande dificuldade de encontrar camareiros com talento. O que os melhores camareiros fazem?
Eles fazem um show para os hóspedes! Alguns camareiros da filial da Inglaterra pegam os brinquedos que as crianças deixam na cama e todos os dias montam uma ceninha com eles. Colocam, por exemplo, o urso com a pata na caixa de chocolates e o coelho com a mão no controle remoto. Quando as crianças chegam imaginam que seus bichos de pelúcia passaram o daí inteiro comendo chocolates e vendo TV e ficam extasiadas!
A diferença desses camareiros para outros é que olham o quarto pelos olhos do hóspede, ou seja, eles têm um talento para esse trabalho.

E finalizando..


Aquela profissional de marketing lá do início da matéria, depois de um ano que foi demitida, recebeu uma proposta para voltar para a empresa do próprio Diretor. Por quê? Ele alegou que ela era uma profissional que fazia seu trabalho com eficiência e agilidade e por esse motivo queria recontratá-la.  Ela tinha esse talento e pelo menos, para aquela empresa era insubstituível.


Quer enviar este texto para amigos ou colaboradores? Quer publicar em outro Blog ou no LinkedIn? Você pode fazer isso desde que mantenha os créditos do autor Myrian Mourão. Isto se chama Direitos Autorais. 

quinta-feira, 24 de outubro de 2013

Atendimento e o Degrau da Lealdade

Vamos imaginar a seguinte situação:

Sra. Maria faz o primeiro pedido para a empresa XYZ Ltda
É bem atendida, fecha o negócio por um  bom preço, o prazo de pagamento é interessante e o resultado final é bom para ambos. Cria-se um cliente satisfeito.
Depois de um ano, a Sra. Maria continua comprando da  XYZ porque gosta da agilidade do atendimento e da entrega. A XYZ também já ofereceu à Sra. Maria um desconto especial e os atendentes já a reconhecem, tratam pelo primeiro nome e sabem exatamente os produtos que a Sra. Maria precisa. A Sra. Maria se tornou uma cliente fiel, apesar dos contatos frequentes da concorrência, a Sra. Maria não pretende comprar de outra empresa.

Muito se fala sobre a importância da fidelização do cliente e o quanto as empresas devem buscar esse estágio de relacionamento cliente-empresa. Eu acredito que as empresas podem e devem buscar o degrau acima da fidelização, a LEALDADE.
A lealdade é o ultimo estágio de relacionamento com o cliente. É o topo da pirâmide. O cliente leal é aquele que já passou pelo estágio das vantagens e descontos, da agilidade no atendimento, da entrega rápida e exige apenas que as coisas funcionem como um relógio suíço, pois não quer ter problemas ou erros. O cliente Leal vende e defende a sua empresa.
A satisfação pode ser obtida em uma única transação, mas não garante uma recompra. A fidelidade se conquista a longo prazo e a lealdade com relacionamentos duradouros e parcerias. 

Você não pode garantir que um cliente satisfeito recusará as ofertas da concorrência, mas com certeza um cliente fiel pensará duas vezes antes de trair e um cliente leal nem pensará nessa possibilidade.
Mas o que é preciso para subir as escadas da fidelidade rumo à lealdade

  • Investir na lealdade dos funcionários

Empresas que não estão preparadas para o relacionamento com seus clientes, os vê como adversários.  Reclama dos clientes e acham desgastante atendê-los. Por que isso ocorre?
§  os funcionários não possuem autonomia para tomar decisões que resolvam os problemas dos clientes
§  os funcionários não são motivados a tomar decisões em favor do cliente
§  não há comprometimento dos funcionários no relacionamento com os clientes
§  não há interesse dos funcionários na satisfação dos clientes por política da empresa

  • Tratar clientes especiais de forma especial.

A primeira lei do Marketing One to One é: Trate desigualmente os desiguais.
Um cliente importante tem que saber de sua condição e deve ser tratado como tal. Não crie benefícios para todos os clientes da empresa, sem qualquer critério. Perde o significado. Para se sentir importante o cliente tem que saber que existem outros que não são tão importantes quanto ele.

  • Modelos de relacionamento. Qual é o seu?

Básico: A empresa vende ao cliente um produto e não faz um acompanhamento.
Reativo: A empresa vende o produto e disponibiliza um canal de contato para dúvidas, solução de problemas ou reclamações.
Responsável: A empresa vende o produto e faz um pós-venda para saber se está tudo OK, se colocando à disposição.
Pró-ativo: A empresa se preocupa em aperfeiçoar a utilização do produto/serviço. O vendedor ou outro funcionário da empresa entra em contato com o cliente, de tempos em tempos para fornecer informações sobre aperfeiçoamentos do produto/serviço ou sobre novos produtos que poderiam ser do interesse do cliente. Isso pode ser feito também através de Newsletters. Cria-se sempre um vinculo com o cliente.

Se sua empresa ainda está no modelo de relacionamento básico e reativo ainda tem um longo caminho a percorrer para chegar ao meio da escada e conseguir clientes fiéis e mudanças drásticas de gestão e relacionamento para conseguir a lealdade. Se não existe um acompanhamento, uma relação é difícil chegar a fidelidade, quanto mais à lealdade. Neste caso o cliente pode comprar de você ou da concorrência a qualquer momento. Empresas com nível de relacionamento básico e reativo, gastam mais com  divulgação, publicidade, oferecem sempre descontos porque o ciclo de vida de  seus clientes é curto: compram uma vez e somem.

Depois de alguns anos como cliente da XYZ Ltda, a Sra. Maria já convenceu toda a família e a maioria dos amigos a utilizar os produtos e serviços da XYZ Ltda. Ela defende a marca e atua hoje como uma cliente-vendedora dos produtos da empresa. Em troca a XYZ Ltda ofereceu a Sra. Maria um programa de fidelização com diversas vantagens que outros clientes não têm. A Sra. Maria é hoje uma cliente leal.


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quarta-feira, 23 de outubro de 2013

Agendamento de Visitas - Por que não delegar?

Quantas ligações para prospectar novos clientes você faz por dia? 20? 30? 50?
Quanto tempo você disponibiliza para realizar esse trabalho?

Minha opinião é que vendedor precisa cuidar do atendimento, se preparar para as reuniões, visitar os clientes ativos para descobrir novas necessidades, visitar os clientes inativos para reativá-los, cuidar da fidelização, fazer cursos de aperfeiçoamento, ler, se preparar, etc.

Muitos vendedores precisam focar tanto na prospecção dos novos que acabam por deixar o atendimento dos seus clientes sem segundo plano, descuidando-se assim da fidelização. Por esse motivo muitas empresas ficam no círculo  vicioso: perdem-prospectarm-perdem-prospectam.

E por que não direcionar o trabalho de prospecção com agendamento de visitas para profissionais específicos?

Você que é vendedor, o que acha de receber semanalmente os formulários de visitas agendadas com o perfil do cliente, na mesma região melhorando inclusive a logística e com dias e horários agendados?
 Esse é o procedimento viável e estratégico. Mas para cada novo projeto, para cada empresa existe vantagem e desvantagens. Vamos analisar?

Profissionais qualificados
O ideal é aproveitar profissionais da própria empresa, de chão de fábrica ou da área administrativa, por exemplo. Por que? Porque são pessoas que já conhecem o produto/serviço e podem ter essa chance de upgrade no trabalho. Além disso, economiza-se com tempo de treinamento do produto. Se você não tem essas pessoas para serem aproveitadas, contrate-as do mercado, dê um treinamento sobre o produto e regras gerais de prospecção, abordagem e argumentação. Prefira as pessoas que já tiveram alguma experiência com atendimento humanizado, que não fiquem presas a script de tela e tenham desenvoltura para cativar o cliente potencial.

Atividades
Esses profissionais terão como missão buscar, qualificar e abordar clientes potenciais por telefone, controlar as ligações efetuadas, etc.Também serão encarregados de enviar apresentações, amostras, etc e retornar contatos até conseguir o agendamento de reuniões. O Vendedor terá suas atividades direcionadas para as reuniões ou visitas técnicas.

Prospecção Ativa
Uma equipe entrando em contatos todos os dias para agendamento de reuniões faz uma prospecção ATIVA. Esse tipo de prospecção pode gerar melhores resultados que anúncios, feiras de negócios, etc. que são PASSIVAS.
   
Delegando clientes
O vendedor que é centralizador e não consegue delegar pode se sentir um pouco sob controle da empresa. A carteira de clientes neste caso, pertence à empresa já que ela fez todo o trabalho de prospecção.

Custo
Aumenta-se o custo com salários dos colaboradores e telefonia.

Reuniões periódicas
Serão necessárias reuniões de ajustes. Os vendedores e a equipe de prospecção devem se reunir com frequência para feedback das reuniões e melhorias dos processos.

Algumas empresas no mercado fazem o trabalho de levantamento de leads e até de agendamento de visitas, porém o custo desse trabalho ainda é alto para a maioria das empresas. O histórico de agendamento de reuniões produtivas de uma dessas empresas (pesquisada por mim) pode variar de 6/mês para um universo de 400 contatos.
Um profissional bem treinado pode superar esse número com facilidade dependendo do seu produto ou serviço.
Vale a pena pensar na possibilidade de ter sua própria equipe de prospecção, mesmo que seja de dois profissionais.

Fica a dica!


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Cadastros de Empresas para Prospecção de Clientes

Amigos(as) estou disponibilizando outro cadastro de empresas para quem quer fazer prospecção de clientes. São empresas do segmento alimentício (empresas e fornecedores) e do segmento de calçados.




quarta-feira, 16 de outubro de 2013

RAPPORT EM VENDAS, FUNCIONA?

Bem, vamos por partes...
Se você está procurando uma técnica milagrosa para chegar na frente de um cliente potencial e “PLIN!” em 30 segundos ele assina um contrato, desista! Rapport não é lavagem cerebral, não é hipnose, não é magia.

Rapport, uma palavra francesa que significa acompanhar, criar vinculo, vai apenas auxiliá-lo a melhorar a sua comunicação, a criar uma “ponte” entre você e seu interlocutor.
Mas como usar as técnicas de Rapport afinal?
Veja a figura abaixo:


Provavelmente nem o rapaz e nem a moça sabem o que é rapport e nenhum dos dois está espelhando o outro propositalmente. As pessoas entram em rapport naturalmente, faz parte do subconsciente do ser humano (e dos animais) espelhar, repetir movimentos de quem eles gostam, ou quando se sentem a vontade. Richar Blander e John Grinder apenas perceberam que isso poderia ser feito conscientemente e pensaram: “por que não espelhar alguém para gerar confiança?”

Epa..espere! Rapport não é imitar a outra pessoa detalhadamente como um mímico! Não é porque a pessoa cruzou os braços que um segundo depois você vai cruzar os braços também! Se Rapport é  ACOMPANHAR você pode cruzar as pernas, os tornozelos ..ou não cruzar nada, apenas usar o tom, velocidade e tonicidade da voz igual ao do cliente.
Se o cliente fala devagar e pausadamente e você é do tipo acelerado e fala rápido, se ajuste ao ritmo do cliente. Isso também funciona por telefone. No subconsciente ele vai achar que você é igual a ele e as pessoas tendem a gostar e confiar naqueles que lhes parecem iguais.

Imagine que um cliente entra em uma concessionária e fale para o vendedor: “Quero um carro confortável, com estabilidade e segurança.” E o vendedor, se aproximando de um automóvel diga: “Esse modelo é o que o Senhor está procurando! Acabou de chegar, tem um design moderno e cores magníficas!”

No exemplo acima, cliente e vendedor estão falando línguas diferentes e é pouco provável que o cliente compre o carro. Você deve ter passado por uma situação parecida em algum momento da sua vida, onde alguém não entendeu exatamente o que você queria.
Agora vamos ver como esse vendedor poderia ter  se comunicado:

“Esse modelo acabou de chegar, olhe o conforto desses bancos! Neste automóvel o Senhor vai sentir não só segurança, mas leveza e maciez no volante! O Senhor pode comprovar tudo o que estou falando em um test drive.”

Rapport é ver pelas lentes do cliente, respeitar os sistemas representacionais e modelos mentais, falando a mesma língua!
Simples assim. Sem hipnotismo, sem lavagem cerebral e sem magia.
Muitos vendedores fazem todas as etapas da prospecção com excelência, muitas vezes demoram meses para conseguir uma reunião com um prospect e quando estão lá, na frente desse contato estragam todo o processo e depois se perguntam por que chegaram tão perto e não conseguiram concretizar a venda.
O vínculo com a pessoa, a sintonia, a boa impressão se cria no primeiro momento, não perca essa chance.


Fica a dica e sucesso!

domingo, 13 de outubro de 2013

Prospecção e objeções: "Já tenho Fornecedor deste Produto"

 

É normal que compradores tenham toda a resistência do mundo em trocar de fornecedores principalmente quando estão satisfeitos. Mudar significa muitas vezes começar do zero, fazer novo cadastro, talvez amostras ou protótipos, ter possíveis problemas nos primeiros meses com entregas, etc. Ninguém quer ter problemas no mundo corporativo.
Você, com certeza já ouviu de algum (ou muitos) compradores a famosa frase: “Já temos fornecedor desse produto”, como uma forma de descartar qualquer vendedor novo e muitas vezes essa frase vem da telefonista/recepcionista.

Como convencer um comprador satisfeito a mudar de fornecedor?

Conheça a ti mesmo a ao concorrente também
Você tem um algum diferencial competitivo do seu concorrente?  Lembre-se que diferencial competitivo não é preço de mercado e nem qualidade, isso é obrigação que cada empresa tenha. Lembre-se também que argumentação não é falar os pontos negativos do seu concorrente.
Fale sobre o que sua empresa pode oferecer A MAIS para ele, pois para uma troca a vantagem tem que ser grande. Ninguém quer trocar seis por meia dúzia. Se você vai trocar de carro é por um modelo melhor ou mais novo e não por um modelo igual e do mesmo ano!
                      
Concorde e faça perguntas:
                      
“Sei que o Sr. Está satisfeito com seu atual fornecedor da mesma forma que grande parte dos meus atuais clientes também estavam, mas quando eles verificaram que minha empresa tinha vantagens e benefícios a mais, optaram pela troca. Deixe-me dizer o que posso oferecer a mais para a sua empresa..”

Ou você pode fazer perguntas para o contato-alvo perceber o que ele não tem:


“Sim, sei que o Sr. Já tem um ótimo fornecedor mas o que acha de continuar com a mesa qualidade que tem atualmente, com o mesmo preço e mais as vantagens de X, Y ou Z?”


Na pergunta acima você desperta no cliente o insight, ou seja, ela percebe o que não tem e fica curioso. Dificilmente a resposta vai ser negativa.


Fica a Dica e Sucesso!


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O que os Grandes Gerentes Fazem?


No artigo anterior que pode ser lido em http://mhayacafe.blogspot.com.br/2013/09/a-culpa-e-do-gerente.html, escrevi sobre a pesquisa da  Gallup focada em gestão de pessoas e que através dos resultados dessa pesquisa, ficou evidente que os profissionais pedem demissão de seus gerentes ou líderes e não da empresa.

Bem, o tema é complexo e ainda vai render muito pano para a manga (como dizia minha mãe), pois foram lançados mais de nove mil livros nos últimos 20 anos sobre liderança e gestão de pessoas e mesmo assim o assunto não se esgota.


Mas o que os grandes gerentes sabem, veem e fazem?

Vamos começar falando de gerente e líder. É a mesma função e perfil? Pode ser a mesma função, mas nem sempre é o mesmo perfil. Um profissional pode ser um grande gerente-líder ou ser um grande líder e péssimo gerente. A diferença entre um gerente e um líder é que os grandes gerentes olham para dentro, para dentro da empresa, objetivos, necessidades, etc., enquanto os grandes líderes olham para fora, para a concorrência, para o futuro, para estratégias futuras  de  avanço.
Para definir se existe um padrão de comportamento dos melhores gerentes do mundo, a Gallup fez a seguinte pergunta para as empresas líderes de mercado: “Quais de seus gerentes você adoraria clonar?” Com essa questão e mais os indicadores de produtividade, lucro, absenteísmo, retenção, acidentes de trabalho e feedbacks dos próprios funcionários, chegou-se a estes profissionais. Chegando-se a eles, foram ouvidos 120 mil horas de gravação para buscar padrões que definissem o que os melhores gerentes do mundo têm em comum.

Como estes gerentes agem?

Esqueçam quase tudo o que vocês aprenderam em treinamentos motivacionais, de liderança ou trabalho em equipe. Os grandes gerentes também não acreditam no senso comum. Sim, eles têm seus favoritos, não tratam todos iguais, mantêm o foco nos melhores e escolhem sua equipe por talento, não pela experiência. Não tentam ajudar um profissional a superar seus pontos fracos e um grande gerente não promove seus subordinados automaticamente só porque ele se saiu bem naquela função!

O que os grandes gerentes fazem:

Não perca tempo tentando colocar para dentro o que foi deixado para fora.
O senso comum nos  incentiva a pensar ou esperar que as pessoas mudem, mas os grandes gerentes rejeitam isto categoricamente, pois acreditam que cada pessoa é fiel a sua  natureza e que existe um limite para modelar alguém. (Exemplo, a fábula do sapo e do escorpião).
Os grandes gerentes tentam ajudar o profissional a tornar-se cada vez melhor no que ele já é e não acrescentar o que ele não tem. Eles não acreditam nas frases chavões de que “Você pode ser tudo o que quiser se trabalhar duro”, pois se uma pessoa pode ser tudo o deseja, então todos têm o mesmo potencial e o mesmo talento, o que não é verdade.
O foco dos melhores gerentes é motivar os profissionais investindo em seus pontos fortes e não tentar moldar ou trabalhar os pontos fracos.

A seleção da equipe
Os grandes gerentes selecionam as pessoas pelo talento e não apenas pela experiência, inteligência ou determinação. Como exemplo, podemos citar Michel Jordan. Nem seu treinamento, nem sua determinação são os fatores que determinam o seu brilho, pois todos os outros jogadores têm o mesmo treinamento. Alguns profissionais nascem com este algo a mais que não se consegue acrescentar em outro, nem com anos de treinamentos ou desenvolvimento. Não se pode ensinar talento.

Tratar desigualmente os desiguais
Lembra-se da regra de ouro? Trate todos como você gostaria de ser tratado? Os grandes gerentes quebram essa regra. Se você é competitivo tem que tratar todas as pessoas da sua equipe como competitivos? Claro que não! Então trate cada pessoa como ela gostaria de ser tratada e não como você gostaria de ser tratado! E como saber como cada um deve ser tratado? Conhecendo cada profissional e perguntando sobre suas metas, suas perspectivas e objetivos.

Foco nos melhores
Novamente o senso comum fala que os gerentes devem focar e ficar perto dos profissionais menos produtivos já que os melhores não precisam de apoio. Errado. Os grandes gerentes não dão importância à função de instruir ou controlar, pois isto deve ser feito apenas para os novatos. Eles se concentram nos melhores buscando conhecer os princípios da excelência e não do fracasso. A regra é: estude seus melhores funcionários. Assim faz a Disney, por exemplo. Os profissionais fracos devem aprender a excelência com os melhores, eis a estratégia. O desempenho fraco de um funcionário pode ser por dois motivos apenas: mecânicos ou pessoais.

Promoção? A escalada também pode resultar em queda
“Para onde quero ir agora? Para cima!”. O senso comum também nos ensina que este pensamento é o correto. Todo funcionário tem que almejar subir de cargo, de salário e ter prestígio e na cultura corporativa, quem permanece muito tempo na mesma função pode ser
considerado incompetente. Em 1969, Peter Laurence nos advertiu que se continuássemos seguindo este raciocínio, sem questioná-lo, acabaríamos por promover as pessoas a um nível de incompetência. Em 1969 isso era real e é real nos dias de hoje. Os melhores gerentes sabem que um degrau não necessariamente conduz ao próximo degrau de uma mesma escada. Se João foi um excelente vendedor, isso não quer dizer de forma alguma que será um excelente gerente de vendas. Seguindo esta visão, quando um funcionário pergunta a seu gerente “Para onde irei agora?”, se ele tiver um grande gerente, pode ir para o cargo de supervisor nesta mesma função, para outra área, para um cargo anterior ou ser demitido da empresa. O objetivo de um gerente é orientá-lo para que ele tenha êxito mesmo que seja em outra empresa e não fracasso no topo da escada.


Mais detalhes sobre essa Pesquisa da Gallup, pode ser lida no Livro ‘Quebre Todas as Regras” de Marcus Buckingham e Curt Coffman.

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terça-feira, 8 de outubro de 2013

Dar Bola ou Não, Eis a Questão



Durante 9 anos eu terceirizei o departamento de marketing de um grupo de empresas  e entre várias atividades, uma delas, a que eu mais gostava era dar suporte ao departamento de vendas, com estratégias de prospecção, recuperação de clientes inativos e pesquisas de satisfação e mercado.

artigo sobre o mau hábito de dar e receber "bola" no mundo corporativo.
Era política aceitar os pedidos de “bola” de compradores de grandes empresas e tínhamos pelo menos três clientes Vip com esse tipo de negociação. Em um deles, que representava 60% do faturamento da empresa, através desse acordo foi instalada uma filial em Manaus apenas para atendê-los. 



E não era porque o produto era ruim ou os vendedores prestavam um mau atendimento! Ao contrário, o produto fabricado era inovador e de excelente qualidade, mas era fato que o diretor da empresa se rendia a esses apelos porque estava disposto a fazer qualquer coisa para se estabelecer no mercado. Ele não queria perder e o dar “bola” era a garantia de fechar aquele negócio.

Infelizmente vivemos em um país da corrupção onde algumas pessoas acham sempre um “jeitinho” para burlar a lei e é com essa visão que alguns empresários negociam, compram e vendem.
Dar bola ou não? Claro que a resposta é não! Necessitamos com urgência de um país com mais ética em todos os setores, com pessoas melhores e, consequentemente, que votem em políticos melhores pois os iguais se atraem.

Não dar bola também porque lá na frente você vai quebrar sua cara, vai ficar sem o cliente porque compradores se aposentam, são demitidos ou conseguem novo emprego... e quando isso acontecer, as chances de você continuar vendendo são remotas, bem remotas. Não dar bola porque tudo o que se planta se colhe no futuro e assim como esse comprador aceitou seu suborno, pode aceitar de outro, de outro e mais outro.

A Empresa que trabalhei passou por essa situação, compradores sem ética foram demitidos e imagine a situação de uma empresa que perde repentinamente 60% do seu faturamento! Imaginou?

Dar bola, subornar um comprador no primeiro momento pode parecer o caminho mais curto e tentador, mas devemos lembrar que muitas vezes esse caminho mais curto pode acabar em um precipício e a volta é sempre mais extenuante.


Fica a dica e sucesso!


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sexta-feira, 4 de outubro de 2013

Prospecção na Empresa. Jogue Em Casa!




Alguém aqui gosta de futebol? E de Basquete ou Volei?

Por que será que a probabilidade de um time ganhar um jogo em casa é maior do que no território do inimigo? Provavelmente porque a torcida é maior, conhece-se o território e sente-se mais a vontade.
Artigo sobre como prospectar em workshop interno. Por Myrrian MourãoPor que então não usar esse conceito em Vendas? Se um time pode vencer mais jogos em casa, você também pode vender mais em casa! Por que não convidar o seu prospect para fazer uma visita na sua empresa, para um café da manhã, um almoço, conhecer sua equipe, seu produto e consequentemente se desarmar e comprar?

Seu território X território inimigo


Fazendo uma visita no território do cliente, várias situações podem ser desfavoráveis para a sua venda:
  • Distrações, interrupções;
  •  Controle do tempo;
  • Menos recursos para expor seu produto;
  •  Reuniões frias e restritas;
  • Um concorrente pode estar agendado para o mesmo dia.
No seu território você tem as vantagens:
  •  Ter mais ferramentas para apresentação do seu produto, como uma visita na fábrica ou departamentos específicos;
  • Se você elaborar um Workshop poderá contar com  clientes ativos que tragam uma imagem positiva sobre sua empresa;
  • O clima de descontração pode ser uma arma a seu favor;
  • Você terá um diferencial competitivo junto aos seus concorrentes: a chance de ser inesquecível.


ESTRATÉGIA
Para tudo é necessário planejamento e organização, esteja atendo para os itens:

Abordagem
Impressione o cliente enviando um convite por e-mail após um telefonema. 
Mostre organização. Deixe sua equipe preparada e avise a todos na empresa sobre o evento.

Objetivos
Será um workshop para falar sobre determinado assunto ou apenas uma reunião? Você pode elaborar um workshop ou um curso. Por exemplo, se você trabalha com embalagens, pode elaborar um curso para apresentar soluções de armazenamento, logística, ou lançamento de um novo produto, algo que acrescente e que seja interessante.

Agenda Interpessoal
Quem o prospect deve conhecer na sua empresa? Quais as pessoas, quais os departamentos ou quais áreas,  partes da empresa ele deve conhecer? Ele vai ter contato com outros clientes? Pode ser muito positivo que o prospect tenha contato com clientes satisfeitos e interaja com eles.

Receptividade
Além dos catálogos ou amostras, impressione o cliente com um presente. Pode ser um caderno de anotação personalizado, caneta ou um produto especial.

Café ou Almoço?
O que será servido? Será mais conveniente um café da manhã ou um almoço?

Fechamento
O que você vai propor e quando será isso? Após todo o processo da visita ou workshop, faça uma reunião em particular com o prospect. Essa é a hora de jogar a bola no gol.

Existe muita resistência das empresas, de gerentes comerciais, em elaborar um evento ou uma reunião interna para prospecção. Esta é a segunda vez que escrevo sobre a importância de ser diferente, de fazer diferente para conseguir resultados melhores. Vale a pena tentar.

Como escreveu Booker Washington: "A excelência consiste em fazer algo comum de maneira incomum".

Fica a dica e sucesso!


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