Dicas de prospecção: Abordagem arroz-com-feijão

Se uma abordagem não está dando certo, se está gerando objeções o problema maior não é o cliente, a crise, a telefonista que não passa a ligação ou afins.  Desde 2001, quando comecei a prospectar clientes percebi que começar uma abordagem descrevendo a minha empresa, descrevendo os  meus produtos não era funcional e gerava objeções.  Nesta época, um comprador de uma industria farmacêutica disse: "Myrian, eu recebo mais de 20 ligações por dia de pessoas querendo vender esse produto. Mande uma apresentação por e-mail." Foi neste momento que caiu minha ficha e percebi que ele não viu nenhuma diferença entre eu e os demais. Eu era apenas mais uma querendo vender. Ficou claro também que ele não lia todas as apresentações enviadas, mas a solicitação de uma apresentação era um barreira disfarçada e gentil para descartar a ligação. O motivo que faz com que alguns vendedores continuem insistindo nesse modelo, mesmo percebendo que não está gerando resultados efetivos é  um mistério para mim, pois rapidamente eu desenvolvi métodos melhores. Uma pequena mudança gera resultado porque os clientes potenciais também estão acostumados com a abordagens arroz-com-feijão de  todos os dias. Fica a dica!