As vezes sim. Algumas vezes parece que falam línguas diferentes ou que aquilo que os vendedores acham que é estratégico ou funcional nem sempre é do ponto de vista dos compradores industriais. Exemplos? 1. “Quanto mais técnicas de fechamento melhor” Geralmente não funcionam em vendas complexas porque compradores sabem quase todas. Assim como vendedores aprendem técnicas de fechamento em cursos, compradores aprendem como lidar com elas. 1. Perdi a venda por causa do preço! Nem sempre. Às vezes o preço foi uma desculpa do comprador, mas o vendedor perdeu a venda por “N” motivos, como falta de confiança, concorrente mais estável na percepção do decisor, medos de mudança entre outros. 2. Objeção é sinal de interesse. Não para todos os compradores. Às vezes a objeção é uma maneira delicada de dizer um “não”. Objeções que demonstram interesse são aquelas que são verbalizadas em formato de perguntas. Fique atento com as objeções antes do fechamento. Elas podem tanto ser uma maneira de pedir concessões como preocupações que podem minar o fechamento. Fica a dica e sucesso!
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