VENDEDOR/SDR: Qual o seu budget para aquisição desse material? CLIENTE: Essa informação é interna. Primeiro você envia a sua apresentação, se me interessar eu entro em contato e no decorrer da negociação conversamos sobre esses detalhes. No exemplo acima podemos observar um vendedor fazendo uma pergunta de qualificação em uma prospecção outbound. Qual o erro na pergunta? O problema, neste caso, não é a pergunta, pois muitas vezes ela é necessária para traçar um perfil do cliente. O problema é o momento, já que perguntas colocadas no momento inadequado podem gerar barreiras e atrapalhar o fluxo da prospecção. Muitas perguntas invasivas podem quebrar o rapport, no entanto, se elas forem colocadas no timing certo, ou se forem reformuladas a percepção do decisor muda e evita-se barreiras. Qual o timing? No exemplo acima, a pergunta investigativa e invasiva poderia ser usada no final da abordagem ou alternada com as perguntas de necessidade, pois essas são as melhores perguntas para estabelecer rapport. Quando você estabelece um diálogo e o cliente se desarma, é o momento de fazer as perguntas mais difíceis. Fica a dica!
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segunda-feira, 13 de janeiro de 2020
Qual é Timing das perguntas?
VENDEDOR/SDR: Qual o seu budget para aquisição desse material? CLIENTE: Essa informação é interna. Primeiro você envia a sua apresentação, se me interessar eu entro em contato e no decorrer da negociação conversamos sobre esses detalhes. No exemplo acima podemos observar um vendedor fazendo uma pergunta de qualificação em uma prospecção outbound. Qual o erro na pergunta? O problema, neste caso, não é a pergunta, pois muitas vezes ela é necessária para traçar um perfil do cliente. O problema é o momento, já que perguntas colocadas no momento inadequado podem gerar barreiras e atrapalhar o fluxo da prospecção. Muitas perguntas invasivas podem quebrar o rapport, no entanto, se elas forem colocadas no timing certo, ou se forem reformuladas a percepção do decisor muda e evita-se barreiras. Qual o timing? No exemplo acima, a pergunta investigativa e invasiva poderia ser usada no final da abordagem ou alternada com as perguntas de necessidade, pois essas são as melhores perguntas para estabelecer rapport. Quando você estabelece um diálogo e o cliente se desarma, é o momento de fazer as perguntas mais difíceis. Fica a dica!
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